● 毛磊和員工在店里忙碌。圖源：受訪者
“餐飲是細活、累活、臟活。”毛磊說。比上班還累，這是從大廠出來餐飲創(chuàng)業(yè)的人的普遍感受，只是更自由。李鴻杰也在社交媒體上分享：“雖然當老板，但卻比員工干的多，變成了一個人全能，人力、品控、運營、采購、財務、商務、銷售、理貨、打包、服務員、保潔等等通通都得干。”
即便如此，付出也沒有得到立竿見影的回報。
鴨貨店很快就陷入了危機。不做優(yōu)惠活動之后，街上的其他鴨店把流量全部斬斷，每天只有800元-1200元的銷售額，毛利率60%，一直在虧損。
毛磊和陳瓊嘗試了各種挽救措施，都沒有效果。發(fā)傳單基本沒人接，連1%的入店率都沒有；嘗試各種打折促銷的平臺，來客量也很低；買了個小推車，去地鐵口擺攤賣貨，其他競爭對手們看到他來，會打12345舉報，城管過來了，他拖著小推車跑。這終究不是個長遠穩(wěn)定的辦法。
當時，毛磊的老丈人也勸他放棄，“毛磊，實在不行你可以開個滴滴，最多掙不到錢，不賠錢”。但他想著，至少要度過餐飲業(yè)的三個月常規(guī)新手期，想盡辦法優(yōu)化。
毛磊堅持了下來，但更多的人，連三個月都撐不過。
開餐飲店，是公認的門檻低，但許多人干了才發(fā)現(xiàn)，賺不到錢。到底該怎么辦？從互聯(lián)網(wǎng)大廠出來的創(chuàng)業(yè)者們有不同的回答。
趙家琳不把自己看做一般的餐飲創(chuàng)業(yè)者，她是從大廠里歷練出來的，一直做餐飲品牌的對接與營銷，信奉更新迭代的項目邏輯，不會在一個品類干到底。她認為這是她的優(yōu)勢。
拿著資金不斷換品試錯，趙家琳下過三次調(diào)整的決定。她參照的選品規(guī)則，一是要容易做，二是利潤高，三是能夠把設備重復利用，避免耗損。
第一個品類是麻辣燙，經(jīng)營了四個月。銷量一直不高，定價策略一變再變，從28元一斤降到20元一斤，最后改成18元自選，都沒有成效。改門頭來做黃燜雞，還是賠錢。
最后，趙家琳拿朋友賣得好的漁粉來嘗試，專門去湖南請了廚師?？谖逗芎茫婚_業(yè)就爆單，一天的利潤能有三千元。于是很快開了三家新店，但都沒能像第一家一樣盈利，她覺得是廚師手藝不夠好。
為了拿到新的投資，2023年8月份，趙家琳同時開了8家門店。堅持經(jīng)營到今年4月份，只有第一家漁粉店在盈利。
身為前產(chǎn)品經(jīng)理，毛磊做事的方式不同，他最愛的就是研究。比起先調(diào)整、再觀察，他更習慣把它們反過來做。
在開店前，毛磊通過研究北京排名前二十的餐飲店，選址、裝修、定價、口味等因素全面分析，自己總結(jié)出了一套開店的模型；店鋪經(jīng)營陷入危機之后，他們在店里裝了個攝像頭，開始根據(jù)每一個客人的反饋琢磨優(yōu)化和改進的辦法。
比如，這一單是他說了什么話之后成交的？那一單他說了什么話客戶不買了？為什么門口有人看，但沒有進店買？
慢慢地，他們優(yōu)化了150多個小的細節(jié)，包括擺貨的學問，出鍋的時間，門頭的顏色，定價的規(guī)則，售賣的方式與品類等各個角度。他還利用起了過去在公司做私域運營的經(jīng)驗，建微信群，學做“微商”，包裝自己的創(chuàng)業(yè)故事。
鴨貨店生意有了起色，營業(yè)額慢慢地重新回升，到了八月份穩(wěn)定在一天三四千元，成了這條街上賣鴨貨生意最好的店，每天都排起長隊。
互聯(lián)網(wǎng)大廠工作的方法論并不都是適用的，餐飲品牌營銷顧問陳伯勛認為，一定得完全按照餐飲業(yè)顧客的需求來改造和使用這些工具。餐飲的底層邏輯是“QSC”，代表指質(zhì)量、服務和清潔，要在上菜速度、菜單更新、店內(nèi)動線、人員配置等方面下功夫。
但很多互聯(lián)網(wǎng)人覺得餐飲經(jīng)營核心是推流和營銷，要在流量上獲勝，然而線上吸引來的客人常常體驗過一次就不想再來了。
許多互聯(lián)網(wǎng)餐飲創(chuàng)業(yè)者就掉入過價格戰(zhàn)的陷阱。
趙家琳曾經(jīng)被“低價”的主流打法所蠱惑，“最開始我們定的策略就是用互聯(lián)網(wǎng)的思維跑馬圈地，所有線上的營銷投流都拉滿，直接打9塊9”。但后來她才發(fā)現(xiàn)，不能僅僅為了銷量而做低價。
低價的每一單都是虧本的。如果不能像連鎖品牌一樣，以低價作為廣告，能夠有多家店支撐和平攤成本，那么多賣一單，其實就會多虧一點。而靠低價吸引過來的客戶群體也難以留存。更壞的情況是，犧牲了利潤，就得從食材、人工等成本縮減支出，導致餐品質(zhì)量下降，反而會趕走原來已經(jīng)積累的老客戶。
毛磊覺得，在開餐飲店的從0到1的過程中，所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維與經(jīng)驗幾乎沒有幫助，但是在從1到100的階段，其實能有大用。
9月份之后，毛磊和陳瓊覺得第一家店已經(jīng)沒有優(yōu)化空間了，他們開始思考再開一家店的可能性，這就回到了互聯(lián)網(wǎng)大廠人熟悉的“標準化”運營上。毛磊和陳瓊已經(jīng)研究出了一個投入小的開店模型，接下來就是擴張。從合伙到加盟，如今已經(jīng)開出了22家門店，有門店剛開業(yè)的營業(yè)額就達到5000多元。
也有人倒在擴張的路上。
陳伯勛認識一個朋友，從互聯(lián)網(wǎng)大廠出來開小龍蝦店，一年多就虧了七八百萬。
后來復盤，朋友覺得一開始開了太多店，投放的廣告也多，成本太高。
陳伯勛分析，這種類型的門店餐飲，跟互聯(lián)網(wǎng)一樣，有MVP（最小化可實行產(chǎn)品）的規(guī)則，要先打造出最小可行性的一個商業(yè)模型，理解它的運轉(zhuǎn)邏輯：要通過什么樣的渠道獲客？適用什么樣的資金規(guī)模？可以批量復制的優(yōu)勢是什么？而不是起手就開3-5家店來嘗試。
開間餐飲店，對于毛磊和陳瓊來說，幾乎可以算作是走投無路的選擇。
陳瓊之前在多家互聯(lián)網(wǎng)大廠做運營工作，一步步感受到整個行業(yè)的變化。進入教培公司遇到雙減，進入主攻本地生活的公司，又遇到疫情，2022年7月底被裁員。這時候她已經(jīng)接近35歲。
35歲，是互聯(lián)網(wǎng)大廠人的警戒線?；ヂ?lián)網(wǎng)大廠對年輕化的要求越來越高，所有人頭上懸著一把劍，不知道什么時候就會毫無預兆地被裁員。
大廠的系統(tǒng)運營至今，追求高效率、體系化，需要打造出一臺完美運轉(zhuǎn)的機器。“簡單來說就是擺脫人”，陳瓊的丈夫毛磊說。他總結(jié)了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)的高危職業(yè)，按順序是：產(chǎn)品、運營、程序員、UI設計。
妻子被裁員后不久，毛磊所在的互聯(lián)網(wǎng)公司上市失敗，對賭沒成功，公司一團糟，最后只能辭職。夫妻雙雙失業(yè)，沒有收入來源，但要還兩套房貸、養(yǎng)孩子，兩人需要馬上找到工作。
但年齡到了35歲，職級高，薪資高，如果想要“平跳”，管理崗基本“一個蘿卜一個坑”，而且大量公司都在降本增效，很難有機會。
找獵頭，基本沒有回音；找人脈，都在互相訴苦?？沾捌陂L達4個月，焦慮攻擊著夫妻二人。孩子出生之后毛磊戒了煙，現(xiàn)在又重新抽了起來；整日憂心工作，陳瓊到深夜兩三點才能睡著。
他們迫切地需要有現(xiàn)金流，只能跑到線下去尋找賺錢的機會，開始琢磨起了開店。最開始跟著愛好走，調(diào)研書店、花店，但發(fā)現(xiàn)很多行業(yè)專業(yè)性強，不懂行的人干不了。
但是餐飲不一樣，“看著比較簡單，門檻比較低。大家多少都自己在家做過飯，或者說沒做過飯，也看過大家做飯”。毛磊覺得，這個行業(yè)可能不像別的行業(yè)一樣那么復雜。于是他們拿出了二三十萬的啟動資金，大不了賣了房子回老家，結(jié)果差一點就真的失敗了。
也有帶著野心開始餐飲創(chuàng)業(yè)的，大廠機會越來越少，不少人目光往外看。趙家琳在大廠就是接觸餐飲行業(yè)，目睹過許多餐飲商家從個位數(shù)的門店開始，不斷迭代，發(fā)展成上百家的門店。有經(jīng)驗、有見識，自然而然地，她也有自信——自己做也是行的。
但她漸漸發(fā)現(xiàn)，當大廠員工和當餐飲店老板是完全兩個角色。原來只要自己管自己，能“甩鍋”給別人，現(xiàn)在自己是老板，要管別人，要自己找錢、找出路，壓力大得多。
在大廠里大家都是一顆螺絲釘，很多人履歷光鮮，其實能力有不小的缺陷。趙家琳回憶起前幾年，還沒有準備跳槽，獵頭就開始挖了，但“那都是時代的紅利，沒有覺得個人能力多出眾，反倒是感覺大家劃水的比較多，黑話一堆一堆的”。
開店之后，大廠學來的方法在她那里都派不上用場。大廠要求“PDCA”（循環(huán)工作法），但只有一個人的時候，根本沒有時間、精力來執(zhí)行這么復雜的程序；大廠要求管理人才要有“大灰狼”和“小白兔”的區(qū)別，但一個餐飲店人手本來就少，哪來這么多分類？大廠要求體系化管理，但那得建立在穩(wěn)定的業(yè)務量和相應的規(guī)章制度上，餐飲店里的員工，一管得嚴就跑路了。
趙家琳起初套用過大廠的用人邏輯，覺得只要設立好的工資福利和提成制度，有高工資、高福利，就不用在員工管理上操心。
但是餐飲業(yè)的從業(yè)者不按套路走，“你對他越好，可能越會背離你想要的這個目標”，現(xiàn)實給了她一個教訓。
趙家琳遇到了一位店長，管吃管住，給8000元的底薪，2000元的提成，有階梯數(shù)的激勵，還把招人、刷單、投流等事情放權(quán)給他動手去做。但后來卻發(fā)現(xiàn)他中飽私囊，常常還不服從管理，最后只能把人開除。
“創(chuàng)業(yè)者，尤其是做餐飲行業(yè)的小白創(chuàng)業(yè)者，身上還是有一點匪氣，要不然你鎮(zhèn)不住他們”，趙家琳摸到了一點門道，“沒有必要去講什么情懷”。
怎么才能有匪氣？她說，就是動不動得把臟話掛在嘴邊，來展示自己的強硬——說話文縐縐的，別人會覺得你不是干餐飲的。
大廠的痛苦在于協(xié)同，但大多數(shù)時候都是在扯皮。進入餐飲業(yè)發(fā)現(xiàn)，要協(xié)調(diào)的利益更多更麻煩。
因為與物業(yè)的糾纏，趙家琳報過兩次警。物業(yè)就像是地頭蛇，要辦證需要他們的審批；想裝修改造要先給足好處費，排風口不能自己改，得交兩萬元交給他們改，但市場價也就一萬元左右，另外一萬元就相當于打點費；日常管理上，動不動就會罰款，盡管物業(yè)沒有罰款的權(quán)力，但如果不交，會有其他各種手段，比如斷水斷電、不讓騎手進入、不讓用貨倉等限制經(jīng)營，讓你不得不交錢。
還要不斷面對麻煩的顧客和競爭對手找事。今天出現(xiàn)一個電話說你水放多了要求退款，明天有部門打電話來說有人舉報，要求賠償1000元-2000元。雖然被明確告知是職業(yè)打假人，但沒辦法，他們管不了，最后只能給了一條煙了事。
外行人進入餐飲業(yè)，就像小白兔進了狼群，“人人都想從你身上去吸一口”，兩年的摸爬滾打，讓趙家琳體會到了餐飲業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)大廠截然不同的另一種野蠻與兇殘。
今年4月份，趙家琳給這一次創(chuàng)業(yè)畫上了句號。這次失敗后，她受了打擊，磨掉了自己身上的傲氣，心態(tài)上發(fā)生了巨大的變化。她覺得自己曾經(jīng)少年得志，幾個大廠自己能隨便橫跳，一路走來太順利了。如今兩年過去，虧掉了自己的六十萬和投資人的兩百多萬，她才發(fā)現(xiàn)，人外有人，天外有天。
這次栽了跟頭，但是她不準備放棄。
星期六上午，坐在小會議室里，空調(diào)轟隆轟隆作響，趙家琳準備著下午會議的PPT，老板從窗外經(jīng)過，她轉(zhuǎn)過頭去揮著手打招呼。這份工作她剛做了一個月左右，單休，月薪一萬多元，相比于從前在大廠五六十萬的年薪，稱得上斷崖式下跌。但她是來這里學習的，老板創(chuàng)立了一個很成功的餐飲品牌。
四月份正式關店之后，她也陸續(xù)面試了幾家大廠，但她發(fā)現(xiàn)，對于她這種進過廠又出來創(chuàng)業(yè)的人來說，工作的選擇空間已經(jīng)不多了。
“我是這個系統(tǒng)里被訓練得非常好的一種人，就是自驅(qū)力非常好，但是就挺傻的。”趙家琳說。前幾年帶過的團隊下屬沒有一個人對她有好評。因為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務屬性的關系，需要有不斷的高壓，不停地鞭策員工，團隊氛圍就是“卷”，挑戰(zhàn)人性，把公司績效排在前，人排在后。“從早上9點開始整理數(shù)據(jù)，開會開到晚上八九點，這是常態(tài)。”
“現(xiàn)在就是非常的非常的踏實，非常的nice，怎么樣都行。”她笑著說。
大廠需要的是有穩(wěn)定性、不需要有太多自己的想法的人。而且現(xiàn)在僧多粥少，尤其是三十歲左右未婚未孕的女性，基本會卡到最后。她半個月前剛和一家大廠的HR朋友聊過，對方擔憂未來她們結(jié)婚生子之后給公司帶來的麻煩，“我很理解，但就是操蛋”。
今年5月初關店之后，李鴻杰從原來忙碌的狀態(tài)脫離，心中只剩下迷茫和沮喪，給自己放了個假，打游戲、露營、看演唱會，來北京8年多第一次爬了長城。兩個多月過去，他覺得再不找點事做，自己就廢了。但既不想回互聯(lián)網(wǎng)大廠“卷”，也暫時不會再進入餐飲業(yè)，他面試了一家保險公司，7月底正式上崗。
他不后悔這次餐飲創(chuàng)業(yè)，因為起碼有了經(jīng)驗。現(xiàn)在賠了10萬，以后不會再賠50萬。
互聯(lián)網(wǎng)大廠人來開餐飲店，很多人覺得自己是降維打擊，其實反而會被內(nèi)行人當做“韭菜”。最終，那些居高臨下看待餐飲的人，都交了學費，為自己的天真付出了代價。
毛磊覺得，80% 的互聯(lián)網(wǎng)人不愿意“脫掉長衫”。“首先要沉下心，調(diào)整心態(tài)，然后下場。不能沉迷過去，時代已經(jīng)過去了，不要覺得高人一等。其次，要把自己當做餐飲人。餐飲人會的也要會，餐飲人在干的你也要干。如果我們總是覺得是在降維打擊別人，我們肯定是被別人降維；我們覺得我們?nèi)ナ崭顒e人，我們肯定是被別人收割。”
如今，毛磊和原來互聯(lián)網(wǎng)的同事們見面和聊天的機會越來越少，偶爾的聚餐，也發(fā)現(xiàn)他們談論的話題自己已經(jīng)聽不懂了：午休調(diào)整了，每天要求9點下班，ChatGPT-4又提升了什么功能……他離互聯(lián)網(wǎng)越來越遠，但回到了一個更真實的世界。
（應受訪者要求，文中李鴻杰、趙家琳為化名）
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吃到了時代紅利的人往往有種可笑荒唐的錯覺——總把平臺誤以為自己的實力。順流的實力算不上實力，逆流的實力才叫真本事