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鈦媒體注：本文來源于微信公眾號(hào)深藍(lán)觀（ID:mic-sh366），作者 | 譚卓曌，編輯 | 又一，鈦媒體經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
比起中國Biotech和跨國藥企聲勢浩大的license out，另一種合作很容易被淹沒，但它逐漸成為中國Biotech最具性價(jià)比的選擇之一。
1月25日，思路迪醫(yī)藥、康寧杰瑞與印度第四大仿制藥企Glenmark簽訂協(xié)議，7億美元賣出PD-L1藥物恩沃利單抗注射液海外新興市場權(quán)益。這些市場包括印度，除新加坡、泰國和馬來西亞的亞太地區(qū)，中東和非洲、獨(dú)聯(lián)體以及拉丁美洲地區(qū)。
同一天，另一款PD-1藥物，復(fù)宏漢霖的斯魯利單抗從上海浦東機(jī)場出發(fā)，啟程前往印度尼西亞。
艱難叩響美國FDA的大門之余，那些在同質(zhì)化競爭中喘不過氣來的中國創(chuàng)新藥企們，開始意識(shí)到，把產(chǎn)品賣到美國并不是出海的唯一出路。歐美市場的確是出海的主流，藥企可以享受高支付能力帶來的高毛利。但美國之外的新興市場，占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢，也會(huì)遍布商機(jī)。
艾昆緯的數(shù)據(jù)顯示，2022～2026年，新興市場醫(yī)藥市場平均5年復(fù)合增速為5%～8%，發(fā)達(dá)市場國家5年復(fù)合增速只有2%～5%。對(duì)于部分新興市場患者而言，原研藥仍舊是遙不可及，價(jià)格偏低的生物類似藥反而有著巨大的需求缺口——這正契合了中國藥企產(chǎn)品的定位。
在國家一帶一路政策的影響下，新興國家的模樣不再復(fù)雜與模糊，它們更為主動(dòng)擁抱中國。
中東資本把焦點(diǎn)從歐美轉(zhuǎn)移到中國。去年9月，阿聯(lián)酋主權(quán)財(cái)富基金穆巴達(dá)拉投資公司在北京設(shè)立辦公室。管理規(guī)模超4萬億的沙特主權(quán)基金也在加速投資中國，生物醫(yī)藥是其中的投資方向之一。接近這一基金的核心人員告訴深藍(lán)觀，有藥企已經(jīng)簽約，將赴沙特開啟新市場。
恒瑞、君實(shí)、復(fù)宏漢霖、康方等藥企早就開啟了下南洋的篇章。
據(jù)深藍(lán)觀不完全統(tǒng)計(jì)，2023年，單獨(dú)新興市場的藥企授權(quán)交易有18筆，盡管在整體跨境lisence-out中的占比不到三分之一，但相比2022年、2021年，出海新興市場的數(shù)量在遞增中。邁威生物、復(fù)宏漢霖和百奧泰在今年產(chǎn)品授權(quán)出海的方向均指向了新興市場。
數(shù)據(jù)來源：易企說、藥企官網(wǎng)
瑞迪博士實(shí)驗(yàn)室拿到了瑞恒、君實(shí)兩家中國藥企的授權(quán)服務(wù)，是去年之最?？婆d生物、印度尼西亞制藥公司Etana、康達(dá)聯(lián)，都在利用自身優(yōu)勢，積極搭建藥企出海的橋梁。尤其是科興，在新冠疫情期間，借助疫苗在發(fā)展中國家中的出海，搭建了一條走得通的渠道。
隨著當(dāng)年中國創(chuàng)新藥發(fā)展時(shí)期，扎堆的PD-1大戰(zhàn)日益激烈，中國創(chuàng)新藥企的面孔開始出現(xiàn)在新興市場國家中，它們把授權(quán)許可不再局限于歐美發(fā)達(dá)國家，而是轉(zhuǎn)向了印度、南非地區(qū)以及拉丁美洲等國。
最早邁出新興市場這一步的復(fù)宏漢霖，成立之初把目標(biāo)定在了歐美市場。公司首席執(zhí)行官劉世高在接受媒體專訪時(shí)曾提過，2009年，美國《生物制品價(jià)格競爭與創(chuàng)新法案》的出臺(tái)，鼓勵(lì)了生物制品的仿制藥競爭。當(dāng)時(shí)銷量第一的處方藥阿達(dá)木單抗，面臨不少于四個(gè)生物仿制藥的競爭。“所以我們決定去新興市場，在那里你可以看到很少的本地生物技術(shù)公司，也沒有那么激烈的競爭環(huán)境。”
一位創(chuàng)新藥研發(fā)人員稱，在出海烏克蘭的過程中發(fā)現(xiàn)，原研的赫賽汀不在烏克蘭醫(yī)保覆蓋范圍之內(nèi)，當(dāng)?shù)鼗颊弑M管知道它療效很好、聲名在外，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)能力有限無法支付高昂的藥費(fèi)。復(fù)宏漢霖開發(fā)的HLX02，雖然是一款生物類似藥，但質(zhì)量過關(guān)、價(jià)格低廉，反倒有了市場。
其他國產(chǎn)PD-1廠家聚焦在歐美市場上時(shí)，復(fù)宏漢霖從2019年開始，陸續(xù)在東南亞、中東等22個(gè)新興市場國家推進(jìn)藥物的獲批上市。在當(dāng)時(shí)，去往新興市場被一些行業(yè)人士認(rèn)為是“非主流”、“不夠高大上”的行徑。
國產(chǎn)PD-1競爭白熱化后，到了2022年，出海的方向有了新變化。追求歐美高額利潤市場的同時(shí)，國內(nèi)也期望“廣覆蓋”。信達(dá)生物制藥集團(tuán)創(chuàng)始人俞德超曾公開表示，一帶一路沿線的新興市場國家具有廣大的醫(yī)藥市場潛力和未被滿足的臨床需求。2022年6月，信達(dá)生物創(chuàng)新藥物達(dá)攸同在印度尼西亞獲得上市批準(zhǔn)。
君實(shí)生物緊隨其后。
2022年12月，君實(shí)生物授予特瑞普利單抗在約旦、沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋等中東和北非地區(qū)共20個(gè)國家開發(fā)和商業(yè)化的獨(dú)占許可。2023年3月28日，君實(shí)生物與康哲醫(yī)藥子公司——康聯(lián)達(dá)生技共同宣布，在東南亞地區(qū)9個(gè)國家合作開發(fā)和商業(yè)化特瑞普利單抗。5月，君實(shí)生物選擇與瑞迪博士實(shí)驗(yàn)室攜手開發(fā)印度、南非地區(qū)以及拉丁美洲國家。
當(dāng)百濟(jì)神州在2023年4月宣布正式啟用巴西圣保羅辦事處，加快其在拉丁美洲市場的業(yè)務(wù)拓展時(shí)，康方生物在4月同樣授權(quán)了PD-1單抗“安尼可”在澳大利亞、新西蘭、巴布亞新幾內(nèi)亞，以及新加坡、馬來西亞等東南亞11個(gè)國家的獨(dú)家銷售權(quán)。
邁威生物、百奧圖等生產(chǎn)的生物類似藥，今年把出海授權(quán)的重點(diǎn)全部放在了新興市場。據(jù)易企說此前的報(bào)道，目前邁威生物分管國際業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理胡會(huì)國，在新興市場擁有近20年商務(wù)拓展和注冊經(jīng)驗(yàn)。
新興市場這個(gè)名詞，在早幾年的印象中，是與中國仿制藥企被迫出海緊密掛鉤的。作為最早響應(yīng)一帶一路倡議的醫(yī)藥企業(yè)之一，人福藥業(yè)2015年在非洲巴馬科建成投產(chǎn)。更為被國人熟知的是甘李在業(yè)績下滑的情況下，與巴基斯坦和巴西政府簽約了兩筆大單，扭轉(zhuǎn)了危機(jī)。通化東寶通過主動(dòng)出海自救，走出了集采陣痛。華東醫(yī)藥是把利拉魯肽注射液產(chǎn)品推廣到中東和北非地區(qū)17個(gè)國家。
年末，一家中東基金的相關(guān)人員想在國內(nèi)尋找合適的藥企合作。聯(lián)系了眾多創(chuàng)新藥企后，他得到的回復(fù)幾乎全部是回絕。困于現(xiàn)金流壓力，沒有走到商業(yè)化這一步的創(chuàng)新藥企，想著如何變賣管線活下去。而現(xiàn)金流不錯(cuò)的藥企看到新興市場的潛力巨大，復(fù)雜的國情、未知的風(fēng)險(xiǎn)讓他們望而卻步。
盡管他告訴藥企們，像沙特、阿聯(lián)酋地區(qū)，由中央和政府的采購系統(tǒng)統(tǒng)一負(fù)責(zé)購買。中東地區(qū)對(duì)中國公司的進(jìn)入非常歡迎，藥企不用過多擔(dān)心銷售環(huán)節(jié)。但是這并沒有打消藥企的顧慮，他們?nèi)耘f會(huì)考慮醫(yī)保覆蓋、如何定價(jià)、政治穩(wěn)定等問題。
與中國的人種更為接近、高發(fā)疾病類型相似的東南亞市場，雖然對(duì)于創(chuàng)新藥需求逐漸旺盛。但“碎片化”市場考驗(yàn)著想要進(jìn)入的中國藥企?？嫡芩帢I(yè)東南亞業(yè)務(wù)康聯(lián)達(dá)健康總經(jīng)理李克英是新加坡人，極為熟悉東南亞情況的他，在線上直播中曾提到，東南亞地區(qū)有十多個(gè)國家，十多種語言，不同國家文化和宗教信仰截然不同。在產(chǎn)品注冊方面，各國的注冊法規(guī)差異較大，且更貼近于歐美監(jiān)管審批的內(nèi)容與格式要求。
一家國內(nèi)罕見病藥企曾經(jīng)想打開印度、老撾市場，疫情期間在兩地設(shè)立了辦事處。卻因?yàn)榫薮蟮奈幕町悾罱K撤掉了臨床試驗(yàn)點(diǎn)。其負(fù)責(zé)人回憶，印度和老撾都是佛教國家，中國員工的工作強(qiáng)度，對(duì)方適應(yīng)不了。進(jìn)度一再拖延，國內(nèi)資金很難支撐。
“到了新興市場，選擇什么樣的模式，自營還是分銷代理，通過中介還是自主出海，對(duì)于藥企而言，里面有很多的考量。”科興生物制藥副總裁邵珂在去年11月份CPHI的會(huì)議上指出，海外商業(yè)化到底怎么布局，選擇哪些區(qū)域，海外醫(yī)療的穩(wěn)定性如何，供應(yīng)鏈怎么做，當(dāng)?shù)氐氖袌鲠t(yī)學(xué)如何支持，藥物清潔體系怎么建立，都是決定企業(yè)出海成敗的細(xì)節(jié)性問題。
種種挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)下，一些跨國考察團(tuán)反倒火爆起來?？迪ＶZ、綠葉制藥、艾德生物、長春高新、信達(dá)生物、博安生物、諾輝健康等13家企業(yè)，在中歐校友醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)牽頭下，去年7月考察巴西后，9月又奔赴中東。
目前參觀最熱的三個(gè)地方是巴西、新加坡和沙特。巴西是生物類似藥市場最為成熟國家之一。當(dāng)?shù)卣畬?duì)于在巴西上市的生物類似藥有相關(guān)優(yōu)惠政策，給予潛在的獨(dú)占權(quán)或優(yōu)先招標(biāo)權(quán)。輝瑞、賽諾菲等跨國藥企已經(jīng)通過合資方式進(jìn)入到了巴西市場，通過銷售渠道的推廣，巴西可以輻射到大部分拉丁美洲國家。
新加坡是東南亞的經(jīng)濟(jì)中心，前有科興、藥明康德、金斯瑞等藥企在此設(shè)立研發(fā)或者生產(chǎn)中心，目的是為了輻射整個(gè)東南亞市場。因而去往東南亞市場合作與投資的考察團(tuán)，尤其是到新加坡的“參觀團(tuán)”、“老板團(tuán)”層出不窮。
沙特、阿聯(lián)酋更不用說。2022年8日，中沙兩國元首親自簽署了《中華人民共和國和沙特阿拉伯王國全面戰(zhàn)略伙伴關(guān)系協(xié)議》，同意每兩年在兩國輪流舉行一次元首會(huì)晤。中沙藥企之間的合作早有基礎(chǔ)，疫情期間，康希諾、國藥、依生生物等都在沙特、阿聯(lián)酋開啟過臨床試驗(yàn)。有了先前的積淀，更多藥企之間的下一步合作就順理成章了。
正因?yàn)槭袌龅膹?fù)雜性、多樣性，與當(dāng)?shù)厍篮痛砩毯献鞒蔀檫M(jìn)入新興國家的一種方式。而一批“出海的先行者”找到了機(jī)遇，它們憑借在新興市場上積累的經(jīng)驗(yàn)、時(shí)間，幫助國內(nèi)企業(yè)走向新興市場。
在中國創(chuàng)新藥企想要出海之前，瑞迪博士實(shí)驗(yàn)室，一家在中國的印度仿制藥企還在為轉(zhuǎn)型思索方向。它們把握住了集采的機(jī)遇，成功將奧氮平這一單品的品牌知名度打開。但集采常態(tài)化推進(jìn)之下，產(chǎn)品管線后續(xù)如何跟上、利潤增長如何持續(xù)都成為亟需解決的難題。
當(dāng)中國藥企把目光放在了新興市場時(shí)，瑞迪博士實(shí)驗(yàn)室意識(shí)到，自己可以將中國藥賣到印度、俄羅斯、巴西等地——過去20多年時(shí)間里，瑞迪博士在布局全球仿制藥市場時(shí)，并沒有放棄這一塊難以攻克的市場。正因?yàn)闀r(shí)間的沉淀，它在這些復(fù)雜國情的國家里建立起自己的防護(hù)墻。
科興制藥帶領(lǐng)國內(nèi)藥企揚(yáng)帆出海的故事，則是從“入埃及記”開始。2018年，科興制藥的拳頭產(chǎn)品人促紅素注射液通過埃及衛(wèi)生部的現(xiàn)場GMP審計(jì)。2020年，人促紅素注射液在埃及的市場份額占到一半以上。
埃及因而成為科興制藥在中東北非地區(qū)的重點(diǎn)部署市場之一。2021年6月，科興制藥與邁博太科簽署英夫利西單抗的海外獨(dú)家商業(yè)化許可協(xié)議。受疫情影響，英夫利西單抗的海外驗(yàn)廠計(jì)劃一度延遲。據(jù)報(bào)道，為了能順利推進(jìn)審計(jì)計(jì)劃，科興制藥在埃及的子公司從中起了很大作用。
邵珂在演講時(shí)提到，“生產(chǎn)企業(yè)需要的是一個(gè)穩(wěn)定可預(yù)期的產(chǎn)量需求，科興能克服復(fù)雜國家之間的問題。”無論夸大成分有多少，目前，正大天晴、通化東寶、常州制藥廠等藥企都將部分產(chǎn)品海外商業(yè)化交給了科興制藥。借助疫情期間重組蛋白的出海，科興更進(jìn)一步打下海外地基?？婆d制藥在對(duì)外宣傳中，認(rèn)為海外新興市場是科興特色的打法。
除此之外，百奧泰兩次合作的巴西制藥企業(yè)Biomm，信達(dá)生物合作的印度尼西亞藥企Etana，以及康聯(lián)達(dá)等都是各個(gè)新興國家的偏向于本土化的藥企。這些在海外的本土藥企之所以能與國內(nèi)藥企對(duì)接，有的是歸功于資本的作用。
例如，君聯(lián)資本是Etana（一家印度尼西亞藥企）的早期投資人之一。因而2021年1月18日，Etana拿到了信達(dá)生物達(dá)攸同的印度尼西亞獨(dú)家推廣后，又與康希諾生物、云南沃森、蘇州艾博等簽訂了合作。
有的則歸功于雙方此前的順利磨合。百奧泰與Biomm的合作始自2020年，Biomm獲得了百奧泰的貝伐珠單抗在巴西市場的獨(dú)家銷售權(quán)。到了2023年，合作仍在繼續(xù)，百奧泰將BAT2206在巴西的權(quán)益授予Biomm。
但大部分本土企業(yè)優(yōu)勢仍舊局限在當(dāng)?shù)胤秶?，面?duì)廣大碎片化的新興市場，中國藥企出海仍舊要解決，如何一一對(duì)接，選擇和誰合作的問題。
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