文 | 鏡相工作室，作者丨趙一帆，編輯丨趙磊
已經(jīng)是企業(yè)高管、比大部分人更懂商業(yè)邏輯的田澤明，也沒有玩轉(zhuǎn)共享充電寶的“門道”。成為代理商僅僅半年多，他決定跟隨其他代理商們一起起訴這個(gè)品牌。
共享充電寶，在許多人眼里曾是一門絕佳的生意——投入小，門檻低，回本快，不用維護(hù)，后期純賺錢。在品牌銷售的鼓動(dòng)下，許多手里有點(diǎn)閑錢的普通人涌入這個(gè)市場(chǎng)，希望能夠分得一杯羹。然而，隨著市場(chǎng)愈發(fā)飽和，這個(gè)行業(yè)逐漸變得像一片被過度耕作的土地，后來者不僅更難賺錢，稍有不慎就可能成為被收割的人。
"韭菜們"，是一些代理商自嘲的稱呼。在運(yùn)營(yíng)的過程中，他們意識(shí)到，輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)的幻象下隱藏著大大小小的陷阱。田澤明把這些陷阱歸結(jié)到品牌方頭上，“我沒有想到這么大的公司，會(huì)連續(xù)地坑我們，給代理商設(shè)套”。
從前期對(duì)接過程中的流水承諾，到鋪設(shè)過程中的混亂，真正完成鋪設(shè)投入運(yùn)營(yíng)后，田澤明才發(fā)現(xiàn)，流水根本對(duì)不上銷售承諾的數(shù)字。他意識(shí)到，銷售說的回本周期是不考慮現(xiàn)實(shí)情況、純理論計(jì)算出來的，依據(jù)現(xiàn)在的流水，他估計(jì)3、4年也收不回成本。
在一茬接一茬的代理商中，田澤明的遭遇顯然不是個(gè)例，代理商踩的坑也五花八門。近日，新浪科技報(bào)道稱，多地代理商已經(jīng)準(zhǔn)備聯(lián)合起訴怪獸充電，這些代理商累計(jì)投資數(shù)百萬元，購(gòu)入設(shè)備以及售后鋪設(shè)等服務(wù)后，卻出現(xiàn)鋪設(shè)爛尾現(xiàn)象，導(dǎo)致設(shè)備大面積掉線，投資虧損嚴(yán)重。
風(fēng)險(xiǎn)是層層轉(zhuǎn)嫁的。品牌方直營(yíng)轉(zhuǎn)代理，賺上加盟商的錢，在內(nèi)卷中掙扎的加盟商和品牌又一道推動(dòng)共享充電寶的價(jià)格一路上漲，成了消費(fèi)者用不起的“刺客”。目前，2-3元/小時(shí)已經(jīng)是常規(guī)價(jià)格，一些熱門區(qū)域的價(jià)格甚至提升到了10元/小時(shí)或者更多。
共享充電寶，這個(gè)共享經(jīng)濟(jì)中的幸存者，如今面臨利潤(rùn)下降、市場(chǎng)爭(zhēng)搶、矛盾激化，再也不是一門好生意了。
誘人的好生意
剛需、小投入、低門檻、純賺錢，這樣的完美生意，是共享充電寶品牌和銷售口中的噱頭，也是大部分代理商心動(dòng)、選擇進(jìn)場(chǎng)的理由。
單從回本周期來看，相較于加盟咖啡、奶茶，加盟共享充電寶的回本速度的確快得多。即使是咖啡行業(yè)已經(jīng)做到第一的瑞幸，加盟商的回本周期也在15-18個(gè)月甚至更長(zhǎng)，而在共享充電寶銷售的口中，僅需6個(gè)月就能回本，更激進(jìn)的數(shù)字則是3個(gè)月。
這并非空穴來風(fēng)。
廣東的小代理商陳文錦，在2021年之前，是一家共享充電寶公司的區(qū)域經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)制定門店計(jì)劃、梳理門店榜單。那時(shí)候，他每天都能看到后臺(tái)實(shí)時(shí)流水?dāng)?shù)據(jù)，幾乎所有項(xiàng)目的日流水都能達(dá)到千元以上。特別是他親自負(fù)責(zé)的一個(gè)代理商，前期投資了20萬元，3個(gè)月就已經(jīng)完全回本，隨后每天的流水更是穩(wěn)定在3000元以上。
這讓陳文錦動(dòng)了辭職創(chuàng)業(yè)的心思。彼時(shí)的共享充電寶正處于行業(yè)高點(diǎn)，“共享充電寶第一股”怪獸充電也在這一年成功上市。但在陳文錦的公司里，業(yè)務(wù)反而不斷調(diào)整，他和團(tuán)隊(duì)被要求離開深耕許久的老戰(zhàn)場(chǎng)，調(diào)往新城市，這也意味著他們要拿著底薪，從零開始。
于是，掌握一手商家資源的陳文錦，決定不再幫品牌打工。他和團(tuán)隊(duì)中的一半成員都選擇了辭職，自立門戶成為了代理商。
2021年，陳文錦拿出50萬，一口氣買下幾百臺(tái)設(shè)備。由于已經(jīng)和商家打過幾年交道，轉(zhuǎn)變身份的過程很順利，自稱了解“行業(yè)機(jī)制”的陳文錦，僅僅用了2周就把設(shè)備全部鋪設(shè)完成，并用3個(gè)月如期收回了本錢。
“陳文錦”式的敘事在共享充電寶銷售的口中廣為流傳，被改名換姓、夸大、再傳播。低成本、零門檻、高收益，成了共享充電寶行業(yè)的標(biāo)簽，吸引著越來越多的人加盟。
相較于加盟"茶飲品牌"，共享充電寶的入行門檻要低得多。一位瑞幸濟(jì)南代理商林雨行告訴鏡相，開啟一家瑞幸門店的總體成本要近百萬，更不必說后續(xù)店鋪運(yùn)營(yíng)、人力成本等等其他成本項(xiàng)。相比之下，共享充電寶的代理則親民許多。按照代理最低門檻計(jì)算，最便宜的6孔柜機(jī)1200元/臺(tái)，最少10臺(tái)起購(gòu)，總投資只需1萬多元。
田澤明也被這套共享充電寶的敘事所吸引，身為企業(yè)高管的他小有積蓄，正好希望尋求一些投資機(jī)會(huì)。
今年年初，他被短視頻平臺(tái)反復(fù)推送代理共享充電寶的廣告，每條視頻都在宣傳小投入、回報(bào)快，僅需6-8個(gè)月就可以回本。廣告里那些誘人的數(shù)字和成功故事，讓他心動(dòng)不已。他抱著試試看的心態(tài)，點(diǎn)擊了廣告鏈接，在跳出的網(wǎng)頁上填上了自己的聯(lián)系方式。
田澤明很快就收到了當(dāng)?shù)劁N售BD的好友請(qǐng)求。在首次通話時(shí)，銷售BD花了足足兩小時(shí)給他講述這門生意有多掙錢，按銷售所說，每臺(tái)設(shè)備日均流水能達(dá)到3.3元，如果買下3000臺(tái)，一個(gè)月的流水就能達(dá)到30萬。
為了打消他的疑慮，在接下來的半個(gè)月里，銷售還給他發(fā)來了其他渠道商的后臺(tái)數(shù)據(jù)截圖。田澤明自己也做了一番計(jì)算，如果按照截圖里的金額，的確可以一年之內(nèi)回本。
“拿點(diǎn)小錢去測(cè)試一下也OK。”小算了一筆賬之后，年入300萬的田澤明覺得，半年工資在自己的預(yù)算范圍之內(nèi)。于是他拿出了獎(jiǎng)金200萬元，買下了3000臺(tái)共享充電寶柜機(jī)。由于他并沒有線下地推的經(jīng)驗(yàn)，銷售人員還承諾稱，公司會(huì)提供配套的地推服務(wù)，公司有專門的幫鋪團(tuán)隊(duì)幫田澤明完成鋪設(shè)。
輕資本、輕運(yùn)營(yíng)、穩(wěn)定收益，一切都顯得井井有條。但是在田澤明未看到的地方，共享經(jīng)濟(jì)的泡沫開始提前破滅。一個(gè)佐證是：在行業(yè)上升的2021年至2022年，怪獸充電虧損額分別為1.25億元、7.11億元，直到大規(guī)模轉(zhuǎn)型代理加盟模式的2023年，怪獸才首次實(shí)現(xiàn)全年盈利。
紛至沓來的代理商們共同撐起了行業(yè)熱火朝天的景象，也幫品牌承擔(dān)了成本和風(fēng)險(xiǎn)。
在陳文錦看來，“大部分代理商都是不懂‘機(jī)制’的，像是個(gè)體老板或者小白做副業(yè)的，可能一年半載都沒法把投資款收回來”。陳文錦看得很明白，“他們以為把設(shè)備鋪出去了，有人用，就直接賺錢了。很多后續(xù)問題，銷售是不會(huì)主動(dòng)提的，他只會(huì)跟你說，你買了我們的設(shè)備，你盡管去鋪設(shè)就好了”。
很快，田澤明迎來了鋪設(shè)團(tuán)隊(duì)的七天驗(yàn)收期限。真正上手運(yùn)營(yíng)后，他意識(shí)到事情沒有銷售所承諾的那么簡(jiǎn)單。
一個(gè)接一個(gè)的陷阱
現(xiàn)實(shí)是，承諾變成了一個(gè)代價(jià)高昂的陷阱。
面對(duì)3000臺(tái)設(shè)備的鋪設(shè)任務(wù)，毫無地推經(jīng)驗(yàn)的田澤明不得不依賴幫鋪團(tuán)隊(duì)。幫鋪團(tuán)隊(duì)稱，如果想把設(shè)備在一個(gè)月內(nèi)全部鋪完，每臺(tái)設(shè)備的幫鋪費(fèi)用是210元，算下來總共是60萬。雖然心里有點(diǎn)打鼓，田澤明還是接受了，他覺得這是必要的前期投入。
但當(dāng)幫鋪團(tuán)隊(duì)到達(dá)深圳，他們突然提出要租13輛5座轎車，兩人一車，還要放設(shè)備。這讓田澤明心里不是滋味，這些費(fèi)用此前銷售從未提起過。他聯(lián)系了之前的銷售，希望能有個(gè)說法，結(jié)果銷售只是含糊其辭，說可以在鋪設(shè)費(fèi)上打個(gè)折，算是對(duì)他的安慰。這時(shí)，田澤明開始覺得事情不對(duì)勁，但設(shè)備已經(jīng)買了，只能硬著頭皮繼續(xù)交錢。
一個(gè)月下來，租車、油費(fèi)、停車費(fèi)等雜七雜八的費(fèi)用，又讓他多掏了將近20萬。
時(shí)間一到，鋪設(shè)團(tuán)隊(duì)就離開了深圳，而此時(shí)，各種問題才開始逐一顯現(xiàn)。田澤明發(fā)現(xiàn)，有同一點(diǎn)位被擺放了2臺(tái)、甚至多臺(tái)設(shè)備，盡管他曾特別強(qiáng)調(diào)，增加設(shè)備數(shù)量需要事先得到批準(zhǔn)，但實(shí)際是大部分重復(fù)擺放并沒有經(jīng)過他的同意。為了省事，鋪設(shè)團(tuán)隊(duì)在一個(gè)點(diǎn)位上偷懶多放設(shè)備，每多放一臺(tái)，就能多收210元。
更糟糕的是，一直承諾的3.3元的日均流水標(biāo)準(zhǔn)也沒有達(dá)到。鋪設(shè)完成后的一段時(shí)間里，田澤明發(fā)現(xiàn)很多點(diǎn)位的流水持續(xù)低于預(yù)期。只有在鋪設(shè)完成的7天驗(yàn)收期內(nèi)，這些設(shè)備曾勉強(qiáng)達(dá)到過標(biāo)準(zhǔn)。驗(yàn)收期一結(jié)束，設(shè)備要不就沒有流水，要不因?yàn)樽饨杪实椭苯颖簧碳覕嚯?。田澤明甚至懷疑，幫鋪團(tuán)隊(duì)是不是在后臺(tái)操縱了數(shù)據(jù)，以蒙混過關(guān)，拿到尾款。
田澤明這才意識(shí)到，銷售之前信誓旦旦承諾的7天驗(yàn)收期和尾款免付承諾，可能只是吸引代理商加入的誘餌。
這則被稱為“主動(dòng)退讓”的條款在合同中被巧妙地包裝，允許在業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)或雙方協(xié)議未果的情況下，免除支付剩下一半尾款的責(zé)任。最后，田澤明沒有再支付這筆30萬的費(fèi)用，但品牌方因此拒絕交給他調(diào)整分成的后臺(tái)權(quán)限，導(dǎo)致所有收入都流向了合作商戶。直到他向上繼續(xù)投訴施壓，才拿回權(quán)限。
對(duì)于田澤明這種大代理商，后續(xù)的運(yùn)營(yíng)成本也相對(duì)較高。他需要專門租賃一個(gè)倉庫，用來存放空閑和要維修的設(shè)備，還要請(qǐng)專人負(fù)責(zé)日常的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)，每一項(xiàng)、每月都需要支出3、4萬的成本，加起來超過一半流水。而像陳文錦這樣，只擁有幾百臺(tái)設(shè)備的小代理商，雖然只需要雇傭1-2名員工，但每月的人力成本也要花費(fèi)上千元。
代理商們不僅要應(yīng)對(duì)接連不斷的問題，還得經(jīng)常簽署更新的“補(bǔ)充協(xié)議”。“新內(nèi)容都是強(qiáng)加進(jìn)來的，都是有利于品牌方的。”陳文錦有些無奈地解釋道，每個(gè)月他都會(huì)因?yàn)槌潆妼殎G失被罰款幾千塊左右。而對(duì)于丟失由誰來承擔(dān)損失的內(nèi)容，并沒有出現(xiàn)在正式合同里，而是在后續(xù)的補(bǔ)充協(xié)議里加上去的。
和陳文錦一樣，田澤明每月也需要交上千塊的丟寶罰款。在之前的補(bǔ)充協(xié)議里，品牌對(duì)充電寶的賠償定價(jià)是80元，也就是代理商需要按照80元/個(gè)的價(jià)格來交罰款，如果后續(xù)充電寶被找回，則會(huì)退回這筆錢。但是后面補(bǔ)充協(xié)議再次更改，將定價(jià)下調(diào)為68元。這意味著即使商家最初按80元的標(biāo)準(zhǔn)繳納了罰款，最終卻只能收到68元的退款，每個(gè)丟失又找回的充電寶都得損失12元。
這次，田澤明不愿意簽了。但是他申請(qǐng)的補(bǔ)寶流程，卻以沒有簽補(bǔ)充協(xié)議為由，3個(gè)月都沒有發(fā)貨。
充電樁里沒有寶，意味著代理商的收益也跟著下滑，陳文錦也遇到了同樣的問題。以前的補(bǔ)寶申請(qǐng)流程3、4天就能走完，但有一次遲遲未能通過。面對(duì)每天數(shù)百元的損失以及不斷接到的商鋪投訴，陳文錦順著申請(qǐng)流程找到了一直沒有通過審核的品牌方員工。他嘗試了各種方式與他溝通，卻發(fā)現(xiàn)所有聯(lián)系方式都被對(duì)方拉黑，后面他才發(fā)現(xiàn)這位所謂的內(nèi)部員工，自己也是當(dāng)?shù)氐拇砩?。折騰下來，配送整整花了三周時(shí)間。
在沒有補(bǔ)寶的時(shí)間里，找不到其他解決辦法的陳文錦，跟著員工跑遍了整個(gè)市區(qū)。但陳文錦發(fā)現(xiàn)，很多小程序上顯示滿倉的機(jī)器都是壞的，要不就是充電寶無法彈出，要不就是機(jī)器太臟。結(jié)果跑了一圈，他們幾個(gè)人也只收到了不到10個(gè)充電寶。
在內(nèi)卷中明爭(zhēng)暗斗
雖然設(shè)備是自己買的，但代理商在這場(chǎng)利益分配的游戲中，上有品牌，下有商家，夾在中間賺不了錢。有限的優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位和商鋪，才是拿走分成大頭的贏家。
代理商與商家之間有兩種常見的合作模式。一是KTV、便利店等人流量大的優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，采用入場(chǎng)費(fèi)模式，即代理商按約定每月給商家一筆費(fèi)用，但這筆費(fèi)用不受流水影響。另外一種則是更為普遍的分成模式，代理商根據(jù)每月實(shí)際流水，按照約定比例與商家分成。
隨著入場(chǎng)選手越來越多，點(diǎn)位成為了稀缺資源，商家也因此獲得了更高的話語權(quán)。
不同的商鋪，被按照"吸金"能力分了檔次。流水高的分為頭部門店和腰部門店，流水低的低端門店，則直接不在代理商的鋪設(shè)范圍內(nèi)。但位置好、流水高的點(diǎn)位本就是稀缺的，想要從別的代理商手里搶下那些黃金點(diǎn)位，就需要給到商家更具誘惑力的價(jià)格。
鏡相了解到，濟(jì)南當(dāng)?shù)刈畲蟮腒TV奧斯卡就與“小電”簽訂了獨(dú)家協(xié)議，協(xié)議中規(guī)定“小電”每月支付3萬元作為入場(chǎng)費(fèi)，這一金額不受流水高低影響。此前《中國(guó)企業(yè)家》也曾報(bào)道稱，某游樂園光是入場(chǎng)費(fèi)就要70多萬，而且還是年付款。
對(duì)于手里的腰部商家，陳文錦一般會(huì)按月給到70%的收益。而對(duì)于那些來之不易的頭部門店，陳文錦更加慷慨，一般會(huì)直接簽下年包合同，并將分成比例提高到80%-85%。再減掉固定上交給品牌的10%分成，陳文錦能揣進(jìn)自己口袋的，也只剩下5%的零頭了。
月流水能達(dá)到上千元的便利店點(diǎn)位，是爭(zhēng)奪最激烈的一類地方。有一次，田澤明的團(tuán)隊(duì)在上門維護(hù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)擺放在便利店門口的設(shè)備丟失了，短短幾個(gè)月里，同樣的情況就發(fā)生了18次。
田澤明在警局調(diào)取了監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)拿走設(shè)備的是直營(yíng)團(tuán)隊(duì)的員工。在被警察詢問時(shí)，他解釋稱，設(shè)備斷線7天，就可以直接把設(shè)備收走。這18個(gè)點(diǎn)位都是同樣的情況，以類似的理由重新回到了直營(yíng)團(tuán)隊(duì)手里，他們帶著新進(jìn)入的代理商，又把點(diǎn)位鋪設(shè)了一遍。在田澤明的管理后臺(tái)，原本商戶的聯(lián)系電話也被更新為新代理商的號(hào)碼。
陳文錦此前有一個(gè)年收益超過十萬的連鎖酒店點(diǎn)位，被他視為高收益門店。但2022年底，這個(gè)點(diǎn)位被當(dāng)?shù)刂睜I(yíng)團(tuán)隊(duì)，以內(nèi)部爭(zhēng)搶點(diǎn)位為由回收。更令人頭疼的是，當(dāng)月總共12萬多的收益，也被直營(yíng)團(tuán)隊(duì)罰沒了。
在陳文錦看來，這家店是他們辛苦談下來的，設(shè)備是自己投放進(jìn)去的、錢也是自己出的，就應(yīng)該是自己的點(diǎn)位。但當(dāng)時(shí)怪獸剛剛放開“直代共贏”（直營(yíng)與代理共贏），管理并不清晰，陳文錦談下來的商鋪，合同卻歸屬在直營(yíng)團(tuán)隊(duì)的后臺(tái)里，這也成了直營(yíng)把點(diǎn)位拿走的理由。
陳文錦嘗試過向上申訴，監(jiān)察人員給出的理由就是與直營(yíng)團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)奪點(diǎn)位。監(jiān)察人員并沒有從中協(xié)調(diào)，只是說這筆罰款，可以算作以后購(gòu)買設(shè)備的預(yù)購(gòu)款。但對(duì)于已經(jīng)回本的陳文錦來說，他并不需要再買新的設(shè)備了，最終這個(gè)罰款也不了了之。
除了直營(yíng)團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)搶點(diǎn)位外，品牌方合作的鋪設(shè)團(tuán)隊(duì)為了更快完成任務(wù)，還在背后給了商家高分成和月租費(fèi)的口頭承諾，而這些都是在田澤明被蒙在鼓里的情況下，悄悄進(jìn)行的。鋪設(shè)團(tuán)隊(duì)給了商家90%分成的口頭承諾，如果按照這一比例分配，代理商一分錢都掙不到。
只有代理商付完鋪設(shè)尾款、通過驗(yàn)收，才有資格更改分成比例。等田澤明想擠出一點(diǎn)收益，和商家重新商量分成比例的時(shí)候，其中一些商家并不相信田澤明的話，因?yàn)樗麄兛梢哉业侥軌蚪o到高分成的代理商繼續(xù)合作。甚至還有幾十家的商戶直接投訴了代理商和品牌欺詐，他們最終選擇了終止合作、撤掉機(jī)器，而這也意味著田澤明之前投入的鋪設(shè)費(fèi)用就白費(fèi)了。
這種非標(biāo)準(zhǔn)化的商業(yè)操作并非局限于單一品牌，而是在行業(yè)內(nèi)多個(gè)品牌中普遍存在的現(xiàn)象。不斷涌入的代理商，被一遍遍地收割。品牌將定價(jià)權(quán)交給代理商后，他們?yōu)榱速嶅X，消費(fèi)者端使用共享充電寶的價(jià)格也節(jié)節(jié)攀升。
多位代理商認(rèn)為，修改定價(jià)已經(jīng)是業(yè)內(nèi)的共識(shí)。獲取優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位往往伴隨著高昂的入場(chǎng)費(fèi)或較大的分成比例，代理商需要提高定價(jià)來確保自身的利潤(rùn)空間，因此漲價(jià)成了實(shí)現(xiàn)回本的唯一方法。
在陳文錦看來，共享充電寶行業(yè)里隱藏著不少不為外人所知的"門道"。能夠真正賺到錢的，往往是那些對(duì)盈利機(jī)制了如指掌的內(nèi)部員工，或者是那些已經(jīng)離職、對(duì)行業(yè)規(guī)則摸得門清的前員工。對(duì)于那些缺乏實(shí)地維護(hù)經(jīng)驗(yàn)、不懂如何在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)的新手來說，即便他們辛勤鋪設(shè)設(shè)備，最終可能也只能面對(duì)一堆無人問津、電量耗盡的充電寶。
（文中受訪者均為化名。）
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不懂行不要盲目投資
充電寶生意也是充滿陷阱
充電寶生意不再是一門好生意
共享充電寶行業(yè)隱藏著不少不為外人知道的門道