截至2024H1，零跑基本沒有動用這筆款項中關于研發(fā)、擴產(chǎn)能、運營用途的擬定資金，但就營銷及擴大銷售服務網(wǎng)絡等方面的用途資金已經(jīng)動用了3/4的金額，總計超16億港元，這很可能表明零跑在今年上半年就上述“1+N”渠道模式投入了很大的資源力度。
不過，這16億港元并沒有完整體現(xiàn)在零跑2024H1的財報數(shù)據(jù)中，其今年上半年的銷售費用僅為9億元（同比也僅增長10%），這種銷售費用的力度顯然難以推動上述“1+N”渠道模式的快速擴張。
事實上，2024Q3零跑的銷售費用也僅為5.5億元，對比2023Q3的4.4億元也只增長了24.5%，與營收增速相差甚遠。
到目前為止，這“消失”的16億營銷及擴大銷售服務網(wǎng)絡的資金仍在困惑著本人，按道理這筆錢應該是以費用的方式投入到渠道建設中，但卻沒能在2024H1財務數(shù)據(jù)中找到對應的項目及變化（無論是費用化還是資產(chǎn)化）。
而如果說，這16億港元確實于今年上半年投入到渠道建設中，但又沒有完全計入到2024H1的費用里，那么，零跑2024H1的凈虧損額可能就需要帶一個問號來看。
數(shù)據(jù)顯示，2024H1零跑的經(jīng)營虧損為23.95億元，同比僅增加虧損2.7%。
無論是市場銷量還是財務結(jié)構，目前零跑展現(xiàn)出來的發(fā)展趨勢是，其銷量規(guī)模穩(wěn)步且大幅提升，規(guī)模效應帶動毛利率顯著提高，凈利率持續(xù)收窄，其呈現(xiàn)出的商業(yè)邏輯順暢且確定性較強。
市場普遍認為，驅(qū)動這一正向飛輪的是零跑車型具備行業(yè)同級突出的性價比屬性，但個人認為，除此之外，零跑在營銷、渠道上的資源投入不可忽視，否則很難解釋零跑僅用5個月的時間就實現(xiàn)銷量的翻倍。
所以個人推斷，推動零跑銷量增長的主因還是來自于營銷端。
在資本市場中，如果一家公司主要是靠營銷來驅(qū)動營收/規(guī)模增長，那么大概率就是“背著抱著一邊沉”，其業(yè)務的持續(xù)性、及其中所蘊含的商業(yè)效益就需要謹慎來看，所以上市公司一般都不太愿意承認自身的發(fā)展非常倚重營銷投入。
但，零跑的不同之處在于，一來零跑的車型確實有市場競爭力，在延伸渠道網(wǎng)絡之后，經(jīng)銷商依舊能夠快速消化掉存貨，并沒有造成經(jīng)銷體系的庫存堆積；
二來零跑的戰(zhàn)略模式本身就是選擇以一種長周期、低毛利的方式推進，短期的渠道建設/擴張投入哪怕會帶來短暫的財務結(jié)構（主要是凈利率）下滑，但只要產(chǎn)品足夠好賣，長期來看，擴充之后的渠道網(wǎng)絡是能夠逐步沉淀在零跑的渠道體系中。
之所以有這樣的推論還在于，零跑對上游供應鏈和下游經(jīng)銷商的管理做得非常出色。
2022年、2023年、以及2023H1、2024H1，零跑的應付賬款占比營收的比例分別為48%、59%、以及102%、105%，隨著銷量規(guī)模的增長，零跑對上游供應鏈的壓賬/溢價能力在提高（當然，這與零跑超60%零部件自研自產(chǎn)有關系）。
對應上述4個相同時點，零跑的應收客戶賬款占比營收的比例分別為0.3%、0.4%、以及0.6%、1.5%，雖然營收有一定的提升，但絕對額實在太低（行業(yè)基本都介于在10%~20%區(qū)間），基本可以認為是下游經(jīng)銷商需要向零跑繳現(xiàn)款提車。
在這種情況下，零跑的存貨并沒有隨著規(guī)模增長而增長，基本維持在15億元~17億元區(qū)間，也就表明零跑的存貨周轉(zhuǎn)率有較大幅度的提升。
從零跑產(chǎn)業(yè)鏈的運營情況來看，零跑的管理能力隨著其規(guī)模的增長在不斷強化，已經(jīng)可以體現(xiàn)出其業(yè)務的可持續(xù)性和商業(yè)上的某種確定性。
而這，也進一步加深了我對上述“消失”的16億營銷用途資金的困惑，按道理其完全沒必要“隱晦”這筆營銷投入。
現(xiàn)在，零跑的渠道網(wǎng)絡已經(jīng)能夠支撐其月銷4萬輛的銷售規(guī)模，理論上，其現(xiàn)有渠道體系完全能夠承載2025年50萬輛的目標銷量，也就是說，零跑已經(jīng)提前1年時間完成了渠道端的投入和布局。
在這一目標銷售之外，零跑還計劃要在2025年底（或2026年初）實現(xiàn)總計100萬輛的產(chǎn)能供給，同比也將實現(xiàn)100%的增長，表明零跑正在“跨步式”推進其規(guī)?；倪M程。
這大概率意味著2025年的零跑將要承受更大的財務壓力，一方面，零跑的毛利率雖然能夠在規(guī)模效應的幫助下帶來增長，但100萬輛產(chǎn)能的年攤銷成本大概要超過8億元（大概將會占到營收的2%），而零跑選擇的又是低毛利的經(jīng)營模式，其未來毛利率的增長幅度將比較有限（零跑預期2025年的毛利率為10%左右）；
另一方面，零跑也需要繼續(xù)在渠道網(wǎng)絡上投入更多的資源以匹配2026年的百萬產(chǎn)能，這部分投入資金無論是通過資本化的手段或費用化的方式，都將降低零跑當年的利潤率；
同時，零跑的研發(fā)費用也越來越大，這主要是零跑需要快速彌補自身在“智駕”上的短板，從而跟上行業(yè)的競爭步伐。
而之所以零跑要開啟“跨步式”規(guī)?；母驹蜻€是在于行業(yè)競爭態(tài)勢。
零跑品牌聚焦的一直是國內(nèi)的下沉市場，相比于國內(nèi)一二線市場焦灼的競爭局勢，過去下沉市場的表現(xiàn)還是要寬松不少。而隨著小鵬、樂道、深藍、埃安、銀河、奕派等品牌的增長需要，它們未來的渠道增量必然也會鎖定在下沉市場，所以留給零跑的時間窗口已經(jīng)不多了。
在這種局面下，零跑需要快速在下沉市場擴充更多/更大的渠道網(wǎng)絡，這部分渠道資源包括以往涵蓋所有燃油車品牌的經(jīng)銷商/代理商/4S店/專營店等，如果在他們受行業(yè)沖擊最嚴重的這段時間里，零跑沒能夠大比例地將他們轉(zhuǎn)化為自身渠道，那么其他新能源品牌就有機會分食這部分渠道資源，這就會對零跑的規(guī)?；M程構成阻礙，未來零跑可能要付出更長的時間和代價來與越發(fā)多的競爭者爭搶有限的資源。
因此，零跑也到了需要調(diào)整其既定節(jié)奏的時期，開始展現(xiàn)其積極主動（甚至是較為激進）的一面。
個人認為，在未來一兩年時間里，對于零跑最重要的績效考核已經(jīng)不再是其到底何時能夠?qū)崿F(xiàn)整體扭虧，而是零跑到底能夠在這段時期內(nèi)吃下多少下沉市場的份額。
目前，零跑的在手資金還很充裕，與Stellantis的合作剛剛開始，地方政府基金對其支持力度也很大，零跑完全有條件能夠吃下更多的市場，從而在行業(yè)邁入下一階段過程中，證明其依然具備穩(wěn)坐牌桌的潛力和能力。
所以，2025年零跑大規(guī)模擴產(chǎn)能和鋪渠道的背后，其實就是向外界釋放其要利用接下來有限的時間窗口加速構建起在下沉市場的規(guī)模優(yōu)勢和競爭壁壘，以主動釋放擴規(guī)模信號的方式來吸引/號召更多的渠道伙伴加入其中。
所謂“兵馬未動糧草先行”，爭搶渠道資源就是零跑規(guī)?；闹匾疤?。
快報
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