巴西本地人Felipe Pereira，是Lalamove Brazil（巴西貨拉拉）的司機。他開著一輛菲亞特多功能SUV，每天大概要接1—2個送往圣保羅市中心的貨運訂單，再從市中心接一些周邊地區(qū)的往返單，日常最多的訂單就是扶手椅、床、衣柜在內(nèi)的各類家具配送。
最初注冊成為Lalamove司機時，他還在圣保羅一家運輸公司擔(dān)任助理。一開始純粹為了賺取額外收入的這份送貨工作，如今已經(jīng)成為他的主要收入來源。像Felipe Pereira這樣的Lalamove巴西司機還有很多，他們所承接的訂單已覆蓋當(dāng)?shù)囟鄠€行業(yè)。南美市場的電商和物流配送，正在中國出海企業(yè)的拓展下悄然發(fā)生變革。
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，南美國家如巴西、阿根廷等電商市場發(fā)展迅速。南美本土電商平臺如Mercado Libre、B2W等占據(jù)市場主導(dǎo)地位，國際電商平臺例如亞馬遜、SHEIN、Temu和AliExpress，也在積極布局南美市場。根據(jù)阿根廷電子商務(wù)商會（CACE）數(shù)據(jù)，2024年前6個月，阿根廷電商收入達到 85559 億比索，同比增長248%。NIQ Nielsen數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，巴西電商活躍消費者數(shù)同比大漲25.7%，達到6660萬。
基于巴西和阿根廷等南美電商市場的快速發(fā)展和增長潛力，作為“電商搭子”的中國頭部物流企業(yè)，則在南美“最后一公里”配送服務(wù)上持續(xù)開疆拓土—— 菜鳥（Cainiao）、極兔（J&T Express）、貨拉拉（Lalamove）等物流出海品牌，憑借國內(nèi)物流生態(tài)積累的專業(yè)優(yōu)勢，在南美本土末端派送領(lǐng)域快速拓展。從不同維度，對多個南美國家當(dāng)?shù)乜爝f網(wǎng)絡(luò)進行了建設(shè)和改造。
Lalamove首席運營官盧家培表示，疫情過后他們的一些海外市場迅速恢復(fù)了業(yè)務(wù)，“南美市場，巴西今年絕對是我們的一個亮點。”
“Lalamove在拉丁美洲有兩個非常重要的市場，一個是巴西，另外一個是墨西哥。”盧家培在介紹Lalamove近年出海情況時興奮的說，“巴西今年絕對是我們的一個亮點”。
貨拉拉于2013年在香港成立，并在中國內(nèi)地運營“貨拉拉”品牌，同時在國際市場上以“Lalamove”的獨立品牌運作，該品牌幾乎覆蓋了整個東盟地區(qū)，并持續(xù)進入“一帶一路”沿線的南美國家。
南美經(jīng)濟中心之一的圣保羅，是貨拉拉海外品牌Lalamove落地巴西的首站。
Lalamove目前在巴西的團隊有大約180名當(dāng)?shù)貑T工，已在8個城市開展業(yè)務(wù)。Lalamove在巴西市場規(guī)模位居前三的主要市場分別是圣保羅、里約熱內(nèi)盧和貝洛奧里藏特。此外，Lalamove的服務(wù)還擴展到了庫里蒂巴、阿雷格里港、巴西利亞、戈亞尼亞、薩爾瓦多、累西腓、福塔萊薩、阿拉卡茹、貝倫、弗羅里亞諾波利斯、里貝朗普雷圖、馬塞約、圣路易斯、瑪瑙斯市等地，主要客戶群體包括了電子商務(wù)和零售業(yè)、食品和飲料行業(yè)以及寵物用品行業(yè)。
自2019年進入巴西市場后，Lalamove在當(dāng)?shù)鼐嘟駷槠?年的發(fā)展，剛好跨越了整個疫情周期。這期間，許多巴西中小企業(yè)不得不重新搭建物流體系，為Lalamove等物流服務(wù)提供了市場空間。
John Richard的家具交付公司，是選擇使用Lalamove的中小企業(yè)之一。在疫情期間的居家辦公模式下，當(dāng)?shù)厝藢τ诩揖咦赓U的需求迅速增長，而John Richard公司的家具交付面臨巨大挑戰(zhàn)。此時，Lalamove的大型車輛進行的多站點家具配送服務(wù)剛好為他們解決了問題。
據(jù)Lalamove巴西團隊介紹，他們還有一些業(yè)務(wù)來自組織Live演出和貿(mào)易展覽會的中小企業(yè)。這些中小企業(yè)的日常業(yè)務(wù)，需要迅速將展臺搭建材料、禮品、照明和音響等大型物品運送到活動現(xiàn)場，“在這種時候，有像Lalamove這樣方便的平臺是救命稻草”。
巴西中小商家和企業(yè)的物流選擇Lalamove的原因，Lalamove巴西市場負責(zé)人Helena Lizo認(rèn)為，與疫情后當(dāng)?shù)匚锪髋渌褪袌銮闆r變化有關(guān)：
疫情以來，市場需求波動大、不確定高，許多大企業(yè)放棄了與物流公司簽訂“從頭到尾”的大合同，轉(zhuǎn)而專注在物流的頭程運輸階段，把配送的最后一公里留給了市場，以Lalamove為代表的數(shù)字化物流公司很好的抓住了這個機會。
另一方面，面對疫情后線上購物的趨勢，傳統(tǒng)中小商家在與電商平臺的競爭中，需要直接從門店發(fā)貨以加快商品交付速度、提升客戶體驗，Lalamove成為這些商家近乎完美的合作伙伴。
因此，Lalamove在巴西市場拓展初期，巴西中小商家構(gòu)成了其訂單的主要來源。也基于這一特性，他們也積極向當(dāng)?shù)仄髽I(yè)客戶推廣其服務(wù)方案。
“當(dāng)時已經(jīng)接觸到一些有周期性需求的企業(yè)客戶，并嘗試增加更多更大的車輛，但后來大部分需求，從按需服務(wù)轉(zhuǎn)向了最基本的需求服務(wù)，如即食食品配送、雜貨配送、藥品以及其他主要的線下消費物品。”Helena Lizo對鈦媒體出海參考說道。
Helena Lizo表示，在巴西圣保羅和里約熱內(nèi)盧，摩托車的普及程度非常高。Lalamove最初也是以摩托車業(yè)務(wù)為起點鋪開。隨著對大批量和緊急大型物品運輸需求的增長，公司逐漸將重點轉(zhuǎn)向更大型的車輛。由于當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)限制3噸以上的大型貨車在市中心區(qū)域行駛，因此城市內(nèi)部交通主要依賴于SUV（多功能車）和小型卡車。
“進入新市場的第一步是招募足夠數(shù)量的合作伙伴司機，以確保服務(wù)的可實現(xiàn)性。”Helena Lizo說，“我們明白，品牌認(rèn)知和強大的運營比大型銷售團隊更有效率”，而“線下曝光是業(yè)務(wù)的關(guān)鍵”。
在巴西，他們將重點放在增強用戶對平臺司機和Lalamove的認(rèn)知上，通過跟國內(nèi)類似的策略，在合作司機的車輛上貼上Lalamove的車貼，讓人們將Lalamove的品牌名稱、標(biāo)識和其提供的服務(wù)緊密聯(lián)系在一起，使這一品牌形象無處不在。
近年來，南美國家如巴西、阿根廷的電子商務(wù)行業(yè)迅速發(fā)展，尤其是在疫情期間，許多本土品牌均開始在線銷售產(chǎn)品。
巴西是拉丁美洲最大和人口最多的國家，其2024年電子商務(wù)市場在拉丁美洲和加勒比地區(qū)中約占29%。2024年，國際電商平臺均在積極布局巴西市場。截至2024年上半年末，Mercado Libre（美客多）是巴西訪問量最大的電商網(wǎng)站。國際玩家如亞馬遜巴西站點已向中國賣家開放，中國電商出海“四小龍”也在南美尤其是巴西迅速擴張。
SHEIN計劃將巴西作為其對拉丁美洲其他國家的出口中心，在巴西投資1.5億美元；Temu自今年6月份進軍巴西市場，據(jù)AppMagic數(shù)據(jù)顯示，今年11月份，Temu以480萬次的下載量小幅領(lǐng)先拉美電商巨頭美客多（477萬次）， 而TikTok也在積極研究巴西市場的潛力。此外，巴西的大型連鎖企業(yè)紛紛推出了自己的應(yīng)用程序，包括基于WhatsApp的交易服務(wù)和其他社交媒體購物工具。
電商平臺加速搶占市場份額，作為電商業(yè)態(tài)中不可或缺的物流行業(yè)，從配送中心到“最后一公里”交付的物流需求也迅速增長。巴西節(jié)日眾多，母親節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)和兒童節(jié)等節(jié)日促進了禮物購買需求，導(dǎo)致每周的配送需求增長超過10%。
年底的巴西“最后一英里”物流需求則更盛，11月的黑色星期五和12月的圣誕節(jié)期間，配送需求量加起來占全年需求量的四分之一以上。電子產(chǎn)品和電器需求在黑色星期五激增，圣誕節(jié)帶來了兒童玩具和服裝銷售的高峰。
在南美地區(qū)，菜鳥、極兔和Lalamove這三家中國物流公司，被稱為“物流出海三劍客”。
其中，極兔專注于電商快遞服務(wù)，而菜鳥則在跨境物流領(lǐng)域占據(jù)優(yōu)勢。與前兩者相比，Lalamove作為一個數(shù)字貨運平臺，需要更深入地融入當(dāng)?shù)厥袌?，與當(dāng)?shù)厮緳C和中小企業(yè)建立緊密的合作關(guān)系。
“物流出海三劍客”相繼從國內(nèi)卷到海外，依托國內(nèi)強大的運營實力、創(chuàng)新的商業(yè)模式，通過優(yōu)化物流流程，成功滲透到傳統(tǒng)物流市場，攪動了南美洲的物流江湖，使互聯(lián)網(wǎng)物流的市占率不斷提升。
以Lalamove為例，其對于選擇海外市場的邏輯，是首先要考察目標(biāo)市場中小企業(yè)的比例，以及這些企業(yè)是否處于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，判斷市場需求；其次要從道路建設(shè)情況，判斷基建發(fā)展是否完善；此外，由于物流需求要通過手機及APP下單，還需要注重當(dāng)?shù)氐氖謾C滲透率。
“當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)系統(tǒng)逐漸完善，移動互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)的興起，對‘最后一公里’物流需求的增加。清楚地表明，我們進入的時機是正確的。”Helena Lizo說。巴西龐大的人口，以及對物流解決方案的需求日益增長，為中國物流出海平臺提供了機遇。“我們發(fā)現(xiàn)市場上存在高效、數(shù)字化交付解決方案的空缺，這與Lalamove的優(yōu)勢完美契合。”
除了這些基礎(chǔ)的市場判斷，在盧家培看來，在貨運平臺的運營策略上，他們還會采取一些基于Lalamove行業(yè)經(jīng)驗的獨特調(diào)研視角：通過提前分析特定市場的零散運力情況，尋找零散運力豐富的地區(qū)進行業(yè)務(wù)拓展。這些地區(qū)更容易聚集運力資源，從而在業(yè)務(wù)初期就能提供高質(zhì)量的服務(wù)，吸引用戶。
他分享了Lalamove國內(nèi)經(jīng)驗在巴西市場的應(yīng)用：如果只在大城市運營，那么長途訂單可能會面臨回程時缺乏司機接單的問題。然而，如果在同一個國家市場內(nèi)擴展到多個城市，那么無論是城市間的需求訂單還是司機資源都會更加充足，從而使得長途運輸更加可行。
中國物流企業(yè)出海南美，深度本地化始終是關(guān)鍵。
“其實很多次我出差到不同的市場，不管是司機還是客戶，很多人都會以為我們是本地公司。”盧家培說。他表示，物流行業(yè)具有獨特性，這個行業(yè)與每個市場的中小企業(yè)和司機關(guān)系都非常密切，因此成為一個“接地氣”的品牌至關(guān)重要。
他提到，在招聘司機及提升客戶認(rèn)知的過程中，采用與本土文化更為契合的表達方式至關(guān)重要；所展示的案例和解決方案也應(yīng)體現(xiàn)出本土特色和生活氣息，要與當(dāng)?shù)丨h(huán)境相融合，確保司機和客戶能夠迅速理解相關(guān)信息。
具體而言，首先是應(yīng)用界面和支付需要實現(xiàn)本地化。鑒于巴西特有的支付體系，PIX（一種即時在線支付系統(tǒng)）和信用卡是當(dāng)?shù)赜脩舻氖走x支付手段，Lalamove在巴西推出的應(yīng)用程序提供葡萄牙語界面，并支持本地化的支付解決方案。
其次，深度本地化的核心是“人”的本地化。
盧家培發(fā)現(xiàn)，物流技術(shù)和應(yīng)用程序，可以在全球范圍內(nèi)使用同一套體系，但在各個市場中，擁有一支本地團隊至關(guān)重要。因此，Lalamove不僅致力于培養(yǎng)本地人才，而且確保每個市場的負責(zé)人都是當(dāng)?shù)厝恕?/p>
以巴西為例，他們在兩年前開始本土化團隊建設(shè)，并且所有團隊成員的更換都是通過內(nèi)部晉升來實現(xiàn)的。
本地化團隊更了解當(dāng)?shù)氐氖袌龊透偁帯?dāng)?shù)厝松盍?xí)慣。
Helena Lizo概述了巴西物流貨運市場的整體情況：巴西主要有兩種大型聯(lián)邦快遞形式，有資質(zhì)的城際物流公司和DHL。巴西官方郵政服務(wù)雖然是當(dāng)?shù)厝耸走x的快遞方式，但其并不提供按需或當(dāng)日送達服務(wù)。
此外，本土勢力還包括全國性物流服務(wù)Loggi、全球性服務(wù)Uber和滴滴（在巴西以99品牌運營）。市場上還存在非品牌物流，例如乳制品分銷商的車隊、個體搬家司機，甚至當(dāng)?shù)乇人_店雇傭的兼職司機等等。Mottu等摩托車配送的平臺也是本土競爭者之一，它們提供同城或跨城服務(wù)。在過去的5年里（2019—2024），在大城市圣保羅和里約熱內(nèi)盧開始出現(xiàn)越來越多的摩托車司機運輸不僅僅是文件、比薩或漢堡的現(xiàn)象。
相比之下，Lalamove被中小企業(yè)廣泛視為首選物流供應(yīng)商，尤其是在Nuvemshop這樣的電商平臺上，通過API集成了Lalamove和其他送貨服務(wù)，允許客戶選擇送貨方式。
Lalamove一方面希望注冊司機能夠通過接更多的訂單，獲得可觀的收入；另一方面他們希望中小企業(yè)客戶，通過平臺尋找運輸服務(wù)可以降低他們的物流成本。這就需要Lalamove平臺把分散的供應(yīng)和需求集中起來，以實現(xiàn)最佳匹配。
但其中卻存在不小的挑戰(zhàn)：許多當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、用戶和司機，此前都沒有互聯(lián)網(wǎng)貨運平臺的使用經(jīng)驗。對于用戶而言，在巴西，許多人對使用應(yīng)用程序進行配送服務(wù)還不太熟悉，特別是在大型車輛配送方面。因此，教育用戶了解服務(wù)至關(guān)重要，要幫助客戶理解“即時配送”的概念，還要覆蓋所有城市中那些不太接觸科技的人群，讓他們明白這種服務(wù)是如何運作的。
對于司機而言，“巴西大型車輛司機不習(xí)慣使用科技工具來接收訂單或服務(wù)需求”，因此他們需要初步的指導(dǎo)來學(xué)習(xí)如何使用貨運平臺，他們也曾經(jīng)遇到過比如老舊的智能手機無法支持應(yīng)用程序的運行的情況。
“在企業(yè)缺乏貨運平臺體驗或使用經(jīng)驗的情況下，用戶與司機教育變得非常重要。”Helena Lizo說，但考慮到自2023年以來當(dāng)?shù)厥袌龀霈F(xiàn)的“門店直接發(fā)貨”與需要“履約能力優(yōu)化”這兩個新趨勢，市場上仍有許多發(fā)展機會。“基于我們擁有來自不同市場的一流知識和經(jīng)驗，Lalamove已準(zhǔn)備好駛向這些潛力市場。”（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者 | 甚平，編輯 | 王璐）
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