現(xiàn)在很多開發(fā)商都屬于甲、乙方雙重業(yè)務(wù)同步進(jìn)行，成立獨(dú)立營銷公司，開始布局代建，進(jìn)入家裝領(lǐng)域等等，持續(xù)地探索并布局著乙方業(yè)務(wù)領(lǐng)域。甲方開發(fā)商跟乙方搶生意，那么乙方也不能坐以待斃。近期貝殼就要大干一場，沖到上游產(chǎn)業(yè)鏈，準(zhǔn)備在地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域分得一杯羹。

早在2021年年底，貝殼就曾做過一次重大的戰(zhàn)略架構(gòu)調(diào)整，當(dāng)時(shí)的貝殼是先進(jìn)入了“一體兩翼”時(shí)代，插上了家裝和惠居的翅膀，借此增加多元收入，尋找新增長曲線。

2023年7月12日，貝殼宣布將企業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)為“一體三翼”，將組建經(jīng)紀(jì)、家裝、惠居、貝好家四條事業(yè)線，以及財(cái)經(jīng)、產(chǎn)研、戰(zhàn)略、品質(zhì)、人力、用戶、合規(guī)、公共、協(xié)同九條事務(wù)線，并做出相應(yīng)的組織配套調(diào)整。貝好家事業(yè)線，設(shè)立宗旨是以客戶思維，共筑好產(chǎn)品、好服務(wù)，推動(dòng)房屋供給側(cè)升級(jí)。

回過頭來看，兩年前的這次調(diào)整，或許就已經(jīng)是在為如今的一切做鋪墊了。此前，市場就有“貝殼進(jìn)軍房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域”的傳聞。如今，貝好家事業(yè)線作為新戰(zhàn)略的正式亮相，“有人將此解讀為貝殼要進(jìn)軍開發(fā)領(lǐng)域的標(biāo)志”。

那么貝殼真的是我們傳統(tǒng)意義上認(rèn)為的拿地開發(fā)再進(jìn)行銷售嗎？究竟以何身份介入開發(fā)領(lǐng)域？此時(shí)介入地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域，開發(fā)商又如何看待呢？

探索房地產(chǎn)開發(fā)新模式，或從中間某個(gè)環(huán)節(jié)切入

鈦媒體APP從業(yè)內(nèi)知情人士了解到，貝殼此次成立的貝好家事業(yè)線并非外界理解的，傳統(tǒng)意義上的全面進(jìn)軍開發(fā)領(lǐng)域，而是從開發(fā)環(huán)節(jié)的某一環(huán)作為切入點(diǎn)，探索房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的新模式。不排除未來從產(chǎn)品定位、客研、營銷環(huán)節(jié)都深度介入地產(chǎn)項(xiàng)目與評(píng)判。

當(dāng)前新房的開發(fā)主要是由開發(fā)商一條龍的模式。從行業(yè)發(fā)展看，中國房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過30年高速發(fā)展，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布數(shù)據(jù)，2021年商品房銷售額高達(dá)18.2萬億元，達(dá)到歷史最高點(diǎn)。隨后伴隨人口趨勢、市場信心不足等因素，房地產(chǎn)市場開始進(jìn)入筑底平穩(wěn)期，預(yù)計(jì)還要經(jīng)歷一段較長的緩沖期進(jìn)行恢復(fù)。從賣方市場轉(zhuǎn)換到買方市場的大勢，當(dāng)前是不可能逆轉(zhuǎn)的，在這種情況下，整個(gè)行業(yè)需要做出新變革、探索新模式。未來也不再是單獨(dú)某一方進(jìn)行一整套的房地產(chǎn)開發(fā)流程。

在面臨歷史性的轉(zhuǎn)折期下，開發(fā)商讓工程部門去做代建業(yè)務(wù)，營銷、人力部門都獨(dú)立成立公司，各方都在從自身出發(fā)進(jìn)行多元化探索。如何順應(yīng)改善大勢，做好房子也是各大開發(fā)商需要攻克的難題，龍湖、綠城等越來越多開發(fā)商也加大了客研團(tuán)隊(duì)的重視、對模塊化智能制造的探索等。

據(jù)鈦媒體APP了解，貝殼也在探索與開發(fā)商新的合作模式。將從消費(fèi)者居住需求出發(fā)，圍繞客戶對于居住的需求，發(fā)揮自身在消費(fèi)者連接、洞察的優(yōu)勢，用C2M（Customer to Manufacture，從消費(fèi)者到制造者）為核心的洞察模型，識(shí)別用戶的需求，通過多元方式協(xié)同各方合作伙伴，從開發(fā)的某一環(huán)節(jié)切入，聯(lián)合多方進(jìn)行協(xié)同探索。

與開發(fā)商合作共贏，而非正面對抗

貝殼并非傳統(tǒng)上的“全面進(jìn)軍房地產(chǎn)開發(fā)”， 并不會(huì)與開發(fā)商正面對抗。如今的市場，其實(shí)也不應(yīng)該分為甲方與乙方的邏輯了。未來開發(fā)商，運(yùn)營商，投資商三分天下局面已經(jīng)形成。很多優(yōu)秀企業(yè)必定是在運(yùn)營體系，人才發(fā)展，客戶服務(wù)上面下足功夫。

鈦媒體APP從業(yè)內(nèi)知情人士了解到，貝殼此次成立貝好家事業(yè)線，實(shí)際上更多是想與開發(fā)商合作共贏。相較于開發(fā)商，貝殼更貼近C端，數(shù)據(jù)端也覆蓋全面，通過發(fā)揮自身對客戶洞察的優(yōu)勢，如若可以在前期開發(fā)環(huán)節(jié)，與開發(fā)商合作，讓開發(fā)商了解客戶真實(shí)的需求，可以讓雙方需求得到更好的滿足，也讓房子真正回歸到居住屬性這點(diǎn)是實(shí)打?qū)嵉穆涞厣?/strong>

當(dāng)年孫宏斌的順馳，最早也是在天津做的乙方代理，后來急速轉(zhuǎn)型甲方開發(fā)賽道，更是一路超車，沖到了房企頭部。甚至后來孫宏斌憑借融創(chuàng)東山再起，也是依靠了強(qiáng)大的“自渠力量”。

貝殼估計(jì)是吸取了“老大哥”的前車之鑒，同時(shí)也意識(shí)到自身不具備操盤的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)及積累，因此并非全通路開發(fā)，而是探索新的開發(fā)合作模式。那么貝殼目前做了什么，又有何底氣呢？

瞄準(zhǔn)頭部房企挖掘人才，參訪交流摸排探索

據(jù)鈦媒體APP了解，貝殼在7月初就在總部正式成立了貝好家，如今3個(gè)多月，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)逐漸健全，目前已經(jīng)挖來了前龍湖高管、原合景泰富集團(tuán)工程中心總經(jīng)理?xiàng)顚殑偝鋈涡鲁闪⒌牡禺a(chǎn)開發(fā)事業(yè)部“貝好家”運(yùn)營中心總經(jīng)理。還有更多來自龍湖、萬科等公司人才加入。

同時(shí)據(jù)鈦媒體APP了解，過去一段時(shí)間，貝好家團(tuán)隊(duì)走訪多個(gè)城市，但不是像傳言中的僅僅勘探地塊，而是主要對項(xiàng)目進(jìn)行參訪、交流，其次為項(xiàng)目摸牌探索合作。交流期間，部分行業(yè)相關(guān)人員對于貝殼對客戶的洞察表示感興趣。

資金優(yōu)勢+營銷能力+連接需求三重助力

1.穩(wěn)定現(xiàn)金流助力開發(fā)投資。

縱觀整個(gè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈來說，整個(gè)上下游甲方公司出現(xiàn)大面積虧損狀態(tài)。而貝殼卻以40.56億元的歸母凈利潤，交出了2023年上半年一份還不錯(cuò)的答卷。從融資渠道來看，截至2023年6月30日，貝殼的現(xiàn)金、現(xiàn)金等價(jià)物、受限資金及短期投資的合并結(jié)余為人民幣608億元。因此有了相對穩(wěn)定的現(xiàn)金流去摸排探索，完成了第一步的搶人，后面大概就是落地合作了。

2.營銷去化能力有目共睹

2018年，貝殼做成了第一家聚合各中介門店的開放平臺(tái)。后來首創(chuàng)了ACN機(jī)制（經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)），建立盡可能標(biāo)準(zhǔn)化的流程。通過平臺(tái)化加盟模式，經(jīng)過迅速擴(kuò)張，如今在在武漢、鄭州、深圳等地市占率接近50%，在眾多高線市場市占率也位居高位。

貝殼通過打通新房和二手房銷售之間的壁壘，實(shí)現(xiàn)一二手聯(lián)動(dòng)，達(dá)成了連接。對開發(fā)商和門店的新房銷售業(yè)務(wù)，進(jìn)行了雙向賦能。在貝殼的聯(lián)動(dòng)下，門店得到增效，買房人獲得更好的服務(wù)，開發(fā)商也得到了最高效的去化服務(wù)。

因此，開發(fā)商選擇與貝殼合作，便擁有了龐大的二手房客戶資源，經(jīng)紀(jì)人們?yōu)樽约菏煜さ目蛻敉扑]對位的新房產(chǎn)品，成交概率自然比普通的新房營銷效率更高。

3.渠道力量助力客群數(shù)據(jù)儲(chǔ)備

渠道銷售占領(lǐng)過半成交的時(shí)代，讓貝殼本身具備對一二線核心城市強(qiáng)大的數(shù)據(jù)儲(chǔ)備，核心客戶資料基本全部都集中在自己手里，加上全國多家門店的營銷團(tuán)隊(duì)加持，使得貝殼擁有全國的客群數(shù)據(jù)儲(chǔ)備。貝殼可根據(jù)自己掌握的資源優(yōu)勢，拓展現(xiàn)有業(yè)務(wù)，開發(fā)一些更貼合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。

從過去若干年二手房和新房的成交狀況可以觀察到，以剛需主導(dǎo)、加杠桿、追求資產(chǎn)升值、快速買到房為主要特征的傳統(tǒng)消費(fèi)模式正在成為過去。當(dāng)前供需結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的市場下，買房人的選擇回到產(chǎn)品端、居住屬性，品質(zhì)為先的新消費(fèi)趨勢正在形成。

對好產(chǎn)品的定義發(fā)生迭變——這呼喚著產(chǎn)業(yè)鏈上游的改造升級(jí)，提供真正的好產(chǎn)品。而隨著技術(shù)的進(jìn)步、市場趨勢的轉(zhuǎn)變，基于對不同購房主體在消費(fèi)需求、行為偏好上的大數(shù)據(jù)分析，充分識(shí)別消費(fèi)者需求從而設(shè)計(jì)出契合客戶需要的居住產(chǎn)品，并通過這樣的創(chuàng)新方式改造供應(yīng)鏈條成為可能。誰能更了解客戶，打造出量身定制的產(chǎn)品誰才能走得更遠(yuǎn)。這也使得貝殼具備優(yōu)勢去和開發(fā)商談合作。

許老板還在被困，碧桂園，萬科也再次出現(xiàn)了逾期危機(jī)，多家千億房企或退市或在爆雷邊緣徘徊，近期各大房企高管也在經(jīng)歷大換血。想要跨越這個(gè)行業(yè)周期僅僅依靠政策是難以修復(fù)的，工作收入的不確定性導(dǎo)致一些年輕人都屬于半躺平狀態(tài)，大家對于買房這事似乎已經(jīng)提不起興趣。地產(chǎn)開發(fā)這條賽道，享受過巔峰時(shí)刻的快意，也在經(jīng)歷著低谷時(shí)刻的失意，有企業(yè)悄無聲息地消失在大眾視線，也有企業(yè)在摸索著如何介入其中的一環(huán)。

貝殼依托自身三大優(yōu)勢，切入房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域其中的一環(huán)。一方面，目前無論是新房還是二手房，市場的信心恢復(fù)不及預(yù)期，市場需求仍然較為低迷，平臺(tái)門店和經(jīng)紀(jì)人數(shù)量下降，成為房地產(chǎn)中介公司所面臨的困境，營收、毛利下降成為行業(yè)共性，貝殼此舉也是為了尋求突圍；另一方面，消費(fèi)需求仍然存在，抓住行業(yè)大勢，對其產(chǎn)業(yè)鏈加以延伸，突破僅僅依托中介代理業(yè)務(wù)的營收。

為了活下去，曾經(jīng)殊途同歸的行業(yè)相關(guān)從事者都在探尋著新賽道從而分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，走在不同的分岔路。如若貝殼真的能夠摸索出一個(gè)與開發(fā)商開發(fā)合作的新模式，加上之前的家裝、家居業(yè)務(wù)，未來也有可能介入整體產(chǎn)業(yè)鏈。

不過最終貝殼合作開發(fā)打造的項(xiàng)目能否面世？第一個(gè)項(xiàng)目會(huì)落地在哪？又會(huì)是什么樣子？在地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)上深入到何種程度？后續(xù)又會(huì)投入多少？目前還尚未明確。雖然貝殼掌握著需求端資源，但還存在著種種不確定性，例如市場長期的筑底周期下，營銷能力再強(qiáng)，客戶信心遲遲難以修復(fù)，成交也是有限的，因此房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)帶來的盈利還能維持多久也尚不明朗。最終能否取得預(yù)期成效，平滑房地產(chǎn)市場波動(dòng)的影響，還有待觀察。

（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者｜趙晨含）

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