圖源：麥琪，曾經(jīng)無與倫比的N系列
Colin有一張Camera Face(上鏡臉), 在媒體前展示的笑容很PR(公關(guān))，嘴角四十度上揚，還帶些害羞的親和力，為品牌的魅力加分。區(qū)域同事見Colin 不算頻繁，在我們眼里，他就是巨塔頂部的代言人。因為大中華區(qū)驚人增長的業(yè)績和貢獻(xiàn)，Colin于2006年升任全球高管，不過還有一半時間在國內(nèi)，到2010年，徹底升到巨塔頂層芬蘭總部。Colin在芬蘭時，我有次帶政府團(tuán)隊訪問公司總部，他見到“老鄉(xiāng)”激動又開心，還在中國大使館唱了一首中文歌“月亮代表我的心”。他還有一個技能，參加過鐵人三項，哪個級別和范疇不清楚，也足以稱得上德智體全面發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)人。
Colin的大中國區(qū)豪華管理陣容有David（鄧元鋆)，加入諾記前也是IT界資深高管。David來的是好時機，諾記這艘航空母艦編隊剛剛高速起航。和老外們風(fēng)格不同,David很接地氣。在CMO(中國區(qū)市場運營簡稱）年度會議或者戰(zhàn)略分享場合，面對的銷售市場員工大部分來自本地，David常常有很振奮的問答環(huán)節(jié)，問大家“我們能不能做到這個目標(biāo)？”；“你們有信心做到嗎？讓我聽到你們大聲的回答！”；“我們能打敗M公司，成為第一！” 臺下口號響亮，士氣高漲，對于一個正在打仗的團(tuán)隊，這樣的風(fēng)格更本地化。
為了打敗M公司，成為名副其實的領(lǐng)先者，David真的設(shè)立了大銷售市場團(tuán)隊去臺灣旅行的獎項。就有為了“一碗臺灣牛肉面”而贏的梗，即在規(guī)定日期，諾記份額超過M公司XX點，總部和區(qū)域團(tuán)隊有資格參加臺灣獎勵旅游。為了贏得持續(xù)的勝利，David還提出學(xué)習(xí)中國女排五連冠的精神，為此我們模擬了排球訓(xùn)練和比賽。有拼搏，有奮斗，有挑戰(zhàn)，有歡樂，這種風(fēng)格一直貫穿David的領(lǐng)導(dǎo)時代，也是諾友們特別美好的記憶！
圖源: David Tang提供，打敗M公司“臺灣牛肉面”獎勵旅游的部分團(tuán)隊合影，2006
盛世，就算總部遠(yuǎn)在芬蘭，還是五百萬人口的小國，因為諾記在中國的貢獻(xiàn)和影響力，也會引起中國政府的關(guān)注和到訪。
除了產(chǎn)品無可匹敵，管理層又帥又能干之外，諾記在渠道和運營方面做了什么變革讓市場份額和品牌一飛沖天呢？有句話我一直記著，“Control your own destiny”（掌握自己的命運！）由于手機市場爆發(fā)性增長，中國大市場層層滲透的渠道通路已經(jīng)形成，通常，手機廠商都是通過國家代理，一級分銷批發(fā)商，再經(jīng)過二三級的分銷，才能到達(dá)各級城市甚至縣城的零售末梢門店，最終賣到消費者手里。在零售末梢，廠商的掌控力度很弱，和消費者的互動更加欠缺。
諾記明確了“多元而平衡”的渠道模式，分銷渠道在保留主流國代的基礎(chǔ)上，發(fā)展了FD（Fulfillment Distributor）渠道和Go-To-Retail 的運營模式，簡單說，就是發(fā)展資金物流平臺，我們?nèi)珯?quán)把控sell in-sell out，從關(guān)注客戶管理，演進(jìn)到銷售管理和零售管理，強化營銷和sell out，和消費者高頻互動，獲得品牌價值的信任度和美譽度。
巨塔初現(xiàn)時期的渠道伙伴，已經(jīng)變成先驅(qū)或者先烈；而巨塔輝煌時代，渠道伙伴不可謂一篇可歌可泣的華麗篇章，他們前赴后繼，承載著通信業(yè)上千億的業(yè)務(wù)量，即為自己和企業(yè)賺到巨額利潤和財富，也實現(xiàn)了個人抱負(fù)和企業(yè)價值。從2003起，諾記的渠道包含了國家級代理商（ND），全國直供零售商(NDRP)，地區(qū)直供代理商(TDRP), 省級資金物流平臺（FD），授權(quán)專賣店(NS)，店中店，WKA/RKA（三四級城市分銷）等，很多專業(yè)名詞今日提到仍耳熟能詳。當(dāng)然，還有一個重要渠道絕對刻骨銘心，也是麥琪的主業(yè)，下一篇詳述ODEP (運營商全面合作伙伴)！
主流品牌的渠道變革具有行業(yè)影響，而基于渠道變革的底層邏輯一定是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略，戰(zhàn)略！彼時的戰(zhàn)略目標(biāo)清晰，戰(zhàn)術(shù)容易理解并可執(zhí)行，這是高端戰(zhàn)略的魅力。我保留了2005年7月一份至關(guān)重要的戰(zhàn)略PPT（截幾頁關(guān)鍵信息共享），明確的方向，堅定的執(zhí)行，至今回顧也是一盤贏面很大的棋。我理解戰(zhàn)略關(guān)乎商業(yè)的本質(zhì)，是卓越的產(chǎn)品，豐厚的盈利，高價值的品牌，消費者的熱愛，商業(yè)伙伴的首選！
以上圖源：麥琪，戰(zhàn)略分享PPT,2005
戰(zhàn)略執(zhí)行的成績有多好？曬兩張2008年的chart，下圖一是諾基亞全市場占比（銷量份額41%，銷售額份額39%）遙遙領(lǐng)先第二三名；下圖二是運營商渠道的極端份額（銷量份額66%）。在數(shù)據(jù)面前一切解釋都多余了。
圖源：麥琪，GFK報告, 藍(lán)色曲線代表NOKIA 銷量和銷售額占全市場份額,2008
圖源：麥琪，GFK報告，藍(lán)色曲線代表NOKIA銷量和銷售額占中國移動市場份額)
有老同事們提醒，要特別強調(diào)一位在運營商渠道作出巨大貢獻(xiàn)，亦師亦友的老板，Michael Hsu(許培楨)。Michael曾求學(xué)美國來自臺灣（臺灣和歐美相似，是運營商捆綁市場），他是運營商渠道的專家，能勝任三天三夜培訓(xùn)運營商的業(yè)務(wù)，還不帶重復(fù)，那個時期，”Value Selling“, "TOBTOC"的業(yè)務(wù)模式在我的心里埋下了種子。
Michael隨Colin加入中國大區(qū)，職業(yè)精英的人設(shè)蠻嚴(yán)重，一口純正的美式英語拒人千里之外，上臺演講氣場十足，和客戶見面彬彬有禮，和他不熟的客戶和同事會有距離感。“專業(yè)和職業(yè)”是他的主標(biāo)簽，多年后，我還很難評價在職場是利多還是弊多。
當(dāng)運營商業(yè)務(wù)初露倪端，總部和區(qū)域冒出一批對這個渠道很有感覺的客戶經(jīng)理，加上招募，運營商組織順利成型，包括了產(chǎn)品，GTM(go-to-marketing), 技術(shù)支持，總部和區(qū)域運營商客戶經(jīng)理們，像模像樣一個打仗的團(tuán)隊。在運營商巨額補貼的推動下，諾記因地制宜定制了十?dāng)?shù)款機型，這個渠道持續(xù)貢獻(xiàn)銷售，在3G時代拿下半壁江山，中移動市場份額平均達(dá)到55-60%，峰值超過70%（超低端的貢獻(xiàn)）。如果有人問，那么長的職業(yè)經(jīng)歷，哪段是最令你最興奮和有成就感的？我會毫不猶豫的說，是主管運營商業(yè)務(wù)的階段。我學(xué)會了思考策略，得到信任和授權(quán)，為客戶提供價值銷售和聯(lián)合營銷策劃，組織內(nèi)外資源還能迅速落地，獲得極大的業(yè)務(wù)成績和個人成長。也因為“value selling”我和團(tuán)隊拿到了“全球創(chuàng)新取悅客戶”第一名，得益于中國移動的合作項目，這一切，要感恩Michael的栽培。和我感同身受的還有一眾同事，可見，職業(yè)導(dǎo)師的價值和影響力是巨大的。
和公開市場一樣，2005年7月的“運營商與3G進(jìn)入戰(zhàn)略”奠定了將近五年的絕對領(lǐng)先優(yōu)勢。歷史使人明智。5G到來，在萬物互聯(lián)AIOT（Artificial Internet of Things)（參考模擬到數(shù)字再到智能機的革命）奇點來臨時刻，戰(zhàn)略框架依然可以幫助我們梳理思路，“客戶關(guān)鍵洞察力 customer insights”,” 與運營商客戶的雙贏合作模式 “win-win co-operation“，和合作架構(gòu)“joint-business-plan”，仍是我推薦的5G必勝策略的思考要點。
圖源：麥琪， 2005年7月戰(zhàn)略分享
不知哪天起，我們忘記了啥本土品牌，又干掉了M公司，在高速公路上演著速度與激情，我們很少仔細(xì)看看身邊的對手，也不太關(guān)注身后還有誰，極度追求份額和品牌影響力是那個時期的常態(tài)。
快報
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曾經(jīng)的輝煌只是過去啊
諾基亞質(zhì)量還是很過關(guān)的。
諾基亞在中國就是像過山車。