出海企業(yè)經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，在美國(guó)的本地化上有哪些進(jìn)展和問(wèn)題？AI帶來(lái)軟件革新，在中國(guó)供應(yīng)鏈已經(jīng)將硬件生產(chǎn)做到極致的情況下，智能硬件出海還有哪些新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？
在鈦媒體CES2025 「Talk to the World Forums·對(duì)話世界」系列論壇上，鈦媒體出海參考運(yùn)營(yíng)總監(jiān)王璐、日初資本執(zhí)行董事阮飛、Traini創(chuàng)始人兼CEO孫鄰家、BlueConnect Partners高級(jí)顧問(wèn)郭瑋寧、ChargerGoGo CEO June Zhu 就「智能硬件出海的變化與挑戰(zhàn)」進(jìn)行深入探討。
作為投資人，阮飛從智能硬件投資的角度提出了尋找投資機(jī)會(huì)需要考慮的因素。
“首先，一個(gè)產(chǎn)品是否有足夠的市場(chǎng)規(guī)模，是投資人最感興趣的；其次，過(guò)去幾年是否有技術(shù)、渠道、流量紅利改變帶來(lái)的產(chǎn)品變化，也非常重要；最后，作為投資人，我們還會(huì)思考企業(yè)背后是否有中國(guó)抓手或者中國(guó)基因，比如火熱的新能源、機(jī)器人等行業(yè)里都蘊(yùn)含了中國(guó)供應(yīng)鏈、電商運(yùn)營(yíng)模式、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)成熟帶來(lái)的紅利。在美國(guó)，中國(guó)企業(yè)在需求的觸達(dá)、品牌力的表達(dá)上還有漫長(zhǎng)的路要走。”他說(shuō)道。
談到智能硬件出海發(fā)生的新變化，孫鄰家表示主要有四點(diǎn)，第一，今年成長(zhǎng)階段的創(chuàng)業(yè)公司相比去年成熟了很多。第二，軟硬件結(jié)合讓交互體驗(yàn)產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，跑出了一些創(chuàng)新的玩具類(lèi)的AI硬件產(chǎn)品。第三，中國(guó)企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)力和思維非常明確，但在塑造品牌上還是美國(guó)企業(yè)更強(qiáng)。第四，小型企業(yè)創(chuàng)新能力很強(qiáng)，盡管不夠成熟，但發(fā)展非常快，反而國(guó)內(nèi)大品牌創(chuàng)新沒(méi)有期待中的驚喜，同質(zhì)化非常嚴(yán)重，尤其是智能家電。
在產(chǎn)品與場(chǎng)景匹配上，BlueConnect Partners高級(jí)顧問(wèn)郭瑋寧表示，產(chǎn)品找到合適的應(yīng)用場(chǎng)景有兩方面。首先，發(fā)現(xiàn)真實(shí)消費(fèi)需求，這是很多中國(guó)公司比較欠缺的一點(diǎn)。要觸達(dá)本地消費(fèi)者在復(fù)雜決策場(chǎng)景里的真實(shí)需求，需要將整個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程打穿。其次，是渠道的問(wèn)題。北美線上、線下是不同的場(chǎng)景，有不同的多元化的生態(tài)。進(jìn)入一個(gè)新渠道，更像進(jìn)入一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)，需要重新定義產(chǎn)品、需求和競(jìng)爭(zhēng)格局。
作為美國(guó)本地成功創(chuàng)業(yè)案例，ChargerGoGo CEO June Zhu告訴大家，相比國(guó)內(nèi)的速度神話，美國(guó)是一個(gè)緩慢而深入的市場(chǎng)。美國(guó)不同的地區(qū)有不同的文化，進(jìn)入每個(gè)地區(qū)都需要很長(zhǎng)時(shí)間。就像蘋(píng)果推出Apple Pay已經(jīng)十一年了，但普及也才是近兩三年的事。國(guó)內(nèi)共享充電寶企業(yè)三年就進(jìn)入了十億俱樂(lè)部。相比之下，美國(guó)市場(chǎng)對(duì)其接受度比較慢，迎來(lái)爆發(fā)可能需要6年時(shí)間。所以，出海企業(yè)要管理好自己的預(yù)期，要有足夠的耐心。
以下是「智能硬件出海的變化與挑戰(zhàn)」對(duì)話實(shí)錄，經(jīng)鈦媒體App編輯整理：
王璐：這次來(lái)CES對(duì)哪個(gè)智能硬件印象最深？
阮飛:這次，我看到很多外骨骼的裝備，有幫助殘疾人站立起來(lái)的韓國(guó)產(chǎn)品，也有登山使用的中國(guó)產(chǎn)品。我親身體驗(yàn)了一下這些產(chǎn)品，感覺(jué)未來(lái)這個(gè)產(chǎn)品的需求不僅限于登山這些場(chǎng)景，會(huì)比大家想象中的應(yīng)用場(chǎng)景更多。
孫鄰家：我感受最深的有兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)是一家日本公司出的毛絨寵物，可以抱在身上。雖然互動(dòng)比較弱，但是它看你的眼神會(huì)害羞，非常吸睛。這代表新一代的情感陪伴硬件又往前走了一步。
另一個(gè)是北館一家做農(nóng)業(yè)拖拉機(jī)的公司，旁邊墻上寫(xiě)著大大的“Agent”，它的Agent主要用于幫助采摘。這讓我印象很深。如果不好好學(xué)習(xí)的話，可能未來(lái)連農(nóng)民都做不了了。
郭瑋寧：這是我第二次參加CES。上一次參加CES是兩年前，我當(dāng)時(shí)幫助一家中國(guó)制造企業(yè)進(jìn)入北美市場(chǎng)。這次我是從美方企業(yè)的角度參展。據(jù)我了解，這次CES中國(guó)大陸展商有1200多家，韓國(guó)參展商有將近1000家，美國(guó)也將近1200多家，日本企業(yè)不到100家。這個(gè)比例很有意思，也說(shuō)明很多問(wèn)題。我對(duì)三星的場(chǎng)館印象很深，感受到智能已經(jīng)深入到生活的各個(gè)場(chǎng)景之中。
June Zhu：我們是一家本土企業(yè)，和CES已經(jīng)合作了三年。因?yàn)檫€沒(méi)來(lái)得及去看其他的展位，就我先說(shuō)下我們自己。我們公司的共享充電寶產(chǎn)品也屬于智能硬件，它可能是唯一一個(gè)真正能夠進(jìn)到各種各樣線下場(chǎng)景的智能硬件，未來(lái)在硬件中加入 AI應(yīng)用將增加很多想象空間。
王璐：整個(gè)智能硬件出海領(lǐng)域有哪些新的趨勢(shì)和變化？
阮飛：美國(guó)企業(yè)更擅長(zhǎng)定義當(dāng)?shù)氐男枨?，中?guó)企業(yè)更擅長(zhǎng)把產(chǎn)品做到降本增效。比如，掃地機(jī)器人最先是美國(guó)企業(yè)做的產(chǎn)品，之后被石頭、科沃斯超越。2016年，波士頓動(dòng)力的機(jī)械狗已經(jīng)比較成型，但今天這塊做得最好的企業(yè)是宇樹(shù)科技。
我們不能閉門(mén)造車(chē)，要了解當(dāng)?shù)匦枨?。我在威尼斯?chǎng)館最大的感受就是中國(guó)企業(yè)太卷了。三四年前，大家對(duì)泳池清潔機(jī)器人沒(méi)有任何認(rèn)知，到今天威尼斯場(chǎng)館已經(jīng)有一大堆泳池清潔機(jī)器人產(chǎn)品?？偸怯行碌母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。
智能硬件是一個(gè)非常大的賽道。本質(zhì)上是通過(guò)硬件的方法幫助消費(fèi)者解決生活上的問(wèn)題。針對(duì)歐美人力成本很高的場(chǎng)景，我主要的投資方向有兩個(gè)，第一是提高歐美人的工作效率，第二是減少歐美的工作人力。這兩個(gè)方向有很多投資機(jī)會(huì)，比如之前我們投過(guò)元鼎智能Aiper泳池清潔機(jī)器人，現(xiàn)在做到了北美線上第一。
孫鄰家：智能硬件出海能看到有4個(gè)變化：第一，今年成長(zhǎng)階段的創(chuàng)業(yè)公司相比去年成熟了很多，很多公司已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品交付階段。第二，軟硬件結(jié)合帶來(lái)交互體驗(yàn)質(zhì)的飛躍，比如機(jī)器人的互動(dòng)明顯提升。今年有很多創(chuàng)新的玩具類(lèi)AI硬件產(chǎn)品，它們很新穎，也是跑出來(lái)的一些新賽道。第三，國(guó)內(nèi)出海企業(yè)特別卷，CES現(xiàn)場(chǎng)都是以賣(mài)貨為主。但是美國(guó)企業(yè)都是在塑造品牌，講品牌故事。中國(guó)企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)力和思維非常明確。第四，小型企業(yè)創(chuàng)新能力很強(qiáng)，雖然不夠成熟，但發(fā)展非?？?，技術(shù)更加前沿。令人失望的是，國(guó)內(nèi)硬件大品牌創(chuàng)新沒(méi)有期待中的驚喜，同質(zhì)化非常嚴(yán)重，尤其是智能家電。期待大品牌在硬件方面投入更多，幫助小公司進(jìn)一步發(fā)展。
June Zhu：我們做共享充電寶，第一步就是打進(jìn)B端，我們?cè)诿绹?guó)的發(fā)展路徑是中國(guó)加盟代理商這樣的模式，代理商自己運(yùn)營(yíng)賺錢(qián)。我們加盟模式也很簡(jiǎn)單，很多時(shí)候半年內(nèi)可以回本開(kāi)始盈利。
關(guān)于機(jī)器人普及一直是個(gè)比較有爭(zhēng)議的話題，它代替人工后，大量低技能人員面臨失業(yè)。但其實(shí)共享充電寶或者無(wú)人零售這類(lèi)，可以幫助個(gè)體戶(hù)低成本運(yùn)營(yíng)。比如我本來(lái)是一個(gè)清潔工，可以通過(guò)清潔機(jī)器人代替我工作賺錢(qián)，在這種情景之下，推動(dòng)機(jī)器人在各種場(chǎng)景的應(yīng)用和普及，要帶著人性化的思考。
王璐：您認(rèn)為哪些智能硬件的市場(chǎng)空間更大？機(jī)會(huì)最多？
阮飛：換個(gè)角度來(lái)回答就是投資人該怎么選擇企業(yè)。舉個(gè)例子，我不是長(zhǎng)期生活在美國(guó)，但我投資時(shí)需要數(shù)據(jù)支撐，我會(huì)去爬亞馬遜的數(shù)據(jù)，找到亞馬遜不同行業(yè)里的關(guān)鍵詞，比如一年銷(xiāo)售額超過(guò)10億美金的產(chǎn)品類(lèi)別，從中篩選50個(gè)左右，這些類(lèi)目中就存在中國(guó)企業(yè)重做一次的機(jī)會(huì)。
如果按照當(dāng)前電商18%-20%的滲透率，相當(dāng)于美國(guó)市場(chǎng)有五六十億美金規(guī)模。如果把美國(guó)、歐洲加在一起，這就是100億美金的市場(chǎng)規(guī)模，這是我眼中大的類(lèi)目。
首先，一個(gè)產(chǎn)品是否有足夠的市場(chǎng)規(guī)模，是投資人最感興趣的。其次，產(chǎn)品類(lèi)目過(guò)去幾年是否有技術(shù)、渠道、流量紅利加持也非常重要。比如疫情期間，電商滲透率快速上升，消費(fèi)者養(yǎng)成線上購(gòu)物的習(xí)慣，渠道發(fā)生了變化、技術(shù)發(fā)生了變化、供應(yīng)鏈本身也發(fā)生了變化。3-5年前并不好用的洗拖一體機(jī)，今天也迎來(lái)增長(zhǎng)，這本質(zhì)是技術(shù)變化帶來(lái)的。最后，作為投資人，我還會(huì)思考企業(yè)背后是否有中國(guó)基因，比如新能源、機(jī)器人等領(lǐng)域都蘊(yùn)含了中國(guó)供應(yīng)鏈的紅利、工程師紅利和電商運(yùn)營(yíng)模式的紅利。
當(dāng)前中國(guó)企業(yè)和美國(guó)企業(yè)去比需求的觸達(dá)、品牌力的表達(dá)，中國(guó)企業(yè)才剛剛開(kāi)始，還有漫長(zhǎng)的路要走。
王璐：怎么解決產(chǎn)品跟場(chǎng)景匹配的問(wèn)題？
阮飛：每一個(gè)出海的硬件企業(yè)不要閉門(mén)造車(chē)。我見(jiàn)過(guò)一些企業(yè)創(chuàng)始人是技術(shù)派，經(jīng)常打磨好了產(chǎn)品再銷(xiāo)售。但事實(shí)完全不是這樣。
美國(guó)室外泳池有很多蟲(chóng)子漂浮，蛙泳時(shí)很容易吸入身體里，我們投資的泳池清潔品牌就抓住了這個(gè)場(chǎng)景需求，通過(guò)中國(guó)人的勤奮、中國(guó)的供應(yīng)鏈、中國(guó)人的快速迭代能力，做出好產(chǎn)品跟歐美大牌競(jìng)爭(zhēng)。
大家一定不能閉門(mén)造車(chē)，一定不能把自己想象的需求當(dāng)做目標(biāo)用戶(hù)的需求。
孫鄰家：我更看重情感交互類(lèi)的硬件產(chǎn)品。比如狗狗穿戴之后可以跟你說(shuō)話等等。第一，技術(shù)升級(jí)帶來(lái)產(chǎn)品改變。在生成式AI這么大的技術(shù)浪潮下，創(chuàng)業(yè)公司只能拼創(chuàng)新，其他的拼不過(guò)。這是一個(gè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。
第二，本地化。大家對(duì)本地化這件事諱莫如深的原因，是本地化的成本太高了?，F(xiàn)在出海只有一個(gè)問(wèn)題，就是資金。找渠道、找場(chǎng)景、去重新定義產(chǎn)品這些都要花錢(qián)，但最終結(jié)果怎樣是不確定的。團(tuán)隊(duì)搭建也存在很多不確定性。投入了，但沒(méi)有效果，大家敢投嗎？
另外，中美關(guān)系緊張，大家需要考慮各種合規(guī)問(wèn)題，這些都在影響企業(yè)的出海節(jié)奏。但是本地化這件事是必須的。20年前，外企進(jìn)中國(guó)，他們要考慮本地化，包括遠(yuǎn)程管理、本地化團(tuán)隊(duì)的管理、協(xié)同決策等。今天我們走向海外，也要面臨這些問(wèn)題。
我非常同意不能閉門(mén)造車(chē)這件事。以我們這個(gè)行業(yè)為例，國(guó)內(nèi)很多做寵物智能硬件的企業(yè)在國(guó)內(nèi)賣(mài)得很好，也融了很多錢(qián)，但是在海外發(fā)展非常一般。
原因是美國(guó)線下寵物用品店，他們不賣(mài)智能硬件。第一，是美國(guó)寵物文化不同；第二是美國(guó)很喜歡面對(duì)面交流，并不需要智能硬件，會(huì)弱化用戶(hù)需求；第三是亞馬遜起量的品牌是區(qū)域化的，到了線下之后消費(fèi)者不認(rèn)識(shí)你，因?yàn)槟銢](méi)有售后，也不做社區(qū)運(yùn)營(yíng)。這些都是挑戰(zhàn)。
國(guó)內(nèi)一些寵物產(chǎn)品是以亞洲用戶(hù)的視角做的，到美國(guó)之后，需求只有3300萬(wàn)的亞裔人口。假設(shè)10%的人有寵物硬件的需求，就是330萬(wàn)人，假設(shè)平均一臺(tái)設(shè)備400美金，也只有12億美金的市場(chǎng)規(guī)模。但是美國(guó)有1500億美金的寵物消費(fèi)市場(chǎng)，硬件市場(chǎng)規(guī)模大約50億美金。這就是一個(gè)典型閉門(mén)造車(chē)。企業(yè)看不到美國(guó)市場(chǎng)里更確切的需求就會(huì)發(fā)展受阻。所以又回到第二個(gè)問(wèn)題，還得本地化。
郭瑋寧：兩個(gè)層面。首先，產(chǎn)品層面。產(chǎn)品層面怎么找到合適的應(yīng)用場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真實(shí)需求，這是我觀察到很多中國(guó)公司比較欠缺的一點(diǎn)。
中國(guó)企業(yè)消費(fèi)者洞察的變化大概有三個(gè)階段。第一階段，ODM/OEM公司通過(guò)下游本土客戶(hù)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求。第二階段，解決國(guó)內(nèi)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品直接銷(xiāo)往海外。第三階段，通過(guò)跨境電商的方式，搜集分析數(shù)據(jù)，找到客戶(hù)需求。但依然有局限性。
如何進(jìn)一步觸達(dá)本地消費(fèi)者在復(fù)雜決策場(chǎng)景里的真實(shí)需求。比如兒童產(chǎn)品，兒童是直接用戶(hù)，但家長(zhǎng)是決策者，這個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程家長(zhǎng)的顧慮是什么，小孩顧慮什么，都需要打穿。
有時(shí)候客戶(hù)的需求不是直接提出的，而是通過(guò)體驗(yàn)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有哪些需求沒(méi)有被滿(mǎn)足。而解決未被滿(mǎn)足的需求可能有多種方式，這些方式有的是同類(lèi)直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，有些作為替代方案是間接競(jìng)爭(zhēng)，這都需要企業(yè)在洞察客戶(hù)需求時(shí)進(jìn)一步探索。
其次就是渠道層面。北美市場(chǎng)線上線下是完全不同的場(chǎng)景、不同的渠道，存在不同的多元化的生態(tài)。進(jìn)入到一個(gè)渠道，更像進(jìn)入一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)，需要重新定義產(chǎn)品、需求和競(jìng)爭(zhēng)格局。而且對(duì)于渠道里有哪些相關(guān)方，企業(yè)都要很清楚。
什么樣的人去執(zhí)行也很重要。例如，我了解到一家充電樁賽道的中國(guó)企業(yè)，用北美知名品牌license且有經(jīng)驗(yàn)運(yùn)營(yíng)線上模式和線下商超的團(tuán)隊(duì)，也打造出兩款在線上銷(xiāo)售很好的產(chǎn)品。但另外兩款產(chǎn)品就一直不溫不火，后來(lái)我了解后發(fā)現(xiàn)這兩款產(chǎn)品更適合走安裝渠道。
安裝渠道相當(dāng)于To B模式。對(duì)于To B來(lái)講，安裝商為什么要推你這個(gè)產(chǎn)品，你的競(jìng)爭(zhēng)力在哪？對(duì)于To C來(lái)講，品牌是否能夠跟消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，更為重要。
王璐：這一兩年出海美國(guó)的公司在本地化這件事情上有什么變化嗎？
孫鄰家：第一，最大的變化就是大家都在美國(guó)組團(tuán)隊(duì)了。過(guò)去大家是找人合作，不養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，今年可能會(huì)找兼職或者渠道先嘗試，再組建全職團(tuán)隊(duì)。哪怕只有兩三個(gè)員工，也會(huì)先放一個(gè)團(tuán)隊(duì)過(guò)來(lái)。這是邁出的一大步。
第二，很多出海企業(yè)拿了美元投資，開(kāi)始做反向VIE架構(gòu)。去年大家還在問(wèn)合規(guī)怎么做、保險(xiǎn)怎么交、人怎么招這些問(wèn)題，今年已經(jīng)有非常成熟的出海服務(wù)團(tuán)隊(duì)幫大家招聘、營(yíng)銷(xiāo)。
在國(guó)內(nèi)，很多人會(huì)薅羊毛，但到了美國(guó)發(fā)現(xiàn)薅不動(dòng)，一分錢(qián)一分貨，享受服務(wù)就要付錢(qián)，大家也慢慢接受這種環(huán)境。
阮飛：我有一個(gè)感受，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)雇傭當(dāng)?shù)孛绹?guó)人，這是很大的變化。我去Aiper展臺(tái)，發(fā)現(xiàn)全是本地員工。這樣會(huì)給本地消費(fèi)者很不一樣的感受。這也是本土化必須的過(guò)程，用他們的語(yǔ)言，講出他們的消費(fèi)故事，把他們想要的東西，用更好的方法做出來(lái)。
June Zhu：中國(guó)企業(yè)出海第一件要想清楚的事情是，你肯定得花錢(qián)。不要太關(guān)注花錢(qián)的絕對(duì)值，要關(guān)注ROI。在美國(guó)賣(mài)同樣的產(chǎn)品，溢價(jià)更高，毛利率也應(yīng)該更高。剛好遇到藍(lán)海市場(chǎng)的話，那天花板也會(huì)更高。
另外，中國(guó)企業(yè)有一個(gè)打聽(tīng)文化，不愿意花錢(qián)做咨詢(xún)、請(qǐng)律師會(huì)計(jì)師等，總是用打聽(tīng)的內(nèi)容為海外鋪路做決策。但是不付費(fèi)說(shuō)的話通常是不負(fù)責(zé)任的。雖然生活在海外的朋友有些生活認(rèn)知，但是認(rèn)識(shí)往往比較片面。用片面信息決策的話，最后買(mǎi)單的人還是自己。
付費(fèi)咨詢(xún)可以拿到更專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)，同時(shí)跟當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)產(chǎn)生聯(lián)系，他們會(huì)幫助你成長(zhǎng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，對(duì)企業(yè)的出海或者在美國(guó)市場(chǎng)的生根落地非常有好處。
王璐：ChargerGoGo是怎么發(fā)現(xiàn)空白市場(chǎng)并著手去做？
June Zhu：2021年疫情之后我們才正式出海。2018年，中國(guó)共享充電寶行業(yè)井噴。除了華人，很多美國(guó)本土人也看到了這個(gè)機(jī)會(huì)。他們沒(méi)有成功的最大原因是二維碼在美國(guó)不普及。很多美國(guó)消費(fèi)者沒(méi)辦法開(kāi)始租借流程，用戶(hù)教育成本很高。一些資金不太雄厚或者沒(méi)有耐心的企業(yè)就放棄了。我們也看到有堅(jiān)持下來(lái)的企業(yè)，發(fā)展的可以和我們相媲美。
最初嘗試這件事，我們做了件很簡(jiǎn)單的事，就是把我們的軟件做了本地化，然后實(shí)驗(yàn)性地鋪設(shè)了10臺(tái)設(shè)備。在疫情的情況下，我們發(fā)現(xiàn)只要每臺(tái)設(shè)備每天有2-3個(gè)人用，半年內(nèi)就可以回本。我們覺(jué)得這個(gè)生意可以做，于是組建了團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大規(guī)模，一直做到現(xiàn)在。
很多中國(guó)人覺(jué)得共享充電寶在美國(guó)發(fā)展很慢。國(guó)內(nèi)共享充電寶企業(yè)三年就進(jìn)入10億俱樂(lè)部。中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)在有1000萬(wàn)臺(tái)共享充電寶，這是內(nèi)卷造成的。
美國(guó)市場(chǎng)接受度比較慢，不同的地區(qū)有不同的文化，進(jìn)入每個(gè)地區(qū)需要的時(shí)間更長(zhǎng)。市場(chǎng)土壤不一樣，花期不一樣，我們開(kāi)花可能需要6年時(shí)間，這也符合我們的預(yù)期。當(dāng)下，整個(gè)美國(guó)才有1萬(wàn)臺(tái)共享充電寶。
就像蘋(píng)果推出Apple Pay已經(jīng)十一年了，但普及也才是近兩三年的事。出海的企業(yè)也要管理自己的預(yù)期，要足夠耐心。中國(guó)速度神話聽(tīng)多了，很多企業(yè)缺乏耐心。一旦進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，只要中途不出現(xiàn)太大的問(wèn)題，能夠存活發(fā)展的空間更大。
王璐：孫總，在本地化層面你有什么要補(bǔ)充的嗎？
孫鄰家：不要只靠“聽(tīng)”作為商業(yè)的判斷，這有很大的風(fēng)險(xiǎn)。沒(méi)有人會(huì)把自己賺錢(qián)的竅門(mén)在公開(kāi)場(chǎng)合公開(kāi)給所有人。國(guó)內(nèi)的品牌還需要提升的一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)為market research付錢(qián)。不要做copy的東西，要找到需求場(chǎng)景，拿到最真實(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)和用戶(hù)產(chǎn)品調(diào)研。
我之前一直在美國(guó)做外賣(mài)平臺(tái)，是一個(gè)非常 local的生意。我面臨的問(wèn)題是美國(guó)投資人都不支持我們補(bǔ)貼。不支持補(bǔ)貼，就很難快速的獲取大量用戶(hù)。這需要深耕細(xì)作。好處就是可以同時(shí)塑造品牌，等到一個(gè)節(jié)點(diǎn)就會(huì)迎來(lái)爆發(fā)。
雖然這樣成長(zhǎng)速度很慢，但是在生態(tài)層面沒(méi)有補(bǔ)貼帶來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。美國(guó)很多地區(qū)都很成熟，不能直接采用中國(guó)的模式，比如二維碼支付為什么在美國(guó)不普及？因?yàn)槎S碼支付會(huì)跳開(kāi)金融監(jiān)管，很難監(jiān)管交稅等情況。美國(guó)整個(gè)移動(dòng)支付都是集成在 POS機(jī)里邊的。
中美工業(yè)體系也不一樣，很多補(bǔ)貼無(wú)法實(shí)現(xiàn)。好處在于，堅(jiān)持深耕了解痛點(diǎn)，就會(huì)慢慢迎來(lái)機(jī)會(huì)。我之前的東家就是做餐飲POS機(jī)的，三四年之后產(chǎn)品完善到一定程度，餐廳才更愿意使用。很多時(shí)候要做時(shí)間的朋友。
王璐：您能解釋一下“AI硬件元年”這個(gè)觀點(diǎn)背后的含義嗎？
孫鄰家：第一，AI帶來(lái)模式的變化，新一波大模型會(huì)帶來(lái)硬件在交互方式上的改變。這種改變會(huì)讓硬件“token”深化。第二，交互方式從原來(lái)遙控工具變?yōu)檎Z(yǔ)音操控。
AI智能元年，會(huì)創(chuàng)造出硬件企業(yè)新的商業(yè)模式。元年意味著起點(diǎn)，我對(duì)2025年的期待沒(méi)有那么高，很多硬件升級(jí)需要底層模型發(fā)力，還需要低功耗、響應(yīng)快，現(xiàn)在還不夠成熟。2026年，AI硬件可能會(huì)大規(guī)模成熟。
王璐：中國(guó)智能硬件企業(yè)的機(jī)會(huì)大嗎？
孫鄰家：毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)很大，因?yàn)楣?yīng)鏈掌握在自己的手里。硬件本身很難有強(qiáng)壁壘，一定是要軟硬結(jié)合。蘋(píng)果、特斯拉、大疆等之所以做得好，是因?yàn)樗鼈冘浻步Y(jié)合搭配好。硬件想要做的好，軟件先行。
目前軟件還沒(méi)有達(dá)到賦能硬件的程度。如果做不到軟件賦能，AI硬件只是概念無(wú)法量產(chǎn)。
中國(guó)企業(yè)還有很多機(jī)會(huì)。如果總是走copy路線，沒(méi)得抄了怎么辦？怎么樣去定義新一代的產(chǎn)品？投資行業(yè)也是這樣，很多機(jī)構(gòu)要投成長(zhǎng)期的公司，現(xiàn)在變成了投早期的公司。為什么？因?yàn)锳I硬件現(xiàn)在沒(méi)有成長(zhǎng)期的公司。
這個(gè)時(shí)候，我覺(jué)得中國(guó)公司反而要定義軟件的需求，然后再發(fā)揮中國(guó)20年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程沉淀下來(lái)的東西，硬件結(jié)合大模型，創(chuàng)造出新的產(chǎn)品，可以引領(lǐng)海外市場(chǎng)。而不是海外市場(chǎng)定義了之后，我們?nèi)opy。
創(chuàng)新有風(fēng)險(xiǎn)，很多公司沒(méi)有能力或者不愿意投入，但是這是必須得做的一件事。最后總結(jié)一下，新一波的AI硬件當(dāng)中，對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，要發(fā)揮企業(yè)家精神敢于冒險(xiǎn)。為什么美國(guó)的自動(dòng)駕駛發(fā)展比中國(guó)快？中國(guó)研究很多年但依然沒(méi)有美國(guó)成熟。國(guó)內(nèi)不差在算力上，差在企業(yè)家精神上。企業(yè)家要去推動(dòng)事件發(fā)展，得大規(guī)模去投入。
郭瑋寧：補(bǔ)充一點(diǎn)，關(guān)于隱私、安全，美國(guó)不同的州有不同的合規(guī)政策，對(duì)中國(guó)企業(yè)有很多風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，但現(xiàn)在依然沒(méi)有引起很多中國(guó)企業(yè)的重視，這里面有多大的風(fēng)險(xiǎn)，怎么去解讀它，怎么樣去了解這些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)都在哪，這是很多中國(guó)公司不清楚的。
阮飛：AI幫助硬件變得更智能。今天所有的硬件都可以重新結(jié)合AI做一遍，這是我想表達(dá)的第一個(gè)點(diǎn)。
第二個(gè)觀點(diǎn)，今天我看到大量的VR眼鏡賣(mài)爆了，華強(qiáng)北商家已經(jīng)批量化生產(chǎn)，成本兩三百人民幣。想要從這中間殺出來(lái)，需要什么樣的能力？AI真正爆發(fā)的時(shí)候，一定是大廠批量化下場(chǎng)的時(shí)候?，F(xiàn)在交付量比較低，真正的大廠還沒(méi)有進(jìn)來(lái)。
目前為止還沒(méi)有大量的資本砸進(jìn)來(lái)。硬件非常燒錢(qián)，硬件跟AI結(jié)合的賽道更燒錢(qián)，大量的資本也在等，到底下一波AI硬件的入口級(jí)產(chǎn)品是什么？2014年-2015年那批硬件投資人基本都掛了，大家為什么要投資硬件，這是我們現(xiàn)在要思考的問(wèn)題。
June Zhu：大家出海的姿態(tài)需要稍微調(diào)整一下。應(yīng)該在美國(guó)有重新創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，摒棄一些國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)主義。國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈肯定可以把硬件生產(chǎn)做到最好。軟件部分，一個(gè)是TO C產(chǎn)品，智能軟件出海要深刻洞察消費(fèi)者喜好。另一個(gè)是TO B產(chǎn)品，數(shù)據(jù)庫(kù)的建立以及國(guó)別問(wèn)題等需要注意。
我們最開(kāi)始做ChargerGoGo就決定在美國(guó)把軟件重新做一遍，所有的團(tuán)隊(duì)都是本土的。這樣才經(jīng)得住打，經(jīng)得住問(wèn)。所以，我們?cè)诿绹?guó)可以和很多政府組織合作。
我們的產(chǎn)品和安全性各方面都是扛打的。這個(gè)是我認(rèn)為大家可能在做智能硬件需要考慮的問(wèn)題，是否能夠把軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)放在美國(guó)。
郭瑋寧：很多中國(guó)企業(yè)在尋找各種外部力量的幫助，中國(guó)企業(yè)出海最好從全局出發(fā)判斷。就像開(kāi)一輛汽車(chē)，所有的零部件都要同頻，才能開(kāi)的穩(wěn)、開(kāi)的遠(yuǎn)。還有很多企業(yè)是碎片化的思維，比如只看銷(xiāo)售的、只看產(chǎn)品的、只看市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的等。從這個(gè)角度來(lái)去看，怎么樣去全盤(pán)運(yùn)營(yíng)，還有很大的提升空間，包括法律法規(guī)等。
（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者 楊秀娟，編輯 王璐）
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