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鈦媒體注：本文來(lái)源于微信公眾號(hào)中國(guó)企業(yè)家雜志（ID:iceo-com-cn），作者 | 張文靜，編輯 | 米娜，鈦媒體經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
三個(gè)月前，25歲的唐臘梅結(jié)婚了。
上大學(xué)時(shí)，唐臘梅曾當(dāng)眾說(shuō)，她堅(jiān)決不結(jié)婚。但大學(xué)畢業(yè)后，她成了一名婚介行業(yè)創(chuàng)業(yè)者。在近4年時(shí)間里，她先后在四川省樂(lè)山、眉山開(kāi)設(shè)了三家線下相親工作室，每年收入約60萬(wàn)元，曾幫助500多人脫單、100多人登記結(jié)婚。
她承認(rèn)，某種程度上，選擇去結(jié)婚，與這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有關(guān)。事實(shí)上，在這一行做久了，即使是年輕女生，對(duì)婚姻也不會(huì)有太大的憧憬。“白馬王子”是不會(huì)去想的，唐臘梅說(shuō)，“對(duì)婚姻很理智。不對(duì)伴侶有任何要求，也不期待他有任何方面的成長(zhǎng)，他以前是什么樣，以后就是什么樣。因?yàn)槲抑浪褪且粋€(gè)人，僅此而已。”
越來(lái)越多年輕人意識(shí)到，相親不像自由戀愛(ài)。自由戀愛(ài)是從一堆人中遇到最喜歡的人；但相親是先篩選數(shù)據(jù)，在一群人中通過(guò)篩選條件挑出符合要求的人，再培養(yǎng)感情。于是，現(xiàn)在年輕人的婚戀觀更加理性了，他們的字典中沒(méi)有“將就”。
而唐臘梅的婚介所，主要做的正是年輕人的相親生意。她的客戶里，25歲~35歲的占了80%。這是一門(mén)怎樣的生意？她又是怎樣做起來(lái)的？
以下為唐臘梅口述（有刪減）：
我很早就有創(chuàng)業(yè)的想法。但開(kāi)相親工作室，我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)，因?yàn)樵谖业挠∠笾校@個(gè)行業(yè)基本上都是阿姨們?cè)谧觥?/p>
我從大一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，最早做了一個(gè)校園平臺(tái)，后來(lái)又做了一家MCN機(jī)構(gòu)。但我發(fā)現(xiàn)直播存在一些灰色地帶，不愿繼續(xù)?？飚厴I(yè)時(shí)，我考慮找一個(gè)好一些的賽道，我對(duì)“好一些賽道”的定義是：第一，投資要少，我那時(shí)確實(shí)沒(méi)有太多錢(qián)；第二，流量要大。
所以，最初我們做視頻內(nèi)容，包括美食、健身、相親情感等。但只有相親情感這個(gè)號(hào)，流量跑起來(lái)了。那還是三年多前，這個(gè)號(hào)隨便發(fā)一條視頻，幾分鐘就有幾萬(wàn)的播放量。
當(dāng)時(shí)做情感脫單內(nèi)容的視頻，去拍一些有相親交友需求的客戶，同時(shí)也拍一些情感段子。那會(huì)兒還沒(méi)什么人做抖音，我們發(fā)什么火什么，后臺(tái)每天都涌進(jìn)很多私信，要求幫助介紹相親者或發(fā)布相親信息。
其實(shí)一開(kāi)始，我們并沒(méi)有明確目標(biāo)，說(shuō)一定要把這個(gè)號(hào)打造成什么樣，也沒(méi)有要做實(shí)體婚介的想法。但是純做線上相親，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，客單價(jià)太低。
我們的客單價(jià)從9.9元起步，那時(shí)客戶只要給我轉(zhuǎn)9.9元，我們就可以幫他在我們的抖音賬號(hào)上發(fā)一條關(guān)于他個(gè)人資料的視頻，流量極好，基本上都能沖到10萬(wàn)以上。
后來(lái)，客單價(jià)提高到19.9元，再后來(lái)我們開(kāi)始登記客人信息，并提供匹配服務(wù)，隨著各項(xiàng)服務(wù)的增加和提升，客單價(jià)逐漸提高，到每月99元、每月199元……當(dāng)客單價(jià)達(dá)到1000元以上的時(shí)候，就陸續(xù)有客戶開(kāi)始問(wèn)：“你們的實(shí)體店在哪里？”
我回答說(shuō)：“沒(méi)有門(mén)店。”他們就不愿意付費(fèi)了，因?yàn)?000元以上算是一筆相對(duì)較大額的消費(fèi)。發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題后，我跑遍整個(gè)樂(lè)山市找門(mén)店。
當(dāng)時(shí)，由于前一次創(chuàng)業(yè)剛被騙了積蓄，囊中羞澀，預(yù)算只有2萬(wàn)元。我計(jì)劃找一個(gè)小門(mén)市做接待，至少讓大家知道我們有實(shí)體店。
我看中了被稱(chēng)為“樂(lè)山太古里”的世豪廣場(chǎng)附近，但這里的租金貴得不得了，一層門(mén)市租金普遍在10萬(wàn)元以上，二層也要四五萬(wàn)元。我在內(nèi)街一個(gè)非常不顯眼的位置找到一個(gè)小門(mén)市，老板報(bào)價(jià)3萬(wàn)元，我特別激動(dòng)，這已經(jīng)是我聽(tīng)到的最低的報(bào)價(jià)了。我和老板談了很久，甚至答應(yīng)幫他兒子找對(duì)象，最后才以1.5萬(wàn)元的價(jià)格拿下了“樂(lè)山太古里”的小門(mén)市。
這是我們的第一家門(mén)店，非常小，也是最“火”的一家。隨著我們業(yè)務(wù)的發(fā)展，它完全不夠用了。所以最近，我們正準(zhǔn)備搬家。
截至目前，我們?cè)谒拇?lè)山、眉山開(kāi)設(shè)了三家直營(yíng)門(mén)店，共有2300多位客戶，其中25歲至35歲的客戶占比達(dá)80%。三家門(mén)店年收入在60萬(wàn)元左右。這幾年業(yè)務(wù)發(fā)展很快，三家門(mén)店中，有兩家最近都在陸續(xù)搬家，2024年會(huì)換至一個(gè)更大的場(chǎng)地。
這一行業(yè)最重要的是信任和資源。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)比較特殊，基本沒(méi)有復(fù)購(gòu)，也沒(méi)有轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)榭蛻艏词雇ㄟ^(guò)我們的介紹結(jié)婚了，也不好意思或不愿意告訴自己親朋好友，自己是通過(guò)機(jī)構(gòu)相親結(jié)婚的。
對(duì)我們而言，源源不斷地獲取新客戶、新流量，就是最重要的一件事。所以現(xiàn)在，我們?cè)谙朕k法從各種渠道去拓客。
最主要的是線上，比如抖音、小紅書(shū)，發(fā)客戶資料，發(fā)我們組織的各種活動(dòng)、聯(lián)名，包括自駕游、相親會(huì)等。還有一個(gè)渠道是和本地學(xué)校、退伍軍人等單位固定合作。
之前，有很多在其他機(jī)構(gòu)也付過(guò)費(fèi)的客戶告訴我們，交了錢(qián)之后沒(méi)人管，或者遇到托被騙。行業(yè)內(nèi)確實(shí)存在很多類(lèi)似的問(wèn)題。信任問(wèn)題是一個(gè)很大的問(wèn)題。
我們?cè)诒镜刈龌榻闀r(shí)間比較久，我每天發(fā)短視頻、開(kāi)直播，如果我們服務(wù)沒(méi)做好，他們不滿意，也可能會(huì)去我們的評(píng)論區(qū)、直播間去說(shuō)。所以，我們必須要讓客戶百分百滿意，在本地口碑也比較好。
另外，要解決信任問(wèn)題，還要依靠個(gè)人IP的魅力。比如我們所有的IP，都是我在出鏡，我不能每天只分享工作、會(huì)員，甚至連我自己的個(gè)人生活都要分享。只有你自己是一個(gè)很靠譜的人，個(gè)人魅力極強(qiáng)，大家才會(huì)信任你。
年輕是我們的優(yōu)勢(shì)，我們能很輕易地與年輕人打成一片。
我們與其他機(jī)構(gòu)一起合辦過(guò)大型的年度活動(dòng)，參與者有100余人。他們的紅娘都是一些退休后的阿姨，我發(fā)現(xiàn)他們與年輕人的觀念完全不同，存在代溝。
一個(gè)很小的細(xì)節(jié)是，我們一起聚餐，他們要求桌上的每個(gè)人做自我介紹。在他們看來(lái)，只有自我介紹才能互相認(rèn)識(shí)。但對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，正式的自我介紹可能會(huì)讓他們感到不自在、拘謹(jǐn)?shù)?，甚至?xí)懦?。我們一般通過(guò)有意思的游戲環(huán)節(jié)來(lái)引導(dǎo)大家說(shuō)出自己的情況。
我們做的是相親生意，但很多時(shí)候似乎已經(jīng)成為年輕人交友的平臺(tái)。很多客戶都叫我“好朋友供應(yīng)商”，在這里，大家能遇到很多志向、愛(ài)好相同的朋友。
我們?cè)跇?lè)山世豪的那家店非常小，一共只有四把椅子，但總是坐滿的，門(mén)口還坐著一個(gè)人?？蛻舳枷矚g往店里跑，他們從旁邊的商場(chǎng)逛完、健身后，就溜達(dá)過(guò)來(lái)，坐一會(huì)，很多時(shí)候不是為了來(lái)找對(duì)象，純粹是來(lái)玩。之前店里放著一個(gè)懶人沙發(fā)，他們就躺在里面玩手機(jī)、打游戲。
還有一個(gè)客戶，非常有意思。他是一位大學(xué)老師，非常年輕，外地人，在樂(lè)山讀了大學(xué)后留校，社交圈非常窄。他在我們這交了錢(qián)，但對(duì)找對(duì)象完全不上心，對(duì)談戀愛(ài)也沒(méi)有任何興趣。
他經(jīng)常過(guò)來(lái)，找我們聊聊天，參加我們的線下相親活動(dòng)時(shí)，他不參與會(huì)員活動(dòng)，卻戴著工作人員的夾子，冒充工作人員。他似乎花錢(qián)是純粹為了過(guò)來(lái)玩的。
我們最新的收費(fèi)是每人5200元，包括一對(duì)一服務(wù)，直到拿到結(jié)婚證為止，并且客戶在服務(wù)期間參加我們所有的線下活動(dòng)，全都免費(fèi)。
這種收費(fèi)模式下，我們的服務(wù)周期非常長(zhǎng)。我當(dāng)時(shí)之所以這樣定價(jià)格，其實(shí)是從規(guī)則制度上去規(guī)避一些人性上的弱點(diǎn)。
行業(yè)內(nèi)很多機(jī)構(gòu)是按照介紹人數(shù)來(lái)收費(fèi)，比如收客戶1000元，為他介紹三人。那么當(dāng)紅娘為他介紹到第三個(gè)人的時(shí)候，紅娘肯定希望兩人成不了，因?yàn)橹灰怀桑蛻艟蜁?huì)再續(xù)費(fèi)，這就意味著紅娘可以有更高的收入和提成。這只能通過(guò)制度去規(guī)避。
我們一次性收費(fèi)，一直服務(wù)到結(jié)婚為止，在這種制度下，紅娘才會(huì)真心實(shí)意希望客戶盡快脫單，因?yàn)橹挥羞@樣，她們的工作量才會(huì)減少。
但這種收費(fèi)制度對(duì)于機(jī)構(gòu)而言，意味著收入會(huì)減少很多。事實(shí)上，有一些客戶并不容易脫單，甚至有60%的人會(huì)因?yàn)樾愿裨颉⒁笈c自身?xiàng)l件不匹配，或者不會(huì)談戀愛(ài)等各方面原因難以脫單，我們需要一直為他們服務(wù)，成本會(huì)不斷增加，其中人力成本較大。
但我們年輕，有優(yōu)勢(shì)，也有劣勢(shì)。劣勢(shì)在于，中老年相親市場(chǎng)很難啃下來(lái)，想獲得他們的信任，并不容易，而中老年的消費(fèi)力非常強(qiáng)，遠(yuǎn)超年輕人。如果未來(lái)我們能夠努力拿下中老年市場(chǎng)，收入、利潤(rùn)會(huì)上幾個(gè)臺(tái)階。
每一位來(lái)我們機(jī)構(gòu)的相親者，我們都會(huì)給他們做一對(duì)一的評(píng)估，我們有四套評(píng)估系統(tǒng)，分別針對(duì)未婚男性、女性和已婚男性和女性，讓他們了解自己在市場(chǎng)上的情況。
我們會(huì)給每位客戶打分，構(gòu)成打分的因素主要包括年齡、全日制學(xué)歷、身高、體重、收入、車(chē)房情況、父母工作、父母養(yǎng)老保險(xiǎn)等。如果是二婚，還會(huì)涉及有沒(méi)有孩子、孩子跟著誰(shuí)、孩子每個(gè)月的撫養(yǎng)費(fèi)、有沒(méi)有再生育的意愿等。這些數(shù)據(jù)指標(biāo)都非常重要。
這兩年，相親市場(chǎng)關(guān)注度、重要性迅速上漲的一個(gè)指標(biāo)是父母保險(xiǎn)。這是我以前沒(méi)有意識(shí)到的問(wèn)題。但最近這兩年，市場(chǎng)不斷向我們反饋：相親者普遍會(huì)看重對(duì)方父母有沒(méi)有養(yǎng)老保險(xiǎn)，以及對(duì)方的原生家庭關(guān)系情況。
據(jù)我們觀察，現(xiàn)在百分之八九十的相親者都非常重視對(duì)方的原生家庭。
但相親者提供的個(gè)人信息，我們需要盡量做初篩，核實(shí)真實(shí)性。在我們?cè)缙趧倓偲鸩綍r(shí)，也遇到過(guò)相親者隱瞞、欺騙個(gè)人信息、資產(chǎn)的情況。
曾經(jīng)有一位男士說(shuō)自己是富二代。確實(shí)，他開(kāi)著好車(chē)，消費(fèi)也非常闊綽。但最后，我發(fā)現(xiàn)他提供的信息都是假的。
他的車(chē)是租的。他說(shuō)自己父親是某縣某廠和酒店的老板。我們?nèi)ギ?dāng)?shù)卣业皆搹S老板，對(duì)方說(shuō)，這人只是他旗下的一名銷(xiāo)售。我們也找到了酒店老板，最后核查出來(lái)，都不是。
碰到這種情況，我們會(huì)直接“掛”在朋友圈，起到警示作用。樂(lè)山、眉山并不大，人與人之間很容易相互認(rèn)識(shí)，一旦虛報(bào)，很快會(huì)被戳穿。我們也會(huì)在合同中標(biāo)明，如有任何謊報(bào)，我們會(huì)立即終止服務(wù)。
我們?cè)诘怯洝⒑灪贤瑫r(shí)，會(huì)做初步的核實(shí)。相親者需要向我們提供身份證，先核對(duì)姓名、出生年月等最基本的信息，這些信息要能夠?qū)Φ蒙纤麄兿蛭覀兲峁┑乃凶C件。
他們需要提供畢業(yè)證照片或?qū)W信網(wǎng)截圖，以證明學(xué)歷信息；提供房產(chǎn)證或購(gòu)房合同，或者每個(gè)月貸款得扣款記錄，車(chē)輛行駛證，以證明房車(chē)情況。
但事實(shí)上，盡管我們做了很多工作，前期很多信息我們依然無(wú)法查得特別清楚。不過(guò)資料造假的情況并不多，我們開(kāi)業(yè)三年多以來(lái)，遇到的也僅是個(gè)位數(shù)，2023年全年我們都沒(méi)有遇到過(guò)資料造假的情況。
在相親市場(chǎng)，個(gè)人數(shù)據(jù)是優(yōu)先于感性因素的。進(jìn)入相親市場(chǎng)，每個(gè)人都是由年齡、身高、收入等一個(gè)個(gè)指標(biāo)量化的個(gè)體?；榻閺臉I(yè)者的工作，更像是做數(shù)據(jù)處理。
相親不像自由戀愛(ài)。自由戀愛(ài)是從一堆人中看到最喜歡的人；但相親是先篩選數(shù)據(jù)，在一群人中通過(guò)篩選條件挑出符合要求的人，再培養(yǎng)感情。
現(xiàn)在年輕人的婚戀觀更加理性了。年輕人現(xiàn)在都不愿意將就了，對(duì)對(duì)方的質(zhì)量要求提高了很多。比如，以前的年輕人相親戀愛(ài)狀態(tài)達(dá)到70分，就可以結(jié)婚了；父母輩可能達(dá)到40分就結(jié)婚了；而現(xiàn)在的年輕人要至少達(dá)到90分才考慮結(jié)婚。
人是越來(lái)越理性的動(dòng)物，這是人類(lèi)發(fā)展進(jìn)程中不可逆的趨勢(shì)。隨著物質(zhì)條件、文化程度的提升，人一定會(huì)朝著越來(lái)越理性、趨利避害的趨勢(shì)發(fā)展。這種趨勢(shì)自然也會(huì)體現(xiàn)在婚姻中。
進(jìn)入婚介行業(yè)后，我對(duì)年齡有了更明顯的焦慮。因?yàn)橄嘤H市場(chǎng)向我們反饋的信息是：對(duì)于有結(jié)婚需求的女士來(lái)說(shuō)，年齡往往會(huì)形成明顯的分界線。
比如，女士年齡超過(guò)25歲，想找一位優(yōu)質(zhì)的男士會(huì)有一些壓力；再如，29歲是一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，一旦超過(guò)30歲，在相親市場(chǎng)擇偶會(huì)相對(duì)困難一些。
身處婚介行業(yè)，見(jiàn)過(guò)形形色色的相親者，我對(duì)于婚姻中的另一方和自己也會(huì)有更清晰的認(rèn)知。舉一個(gè)例子，其他行業(yè)的人談戀愛(ài)，并不知道對(duì)方在這個(gè)市場(chǎng)究竟處于什么位置，也不知道自己在未來(lái)是否會(huì)遇到更合適的對(duì)象，因?yàn)樗麄儫o(wú)法對(duì)比。
但由于我身處這個(gè)行業(yè)，別人花10年時(shí)間才能對(duì)比出來(lái)的結(jié)果，我花一個(gè)月的時(shí)間就能對(duì)比出來(lái)。我也更清晰地知道自己需要什么。
不可否認(rèn)，我轉(zhuǎn)變想法，決定結(jié)婚，也是受這一行帶來(lái)的年齡焦慮的影響。
事實(shí)上，這一行做久了，即使是年輕女生，對(duì)婚姻也不會(huì)有太大的憧憬，“白馬王子”是不可能會(huì)去想象的事。我們對(duì)婚姻很理智，包括我自己。我不對(duì)伴侶有任何要求，也不期待他有任何方面的成長(zhǎng)，他以前是什么樣，以后就是什么樣。因?yàn)槲抑浪褪且粋€(gè)人，僅此而已。
盡管如此，我對(duì)于目前的狀況并不滿意。
我付出了比別人更多的努力，但是回報(bào)卻少得多。外人看到我，會(huì)覺(jué)得光鮮，但只有我自己知道，其實(shí)這個(gè)行業(yè)賺錢(qián)的速度比較慢。
也有人曾建議我開(kāi)放加盟，收加盟費(fèi)。確實(shí)，收加盟費(fèi)可以快速賺錢(qián)，但婚介行業(yè)開(kāi)放加盟沒(méi)有任何意義，純粹是割韭菜。
婚介最重要的是資源和信任，它們靠加盟都沒(méi)有辦法解決。
現(xiàn)在開(kāi)放加盟較多的是餐飲、奶茶品牌。以霸王茶姬為例，它之所以能夠加盟：一是品牌足夠大；二是產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的；三是品牌的物料、資源可以為門(mén)店提供經(jīng)營(yíng)幫助和支持。
但我們的資源和品牌都僅限于本地，離開(kāi)了本地，品牌在外地沒(méi)有影響力，也就沒(méi)有任何價(jià)值和作用。加盟商同樣要面臨資源和信任的難題。我不能為別人提供價(jià)值，卻收取別人的加盟費(fèi)，最后必然會(huì)陷入更大的紛爭(zhēng)和麻煩中。
我也考慮過(guò)接受融資。我最初的夢(mèng)想是，把這家公司做大，就像世紀(jì)佳緣、珍愛(ài)網(wǎng)一樣。
當(dāng)時(shí)我找到一家知名投資機(jī)構(gòu)的投資人。他很照拂后輩創(chuàng)業(yè)，幫我分析，坦誠(chéng)地告訴我：這個(gè)項(xiàng)目必然不會(huì)被資本看好，因?yàn)橘Y本投資過(guò)世紀(jì)佳緣、珍愛(ài)網(wǎng)，歷史證明這個(gè)項(xiàng)目做不大。現(xiàn)在資本更加偏好高科技、新消費(fèi)?？傊?，最后得出的結(jié)論是：資本不會(huì)投資我們這樣的項(xiàng)目。
后來(lái)有一些手上有富余資金、希望投資的老板找到我們，想要投資。但是他們投資的資金并不多，想要的股份卻不低，況且我不太能接受別人插手我做決策，因此也拒絕了。
現(xiàn)在我們的資源主要分布在樂(lè)山和眉山。我嘗試過(guò)向其他城市拓展，但很難：第一是流量成本上升了；第二還是信任問(wèn)題。
我們?cè)诿忌健?lè)山起步很早，抖音剛剛興起的時(shí)候，我們就開(kāi)始了，當(dāng)時(shí)大家刷到的第一個(gè)紅娘機(jī)構(gòu)就是我們，關(guān)注這么多年，知道我們一路是如何發(fā)展的，他們對(duì)我們有充足的信任。但是進(jìn)入一個(gè)新地方，信任成本非常高，我們很難去解決這個(gè)問(wèn)題。
對(duì)我來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)最難的是克服自己的缺點(diǎn)，比如懶惰。創(chuàng)業(yè)更多的是修煉自己。我們公司現(xiàn)在屬于初創(chuàng)企業(yè)，很多事情都要靠我，稍微懶怠一點(diǎn)，公司業(yè)績(jī)就掉下去了。
創(chuàng)業(yè)其實(shí)很焦慮，所有創(chuàng)業(yè)的人都一樣，為流量焦慮、為收入焦慮、為成長(zhǎng)焦慮。我現(xiàn)在最關(guān)心的是怎樣才能獲得更多的流量、更多的客戶。
目前我對(duì)這家公司的期待是，在眉山和樂(lè)山這兩個(gè)城市做到第一就足夠了。
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思路不錯(cuò)，年輕人創(chuàng)業(yè)應(yīng)該給與鼓勵(lì)，加油
我有個(gè)思路，明里做正規(guī)婚介，暗里做農(nóng)村光棍去城里做上門(mén)女婿的的生意，也算資源對(duì)接了
現(xiàn)在單身經(jīng)濟(jì)大行其道，結(jié)婚率不停下降，這個(gè)行業(yè)本身就是走下坡路
不容易哦，操心的很
這個(gè)活實(shí)在是太難，中間出差錯(cuò)的地方太多