當(dāng)把中國物流經(jīng)驗移植到北美，會對北美的物流業(yè)產(chǎn)生怎樣的震動？
2025年1月9日，在2025年全球消費電子展（CES）鈦媒體“對話世界”論壇上，凱爾特亞洲合伙人Sky（余明陽）與UniUni 創(chuàng)始人兼CEO Peter（魯俊偉）發(fā)起一場關(guān)于“北美電商的最后一公里”的深入對談。
作為北美物流行業(yè)的創(chuàng)業(yè)翹楚，魯俊偉已經(jīng)能夠感受到中國帶來的“卷”的精神以及本地物流正在發(fā)生的變化。
他表示，“美國是中國之外最大的包裹市場。未來預(yù)計極少數(shù)企業(yè)會有機會打破現(xiàn)有壟斷格局，形成北美高覆蓋全功能的快遞網(wǎng)絡(luò)，取得長期的價值和回報。其他入局者會根據(jù)自身條件和資源發(fā)展為區(qū)域性配送商或單量來源，網(wǎng)絡(luò)功能比較單一，企業(yè)內(nèi)部自用的特定功能封閉網(wǎng)絡(luò)。”
在魯俊偉眼里，美國、加拿大和中國物流企業(yè)處在不一樣的狀態(tài)里。由于罷工、服務(wù)質(zhì)量等問題，加拿大行業(yè)競爭相對較小。美國競爭則更加激烈，不同的企業(yè)有自己獨特的資源和優(yōu)勢，有問題的企業(yè)最容易在旺季前后暴雷。而中國物流企業(yè)發(fā)展得更加先進，值得北美企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)。UniUni正準(zhǔn)備把中國先進的模式，包括實時監(jiān)控的駕駛艙系統(tǒng)、先進的分揀設(shè)備、干線的管理系統(tǒng)等因地制宜地挪到北美市場中。
“回顧創(chuàng)業(yè)這些年，我們沒有憑借石破天驚、一招制敵的戰(zhàn)術(shù)取得優(yōu)勢。我們就是尊重物流發(fā)展進階規(guī)律，扎扎實實，一路上耐心解決企業(yè)高速發(fā)展中面臨的問題。”談到創(chuàng)業(yè)面臨的問題以及心態(tài)時，魯俊偉這樣總結(jié)道。
作為北美市場的投資人，余明陽也表示，北美的物流領(lǐng)域長期被巨頭所占領(lǐng)。直到5年前都沒有打破者出現(xiàn)。疫情期間，市場格局出現(xiàn)松動。
談到物流企業(yè)的發(fā)展時，余明陽認(rèn)為“旺季就像試金石，考驗物流企業(yè)整個運營管理效率和流程標(biāo)準(zhǔn)化，一旦失誤，就一落千丈。在北美做物流需要在淡季、旺季中穩(wěn)扎穩(wěn)打，根據(jù)自身實力不斷積累客戶信任。”
以下是Sky余明陽與Peter魯俊偉的對話實錄，經(jīng)鈦媒體App編輯整理：
Sky余明陽：大家上午好，我是余明陽，來自凱爾特亞洲。我們是一家美元VC，專注投資美國和加拿大的早期創(chuàng)業(yè)公司。過去幾年，我們圍繞食品科技、企業(yè)SaaS、倉儲物流、數(shù)字醫(yī)療以及營銷服務(wù)等方向建立了一系列投資生態(tài)，也支持了很多海外華人創(chuàng)業(yè)者。今天我身旁的就是北美物流科技領(lǐng)域一顆冉冉升起的新星Uniuni。
Peter魯俊偉：2019年UniUni成立以后，在北美尾程派送領(lǐng)域高速發(fā)展。2025年，Uniuni計劃在加拿大的覆蓋率達到80%，美國覆蓋率達到65%。目前，我們服務(wù)了超1億人，擁有600名員工，5萬余名注冊司機。今年旺季，更是達到了一天100萬單的高峰派送量。這樣迅猛的進展，既是時代賦予的機遇，也離不開各方的支持。
過去三通一達、順豐這些老牌物流集團也嘗試過開拓北美市場，最后放棄的原因有兩點，第一是當(dāng)時沒有匹配的商流，第二是技術(shù)迭代跟不上，達不到新模式要求的效率。
作為新一代的尾程派送公司，技術(shù)十分重要。本次CES期間UniUni正準(zhǔn)備與一家車載智能設(shè)備的供應(yīng)商進行簽約，從而大幅度優(yōu)化我們的派送質(zhì)量。
Sky余明陽：今天的主題是“北美電商的最后一公里”，切入這個主題之前，先問一下你這次來CES的感覺怎么樣？
Peter魯俊偉：我有很多神奇的體驗。今天早上我是在地下快速通道坐著特斯拉的自動駕駛車到達南會場的。原本可能要步行一小時，但地下快速通道只需要幾分鐘，短短時間又實現(xiàn)了交通的一次升級。
Sky余明陽：之前聽說很多中國企業(yè)，因為各種原因沒有辦法參與展會。但在現(xiàn)場我還是看到了很多中國參展商?，F(xiàn)場很多品牌，無論是推出的產(chǎn)品，還是品牌形象都非常國際化，第一眼不會直觀地感知到它是中國公司。
一個產(chǎn)品從制造商到終端消費者要經(jīng)歷多個物流環(huán)節(jié)，從前端攬收到分揀、轉(zhuǎn)運，再到報關(guān)、干線運輸、清關(guān)，然后再分揀、轉(zhuǎn)運，最后尾程配送。整個長鏈路里，消費者感知最明顯的就是尾程配送。
所以想請Peter介紹一下北美尾程配送市場是怎樣的格局？最近幾年發(fā)生了怎樣的演變？
Peter魯俊偉：北美物流市場長期被UPS、FedEx、USPS和DHL四大企業(yè)壟斷，這一格局已經(jīng)穩(wěn)定了將近三十年。
但是我們發(fā)現(xiàn)，對于高度定制化的電商包裹需求，這些傳統(tǒng)物流供應(yīng)商顯得力不從心，特別是旺季，傳統(tǒng)模式的派送能力往往達不到要求。
因此，四大企業(yè)之外一定會有1-2家新一代的尾程派送公司在北美織起新一代的派送網(wǎng)絡(luò)。不管在中國、東南亞還是巴西或者歐洲其他國家，這個變革已經(jīng)發(fā)生了。但是當(dāng)下北美新一代的尾程派送企業(yè)，占據(jù)的市場份額低于2%-3%。一天超過100萬單的企業(yè)鳳毛麟角。
察覺到這是一個巨大的市場機會之后，我們想用新商業(yè)模式和數(shù)字化技術(shù)來推動北美物流行業(yè)變革，爭取建立Top five的派送網(wǎng)絡(luò)。
但對我們來說，剛起步的時候還有很多經(jīng)濟模型上和戰(zhàn)略上不清晰的地方。行而不知，可以致知，通過堅持迭代產(chǎn)品，持續(xù)和VC、PE、成功創(chuàng)業(yè)者交流，我們的模式越跑越清晰，頭部位置越來越穩(wěn)固。我們從一個機會驅(qū)動的初創(chuàng)公司慢慢轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略驅(qū)動的新一代數(shù)字化尾程派送公司。
另外，我們參考了很多中國先進的經(jīng)驗和模式，引進了很多中國的物流理念，包括自動化設(shè)備、數(shù)字化系統(tǒng)等。我們是北美市場里最了解中國物流行業(yè)的北美公司。中國的內(nèi)核加上北美的外殼是我們的特色和優(yōu)勢所在。
Sky余明陽：如Peter所說，北美的物流領(lǐng)域，包括尾程配送，長期被巨頭所占領(lǐng)。直到5年前都沒有打破者出現(xiàn)。疫情期間，市場格局出現(xiàn)松動。
在北美生活多年，我有過體驗非常差的快遞經(jīng)歷。我弟弟在加拿大東部讀書，我給他網(wǎng)購了一個他非常喜歡的生日禮物。計劃在他生日當(dāng)天簽收。結(jié)果當(dāng)天物流既沒有上門配送，也沒有打電話告知。而我弟弟完全不知情，后面經(jīng)過多輪溝通，歷時半個月，他才拿到包裹。
這幾年，因為快遞網(wǎng)絡(luò)迅速鋪開，極大改變了消費者的網(wǎng)購體驗。我想問下Peter是如何在切入市場后快速提升市場規(guī)模的？你做對了哪些事情？
Peter魯俊偉：回顧創(chuàng)業(yè)這些年，我們沒有憑借石破天驚、一招制敵的戰(zhàn)術(shù)取得優(yōu)勢。我們就是尊重物流發(fā)展進階規(guī)律，扎扎實實，一路上耐心解決企業(yè)高速發(fā)展中面臨的問題。
我個人而言，在要求自身持續(xù)學(xué)習(xí)認(rèn)知提升的同時，會專注打造一個有競爭力的團隊。找到厲害的人，讓他們做擅長的事，讓他們team work起來，這是關(guān)鍵。
很多創(chuàng)業(yè)者都會面臨這樣的問題：創(chuàng)業(yè)初期很難找到完全符合理想的團隊，更多的是先組建一個有干勁，能力互補的團隊。如何發(fā)揮每個人的長處，規(guī)避每個人的短處，這是打好牌的關(guān)鍵。
很多企業(yè)在高速發(fā)展階段，新老員工磨合中經(jīng)歷過很大的內(nèi)耗，從而走向衰落。所以，我們特別重視企業(yè)文化，我們會讓管理層和員工都進修課程。這個過程形成了統(tǒng)一的管理文化。而且效果立竿見影。我們自己培養(yǎng)了大量人才和中層干部。在UniUni進入美國市場時，他們發(fā)揮了巨大作用。
Sky 余明陽：尾程配送是一個非常重運營的生意，它一旦開啟，就像一組高速旋轉(zhuǎn)的齒輪，沒有辦法單獨停下來。無論是與跨境企業(yè)也好，本地企業(yè)也好，建立合作后，每天的包裹量是自運轉(zhuǎn)的狀態(tài)。很多流程和交付細(xì)節(jié)上需要大量投入。
這個行業(yè)里企業(yè)的發(fā)展就像打怪升級一樣，當(dāng)企業(yè)能夠保證履約和妥投率，減少投訴和丟包率，就會跨上新的臺階?？蛻粢苍敢饨o企業(yè)更多單量。除非企業(yè)出現(xiàn)運營問題，否則會不斷地積累規(guī)模優(yōu)勢。
UniUni是在溫哥華起家，迅速覆蓋了整個加拿大市場，又成功地擴張到了美國。在美國開展業(yè)務(wù)和在加拿大開展業(yè)務(wù)有哪些差異？
Peter魯俊偉：美國是中國之外的最大包裹市場，賽道競爭特別激烈。雖然如此，經(jīng)歷了兩年發(fā)展，UniUni美國旺季業(yè)務(wù)量已是加拿大的4-5倍，并且累積了非常好的服務(wù)口碑。
與快速占領(lǐng)加拿大市場相比，美國的競爭過程更加激烈，競爭對手的套路，決心也各不相同。有的相關(guān)資源特別強，有的是松散的加盟制，甚至有的雇傭非法勞工降低成本，各顯神通之外卻普遍缺乏物流體系建設(shè)的耐心和戰(zhàn)略。計劃往往都是一步登天，跳過組織架構(gòu)，團隊培養(yǎng)，企業(yè)文化，設(shè)備投入，資質(zhì)獲取，自動化，數(shù)字化等等基礎(chǔ)建設(shè)，單純地追求業(yè)務(wù)量的堆砌。
每年經(jīng)過一二三季度激烈競爭，旺季到來之前，大部分競對都因為現(xiàn)金流斷裂、運營事故、燒錢過度，質(zhì)量數(shù)據(jù)不達標(biāo)丟失客戶等原因顯示出疲態(tài)。旺季貨量成倍甚至4-5倍增長，缺乏經(jīng)驗和準(zhǔn)備工作的競對企業(yè)無一例外紛紛爆倉。未來預(yù)計極少數(shù)企業(yè)會有機會打破現(xiàn)有壟斷格局形成北美高覆蓋全功能的快遞網(wǎng)絡(luò)，取得長期的價值和回報。其他入局者會根據(jù)自身條件和資源發(fā)展為區(qū)域性配送商或單量來源，網(wǎng)絡(luò)功能比較單一，企業(yè)內(nèi)部自用的特定功能封閉網(wǎng)絡(luò)。
Sky 余明陽：淡季的時候可能看不出來，但是旺季就是試金石。旺季是企業(yè)單量最多和資金壓力最大的時候，考驗整個團隊的運營管理效率、流程標(biāo)準(zhǔn)化，一旦出現(xiàn)失誤，就會失去客戶信任，一落千丈。
在每一年的淡季、旺季當(dāng)中穩(wěn)扎穩(wěn)打，根據(jù)自身的實力不斷地積累客戶的信任，在這個領(lǐng)域非常重要。UniUni在最早期的旺季也不完全一帆風(fēng)順，所以peter能不能講下你當(dāng)時遇到哪些挑戰(zhàn)，又是如何克服的？
Peter魯俊偉：我們通常提前半年時間為旺季做準(zhǔn)備。但不管你如何充分地準(zhǔn)備，貨物集中到達，超過運營能力，這種情況時有發(fā)生。
有一次由于清關(guān)和國際航空運力問題，導(dǎo)致旺季大量貨物集中到達，遠遠超出我們倉庫的承運能力。那次發(fā)揮了團隊的高效執(zhí)行力，通過24小時連續(xù)運轉(zhuǎn)，不惜成本和代價的態(tài)度和決心，最快速地清理了積壓貨物。
客戶當(dāng)時很滿意，我們自己也在反思能不能做得更好。之后，我們做了上下游運營標(biāo)準(zhǔn)全套SOP和應(yīng)對旺季各種突發(fā)事件的備案，現(xiàn)在更是通過KPMG的全面審計，提升風(fēng)控能力。我們愿意在這方面進行投入，來確保任何突發(fā)情況下，都能夠提供高效穩(wěn)定的服務(wù)，真正提升這個行業(yè)的水平。
Sky余明陽：過去半年，UniUni不僅收獲了大量跨境電商的客戶，同時也積累了非常多的本地客戶。與跨境電商客戶和本地客戶合作有什么差異？
Peter魯俊偉：這兩類客戶對物流的要求非常不同?？缇晨蛻舻奶攸c：首先，它在疫情之后的總體量迅速膨脹到了一天數(shù)百萬單，形成了規(guī)模。其次，很多客戶有中國基因。他們體驗過中國三通一達、順豐等高效物流，因此他們非?？释麑Ρ泵牢锪黧w系進行升級。所以，對我們的戰(zhàn)略和升級，非常配合。
當(dāng)然，由于他們清楚單量支持對起網(wǎng)的戰(zhàn)略作用，要求每年的指導(dǎo)價格持續(xù)下降，以滿足他們的降本增效需求。這也是一種雙贏。
我們的思路是通過跨境起網(wǎng)來降低成本，未來參與競爭承接本地訂單。為什么過去二三十年沒有企業(yè)能夠打破壟斷？
因為本地客戶對物流企業(yè)審核特別嚴(yán)格，不管是資質(zhì)背景調(diào)查，還是數(shù)據(jù)安全、技術(shù)能力等，往往需要6個月到1年的審查期。在物流企業(yè)爬坡期，本地客戶給的單量也很少，真正合作以后，本地客戶會把單量分成多份，讓多個企業(yè)承運分擔(dān)風(fēng)險。其對人口覆蓋率，配送質(zhì)量，客服響應(yīng)速度的要求也比跨境客戶高出一個層次。
跨境訂單清關(guān)后是單一路由從各大分揀中心往周邊城市發(fā)散式的配送網(wǎng)絡(luò)，模式相對簡單。而本地訂單往往要求配送公司有攬收退件的能力，雙向路由，配送全網(wǎng)覆蓋。
本地市場占據(jù)了整個市場80%的市場份額。誰能夠率先建立起四大之外的高覆蓋，多功能配送網(wǎng)絡(luò)，誰的長期回報就會比較大。
Sky 余明陽：期待未來UniUni在本地市場中有更多的滲透。中國的尾程配送和北美有什么不同？哪些國內(nèi)運營的思路值得北美借鑒？
Peter魯俊偉：我有一個朋友，從北美回到了中國。他對我說，在國內(nèi)花同樣的成本可以獲得三倍的快樂，因為無論就餐，還是購物，線上線下所有的服務(wù)、營銷、物流、配送等都非常完備。我也體驗過國內(nèi)的支付系統(tǒng)，領(lǐng)先北美10年以上。
國內(nèi)的物流企業(yè)經(jīng)過自動化、數(shù)字化、人工智能等多次轉(zhuǎn)型和升級，能夠做到當(dāng)日達、小時達。三通一達擁有每天八、九千萬到一億訂單的自動化處理能力，每一單的成本控制做到了極致。
而北美最先進的亞馬遜跟國內(nèi)企業(yè)相比也是有差距的。我們在國內(nèi)專門成立了一個corporation development 部門，把中國先進的模式，包括實時監(jiān)控的駕駛艙系統(tǒng)、先進的分揀設(shè)備、干線的管理系統(tǒng)等陸續(xù)移植到北美。
如果落地成功，我們就打造了一個北美派送的network for the future。本地的競爭者還很難想象物流效率能夠達到這樣的高度。
Sky 余明陽：由于地緣政治的原因，從2023年開始美國就在提及終止“對 800美元以下的跨境小包免征關(guān)稅”的政策，你對這個政策怎么看？它對行業(yè)有哪些影響？
Peter魯俊偉：這是我們最常被問的一個問題。它不會像“黑天鵝”事件一樣對企業(yè)造成突發(fā)性的比較大的傷害，因為這是可以預(yù)見的事情。
首先，上游客戶有充分的預(yù)案，在加拿大做了應(yīng)對性的清關(guān)轉(zhuǎn)變。在美國，他們積極地從全托管模式向半托管模式轉(zhuǎn)變，從航空小包模式轉(zhuǎn)換成本地發(fā)貨。上游作為估值百億，數(shù)百億的公司他們的戰(zhàn)略能力和公關(guān)能力非常強。
即使亞馬遜平臺上的包裹，來自中國制造的包裹數(shù)量也占絕大多數(shù)。而且供應(yīng)鏈搬回美國本土也不是一年兩年能完成的事情。
對我們來說，除了期待大客戶自身有預(yù)案，爭取多元化、本地化的客戶也是我們的應(yīng)對措施。除了跨境客戶，今年我們與北美第二大電商ebay達成了戰(zhàn)略合作。ebay在北美一天有兩三百萬單的包裹量。而且我們的派送軌跡還得到了亞馬遜的授權(quán)認(rèn)可。
另外，不管是全球物流行業(yè)巨頭，還是全球零售加油站行業(yè)巨頭，都對我們產(chǎn)生了戰(zhàn)略投資和合作意向。這些訂單和資源都在降低我們的風(fēng)險。
Sky 余明陽：行業(yè)巨頭都會針對政策以及未來可能發(fā)生的事情提前做預(yù)案和布局。你認(rèn)為未來5年，北美電商的“最后一公里”會怎樣發(fā)展？
Peter魯俊偉：我們已經(jīng)能夠切身感受到中國帶來的“卷”的精神以及本地物流發(fā)生的顯著變革。
過去物流企業(yè)都是5天工作制，現(xiàn)在已經(jīng)是7天工作制。很多數(shù)字化、自動化設(shè)備，也開始匹配跟進。肉眼可見地配送費率越變越低，質(zhì)量越變越好，甚至可以達到當(dāng)日派送。
隨著物流服務(wù)越來越好，電商整體貨量也越變越大，這是多方共贏。我們預(yù)計未來四大傳統(tǒng)物流企業(yè)壟斷的局面一定會被打破，未來一定有1-2家企業(yè)會成為新一代的北美配送巨頭。其他競爭者仍有一定的生存空間和發(fā)展空間，根據(jù)自身條件和資源發(fā)展為區(qū)域性配送商或單量來源，網(wǎng)絡(luò)功能比較單一，企業(yè)內(nèi)部自用的特定功能封閉網(wǎng)絡(luò)。
Sky 余明陽：感謝Peter分享的干貨，也感謝鈦媒體提供這么棒的場地和氛圍，也感謝現(xiàn)場的各位聽眾，期待我們有更多的交流，謝謝。
（本文首發(fā)鈦媒體App，作者 楊秀娟）
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