出門問問收入數(shù)據(jù)，圖片來源：出門問問招股書
盡管AI軟件中，AIGC解決方案的增速非?？?，但不難發(fā)現(xiàn)，收入的大頭還是“AI企業(yè)解決方案”貢獻(xiàn)的。
這里的“AI企業(yè)解決方案”，主要圍繞“語音交互”展開。比如面向汽車類客戶的車載AI助手，以及面向金融、TMT類客戶的智能語音客服和嵌入式AI軟件服務(wù)等。在2023年推出奇妙元、奇妙問等數(shù)字人產(chǎn)品后，面向企業(yè)的數(shù)字人定制服務(wù)也成為了出門問問AI企業(yè)解決方案營(yíng)收的重要一環(huán)。
2022-2023年，出門問問的AI企業(yè)解決方案收入從2.63億元減少到了2.26億元，出門問問在招股書中解釋，這是因?yàn)?ldquo;與汽車附屬公司A就與汽車語音對(duì)話系統(tǒng)后端技術(shù)有關(guān)的共享若干版權(quán)、專利及專有技術(shù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)安排方面的收入增加，部分被智能設(shè)備及其他配件受新旗艦產(chǎn)品延遲推出導(dǎo)致收入有所減少所抵銷”。
這個(gè)“汽車附屬公司A”是何方神圣？通過閱讀招股書「甲子光年」發(fā)現(xiàn)，出門問問于2017年與汽車附屬公司A成立了一家合營(yíng)公司——Mobvoi JV，這家公司主要從事車載AI技術(shù)。由此可推斷，汽車附屬公司A就是大眾汽車。
在2017年獲得大眾汽車1.8億美元的D輪融資并且合作成立合資企業(yè)后，大眾汽車成為了出門問問最大的客戶。招股書顯示，2021-2023年，來自大眾汽車的知識(shí)產(chǎn)權(quán)收入分別為320萬元、2.13億元和1.39億元，分別占總營(yíng)收的0.8%、42.6%和27.4%。其中，在2022年，來自大眾汽車的收入更是占據(jù)了出門問問AI企業(yè)解決方案收入的81%。
不過，2023年6月大眾汽車與出門問問“分道揚(yáng)鑣”，大眾汽車清空了其持有的出門問問股份，這也為當(dāng)時(shí)出門問問的上市之路蒙上了陰影。按半年計(jì)，來自大眾汽車的知識(shí)產(chǎn)權(quán)收入占據(jù)了出門問問2023上半年?duì)I收的53%。
在那段時(shí)期，出門問問AI企業(yè)解決方案的絕大部分收入都來自大眾汽車，對(duì)頭部大客戶比較依賴。除了和大眾汽車合資成立的Mobvoi JV，出門問問的前五大客戶還有有一家美國(guó)國(guó)際電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商的附屬公司、一家中國(guó)零售商、一家美國(guó)國(guó)際科技集團(tuán)的全資附屬公司、一家中國(guó)電商營(yíng)銷咨詢公司，2021-2023年來自這五大客戶的收入的占比分別為24.1%、42.6%和27.4%。
除了B端業(yè)務(wù)依賴大客戶，出門問問現(xiàn)金流的下滑也很嚴(yán)重。
招股書顯示，2021年，歸屬于本公司權(quán)益股東的年內(nèi)全面虧損總額只有2.05億元，2022年突然就上升到了9.86億元，即便是2023年虧損略有收窄，也虧損了8.67億元。
出門問問經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，圖片來源：出門問問招股書
盡管出門問問在招股書中表示，虧損主要是由于或然可贖回優(yōu)先股及普通股的賬面價(jià)值變動(dòng)，和一些上市所需的開支所影響，2022、2023年經(jīng)調(diào)整后的利潤(rùn)分別是1.08億元、1753萬元，但是對(duì)于一家打著“AIGC”和“大模型”旗號(hào)的科技公司來說，一千多萬的凈利潤(rùn)確實(shí)難以支撐起大模型動(dòng)輒上億的訓(xùn)練和研發(fā)成本，因此通過上市補(bǔ)充現(xiàn)金流或許也是出門問問為數(shù)不多的出路之一。
出門問問經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，圖片來源：出門問問招股書
同時(shí)，2022年，出門問問經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流為7243.5萬元，但是到了2023年，這一數(shù)字則變成了2839.2萬元，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流大幅減少。
出門問問經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，圖片來源：出門問問招股書
為什么經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流突然減少了這么多？可能是因?yàn)橛布I(yè)務(wù)的收入大幅下滑有關(guān)。
2021年AIOT硬件設(shè)備的收入是3.38億元，2022年是1.97億元，到了2023年就下滑到了1.63億元，相比2021年下滑了51.7%。這給出門問問整體的現(xiàn)金流造成了重大影響。
也或許是意識(shí)到了B端依賴大客戶、硬件業(yè)務(wù)發(fā)展不順的問題，2021-2023年，出門問問在AIGC業(yè)務(wù)上開始充分發(fā)力C端產(chǎn)品，這首先體現(xiàn)在營(yíng)銷上的充分投入。
2023年，出門問問的銷售及營(yíng)銷開支為1.51億元，同比增長(zhǎng)55.67%。這種大力的營(yíng)銷投入也的確為出門問問的AIGC解決方案帶來了年復(fù)合增速300%的高速增長(zhǎng)，只是這種增長(zhǎng)大部分都是由“魔音工坊”這一款產(chǎn)品撐起來的。
“魔音工坊”是出門問問最早推出的AIGC產(chǎn)品，早在2020年出門問問開發(fā)出大模型UCLAI的時(shí)候，他們就一并推出了“魔音工坊”這款A(yù)I配音產(chǎn)品，2023年將大模型升級(jí)成“序列猴子”之后，才陸續(xù)推出“魔音工坊”的海外版Dupdub以及奇妙文、奇妙元、奇妙問、言之畫等產(chǎn)品。
截至目前，出門問問AIGC的絕大部分用戶都來自“魔音工坊”。招股書顯示，2023年，“魔音工坊”注冊(cè)用戶數(shù)362萬人，占公司總注冊(cè)用戶的89.77%；付費(fèi)用戶數(shù)40.4萬人，占AIGC解決方案總付費(fèi)用戶規(guī)模的98.54%。同期，奇妙元和其他AIGC產(chǎn)品的注冊(cè)用戶數(shù)量分別為2000人和4000人。
出門問問用戶數(shù)據(jù)，圖片來源：出門問問招股書
“魔音工坊”的平均訂閱周期也是最長(zhǎng)的，達(dá)到了14.2個(gè)月；僅次于“魔音工坊”的是面向企業(yè)的數(shù)字人產(chǎn)品“奇妙問”，平均訂閱周期在12個(gè)月左右。
出門問問用戶數(shù)據(jù)，圖片來源：出門問問招股書
“魔音工坊”擁有軟件配音、真人配音、聲音商店、克隆服務(wù)、效率工具五個(gè)板塊，提供1000多種音色，并支持37種語言和15種方言；其聲音商店包含890個(gè)配音師，共1525種風(fēng)格；軟件配音和聲音克隆給予用戶分別自定義文本和音源的權(quán)利；而效率工具和真人配音則為用戶解決在配音過程中可能遇到的問題。
由此可見，“魔音工坊”幾乎抓住了用戶從“聲庫”到“自定義聲源”，從“軟件配音”到“真人配音”的每個(gè)痛點(diǎn)，針對(duì)消費(fèi)級(jí)用戶已經(jīng)足夠友好。
同時(shí)，“魔音工坊”也結(jié)合了“訂閱”和“軟件內(nèi)付費(fèi)”兩種商業(yè)模式，年費(fèi)會(huì)員289元，聲源的價(jià)格也在199-899元/年不等。根據(jù)“AI產(chǎn)品榜”的數(shù)據(jù)，今年3月“魔音工坊”訪問量為243萬，同比增長(zhǎng)16.28%，排在國(guó)內(nèi)所有AI產(chǎn)品流量的第11位。
盡管以“魔音工坊”為代表的AIGC產(chǎn)品提振了出門問問的業(yè)績(jī)，也帶來了更多的現(xiàn)金流，讓出門問問2022年的利潤(rùn)由負(fù)轉(zhuǎn)正，但是最近一年，出門問問的AI軟件解決方案的收入出現(xiàn)了下滑。
2021-2023年，出門問問AI業(yè)務(wù)的收入占比確實(shí)上升了，從15.0%上升到了67.7%，這也讓出門問問完成了從“硬件公司”到“AIGC公司”的強(qiáng)跨越，但是AI業(yè)務(wù)板塊的毛利率從2021年的62.8%，上漲到了2022年的93.8%，又在2023年回落到了84.7%，出門問問整體的毛利也從2022年的3.36億元下滑到了2023年的3.26億元。
出門問問收入數(shù)據(jù)，圖片來源：出門問問招股書
上述數(shù)據(jù)均說明，盡管從硬件廠商到的AI軟件解決方案廠商的轉(zhuǎn)型給出門問問帶來了一些現(xiàn)金流，只是勢(shì)頭并不算太猛。
但不能忽略的是，出門問問畢竟剛剛轉(zhuǎn)型AIGC兩三年，在國(guó)內(nèi)眾多還在燒錢融資的大模型廠商中，能通過產(chǎn)品和商業(yè)模式的創(chuàng)新跑通商業(yè)化、率先盈利已是不錯(cuò)的成果。相較于財(cái)務(wù)上的數(shù)字游戲，更值得大家關(guān)心的是，出門問問的AI業(yè)務(wù)未來發(fā)展前景如何？有沒有發(fā)展?jié)摿Γ?/strong>
出門問問的AI業(yè)務(wù)，主要可以分為語音、生成式AI、數(shù)字人三大類：
語音，以魔音工坊及其海外版產(chǎn)品Dupdub為代表；
生成式AI，以奇妙文、言之畫為代表；
數(shù)字人，以奇妙元、奇妙問、元?jiǎng)?chuàng)島為代表。
語音方面，“魔音工坊”抓住了用戶在“配音”全流程中的通點(diǎn)，且已積累了362萬注冊(cè)用戶和40.4萬付費(fèi)用戶，也為出門問問的AIGC業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了大部分客戶；DupDub也憑借130多種逼真的聲音和超15項(xiàng)編輯功能，面向全球40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)提供服務(wù)，也入選了“AI產(chǎn)品榜”出海明星榜單。
同時(shí)，依托于李志飛自然語言處理及人工智能專家的背景，以及出門問問在語音領(lǐng)域的深厚積淀（其語音TTS引擎已經(jīng)迭代到第六代，最新一代具有自動(dòng)調(diào)節(jié)情感和韻律、高速聲音克隆、跨語種音色遷移等功能），出門問問的語音類AI產(chǎn)品的市場(chǎng)前景還是比較光明的。
一個(gè)比較能印證此判斷的例子是，風(fēng)靡抖音的電影解說類短視頻“注意看，這個(gè)男人叫小帥/這個(gè)女人叫小美”的配音，絕大多數(shù)都是由出門問問的“魔音工坊”生成的。只要短視頻配音的市場(chǎng)還在，出門問問的語音類AI產(chǎn)品就有發(fā)展的空間。
生成式AI方面，出門問問的奇妙文和言之畫均基于“序列猴子”大模型構(gòu)建，但是在發(fā)布的時(shí)候，李志飛只給自己的“序列猴子”大模型打了50分，因此用戶心里或許會(huì)對(duì)奇妙文的能力也打個(gè)問號(hào)。
為了探究奇妙文最終的能力如何，「甲子光年」做了兩個(gè)小測(cè)試：
先是讓奇妙文和月之暗面的Kimi分別以“出門問問發(fā)布大模型序列猴子”為主題，寫了一篇新聞稿：
奇妙文（左）和Kimi（右）生成新聞稿對(duì)比，圖片來源：「甲子光年」截圖
接著讓奇妙文和Kimi分別為“魔音工坊”寫了一篇小紅書推廣文案：
奇妙文（左）和Kimi（右）生成小紅書文案對(duì)比，圖片來源：「甲子光年」截圖
可以看出，除了內(nèi)容的準(zhǔn)確性上略有差異（但這似乎得益于出門問問更了解自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)），奇妙文無論是內(nèi)容生動(dòng)性還是呈現(xiàn)形式上都略遜于Kimi一籌。
在文心一言、智譜清言、通義千問等競(jìng)品都在主打RAG、長(zhǎng)文本等能力的當(dāng)下，基于“序列猴子”大模型的奇妙文面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力非常巨大，若要實(shí)現(xiàn)超越，必須具備比對(duì)手更強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品巧思。
同時(shí)，由于出門問問的另一款生成式AI產(chǎn)品“言之畫”也還處于測(cè)試階段、并未產(chǎn)生收入，出門問問生成式AI產(chǎn)品的市場(chǎng)前景還不明朗，還需進(jìn)一步觀望。
那么，數(shù)字人呢？
「甲子光年」發(fā)現(xiàn)了一個(gè)“小驚喜”。
首先，出門問問的企業(yè)AI交互式數(shù)字員工生成平臺(tái)“奇妙問”已經(jīng)在企業(yè)中有比較成熟的落地應(yīng)用，吸引了上海電信、藍(lán)蛙科技等客戶，且平均訂閱周期是12個(gè)月，僅次于“魔音工坊”；
其次，出門問問一站式數(shù)字人制作平臺(tái)“奇妙元”也憑借著易用性和生動(dòng)的生成效果，注冊(cè)用戶數(shù)量從2022年的4000名上漲到了2023年的48000名，付費(fèi)用戶數(shù)量也從2022年的600名上漲到2023年的2000名。
出門問問用戶數(shù)據(jù)，圖片來源：出門問問招股書
數(shù)字人能產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值的場(chǎng)景主要是在B端，比如智能客服、營(yíng)銷推廣、政務(wù)引導(dǎo)、教育培訓(xùn)、虛擬醫(yī)護(hù)、金融講解、產(chǎn)品體驗(yàn)、文旅展示等，各行各業(yè)都會(huì)有屬于自己的數(shù)字人需求。虛谷未來CEO唐佳嫻曾表示，2022年是數(shù)字人商業(yè)應(yīng)用的爆發(fā)期，尤其是2022年下半年以來，數(shù)字人市場(chǎng)出現(xiàn)明顯的供不應(yīng)求的局面。
《元宇宙發(fā)展研究報(bào)告3.0》顯示，2021年，虛擬數(shù)字人核心產(chǎn)業(yè)規(guī)模約為336 億元 ，年均增長(zhǎng)率為31%，預(yù)估2025年數(shù)字人產(chǎn)業(yè)規(guī)模為988億元。
有業(yè)內(nèi)人士透露，目前，百度、騰訊、阿里等大廠有做不完的數(shù)字人訂單，有大廠旗下有超過五個(gè)數(shù)字人相關(guān)的工作室，但仍然做不過來，不少數(shù)字人訂單外包給第三方公司；數(shù)字人也是一個(gè)相當(dāng)賺錢的生意——企業(yè)定制化部署一個(gè)數(shù)字人需要幾萬到幾十萬不等，但是供應(yīng)商制作一個(gè)數(shù)字人的成本卻只要幾千塊，毛利高達(dá)90%。
而這，就是出門問問的機(jī)會(huì)。
目前，出門問問的“奇妙元”已經(jīng)和抖音、快手、京東、淘寶、微信等客戶在直播電商的場(chǎng)景下進(jìn)行了合作，奇妙問也已經(jīng)服務(wù)了多家企業(yè)客戶。據(jù)出門問問內(nèi)部人士透露，真人直播團(tuán)隊(duì)一個(gè)月人力費(fèi)用幾萬元到十幾萬元，而企業(yè)定制一個(gè)數(shù)字人只需幾千元，相較于真人直播節(jié)省了80%-90%的成本。
然而，數(shù)字人行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，且打價(jià)格戰(zhàn)的事情時(shí)有出現(xiàn)。出門問問能否在這一賽道跑出來，仍要看其后續(xù)能否提供扎實(shí)質(zhì)量的產(chǎn)品、良好的交付服務(wù)和超高性價(jià)比的定價(jià)。
綜上，「甲子光年」認(rèn)為，要想實(shí)現(xiàn)AIGC業(yè)務(wù)的長(zhǎng)足發(fā)展，出門問問還要解決兩個(gè)很關(guān)鍵的問題：
1、C端，如何提升大模型能力，找到下一個(gè)能持續(xù)增長(zhǎng)的爆款應(yīng)用，獲取更多的用戶？
2、B端，如何與具體行業(yè)做更深的綁定，積累更多的企業(yè)數(shù)據(jù)，找到更多情投意合的大客戶？
AI大模型的生意，其實(shí)是個(gè)規(guī)?；纳?，用戶量起不來，增速跟不上，商業(yè)化就無法閉環(huán)，后期也找不到產(chǎn)品迭代所需要的數(shù)據(jù)。對(duì)于出門問問這樣的公司來說，盡管憑借著幾款盈利的產(chǎn)品和“AIGC第一股”的名頭上市了，但前有大廠的樹大根深，后有新銳創(chuàng)業(yè)公司的虎視眈眈，出門問問前方的挑戰(zhàn)仍然艱巨。
一段有趣的往事是，2016年，當(dāng)甲小姐第一次對(duì)話李志飛之后的兩天，李志飛發(fā)朋友圈提問：“問個(gè)Billion dollar question: 人工智能的商業(yè)模式會(huì)是什么? ”
后來，他展示了朋友圈收集到的18個(gè)有效答案:
1.持續(xù)忽悠VC輸血：7個(gè)
2.API收費(fèi)：4個(gè)
3.互聯(lián)網(wǎng)模式如freemium或廣告：4個(gè)
4.軟硬結(jié)合賣有溢價(jià)的硬件：3個(gè)
5.搞噱頭PR活動(dòng)變網(wǎng)紅然后轉(zhuǎn)型電商: 0個(gè)
對(duì)于這些答案，李志飛自我調(diào)侃：“個(gè)人認(rèn)為5最靠譜，但我由于不夠帥普通話不標(biāo)準(zhǔn)只能求其次選4。”
這是他自問自答的玩笑，也是他獨(dú)自一人時(shí)始終未停下的自我對(duì)峙。今天，這個(gè)選項(xiàng)顯然還要加上AIGC，同樣顯然的是，AI的商業(yè)化之路仍是一條不斷求解的未竟之路。
2019年，甲小姐曾問李志飛“上市后會(huì)做什么”。
當(dāng)時(shí)就在籌備IPO的李志飛回答：“上市只是個(gè)起點(diǎn)，我還是要做一個(gè)牛X的科技公司，我不甘心只賣個(gè)表。”
參考資料：
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