“孟河鎮(zhèn)的很多商家都沒想到汽摩配件居然可以直接賣給海外消費者”。凌越裝備有限公司（下稱凌越裝備）的董秘潮康對鈦媒體出海參考表示。
和大多數(shù)外貿(mào)產(chǎn)品一樣，汽配出口最初也是以傳統(tǒng)B2B外貿(mào)形式為主開展的。凌越裝備也是如此。
2014年，作為常州孟河鎮(zhèn)較早“線上出口”的代表，凌越裝備在eBay上開設(shè)了第一個賬號，直接向美國的終端消費者銷售摩托車配件，沒想到銷售異常好。同年底，凌越裝備進入汽配領(lǐng)域，并拓展更多線上渠道。目前凌越裝備90%以上的營收來自跨境電商平臺。
“線上可以直觀看到市場需求在哪。”大橙光電負責人葉俊宏表示。大橙光電早期做發(fā)動機件，隨著電動車的興起，葉俊宏明顯感覺到發(fā)動機件市場正在縮小，于是轉(zhuǎn)型做了需求更通用的汽車燈具等外觀件。
2014年，海外留學期間建立跨境電商認知的宋磊成立了做汽配的跨境電商公司，在eBay、亞馬遜等15個跨境平臺上經(jīng)營1萬多種品類。他當時并沒想到這會成為一門高增長的“生意”。到2019年情況變了，宋磊公司單在eBay一個平臺的銷量就翻了7倍，到目前為止公司營業(yè)年增速仍然保持40%。
汽配跨境生意的高速增長給商家?guī)Я藷o限機遇，但要操盤好這門生意并不簡單。
汽配出口 隱匿的“逆周期出海黑馬”
汽配出海一直是一個“隱匿”的藍海賽道。
第三方統(tǒng)計顯示，2024年1-7月，我國汽車（含底盤）出口金額為651億美元；同期，家電出口額為575.9億美金，汽車零部件出口金額為536億美元。
與“聚光燈”下的汽車和家電產(chǎn)業(yè)相比，盡管總出口額相差不多，但汽配行業(yè)高度分散、缺乏頭部品牌、外界感知少，因此汽配行業(yè)成為了隱匿在汽車主機品牌背后的產(chǎn)業(yè)。
與汽車、家電等行業(yè)的市場規(guī)模依仗增量不同，汽摩配以及汽車后市場是一個更依仗存量市場的行業(yè)。
以車輛保有率最高的美國為例，美國沒有汽車強制報廢制度，平均車齡達到了12.6年，未來幾年，車齡在6-14年區(qū)間段的車輛將占到美國汽車市場的四成，這部分汽車后市場的重要目標客群將創(chuàng)造超過3000億美元的市場空間。
同時，汽配是一個“逆經(jīng)濟周期”行業(yè)。在全球經(jīng)濟增長放緩、消費預期普遍降低的情況下，相比于購買新車，“維修保養(yǎng)繼續(xù)用”的功能性需求會更普遍。
公開信息顯示，從2023年前7月到2024年前7月，汽車出口增速從118.5%大幅回落到18.1%；同期對比，汽車零配件出口增速從10.1%小幅回落到5.6%的同比增長。對比可見，盡管這兩個行業(yè)都在增速放緩中慢慢增長，但汽車零配件的增速回落幅度更小。
汽配行業(yè)在整體市場規(guī)模增大的同時，其線上滲透率也在快速增長。
汽配跨境電商的結(jié)構(gòu)性機遇已現(xiàn)
汽配消費者走向線上消費的驅(qū)動力越來越大。
一方面，線上平臺購買汽摩配件價格更低，部分外觀件在跨境電商平臺價格能達到線下店的50%。
另一方面，跨境電商的物流效率正在提升。橙聯(lián)首席商務官康勇介紹道，基于公司倉配能力的提升，橙聯(lián)汽配產(chǎn)品的當日送達率從過去的50%已經(jīng)提高到87%，兩日送達率已超過95%。
更低的價格、更快的配送時效，汽配線上消費的障礙正在越來越少。
有數(shù)據(jù)指出，2023年全球汽配電商市場規(guī)模將達到1200億美元，近六年年復合增長率將達到10%-15%之間。
汽配跨境電商的優(yōu)勢還在于其高度分散性和多達數(shù)萬的SKU。汽配行業(yè)的競爭不會集中在少數(shù)特定的熱銷SKU上，而是比較某個品類的覆蓋率，因此汽配電商不需要像其他品類的跨境賣家一樣支出巨額營銷費的同時還需要不斷的“螺旋低價”競爭。
在這個藍海市場里，跨境電商平臺也紛紛發(fā)力，將中國汽配商家的產(chǎn)能輸出到全球市場，從早期的eBay、亞馬遜、沃爾瑪?shù)入娚唐脚_，到陸續(xù)推出全托管和半托管服務的速賣通、Temu等中國跨境平臺。
此外，傳統(tǒng)汽配行業(yè)頭部競爭者的轉(zhuǎn)型和示弱更為中國跨境汽配商家?guī)硇碌慕Y(jié)構(gòu)性機遇。
“在這一輪的電商熱潮中，德國博世、日本電裝、美國Mopar和Motor Craft等知名汽配品牌，和AutoZone、NAPA等大型汽配連鎖店，并沒有平移它們的線下優(yōu)勢。”eBay跨境貿(mào)易事業(yè)部區(qū)域總監(jiān)黃步進對鈦媒體出海參考介紹道，“目前美國汽配連鎖行業(yè)處于轉(zhuǎn)型和分化期，大量沒能力和巨頭競爭的中小渠道商也轉(zhuǎn)向線上采購，這將給中國的汽配跨境賣家?guī)斫Y(jié)構(gòu)性的機會。”
做好汽配跨境 還需要幾把刷子
“汽配跨境行業(yè)水很深，要想做好，需要幾把刷子。”上海胤石網(wǎng)絡科技宋磊向鈦媒體出海參考感慨道。
雖然市場機會大，但并不意味著商家都能賺錢。汽配跨境商家仍面臨三大模塊挑戰(zhàn)。
首先是產(chǎn)品和供應鏈的挑戰(zhàn)。汽配產(chǎn)品的研發(fā)投入直接決定了競爭門檻，能否具備發(fā)開新品的能力決定了商家能否靠新品在歐美市場搶占市場高位。例如一款頭燈總成，模具費就上百萬元，小賣家?guī)缀醵紩共健?/p>
另外汽配行業(yè)品類復雜，每種品類都不可能大規(guī)模備貨，也極其考驗賣家的供應鏈反應能力。好在中國汽配行業(yè)的產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢明顯，區(qū)域性的聚集了產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)能力。
以凌越裝備所在的常州孟河鎮(zhèn)為例，鎮(zhèn)上不僅涵蓋汽配12大類的所有產(chǎn)品，而且擁有注塑、鈑金、機加工等核心工藝。據(jù)潮康介紹，他們自身產(chǎn)能完成了海外客戶50%的需求，剩下50%的需求則是靠他們整合鎮(zhèn)上其他企業(yè)產(chǎn)能實現(xiàn)的。
eBay汽摩配品類負責人Daniel補充道，“類似常州這樣的汽配產(chǎn)業(yè)帶在國內(nèi)有很多，江蘇、浙江、山東、福建分別形成了自己優(yōu)勢的汽配產(chǎn)品，例如以寧波為代表的浙江在底盤件、發(fā)動機件等多個類目上優(yōu)勢突出，山東是在輪胎輪轂、重型維修設(shè)備、軸承、散熱系統(tǒng)等產(chǎn)品有優(yōu)勢，福建、廣東則在汽車改裝產(chǎn)品、汽車電子、汽車服裝、部分底盤和發(fā)動機零件領(lǐng)域有一定的優(yōu)勢。產(chǎn)業(yè)帶供應鏈優(yōu)勢形成了中國汽摩配跨境出海的基本盤。”
其次，跨境電商因其數(shù)字原生性和線上訂單分散性，極其考驗商家的數(shù)字化和精細化運營能力。
早期市場上找不到既滿足汽配多SKU、小批次的行業(yè)需求，又具備可靠、安全、穩(wěn)定能力的ERP產(chǎn)品，所以宋磊只能選擇自己開發(fā)，因此他成為了汽配行業(yè)的ERP專家，還經(jīng)常幫其他伙伴搭建ERP平臺。
同一品類不同車型的產(chǎn)品規(guī)格完全不同，產(chǎn)品參數(shù)不匹配、消費者買錯而退換貨成為了汽配賣家最常見的痛點問題。因此，eBay較早建立了車型庫Mygarage平臺，擁有目前最全的車型適配參數(shù)，以幫助賣家更準確地填寫車型適配信息，從而增加被消費者精準找到的機會，提高曝光率和銷售機會。
同時，流量怎么來，怎么玩轉(zhuǎn)平臺的規(guī)則，做好了頁面產(chǎn)品怎么賣出去，電商平臺的規(guī)則都需要企業(yè)有精細化的運營能力。
最后，企業(yè)需有全球化的物流和倉儲能力。由于產(chǎn)品具有非標性和體積大等特性，這導致汽摩配的運輸倉儲成本相對較高。
據(jù)康勇透露，物流成本大約會占據(jù)跨境汽配企業(yè)成本的25%-45%左右。
能否做好這部分的成本優(yōu)化，決定了跨境賣家的履約效率和賣家產(chǎn)品的終端售價是否有競爭力。如何“降本提效”考驗著跨境汽配賣家。
“整個物流成本拆分開為三段，頭程國際運輸段通常占物流總成本的20%-25%，末端物流占比在65%-70%，中間倉儲大約在5%-10%。每個環(huán)節(jié)都可以找到省成本的空間”萬邑通集團副總裁汪思杰強調(diào)道，“以保險杠為例，如果整裝保險杠的話，一個集裝箱只能裝100個保險杠。但如果拆裝，一個集裝箱可以裝載500個保險杠，這樣平均一個保險杠的頭程成本將下降80%；倉儲環(huán)節(jié)雖然成本影響占比低，但還可以通過提高流轉(zhuǎn)效率提升收益機會。例如在商品貼標簽這個場景，萬邑通無標簽限制，兼容所有標簽類型，能大幅提高庫存和貨盤的流通效率；末端部分則可以通過商品的尺寸、重量包裝等來優(yōu)化成本。”
不難看出，操盤好汽配這門好生意既需要企業(yè)提升自身產(chǎn)品和數(shù)字化能力，還需要與上下游生態(tài)伙伴有更好的協(xié)同，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，共同出海。
汽配出海升級的若干趨勢
全球汽配電商市場正孕育著巨大的機會，也正在孕育新一代的汽配出海明星。
存量市場需求線上化、汽配零售企業(yè)大洗牌、新能源智能網(wǎng)聯(lián)汽車興起，大市場的變化推動中國汽摩配行業(yè)賣家走向了結(jié)構(gòu)化的轉(zhuǎn)型期。
eBay國際貿(mào)易跨境事業(yè)部中國區(qū)總經(jīng)理林文奎向鈦媒體出海參考表示，“從平臺上可以看到商家在創(chuàng)新側(cè)的層面已經(jīng)開始萌發(fā)現(xiàn)象級的變化。趨勢一，從低客單價的同質(zhì)化產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變成高質(zhì)量、定制化、個性化的商品制造；趨勢二，從OEM到自主品牌的升級；趨勢三，企業(yè)從被動性的適應和開發(fā)，邁向主動性的創(chuàng)新，例如透過社交媒體種草的方式去尋找新的需求。”
作為大出行市場的“功能型”產(chǎn)品，汽配產(chǎn)品需要消費者的強信任。除了價格外，汽配企業(yè)在海外更需要從產(chǎn)品質(zhì)量、履約效率、售后等多方面塑造品牌信任度，這既需要汽配企業(yè)自身能力的不斷升級，也需要組建賣家、平臺、物流等多位一體的生態(tài)“朋友圈”。
新一代全球化的汽配品牌也正在逐漸形成。（作者｜王璐，編輯丨羅文琴）
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做跨境電商企業(yè)，必須有全球化的物流和倉儲能力
線上平臺購買汽摩配件價格更低
汽配出海一直是一個隱匿的藍海賽道
汽配跨境行業(yè)水很深
汽配是一個逆經(jīng)濟周期行業(yè)