郭人杰認為，追覓的成長是從高價位段的突破帶來的。“從奧維云網(wǎng)的數(shù)據(jù)來看，追覓掃地機器人在高價格段占據(jù)了 50% 的市場份額，低價格段可能10%都不到。”郭人杰稱，追覓掃地機器人的市場份額，能在2023年最后幾個月增長至近20%，很大程度上是來自高端產(chǎn)品份額的驅(qū)動。
追覓科技創(chuàng)始人兼CEO俞浩曾在內(nèi)部演講中表示，2019年至2023年,追覓科技五年復(fù)合年增長率超過100%。這個過程中，追覓總結(jié)的經(jīng)驗是——不以低價競爭的方式去掠奪市場份額，而是以技術(shù)創(chuàng)新獲得高溢價，然后以高端產(chǎn)品去獲得更高的市場份額。
在郭人杰看來，目前市面上掃地機器人的具體功能差異，大多數(shù)消費者是無法感知的。如果產(chǎn)品想要脫穎而出，就必須做出絕對的創(chuàng)新，比如追覓的機械臂技術(shù)（可以將抹布和邊刷伸出機身，提升沿邊清潔的面積）。
“掃地機器人在國內(nèi)的滲透率還很低，不到歐美市場的三分之一，而滲透率的拓展與整體經(jīng)濟環(huán)境相關(guān)。目前來看，滲透率的提升可能比較難依靠降價來實現(xiàn)，所以只能靠新的功能滿足更多消費者的需求。”郭人杰表示，追覓的思路是通過創(chuàng)新產(chǎn)品，從高端市場來拓展掃地機器人的滲透率。
鈦媒體App：如果對去年追覓的業(yè)務(wù)做一個總結(jié)，你會怎么去總結(jié)？
郭人杰：我覺得是一個高質(zhì)量的增長。
我們 2020 年整體營收在千萬元級別，后面每年都是非常高速的增長。去年，我們做成了兩件事情，第一個就是高端化——追覓做成了行業(yè)絕對最貴的掃地機器人，在5000元價位的市場份額突破了50%。
高質(zhì)量增長的背后，我們不是以低價的方式去掠奪市場，而是以技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)的高溢價，然后以最貴的價格去獲得了更高的份額。此外，我們改變了渠道和營銷的效率，技術(shù)創(chuàng)新帶來的產(chǎn)品顯性特征，讓追覓的產(chǎn)品在測評這些場域里面，取得了非常直觀的營銷效率提升。
一般企業(yè)如果想獲得規(guī)模的增長，最慣常方式是降價和增加費用。但是我們是用漲價、減費用的方式做成了規(guī)模的增長。
鈦媒體App：我注意到一個行業(yè)現(xiàn)象，目前已經(jīng)上市的兩家掃地機器人公司，出現(xiàn)了很明顯的業(yè)績分化。你覺得原因是什么？
郭人杰：掃地機器人可能是過往兩三年最卷的行業(yè)。這個領(lǐng)域的頭部品牌，之前領(lǐng)先了很多年，可一旦對于新的創(chuàng)新技術(shù)跟隨得稍微慢一些，就會導(dǎo)致有一兩代產(chǎn)品跟不上這個產(chǎn)業(yè)的主流，就會落后下來。
鈦媒體App：你認為這樣的分化是確定性的趨勢，還是暫時的現(xiàn)象？
郭人杰：我認為掃機器人可能是經(jīng)濟大環(huán)境的一個晴雨表。因為掃地機器人是一個非剛需性消費，對于入門級用戶而言，無論你賣 5000元還是500元，我都不會買，我一定要保證必須性消費優(yōu)先。但是當(dāng)我有錢的時候，可能才會去考慮這些生活改善型的家電。所以，這就需要廠商在高端化上做得比較好，抓住了那些真正的高端用戶。
目前來看，3000元以下的掃地機器人產(chǎn)品，主要是米家；3000- 4900 元，基本是科沃斯、石頭科技、追覓三家的競爭；5000元以上，就是高端市場。從奧維云網(wǎng)的數(shù)據(jù)來看，追覓去年的成長主要是從高價位段的突破帶來的，我們在高價位段的市場份額約為50%，低價位段可能 10% 都不到。
鈦媒體App：你們內(nèi)部應(yīng)該有數(shù)據(jù)，在低、中、高這三類產(chǎn)品中，用戶分布是怎么一個比例？
郭人杰：量級最大的在中價格段位，銷售額占到這個行業(yè)的接近50%。
鈦媒體App：目前國內(nèi)掃地機器人的市場滲透率只有 6% 不到，相當(dāng)于是歐美市場的 1/ 3。你們是想通過高端市場，去提高掃地機器人的市場滲透率嗎？
郭人杰：這個是追覓做產(chǎn)品的思路，不是所有品牌。我們認為，滲透率的提升比較難依靠降價來實現(xiàn)，只能靠新的功能滿足更多消費者的需求。
友商的實踐告訴我們，不論掃地機器人怎么降價，它的銷量和滲透率都沒有變化。造成這一問題的核心原因是，非剛需性消費——無論你賣 2500元、還是2000元，甚至是賣 1500元，當(dāng)消費者沒有額外消費力的時候，他都不會去購買。
所以去年追覓做機械臂產(chǎn)品時，我們發(fā)現(xiàn) 5000 塊機器的購買者，最早的兩周里面有接近 60% 的用戶都是行業(yè)的新用戶。這就是高端市場的不同之處——以前我有錢，但我就不買掃地機器人，因為我知道你不夠好。但是你今天解決了我一些痛點，就有更多用戶愿意去買掃地機器人。
鈦媒體App：除了掃地機器人，洗地機也一度被看成是一個高成長性的品類。但從去年618售價來看，洗地機的價格戰(zhàn)更加慘烈，原因是什么？
郭人杰：洗地機我覺得迎來了第三輪競爭。
第一次是追覓剛?cè)刖值臅r候，當(dāng)時添可的市場份額很高，行業(yè)里也有很多外資品牌。在這一階段，追覓和添可通過技術(shù)創(chuàng)新，幾乎把外資品牌的產(chǎn)品全部打掉了。比如，追覓第一個做了自烘干技術(shù)，在此之前所有的消費者是要把滾刷拆卸下來，然后放在陽臺上去曬干。2022年，追覓和添可洗地機市場份額分別達到了20%和30%左右。
進入2023年，幾乎所有的家電大廠都進入到洗地機行業(yè)，比如美的、海爾、德爾瑪、九陽、蘇泊爾等。他們進入這個市場的方式，一定是發(fā)揮渠道優(yōu)勢，做性價比。比如追覓和添可3000元的產(chǎn)品，家電廠商可能會把價格打到1599元、1899元，這也是618期間行業(yè)的客單價會下降得這么快。
當(dāng)時追覓也經(jīng)歷過一段時間的陣痛，也在考慮要不要做低價。經(jīng)過三個月的調(diào)整，我們決定堅持做2000元以上的產(chǎn)品，2000元以下就放給美的、海爾這些品牌做。
鈦媒體App：2024年洗地機的價格戰(zhàn)還會持續(xù)嗎？
郭人杰：肯定會繼續(xù)打下去。因為美的已經(jīng)打到了1599元，德爾馬就要打999元。這個戰(zhàn)斗是無休止，除非打到最后大家都虧不起了，價格戰(zhàn)就結(jié)束了。
鈦媒體App：雖然市場增速在放緩，價格戰(zhàn)也越來越激烈，但無論是掃地機器還是洗地機，產(chǎn)品的更新節(jié)奏要比用戶正常的換機周期還要快很多。這背后的原因是什么？
郭人杰：這里面可能追覓也做了一些貢獻。
當(dāng)時我們?yōu)榱藫屨际袌龇蓊~，如果按照友商上半年一代、下半年一代的更新節(jié)奏，我們的增長速度是有限的，于是在別人做一代創(chuàng)新的時候，我們做了兩代甚至三代創(chuàng)新。這個行業(yè)里，消費者有一個買新不買舊的習(xí)慣。通過快速迭代，我們獲得了早期的快速增長。
不過，這件事其實也不難復(fù)制。我們把這個事做成了之后，很多友商也就跟著我們的步伐從一年一代變成一年兩代，甚至變成半年兩代，最后越卷越多，產(chǎn)品更新越來越快。
過快的更新，也帶來了問題。首先，對消費者來說，很有可能花 5000 塊買的機器，三個月后變成了老款，消費者心里很難接受。所以，我們最近也在開啟以舊換新，去彌補這些消費者。
鈦媒體App：從你們的數(shù)據(jù)來看，掃地機器人的平均換機周期是多久？
郭人杰：基本上要兩年多才會去換新品。
鈦媒體App：2024年會打算是放慢產(chǎn)品節(jié)奏嗎？
郭人杰：去年產(chǎn)品更新了五六次，今年節(jié)奏會降一些，準(zhǔn)備上半年一代，下半年一代。X系列掃地機的更新， 3 月份一次，8月份一次。
鈦媒體App：你認為掃地機器人的 iPhone 時刻會是什么，有可能通過一代產(chǎn)品顛覆整個行業(yè)嗎？
郭人杰：在掃地機領(lǐng)域，我們現(xiàn)在確實沒有看到像當(dāng)年智能手機一樣的技術(shù)，啪一下就把所有的功能機迭代。從目前的趨勢上來看，可能需要經(jīng)歷一個緩慢迭代的過程。
因為掃地機器人就這么大，里面的結(jié)構(gòu)已經(jīng)非常擁擠了，一旦想做任何一個創(chuàng)新，你都要解決這個創(chuàng)新的部件怎么放進這個機器的問題。就像我們做機械臂，就必須得加一個彈簧進去，那就是多了一個零部件，你就得壓縮掉其他的零部件，才能騰出這些空間。
鈦媒體App：追覓也在做吹風(fēng)機，這個品類里，徠芬增長得很快，你怎么看這樣一個競爭對手？
郭人杰：這是一個我們很尊重的競爭對手。
徠芬進入這個市場之前，追覓是國內(nèi)除戴森以外，高速吹風(fēng)機市場的第一名。我們復(fù)盤過，如果追覓在2021年也像徠芬一樣，去講用六分之一的戴森價格享受戴森功能，那么可能就沒有今天追覓在高端掃地機、高端洗地機上的成功了。
我們還是要沿用高端的打法，用創(chuàng)新做高價，做高利潤，而不是做戴森的平替。比如，追覓做了第一個可以全折疊的高速吹風(fēng)機，將電機放在了吹風(fēng)機的直筒位置，這樣風(fēng)量更大也更易攜帶。另外，追覓第一次做到了卷發(fā)和吹風(fēng)的二合一。
鈦媒體App：國內(nèi)市場之外，你對于今年的海外市場怎么看？
郭人杰：海外市場是非常大的機會。我們?nèi)ツ陱牡谒募径乳_始成為德國掃地機器人市場第一名，然后在意大利掃地機器人市場市占率也第一次超過iRobot。出海策略上，基本跟國內(nèi)保持一致——打高端市場。我們不接受以低價的方式去侵入這個市場，所以追覓無論是在歐洲還是北美，都定的幾乎是行業(yè)最高的價格。
鈦媒體App：今年海外市場的營收占比會達到多少？
郭人杰：我們最開始就是做海外市場，海外市場還是占比要更多一些。我們是同時在國內(nèi)外布局線下，用一個相對比較務(wù)實的方式做品牌——比如蘋果、愛馬仕開店的地方，邏輯上應(yīng)該有追覓官方旗艦店，就會讓消費者對于追覓這個品牌的信任度、高端感更強。
鈦媒體App：旗艦店開店數(shù)量有目標(biāo)嗎？
郭人杰：線下布局的話，我們目前在國內(nèi)有超過800家線下店，國外全球已經(jīng)超過4000家，今年會繼續(xù)保持高速增長。官方旗艦店，今年希望國內(nèi)開50家，海外開50家吧。
（本文首發(fā)鈦媒體App，作者 | 饒翔宇 編輯 | 鐘毅）
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