圖片來源@視覺中國(guó)

過去各大云廠商為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額常采取降價(jià)策略，以吸引更多的用戶，但這種策略在當(dāng)前似乎失效。

國(guó)內(nèi)某云廠商雙十一大促期間，業(yè)務(wù)老大復(fù)盤時(shí)問了一句：雙十一真的跟會(huì)影響我們賣云這件事嗎？

2016年，處于快速發(fā)展期的阿里云曾下探市場(chǎng)價(jià)格底線，創(chuàng)下一年下調(diào)17次產(chǎn)品價(jià)格的記錄。當(dāng)時(shí)據(jù)阿里云宣稱，有上千家中國(guó)企業(yè)在雙十一當(dāng)天采購(gòu)了其在美東、美西、新加坡的海外計(jì)算服務(wù)，全天銷售收入超過1.9億元。

相對(duì)合理的解釋是，電商企業(yè)客戶在雙十一期間業(yè)務(wù)量的涌入，短時(shí)間內(nèi)確實(shí)需要投入大量服務(wù)器和帶寬資源，而一些具備一定體量的企業(yè)也需要順勢(shì)擴(kuò)大云資源儲(chǔ)備。

亮眼的業(yè)績(jī)?cè)屵@種營(yíng)銷方案十分奏效。不只是阿里云，國(guó)內(nèi)大小、新舊勢(shì)力的云廠商，在過去幾年頻繁展開多類促銷活動(dòng)。

與數(shù)年前大有不同的是，如今再翻看多家云廠商官網(wǎng)，雙十一降價(jià)的活動(dòng)頁，基本延長(zhǎng)至11月末，仍停留在最顯眼的位置，但戰(zhàn)報(bào)數(shù)據(jù)卻寥寥。

甚至一些官方降價(jià)的直接受眾對(duì)此根本不買賬，甚至嗤之以鼻。一家中小企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴鈦媒體，“早期云廠商的優(yōu)惠力度很大，現(xiàn)在雙十一根本沒有任何意義。”這家企業(yè)多年來一直在使用某T云服務(wù)，“雖然難用，但價(jià)格還算公道，不過去年價(jià)格明顯在漲了，我們計(jì)劃跑路。”

降價(jià)降了什么

其實(shí)，結(jié)合上半年阿里騰訊等云廠商掀起的價(jià)格戰(zhàn)，這類營(yíng)銷套路并不難理解。

以通用型云服務(wù)器熱銷機(jī)型為例，鈦媒體整理了幾家云廠商的公開產(chǎn)品價(jià)格：

阿里云：云服務(wù)器G7實(shí)例（2核8G），日常價(jià)3078.72元/年，優(yōu)惠后1169.91元/年（新用戶優(yōu)惠后760.91元/年，限購(gòu)1臺(tái)）。

華為云：通用型云服務(wù)器S6（2核4G 1M固定帶寬），日常價(jià)2270.40/年，優(yōu)惠后1589.27元/年（新用戶優(yōu)惠后590.30/年，限購(gòu)1臺(tái)）。

騰訊云：云服務(wù)器CVM標(biāo)準(zhǔn)型S5（2核4G 1M固定帶寬），日常價(jià)格2580/年，優(yōu)惠后1651.59/年，限購(gòu)10臺(tái)（4核8G，新用戶日常價(jià)4514.4元/年，優(yōu)惠后1715.5/年，限購(gòu)3臺(tái)）。

天翼云：S6通用型云主機(jī)（2核4G），日常價(jià)格2280元/年，優(yōu)惠后570.00元/年，新購(gòu)10臺(tái)（新用戶優(yōu)惠后410.40元/年，限購(gòu)3臺(tái)）。

火山引擎：第三代Intel通用型實(shí)例g3i（2核8G 1M固定帶寬），日常價(jià)格2807.14元/年，優(yōu)惠后1993.07元/年。

可以看到，面向新老用戶，各家云廠商幾款熱銷機(jī)型的折扣基本在4折到7折之間（不過天翼云此次S6服務(wù)器的價(jià)格殺到了2.5折），同時(shí)云廠商也會(huì)提供各類滿減優(yōu)惠券，每日限時(shí)秒殺嘗鮮價(jià)，或者限額加購(gòu)以增加配套的安全、數(shù)據(jù)庫(kù)等產(chǎn)服務(wù)。

用戶也可以直接登陸云計(jì)算廠商提供的“定價(jià)計(jì)算器”，通過計(jì)算器（類似于購(gòu)物車），可估算出使用計(jì)算、存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)、管理與治理、安全、身份認(rèn)證等各服務(wù)所需的綜合成本。

整體來看，云廠商普遍給出的折扣和降價(jià)力度非常大，甚至降幅達(dá)到了90%，這個(gè)數(shù)字相當(dāng)驚人。但如果仔細(xì)觀察，這些折扣較大的產(chǎn)品實(shí)際對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)收入不大，即便是核心收入貢獻(xiàn)較大的產(chǎn)品給出折扣，卻存在不少限制條款，如限購(gòu)、限新用戶等，以及一些微不足道的優(yōu)惠條款。

當(dāng)利潤(rùn)為先

拋開互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷所謂的市場(chǎng)策略，回歸ToB本質(zhì)——用戶與云廠商的價(jià)值，在這場(chǎng)博弈中其實(shí)并不對(duì)等。因?yàn)槲覀兺Ｍ粋€(gè)好的產(chǎn)品定價(jià)能夠幫助云廠商獲得收益，同時(shí)用戶也能收獲超出產(chǎn)品定價(jià)的價(jià)值。

其一，降本的寒冬正深刻影響IT行業(yè)，企業(yè)上云動(dòng)力整體不足。多位云計(jì)算廠商人士曾對(duì)鈦媒體表示，企業(yè)可能會(huì)擔(dān)心上云后無法帶來明顯的業(yè)務(wù)收益或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)椋髽I(yè)當(dāng)前的用云門檻依然不低，想要基于云搭建一套符合業(yè)務(wù)邏輯的環(huán)境，仍需要一定的投資和時(shí)間投入，這包括必要的IT設(shè)備采購(gòu)成本、系統(tǒng)遷移成本、對(duì)工具鏈的培訓(xùn)成本等。

相較于擁有專有合同折扣和議價(jià)權(quán)的大企業(yè)，中小企業(yè)缺乏議價(jià)能力，但其數(shù)字化轉(zhuǎn)型為云市場(chǎng)帶來的規(guī)模效應(yīng)卻又不容忽視。這類客戶，對(duì)成本的訴求往往勝過一切，比如安全、對(duì)彈性計(jì)算的容忍度、對(duì)運(yùn)維復(fù)雜性帶來的挑戰(zhàn)。因而中小企業(yè)對(duì)B端云產(chǎn)品的付費(fèi)意愿較低，也是眾所周知的“刻板印象”。

云廠商提供的一些必要官方折扣，似乎有助于上述企業(yè)用云的決策。

其二，國(guó)內(nèi)企業(yè)的IT架構(gòu)正呈多云狀態(tài)。鈦媒體了解到，國(guó)央企、政企客戶對(duì)多云的使用量正在提升，同時(shí)像一些比較大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其實(shí)也在轉(zhuǎn)向混合多云模式——既有公有云，也在使用私有云，但同時(shí)提供方還可能不是同一家云廠商。

云廠商實(shí)際也在為一些線下自建或其他非公有云的客戶提供服務(wù)。國(guó)內(nèi)某云產(chǎn)品研發(fā)部負(fù)責(zé)人告訴鈦媒體，這類自建客戶，通常有一類特點(diǎn)：體量足夠大，同時(shí)業(yè)務(wù)進(jìn)入平穩(wěn)甚至下滑趨勢(shì)。這時(shí)客戶線下自建，有很多能力需要自己實(shí)現(xiàn)，時(shí)間周期長(zhǎng)，且短時(shí)間內(nèi)很難將資源效率提升至很高。這種情況下，不會(huì)阻攔客戶下云，而是將自身核心能力以另一種方式幫助線下開展起來。

與此同時(shí)，云廠商自身也在持續(xù)調(diào)整業(yè)務(wù)動(dòng)作。一個(gè)不斷收緊的例子是，云廠商在過去半年已經(jīng)在調(diào)整過去“總集”方案的分量，不再做沒有利潤(rùn)空間的項(xiàng)目，甚至裁撤相關(guān)負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)。

IDC中國(guó)區(qū)副總裁周震剛向鈦媒體解釋，“過去大家不追求利潤(rùn)，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)云市場(chǎng)持續(xù)保持超高增速，那么對(duì)于云廠商而言，前期最重要的就是占據(jù)市場(chǎng)份額，加快研發(fā)和其他投入。這些持續(xù)投入，往往會(huì)超出其收益。

而現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)云廠商的主要價(jià)值客戶還是來自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但隨著這部分企業(yè)普遍收益的下滑，它們對(duì)云的投入增速也在隨之下降。盡管持續(xù)性和規(guī)模依然存在，但這時(shí)需要考慮投入產(chǎn)出比。這就導(dǎo)致云廠商對(duì)于未來的預(yù)期從原有的高增長(zhǎng)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向到了一個(gè)相對(duì)成熟的市場(chǎng)。”

自然降價(jià)，才可持續(xù)

降價(jià)一直以來是云服務(wù)的核心策略，規(guī)模效應(yīng)和持續(xù)的投入讓云計(jì)算廠商有了更多降價(jià)空間。想要真正實(shí)現(xiàn)降價(jià)的可持續(xù)性，還得從技術(shù)角度真正意義上將成本降下來。

那么，這是否意味著當(dāng)前通過技術(shù)降價(jià)，要比十年前做這件事情的難度更大？

整體面上，2014年全球云市場(chǎng)都處于相對(duì)早期階段，云服務(wù)商的成本結(jié)構(gòu)和基礎(chǔ)設(shè)施投入都相對(duì)較高。但隨著時(shí)間推移，技術(shù)的進(jìn)步和規(guī)模效應(yīng)的發(fā)揮，云服務(wù)的成本也隨之降低。

而十年后，各個(gè)云服務(wù)商的市場(chǎng)份額相對(duì)穩(wěn)固，降價(jià)的空間在一段時(shí)間內(nèi)也會(huì)相對(duì)有限。價(jià)格也只是體現(xiàn)云服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的一部分，在服務(wù)質(zhì)量、性能、安全等方面的要求提升，這使得客戶角度所體會(huì)到的降價(jià)感受會(huì)更不明顯。

火山引擎云基礎(chǔ)解決方案負(fù)責(zé)人王佳毅指出，字節(jié)跳動(dòng)基礎(chǔ)架構(gòu)核心技術(shù)體系包括池化存儲(chǔ)ByteStore、統(tǒng)一資源調(diào)度Godel等，與火山引擎形成了業(yè)務(wù)無感、資源融合、技術(shù)一體的“內(nèi)外統(tǒng)一”研發(fā)體系，以承載集團(tuán)內(nèi)外業(yè)務(wù)發(fā)展。

例如，2020年火山引擎的出現(xiàn)，幾乎遵照了企業(yè)內(nèi)部用云到價(jià)值溢出再到售云的全過程。相較于價(jià)格戰(zhàn)，火山引擎更強(qiáng)調(diào)“極致性價(jià)比”，其核心來自于兩點(diǎn)：一是基于字節(jié)跳動(dòng)大規(guī)模實(shí)踐和技術(shù)創(chuàng)新，從基礎(chǔ)硬件到業(yè)務(wù)場(chǎng)景都會(huì)追求最優(yōu)配置；二是內(nèi)外同源的計(jì)算資源池，既保障穩(wěn)定性，又可以通過混合調(diào)度提高資源利用率。

云服務(wù)的種類也變得多樣性，如容器化、邊緣計(jì)算、無服務(wù)計(jì)算，面向業(yè)務(wù)場(chǎng)景如游戲、機(jī)器學(xué)習(xí)訓(xùn)練推理、大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)庫(kù)或者或最基本的Web應(yīng)用等也有數(shù)百種實(shí)例規(guī)格，相應(yīng)的產(chǎn)品也需要更精細(xì)的定價(jià)策略，按天、按量、按Spot、按件，規(guī)則的顆粒度更細(xì)。

“價(jià)格戰(zhàn)更多是一種營(yíng)銷方式，像核心或熱門產(chǎn)品如虛機(jī)、數(shù)據(jù)庫(kù)、AI應(yīng)用相關(guān)，則是隨著技術(shù)成熟和持續(xù)迭代，達(dá)到一個(gè)自然降價(jià)的階段，這類會(huì)比較普遍。”周震剛表示。

鈦媒體注意到，云廠商正重新評(píng)估和調(diào)整定價(jià)策略，通過引入更靈活的計(jì)費(fèi)模式、折扣政策來吸引更多用戶。

AWS在去年11月宣布了對(duì)無服務(wù)器產(chǎn)品Lambda計(jì)算實(shí)例的降價(jià)（Lambda一般通過兩個(gè)指標(biāo)計(jì)費(fèi)，即請(qǐng)求次數(shù)和執(zhí)行周期內(nèi)代碼運(yùn)行實(shí)際占用的內(nèi)存資源，通常以GB-秒為單位）：對(duì)每月用量超過60億GB-秒的用戶提供10%至20%的折扣。

為了達(dá)到折扣使用門檻，這也反向促使用戶在實(shí)際操作中消耗成本。有關(guān)專家曾測(cè)算，60億GB-秒是個(gè)相當(dāng)大的容量，這意味著用戶每月必須要使用相當(dāng)于2.3 TB的內(nèi)存才能獲得10%的折扣，想要獲得20%折扣就必須要用掉5.7 TB的內(nèi)存。

這一降價(jià)的主要?jiǎng)右騺碜砸呀?jīng)在使用服務(wù)器的企業(yè)，在這一實(shí)例的成本投入過高。為此，AWS的降價(jià)策略的是考慮為這部分大客戶打折，然后通過提高銷量來改善利潤(rùn)。

不過從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，無服務(wù)器的使用變得更加經(jīng)濟(jì)，其實(shí)有助于這一新興計(jì)算模式在市場(chǎng)廣泛采用的可行性。其優(yōu)勢(shì)在于，除了使用持久云存儲(chǔ)的成本外，無服務(wù)器應(yīng)用在休眠不會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用（另外AWS對(duì)冷啟動(dòng)時(shí)間降低了90%，這是國(guó)內(nèi)包括阿里云在內(nèi)仍有待提升的硬核技術(shù)部分），這使得它對(duì)于突發(fā)性的工作負(fù)載更具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值。而利用無服務(wù)器設(shè)計(jì)的高突發(fā)性工作負(fù)載甚至可能會(huì)比現(xiàn)代容器化平臺(tái)更加集約資源。

鈦媒體還注意到，云成本管理，這個(gè)主要存在于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)內(nèi)部的方法論，正逐漸受到外部客戶關(guān)注。圍繞這一點(diǎn)創(chuàng)業(yè)的某云計(jì)算創(chuàng)業(yè)者告訴鈦媒體，一些頭部的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大概在2016年就開始針對(duì)云資源進(jìn)行成本控制，這在整體降本結(jié)果上看是非常可觀的。

此外，云廠商自身也在考慮如何提升產(chǎn)品效能，如采用更先進(jìn)的硬件、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、提高虛擬化技術(shù)效率等手段，通過對(duì)軟硬架構(gòu)的持續(xù)升級(jí)，推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品方案的發(fā)展。過去IT架構(gòu)是相對(duì)獨(dú)立設(shè)計(jì)的，相較之下，而云計(jì)算使得軟硬一體的協(xié)同策略在整個(gè)行業(yè)得到基本認(rèn)可。

不過，在短期內(nèi)，某些下游的云產(chǎn)品降無可降，或許與芯片算力的影響密切相關(guān)。

值的關(guān)注的是，國(guó)外像亞馬遜、微軟、甲骨文等全球Top級(jí)的云廠商已經(jīng)在自研和投資AI芯片。

鈦媒體了解到，亞馬遜云將自研芯片與客戶需求聯(lián)系在一起，對(duì)于客戶而言，獲取云計(jì)算最優(yōu)性價(jià)比的追求是永不停止的，自研芯片一定是路徑之一，但這對(duì)于云廠商而言，出發(fā)點(diǎn)在于理解客戶的工作負(fù)載，不是為了造芯而造芯，而是反向設(shè)計(jì)芯片以滿足客戶需求。

京東云laaS產(chǎn)品研發(fā)部負(fù)責(zé)人龔義成與鈦媒體交流中指出，只有芯片真正做到大規(guī)模商業(yè)化，云的成本才有可觀的下降。目前京東云在研發(fā)的DPU芯片，這個(gè)方案相比于過去基于CPU云化的方式，在價(jià)格和性能方面都得到了優(yōu)化，這可以理解為資源成本的降低。不過受GPU算力和供應(yīng)鏈的影響，價(jià)格會(huì)有一定上浮，最終反映到用戶側(cè)也會(huì)有相應(yīng)的波動(dòng)。

對(duì)于供應(yīng)商而言，越靠近上游，越需要特別大的規(guī)模效應(yīng)，對(duì)技術(shù)的整合能力和共性把握也會(huì)提出更高要求。當(dāng)下來看，國(guó)內(nèi)頭部云廠商也在自研基于ARM架構(gòu)的計(jì)算集群，但同一時(shí)期，擋在面向的還有對(duì)短期利潤(rùn)的追求，降價(jià)應(yīng)當(dāng)有其規(guī)律。

（本文首發(fā)鈦媒體， 作者 | 楊麗）

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