2025年的保險“開門紅”在2024年下半年提前預(yù)演，從而導(dǎo)致了2025年“開門不紅”的現(xiàn)象。

據(jù)鈦媒體APP了解，為了沖刺業(yè)績和搶占市場份額，險企的激勵機制較前幾年力度更甚，但實際上能達成目標(biāo)的業(yè)務(wù)員并不多，并且各大險企推出的保險產(chǎn)品樣式也更多樣，然而本次險企卻出現(xiàn)了風(fēng)聲大雨點小、分化嚴重的現(xiàn)象。

險企表現(xiàn)亮眼，但是業(yè)務(wù)員唉聲嘆氣，問題出在哪？

從1月20日晚到1月24日晚，新華保險、中國太保、中國人壽、中國人保四家A股上市險企陸續(xù)發(fā)布2024年全年業(yè)績預(yù)喜快報。從四大險企的數(shù)據(jù)上看，四家上市險企預(yù)計2024年共實現(xiàn)歸母凈利潤2083億元至2290億元，同比預(yù)增超1000億元，主要原因是2024年資本市場回暖帶動的投資收益提升。

雖然從業(yè)績上看，險企表現(xiàn)良好，甚至領(lǐng)漲整個金融板塊，但是細看險企發(fā)展?jié)摿蜆I(yè)務(wù)員具體情況發(fā)現(xiàn)，險企之間、業(yè)務(wù)員之間分化嚴重。據(jù)鈦媒體APP了解，有險企在“開門紅”首爆日保費收入就過億元，而有的險企則無人問津；有的代理人在“開門紅”的一月份一單都沒賣，而有的代理人則每月賣出超千萬的業(yè)績。

根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，歷年“開門紅“是各險企每年的重頭戲，期間可促成的保險業(yè)績可占全年的40%-50%，但今年情況已經(jīng)出現(xiàn)了變化。究其原因，業(yè)內(nèi)人士向鈦媒體APP表示，現(xiàn)在保險產(chǎn)品不好賣，很多人身險產(chǎn)品預(yù)定利率已經(jīng)全面進入“2時代”，根據(jù)國信證券研究報告顯示，從產(chǎn)品大類來看，根據(jù)行業(yè)公布的數(shù)據(jù)，目前行業(yè)在售的人壽保險產(chǎn)品超253款，其中分紅型產(chǎn)品107款，占比42.3%，上述四大險企的主力產(chǎn)品就是這類分紅型年金險或增額壽險產(chǎn)品，但客戶擔(dān)心有些產(chǎn)品是無法保證分紅的，只能保證不虧，并且有一定的鎖定期，未來險企如果沒有盈利就可能不進行分紅，因此更多是愿意把錢放在銀行存款中。此外，現(xiàn)在的人更多以享受當(dāng)下為主，有買保險意愿的客戶開始趨于老年化，這部分客戶的購保潛力逐漸被耗盡，而年輕一輩的購買力沒有替補上來，最終導(dǎo)致有購保能力和購保意愿的人群越來越少。

平安保險的代理人向鈦媒體APP訴說，2024年8月和9月，在預(yù)定利率下調(diào)之前，一大部分客戶的保險需求已經(jīng)得到釋放，并且今年公司主推的產(chǎn)品和往年有較大差異，客戶對新產(chǎn)品內(nèi)容、分紅和監(jiān)管了解不足，因此接受度較低。

水滴保規(guī)劃師告訴鈦媒體APP，2024年8月31日和9月30日，代理人收獲了一大批新客戶，很多以年輕人和中年人為主，而老客戶也在加緊購買，有一種購買力被提前透支的感覺，很明顯看出從12月份以來，咨詢和購買保單的客戶少了許多，很多聽說利率只有二點幾，看了分紅單以后就不再咨詢了。

一月不紅，二月紅，新險結(jié)構(gòu)在轉(zhuǎn)型

那么開門能“紅”嗎？業(yè)內(nèi)人士向鈦媒體APP表示，保險還是有一定的吸引力的，一部分對于投資和利率比較悲觀的投資者，是愿意選擇保險作為中長期的資產(chǎn)配置方案，雖然儲蓄型保險的利率上限被限制了，但是作為目前財富管理市場中唯一具有剛兌屬性的產(chǎn)品，穩(wěn)收益、長久期、可避稅等特點依舊吸引了很多風(fēng)險厭惡型投資者的青睞。此外，由于人口老齡化提速，補充養(yǎng)老金制度完善以及現(xiàn)代年輕人對未來就業(yè)環(huán)境的擔(dān)憂，養(yǎng)老、醫(yī)療、儲蓄等多元需求逐步擴大，2月份保費收入還是有望進行最后的沖刺。

中國太保代理人向鈦媒體APP表示，從“開門紅”以來的新發(fā)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，分紅型產(chǎn)品占比約四成，這類產(chǎn)品一般都有3-5年的交保期和封閉期，可以很好地在利率快速下行的背景下，通過浮動負債端成本的形式降低利差損風(fēng)險，剩余新開發(fā)的產(chǎn)品也以儲蓄型保險及養(yǎng)老型保險為主。

平安保險代理人告訴鈦媒體APP，目前保險行業(yè)均加大產(chǎn)品創(chuàng)新的同時推動組合型產(chǎn)品策略，通過增加保險形式拓寬保險保障范圍。例如增額終身壽險附加萬能險、年金險附加重疾險、分紅險附加萬能險等多種組合，甚至針對養(yǎng)老專題推出了入住高級養(yǎng)老社區(qū)、定期體檢護理費用等服務(wù)，通過產(chǎn)品的捆綁和附加服務(wù)增加客戶選擇的可能性。

據(jù)中金公司預(yù)計，不同公司分紅險業(yè)務(wù)占比將存在一定差異，取決于保險公司推廣分紅險的決心和力度，包括公司開始推廣分紅險的時間先后、內(nèi)部資源對于分紅險的傾斜程度、對于分紅險占比的考核力度；公司歷史上的分紅實現(xiàn)率以及當(dāng)前的分紅特儲對未來實現(xiàn)率的支撐程度；以及過往代理人改革的成效，這一點可能在后期成為影響各家保險公司分紅業(yè)務(wù)占比的因素之一。

不過在險企迎接“開門紅”的同時，近期也出現(xiàn)了不少退保人員，有55+歲的投保者向鈦媒體APP反饋，投保總共需要繳納最低200萬，能保證住進高級養(yǎng)老社區(qū)，但住進社區(qū)后每月還需要繳納對應(yīng)護理費、餐飲費等，算下來一個月需要繳納一萬元左右，雖然這個保險產(chǎn)品的分紅可以覆蓋一部分費用，但是還有很多權(quán)益是留給身后人的，自己是享受不到的。為此她表示，在現(xiàn)在這個環(huán)境下，200萬元留在自己賬戶里，在家養(yǎng)老也可以過得很好，所以盡管現(xiàn)在退保需要損失9萬塊錢，但是相比于未來可能產(chǎn)生的損失，她還是忍痛選擇退保。她提醒有意愿購買大額養(yǎng)老保單的人，還是需要看清楚產(chǎn)品的每個條款，不要因為銷售員說得天花亂墜就沖動消費，特別是現(xiàn)在可以多方位咨詢，包括和別家險企的同類產(chǎn)品進行對比或者找專業(yè)的金融人員進行參謀。

業(yè)內(nèi)人士向鈦媒體APP透露，今年保險業(yè)“開門紅”很艱難，由于監(jiān)管要求，現(xiàn)在甚至只能叫做“旺季營銷”、“預(yù)熱儲備”等，表層的原因是外部經(jīng)濟環(huán)境、預(yù)定利率下調(diào)等導(dǎo)致客戶購保意愿降低，更深層的原因是險企傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)營銷模式和現(xiàn)在客戶開發(fā)不匹配，現(xiàn)在的客戶開發(fā)逐漸開始向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，比如，微信、小紅書、抖音等互聯(lián)網(wǎng)工具，更能精準(zhǔn)獲取目標(biāo)客群，但是模式轉(zhuǎn)型仍需要過渡期。

當(dāng)然在“開門紅”之際，保險公司也在尋求多渠道擴寬業(yè)務(wù)，例如保險和銀行進一步加強了銀保合作鏈，泰康保險和農(nóng)行在支行舉辦插花活動，主要目的有三：一是邀請未購買保險的銀行客戶展開保險產(chǎn)品介紹大會，借機發(fā)展?jié)撛诳蛻簦欢茄埨峡蛻?，催他們按期繳費，由于繳納部分保險有一定的寬限期限，因此很多人會拖到最后截止繳納時間再進行繳交；三是加強銀保合作，把銀行理財客戶、高凈值客戶等優(yōu)質(zhì)客群轉(zhuǎn)化為保險客戶，讓理財經(jīng)理增加保險代理人的“副業(yè)”。

不過泰康保險代理人向鈦媒體APP透露，以前春節(jié)前針對高凈值客戶會辦個人答謝會、酒會并且送禮等，以維持老客戶，但是這也導(dǎo)致老客戶過度開發(fā)，今年送禮的標(biāo)準(zhǔn)也有所降級。除非剛需，否則短時間內(nèi)要讓老客戶創(chuàng)造增量已是不太可能，新客戶或者是潛在客戶更多是選擇觀望，他們很多是想過完年后再將購保提上日程，一方面是擔(dān)心年前和年后的金融環(huán)境出現(xiàn)較大變化，另一方面是2024年的年終獎還沒有著落，不確定是否有足夠的閑錢投保，因此新客戶群自然銜接不上，導(dǎo)致一月的KPI很難完成。

對此，業(yè)內(nèi)資深大佬向鈦媒體APP表示，12月以來的險企開門紅看起來是“啞火”了，根據(jù)行業(yè)目前的狀況看，能和去年同期持平或小增已經(jīng)是最好的狀況了，真正的“開門紅”更可能出現(xiàn)在2月份。一是節(jié)后資本市場季節(jié)性因素剔除，能更好反映當(dāng)下的經(jīng)濟大環(huán)境，如果數(shù)據(jù)或市場表現(xiàn)良好，可能會給有購保意愿者注入信心；二是近期美國換任，外部局勢不明，很多人更愿意把錢放在手中觀望或者進行短期投資，中長期的險種備受冷落，年后外部局勢更加明朗，可能會給投資者更多選擇性；三是年后可能會實施更寬松的貨幣政策，保險評估利率還有進一步下跌的空間，因為可能會進一步刺激購險需求。（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者｜李婧瀅，編輯｜劉洋雪）

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