3月初，用友召開了新一年的首場(chǎng)生態(tài)發(fā)布會(huì)，為接下來(lái)一年動(dòng)作定調(diào)：加速生態(tài)融合發(fā)展。會(huì)上，用友戰(zhàn)略簽約平安銀行、建廣數(shù)科、中材智科3家伙伴，與伙伴聯(lián)合發(fā)布15款用友BIP ISV原生開發(fā)產(chǎn)品，正式上線用友BIP+攜程商旅聯(lián)名產(chǎn)品。
這個(gè)時(shí)間點(diǎn)其實(shí)很關(guān)鍵——過往一年，用友的戰(zhàn)略動(dòng)作包括整合全國(guó)客戶成功體系、深耕垂類行業(yè)解決方案、推出大模型等。而用友將生態(tài)上升至一級(jí)部門已兩年之久，需要向外界傳遞其未來(lái)愿景和計(jì)劃，同時(shí)也是號(hào)召內(nèi)部組織、員工、投資者、合作伙伴以及相關(guān)利益群體對(duì)公司目標(biāo)的再次確認(rèn)。
與此同時(shí)，放眼整個(gè)行業(yè)，“生態(tài)”是各廠商老生常談的話題，與生態(tài)伙伴共贏是愿景，但如何落地才見真章。
用友提出了推動(dòng)伙伴生態(tài)的三個(gè)階段性目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)伙伴規(guī)模從1萬(wàn)家到10萬(wàn)家的躍遷：其中2021-2023年已建立起行業(yè)化、體系化生態(tài)，2024-2026年建設(shè)規(guī)?；?、全球化生態(tài)，2027-2030年建成包含10萬(wàn)家伙伴的卓越生態(tài)。
結(jié)合用友公布的生態(tài)策略，將全面加強(qiáng)與四類生態(tài)伙伴的融合發(fā)展：
一是針對(duì)增值經(jīng)銷伙伴加大力度支持伙伴云轉(zhuǎn)型、做強(qiáng)做大。其中，針對(duì)大型和巨型企業(yè)客戶的增值經(jīng)銷伙伴，聚焦大財(cái)稅、大人力、大供應(yīng)鏈、平臺(tái)&數(shù)據(jù)等優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，進(jìn)行總部賦能，并優(yōu)化支持政策。面向YonSuite解決方案型伙伴發(fā)布“滿天星計(jì)劃”和“超新星計(jì)劃”，面向云ERP解決方案型伙伴發(fā)布“中子星計(jì)劃”。
二是針對(duì)ISV伙伴加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)融合，推動(dòng)ISV生態(tài)伙伴基于用友BIP的原生開發(fā)，并加強(qiáng)與伙伴的深度融合，為行業(yè)客戶提供一體化解決方案與服務(wù)，并進(jìn)一步提升聯(lián)合解決方案包括交付、使用、和運(yùn)維在內(nèi)的客戶體驗(yàn)。
三是針對(duì)專業(yè)服務(wù)伙伴建立專業(yè)化、便捷化、持續(xù)化的專業(yè)服務(wù)生態(tài)體系，將其整體納入咨詢/實(shí)施/客開交付體系大循環(huán)，其中核心伙伴聚焦行業(yè)化合作，積累與沉淀對(duì)行業(yè)的理解，提升伙伴PM隊(duì)伍的管理能力，提高伙伴兜底與打勝仗的能力。針對(duì)專業(yè)服務(wù)伙伴中的咨詢伙伴，擴(kuò)大合作覆蓋力度，牽引大項(xiàng)目規(guī)模增長(zhǎng)，推動(dòng)“咨詢+IT”戰(zhàn)略客戶高價(jià)值項(xiàng)目產(chǎn)出。
四是針對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴堅(jiān)持“被集成”導(dǎo)向，聚焦銀行、運(yùn)營(yíng)商、云基礎(chǔ)（阿里、天翼、華為、騰訊等）伙伴，并拓展SI集成類新伙伴。
針對(duì)出海生態(tài)，結(jié)合去年公布的全球化2.0戰(zhàn)略，用友目前已建立起與包括阿里云、天翼云、華為云等頭部云廠商，中國(guó)三大電信運(yùn)營(yíng)商、多家大型國(guó)有商業(yè)銀行等組成的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，致遠(yuǎn)互聯(lián)，齊力科技、麗晶軟件、威偲信息等ISV伙伴，以及澳門CMT、香港CMHK、新加坡山海圖等增值服務(wù)伙伴在內(nèi)的海外生態(tài)。
近年來(lái)，不少?gòu)S商都將生態(tài)調(diào)整到戰(zhàn)略級(jí)別，但做生態(tài)往往需要實(shí)打?qū)?、接地氣的生態(tài)策略。比如關(guān)鍵的一方伙伴——增值經(jīng)銷商也就是過去常講的“代理商”，他們深耕某個(gè)區(qū)域多年，相當(dāng)了解當(dāng)?shù)赜脩羰袌?chǎng)的特點(diǎn)和需求，能夠有效進(jìn)行宣傳、推廣，實(shí)施可行性銷售方案，提供了從產(chǎn)品到客戶中間的一套增值服務(wù)，也為生廠商貢獻(xiàn)了一定體量的銷售利潤(rùn)。
但代理商通常在銷售合同中承擔(dān)一定的庫(kù)存和銷售風(fēng)險(xiǎn)，多年來(lái)也在頻繁高呼生產(chǎn)商的支持和賦能。對(duì)于代理商而言，最重要的還是經(jīng)營(yíng)好老客戶、尤其是大客戶。此前相關(guān)調(diào)研顯示，代理商商機(jī)來(lái)源首先是老客戶介紹，其次才是業(yè)務(wù)員開拓。而此次用友明顯將代理商的重要性提升至了首要位置，針對(duì)其高端、中端、小微產(chǎn)品的代理商，都有大力度的支持政策。
此次主論壇上，用友鋼鐵冶金行業(yè)客戶與解決方案事業(yè)部及客戶代表的分享，也在闡述用友行業(yè)化組織的交付能力。例如，聯(lián)合百度、圖撲等伙伴打造“索通發(fā)展新一代數(shù)智工廠+推廣”項(xiàng)目，聯(lián)合邁丹、諾利捷打造“新鋼聯(lián)新一代數(shù)智工廠”項(xiàng)目，聯(lián)合京城數(shù)科、金自天正打造“佰工鋼鐵ERP+MES+EMS一體化”項(xiàng)目……這些生態(tài)項(xiàng)目已經(jīng)成為用戶在冶金行業(yè)數(shù)智化實(shí)踐的典型模型。
這與用友升級(jí)行業(yè)組織有關(guān)。去年，用友進(jìn)行了面向大客戶服務(wù)的23個(gè)行業(yè)組織的調(diào)整。據(jù)鈦媒體獲悉，過去用友組織架構(gòu)是以集團(tuán)-全國(guó)分工（以省區(qū)為單位）的模式，區(qū)域下面會(huì)分為大中小客戶。另外，客戶所在行業(yè)往往也是縱橫交錯(cuò)，尤其是大的國(guó)央企單位，下屬有四五級(jí)單位，同時(shí)其業(yè)務(wù)是覆蓋全國(guó)的。此時(shí)就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題，一家分公司面對(duì)非常多的客戶，對(duì)于該分公司的業(yè)務(wù)顧問而言，需要了解非常多的行業(yè)?；旧希肿庸緯?huì)以某一兩個(gè)行業(yè)為主，同步學(xué)習(xí)其他行業(yè)，但放到今天，這種不斷學(xué)習(xí)的模式很難跟上整個(gè)行業(yè)趨勢(shì)的發(fā)展。
ISV伙伴建廣數(shù)科就提到了與用友產(chǎn)品線和行業(yè)線業(yè)務(wù)拓展合作的模式：交付上，從開始的資源型交付到模塊分包，再到總包；銷售上，從售前合作到各個(gè)層面不同角色的扮演，通過發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化對(duì)原廠的產(chǎn)品實(shí)施能力，帶給客戶更多價(jià)值。
（本文首發(fā)鈦媒體APP 作者｜楊麗，歡迎添加作者leeyangamber交流）
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