圖片系AI生成
在當今云計算領域，云廠商同時扮演著云基礎設施提供者和大模型推廣者的雙重角色。盡管賣云（IaaS層設施，如云服務器、云存儲、網(wǎng)絡等）與賣大模型（包括Token銷售、行業(yè)場景應用以及云算力資源）在技術上尚未實現(xiàn)統(tǒng)一，但市場策略和銷售先行已成為常態(tài)。特別是在ToB市場，構(gòu)建伙伴生態(tài)是銷售成功的關鍵，因為無論是云服務還是大模型應用，都需要與客戶進行深入的互動和合作。
起初，大模型在內(nèi)容創(chuàng)作領域嶄露頭角，自動生成文本、圖像和視頻，大大提高了創(chuàng)作效率。隨后，大模型的應用范圍逐漸擴展。與以往大有不同的是，各行業(yè)轉(zhuǎn)型正試圖借助生成式AI解決方案進行重塑，在金融、電商、制造、汽車、醫(yī)藥研發(fā)等多個領域展現(xiàn)出巨大的應用潛力。據(jù)麥肯錫報告顯示，生成式AI貢獻人工智能年度總價值的75%以上，并有望為各行業(yè)帶來顛覆性的變革。
埃森哲提供給鈦媒體APP的一份最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，從行業(yè)上看，生成式AI將在很大程度上影響資本市場、軟件及平臺、銀行、保險、零售等領域的工作時間，如在資本市場，近四分之三的工作時間將實現(xiàn)自動化或產(chǎn)出得到增強。另外，在中國市場，有85%的中國企業(yè)高管計劃在2024年增加對生成式AI的投資；70%受訪中國企業(yè)表示在使用生成式AI等先進技術。
結(jié)合最近的觀察，大模型實踐也聚焦到了金融、電商、制造、汽車、醫(yī)藥研發(fā)等領域。例如，在金融投顧場景，通過分析海量數(shù)據(jù)，為投資者提供個性化的投資建議，甚至能夠模擬市場走勢，為風險管理提供支撐；在電商場景，通過構(gòu)建3D數(shù)字人，入場直播間輔助主播帶貨，實現(xiàn)7x24小時不間斷。
這意味著要真正實現(xiàn)大模型的產(chǎn)業(yè)價值，就需要將其與特定行業(yè)的需求和場景緊密結(jié)合，同時解決成本控制、部署效率、數(shù)據(jù)隱私和安全性等問題。云廠商在推廣大模型時，勢必依靠廣泛的生態(tài)伙伴網(wǎng)絡來落地具體行業(yè)應用。依靠伙伴，會補齊云廠商難以快速交付的行業(yè)性解決方案。
據(jù)Canalys全球調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在2023年投入生產(chǎn)的生成式AI應用之中，有36%是由合作伙伴交付的。這一數(shù)據(jù)充分說明了合作伙伴在推動大模型行業(yè)應用中的重要作用。亞馬遜云科技大中華區(qū)合作伙伴及業(yè)務賦能總經(jīng)理李曉芒強調(diào)，一開始是云廠商打頭陣，但隨著客戶需求的增長，云廠商需要更多的合作伙伴來支持大模型的應用落地。
“以智能客服為例，制造業(yè)的客服與電商的客服在業(yè)務場景上存在著明顯的差異。電商的智能客服更多地面向to C（面向消費者）的場景，而制造業(yè)的智能客服則更多地涉及生產(chǎn)研發(fā)等ToB（面向企業(yè)）的領域。然而，盡管這些應用場景有所不同，但它們所使用的技術基礎，包括解決方案提供商所提供的底層技術或產(chǎn)品，往往都建立在相似的軟件代碼之上，這些底層技術是相通的。”他進一步指出。
這意味著，當客戶提出某個具體訴求時，既需要市面上大量的三方技術伙伴、咨詢伙伴提供支持，也需要云廠商和解決方案提供商通過通用的技術底座，來滿足不同類型的客戶訴求。
在此之前，亞馬遜云科技對全球和中國區(qū)銷售團隊進行行業(yè)化重組，其目的就是為了成為“行業(yè)專家”，與伙伴一起服務各行業(yè)客戶。
針對中國市場，亞馬遜云科技針對汽車、制造、生命科學、零售電商、媒體娛樂、游戲、軟件服務、金融八個行業(yè)組建了專門的行業(yè)團隊，推行行業(yè)化戰(zhàn)略。事實上，近兩年，不只是亞馬遜在圍繞中國市場開始走行業(yè)打法。就連更早的華為、聯(lián)想、用友，其實都在走行業(yè)化組織路線，按行業(yè)化重組團隊，讓團隊成員能夠更專注于理解行業(yè)客戶面臨的挑戰(zhàn)、和行業(yè)發(fā)展機遇，提高服務垂直行業(yè)的能力。
亞馬遜云科技與合作伙伴一起構(gòu)建創(chuàng)新行業(yè)方案，強調(diào)合作伙伴在服務行業(yè)客戶中的核心作用。對各行業(yè)價值鏈深刻理解的基礎上，識別出“能夠以云和生成式AI技術幫助客戶創(chuàng)新、獲得更大價值”的業(yè)務場景，和行業(yè)合作伙伴一起，基于云和AI服務預制行業(yè)解決方案組件、模板和實施指南，幫助客戶和系統(tǒng)集成伙伴加速具體行業(yè)方案的落地。
亞馬遜全球副總裁、亞馬遜云科技大中華區(qū)總裁儲瑞松指出，“我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆眨呀?jīng)遠超了計算、存儲、網(wǎng)絡的基礎設施層面。為了讓這些團隊能更貼近行業(yè)、貼近客戶，加深對于行業(yè)的理解，更好地助力行業(yè)客戶利用先進技術、特別是生成式AI，加速行業(yè)創(chuàng)新。”
正是在這種背景下，亞馬遜云科技中國合作伙伴峰會上，亞馬遜云科技升級推出“3+1”合作伙伴戰(zhàn)略，即“客戶至尚”領導力準則指引下，聚焦生成式AI、專注行業(yè)和業(yè)務拓展三大業(yè)務戰(zhàn)略。
這個過程中，合作伙伴不僅需要圍繞生成式AI實現(xiàn)方案創(chuàng)新，也要專注行業(yè)市場和業(yè)務規(guī)模增長。而伴隨亞馬遜云科技與合作伙伴全面擁抱生成式AI，聚焦生成式AI也成為行業(yè)和業(yè)務拓展的重要牽引力。
目前，已有16家企業(yè)首批入選亞馬遜云科技生成式AI合作伙伴計劃，分別是：百川智能、智譜AI、MiniMax、月之暗面、零一萬物、Zilliz、墨奇、Dify.AI、硅基流動、Canva、易點天下、數(shù)里行間、德勤中國、神州泰岳、伊克羅德和華訊網(wǎng)絡。這些企業(yè)涉及了大模型提供方、工具鏈提供方、生成式AI應用和方案提供方、系統(tǒng)集成商等各類伙伴。
這些伙伴將得到亞馬遜云科技全面的支持，技術專家與合作伙伴共創(chuàng)，創(chuàng)新和服務適配集成，服務中國客戶的同時觸達全球客戶。值得關注的是，百川智能和零一萬物基礎模型也即將登陸中國區(qū)域SageMaker JumpStart，服務于中國本土企業(yè)客戶創(chuàng)新。
而從更務實的角度，今年3月至今，亞馬遜云科技推出的生成式AI能力認證，中國區(qū)域內(nèi)13家合作伙伴獲得該能力認證，包括伊克羅德、柯基數(shù)據(jù)、八斗智能、墨奇科技、神州數(shù)碼、聚云科技、神州泰岳、靈奧科技、Zilliz、德勤中國、野村綜研、跨?？萍己腿A訊網(wǎng)絡等。要知道，國內(nèi)對生成式AI應用有一定訴求的企業(yè)客戶，首先就會看服務商是否有成功落地的案例。而該能力認證，涉及企業(yè)在生成式AI的人員投入、個人能力標準、對技術的理解，以及必須要有可落地的成功案例等。
亞馬遜云科技也給出了合作伙伴擁抱生成式AI的三項路徑：一是場景選擇，從自身熟悉的業(yè)務場景出發(fā)應用生成式AI，而不是生搬硬套地將AI技術強加于業(yè)務之上。選擇契合度高的場景，可以快速找到切入口。二是工具/模型的選擇，利用成熟有效的工具和模型，加快落地進程，避免重復“造輪子”。三是融合生態(tài)的建設。充分利用云上融合的生態(tài)體系，平衡快速落地與合規(guī)治理，打造有競爭力的AI應用。
這些動作其實都在為未來做大市場布局。云計算廠商技術優(yōu)勢正在被競爭對手逐漸追平，隨著客戶業(yè)務量的增減，他們可能會考慮遷移、更換云服務提供商，或直接縮減IT開支。生成式AI其實為供需雙方都帶來新的可能性。近期財務數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜云科技全球年化收入已經(jīng)超過1000億美元，并且還在以超過17%的年增長率快速成長，其實也在釋放積極信號。
另一方面，云計算合作伙伴在客戶觸達和銷售鏈路打通方面發(fā)揮著重要作用。然而，這種合作并非傳統(tǒng)意義上的分銷模式，而是一種代理模式。客戶在平臺上注冊并完成購買后，平臺會向合作伙伴支付傭金，但實際的合約關系是直接與云計算廠商建立的。這種模式不僅提升了客戶服務的效率，也加強了云計算廠商與合作伙伴之間的緊密合作。更進一步，現(xiàn)在越來越多的客戶需要解決不僅是用云或模型問題，更多需要解決其數(shù)字化轉(zhuǎn)型問題。
現(xiàn)在來看，由生成式AI牽引而來的合作伙伴生態(tài)才剛剛開始，怎么將雙方能力相互補強，將市場蛋糕做大，變得至關重要。（本文首發(fā)于鈦媒體APP， 作者｜楊麗，編輯 | 蓋虹達）
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