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美國東部的新澤西州，它荒廢的廠房，總有出租廣告被粘貼出來，總有一個個懷揣美國工廠夢的中國人來到這里把廣告撕下，成為廠房新一任主人。
因為靠近紐約和波士頓，地價便宜、物流方便，前來辦廠的企業(yè)可以享受當(dāng)?shù)刂菡o出的稅優(yōu)政策，新澤西因而成為了中國藥企到美國辦廠的可選項之一，其中包括了藥明康德和百濟(jì)神州。
更早些，在國內(nèi)創(chuàng)新藥火熱時期，為了中美雙報快速獲批，也為了快速尋找到新的管線，類似濟(jì)民可信這樣的中國仿制藥企們來到新澤西，紛紛設(shè)立創(chuàng)新的研發(fā)點。一些更有野心的中國藥企甚至想在新藥項目融資且分拆上市后，把工廠開在美國。但做創(chuàng)新藥的漫長等待期，抵不過國內(nèi)的營銷壓力。在美國建廠的夢破碎之后，一些企業(yè)悻悻而歸。
這并沒有澆滅中國制藥行業(yè)的“美國工廠夢”。如果在中國生物制藥的黃金時代登陸美國市場，是為了尋求更大的增量，可進(jìn)可退；那么，在國內(nèi)生物制藥市場寒冬時，又有一批中國CDMO企業(yè)來到了美東，它們這一次的“登陸”，是企業(yè)更加務(wù)實的一種選擇。即便面對更多的困境，也難以輕易放棄。
在被派往美國之前，熟悉美國行政效率和辦事風(fēng)格的同行、同事就已經(jīng)給在中國一家CDMO工作的李力打過預(yù)防針了，不要對美國的效率，抱有太大期望。到達(dá)美國之后，他才發(fā)覺現(xiàn)實中遇到的困難和麻煩，比預(yù)想到的要多得多。
在國內(nèi)創(chuàng)新藥的預(yù)期下降、新項目被砍的情況下，曾炙手可熱的CXO行業(yè)，受國內(nèi)創(chuàng)新藥預(yù)期下降、新項目被砍的影響，從一片火熱降至冰點。惡劣的價格戰(zhàn)讓很多CDMO企業(yè)掙扎于生死之間，不得不向全球最大的創(chuàng)新藥市場——美國，尋找生存空間。他們?nèi)绯彼阌咳肓嗣绹袌鰮寙?，積極參加展會，頻繁拜訪客戶。卻總是敗興而歸，因為真正拿到單子的公司屈指可數(shù)。
想要進(jìn)軍美國市場的企業(yè)這才感覺到，要想真正拿到美國市場的單子，僅僅參會或者是BD是不夠的，需要“更進(jìn)一步”的戰(zhàn)略。
一些美國創(chuàng)新藥企因為申請了美國聯(lián)邦政府資助基金，聯(lián)邦政府要求企業(yè)披露與中國企業(yè)合作情況，會仔細(xì)詢問，實驗室、生產(chǎn)地是否在中國，雖然最終不會強(qiáng)迫一定和中國公司不合作，但這些拿了政府資助基金的企業(yè)為了避免麻煩，更希望中國CDMO企業(yè)把工廠放在美國。如果把生產(chǎn)放在中國，運輸成本和時間控制不好，即便足夠便宜，美國藥企也不樂意合作。
當(dāng)美國客戶提出一種合作態(tài)度：如果中國CDMO公司在美國有一個試驗室，有一個GMP生產(chǎn)車間，我們就會優(yōu)先考慮跟中國企業(yè)合作時。這些前來搶單的中國年輕商務(wù)拓展人員都沉默了。在人生地不熟的美國投資建廠，的確是一場冒險。耗資巨大不論，投產(chǎn)之后，是否能拿到訂單，工廠是否盈利，誰也不知道答案。
李力所在的公司決定賭一把。公司在某個細(xì)分領(lǐng)域已經(jīng)是國內(nèi)首屈一指，但因為成立時間太短，在業(yè)界算是新面孔。要讓美國市場熟悉和接納這張面孔，投資辦廠算是最有含金量的名片之一。
“我們內(nèi)部評估下來后，覺得建這個廠，利大于弊。投資多是多，但一定時間內(nèi)能收回來。”何況，藥明康德在美國建廠，成功接到了大量歐美訂單，這讓處于海外求生大戰(zhàn)中的中國CDMO企業(yè)，看到了一種積極的可能性。
工廠是從去年下半年開始籌備的。它是一個幾千平方米廢棄的倉庫，租金每年高達(dá)幾百萬人民幣。如今，它要被改造成GMP生產(chǎn)車間。李力此行來到美國就是為改造車間做相關(guān)準(zhǔn)備。
在美國設(shè)分公司的中國CRO公司喜歡用中國員工和中國耗材。有一家公司在成立之初找了美國當(dāng)?shù)厝?，用國?nèi)的儀器跟耗材，試驗怎么都做不成功。后來沒辦法，找一幫中國員工過去，因為國內(nèi)的這批員工已經(jīng)熟悉國內(nèi)儀器和耗材，有比較成熟的工藝生產(chǎn)流程，什么問題都沒有。慢慢地，這家公司只用從國內(nèi)派過來的中國員工。“聽說做得很順利，訂單很不錯。”
但這家CDMO公司并不想走這條路。“我們想要更本土化，如果我的員工是當(dāng)?shù)厝?，我用的設(shè)備、耗材、儀器是當(dāng)?shù)氐?，我的制度流程?biāo)準(zhǔn)也是，那么當(dāng)?shù)氐目蛻艚邮芏葧摺?rdquo;不單單是李力所在的公司，其他來到美國迫不及待想拿到訂單的中國CDMO企業(yè)，它們在建立公司的各個方面，小到設(shè)計，大到生產(chǎn)用的儀器都盡量“美國化”。
陳兵在美國感到詫異的是，在公司附近的路上有一座大約20米長的橋，他是國內(nèi)一家CDMO派往海外市場的員工，到美國的時候是初夏，橋剛開始修，回國已是冬天，橋只修了一半。
美國的工程效率讓人著急。美國施工團(tuán)隊給出的工程項目進(jìn)度，光承諾的時間就是國內(nèi)的三倍。國內(nèi)工程公司承諾6個月完工，如果甲方想壓縮到三個月，工人加班加點都能干完。但到了美國，工人權(quán)利受美國工會保護(hù)，動員他們加班是不可能的事。
不卷的氛圍對于工期來講未必是好事。整個工廠投入上億人民幣，預(yù)計的是從進(jìn)場施工，半年后完工、投產(chǎn)。但拖了整整一個月，工程才剛啟動。加上感恩節(jié)、圣誕節(jié)系列假期將至，按照美國人不愿加班的脾氣，整個12月份別指望能有任何進(jìn)度。
但時間不等人。集團(tuán)極為重視海外建廠項目，幾乎所有政策、資金傾斜，不計成本投入就是為了加快上馬。十幾名中國員工陸續(xù)被派往美國，其中有像陳兵這樣的中層干部，也有試驗室的一線員工過來手把手地教美國當(dāng)?shù)貑T工，把國內(nèi)的工藝摸索復(fù)制到美國。當(dāng)下工作簽很難申請的情況下，第一次到達(dá)美國的中國員工拿的都是商務(wù)簽，半年內(nèi)又得重新返回中國。
這些拿了商務(wù)簽的中國員工，不可以進(jìn)入試驗室操作儀器設(shè)備，更不可以下到工廠干活。國產(chǎn)設(shè)備到了美國，正常是需要國內(nèi)設(shè)備廠商派工程師做安裝調(diào)試，但工程師不能進(jìn)車間，只能言語指導(dǎo)，一旦拿了扳手，被美國勞動局知道，員工會被驅(qū)逐，公司也會收到高額罰金。一位行業(yè)人士曾經(jīng)對在美國開工廠寫過這樣的感悟——最難的不是產(chǎn)品制造、設(shè)備成本等，而是在美國體系里面，你永遠(yuǎn)只能是按照它體系的話語權(quán)規(guī)則去做。
工期遲遲沒有太大進(jìn)展，而美國市場透明的規(guī)則，讓中國企業(yè)很難在節(jié)約成本上有計可施。美國人不吃低價競爭這一套。當(dāng)陳兵拿著一家品牌的報價，對另一家品牌說，你這個價格太高，另一家低了點，能不能給我再低點，我選擇你。對方挑明了不降價的態(tài)度，甚至真誠的建議：“要覺得競爭對手便宜，可以選擇他們。”
工程招標(biāo)同樣如此。當(dāng)他給一家工程公司發(fā)郵件稱，“有兩個供應(yīng)商可以選，另外一個價格比你略低，但它的施工時間更長，我更傾向于選你，前提是價格能低一點，能降個200萬嗎”。對方回復(fù)：“只能降10萬，是我們最大的誠意”。
這些美國供應(yīng)商寧愿不接單子，也不會壓價。
國內(nèi)為了降低成本，有時，包工頭領(lǐng)著一群散工就能干一個工程項目。但在美國，人力成本是極為值錢的。美國工人分為兩種類型，一種是加入工會體系的，一種是非工會體系。加入工會的工人，每個人的工時費在150美金左右，而沒有政府保障的非工會的工人，時薪是100～120美金，便宜的能到90美金。李力比較奇怪，既然人力成本價格差這么多，為何不找沒有加入工會的施工公司——這在中國是最常見的壓縮成本的套路。但美國那邊的工程負(fù)責(zé)人稱，沒有加入工會組織的施工公司，工人的職業(yè)技能、操守是得不到保障的，是不建議使用的。
一家公司高層要把國內(nèi)公司的采購標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制到美國工廠，這讓雙方團(tuán)隊因此爭論了兩個月之久。
美國團(tuán)隊認(rèn)為，我是一家美國公司，為什么要用國內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)？國內(nèi)的采購流程基于國內(nèi)的特點，經(jīng)過長期調(diào)整，過于繁復(fù)。而國內(nèi)公司認(rèn)為這是合理的——流程已經(jīng)使用了幾十年，每一步都是基于降低風(fēng)險的考量而定。
在國內(nèi)，因為設(shè)備、物料、耗材等供應(yīng)商太多，市場過卷。往往買個儀器設(shè)備，能找到三四家。每一家給出價格后，甲方是要去比價格，去確認(rèn)配置，再來定奪。而美國那邊供應(yīng)商比較少，是基本固定的幾家，沒有什么太多可選項目，也就沒有那么多的流程。
雙方你來我往交戰(zhàn)兩個多月，最終結(jié)果是，按照美國團(tuán)隊的要求，結(jié)合國內(nèi)公司的要求，出了一個雙方都能接受的流程標(biāo)準(zhǔn)。本以為簡化版本的流程會引起國內(nèi)公司高層不滿，畢竟不是任何老板都愿意在自己定下的規(guī)矩上大動手腳。但高層們看到流程后，覺得很實用，原先怕失誤而加進(jìn)去的條條框框其實也不是那么必須時，立馬要求國內(nèi)公司的流程也跟著改進(jìn)。
互相的優(yōu)化和提升，還體現(xiàn)在工藝標(biāo)準(zhǔn)沖突上。當(dāng)把國內(nèi)成熟的生產(chǎn)工藝復(fù)制到美國時，美國研發(fā)團(tuán)隊同樣提出異議。他們所接觸到的是美國制藥行業(yè)的一套工藝標(biāo)準(zhǔn)，使用的全部是美國本土的儀器設(shè)備。而國內(nèi)的工藝技術(shù)是基于部分國產(chǎn)、部分進(jìn)口設(shè)備，調(diào)試出來的一種產(chǎn)物。雙方對于發(fā)酵純化的工藝?yán)斫?、評判標(biāo)準(zhǔn)也截然不同。
在面臨種種沖突情況下，一些中國公司會選擇抽派更多中國員工到美國，用中國標(biāo)準(zhǔn)來占據(jù)話語主導(dǎo)權(quán)。2014年，中國玻璃大王曹德旺來到美國建廠，斥資1億人民幣買下之前通用的舊工廠。從中國前來美國的熟練員工手把手培訓(xùn)流水線上的美國當(dāng)?shù)貑T工，工作中同樣遭遇過很多的困難。雙方的理念截然不同，又都根深蒂固。為了加快進(jìn)度，曹德旺邀請美國團(tuán)隊的管理高層來到福耀玻璃總部福建福清參觀，并且希望把中國軍事化管理工人的那一套復(fù)制到美國，結(jié)果不盡如人意。
不管怎樣，在美國建廠勢在必行的戰(zhàn)略下，李力所在的中國公司選擇了更為變通的處理方式。
“國內(nèi)管理層對于美國工廠建廠是一路綠燈。在國內(nèi)，流程的修改根本不可能。但國內(nèi)高層在美國工廠上的態(tài)度是，美國團(tuán)隊在流程改進(jìn)上有什么需求，只要保證工作效率，都可以修改。包括申請預(yù)算，流程優(yōu)化等。”
而國內(nèi)管理層最關(guān)心的只有一個，工廠什么時候可以實現(xiàn)交付？而這個問題，李力實在難以給出確定的回復(fù)，他開始理解對于一個中國公司而言，在美國辦廠并不是砸錢，撕下一張出租廣告牌那樣簡單。藥明康德最初在美國辦廠，同樣認(rèn)為工程建設(shè)和國內(nèi)差不多，只要找到一個好的施工團(tuán)隊，一切都很順利。但第一個廠房建設(shè)也非常艱難，投入遠(yuǎn)超規(guī)劃的好幾倍，才把廠建起來。
“我們對于國內(nèi)工程項目的預(yù)算駕輕就熟，認(rèn)為是可控的。但對于國外工程項目的實際投入是一無所知的，它會超支多少？對于中國公司而言，這是最大的不確定因素。”哪怕美國施工團(tuán)隊給出一個符合美國標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計、規(guī)劃，但中國公司往往兩眼一抹黑，由于缺乏美國法律法規(guī)知識構(gòu)建，往往在施工中是極為被動的一方。在建廠之初，李力稱，由于不熟悉美國法規(guī)，公司也吃過虧，需要準(zhǔn)備的材料不足，導(dǎo)致工期拖延了一兩個月。
從他的經(jīng)驗來說，“想在美國開廠的中國公司，迫切需要一個最懂美國法律的項目經(jīng)理。”
工廠建設(shè)只是第一步，當(dāng)它被打造成一個擁有完美硬件的“美國工廠”時，美國客戶會買單嗎？
“中國很多CDMO公司知道自己的質(zhì)量可以，價格有優(yōu)勢，但怎么向美國客戶證明這種性價比？就算商務(wù)拓展團(tuán)隊平常參展、拜訪客戶，但對方不可能就憑一面之緣的只言片語，就選擇了你。哪怕它們看到了我們的工廠。”
美國市場注重品牌，而不看重價格與人情。一家國內(nèi)CDMO公司做過市場調(diào)研，同樣一個產(chǎn)品，在國內(nèi)只要宣傳“每一次低至多少錢，就可以獲得訂單”，立馬能吸引諸多潛在客戶的興趣。但在美國，用同樣的低價營銷策略，反響平平。
在人情觀念淡薄的美國社會，中國的“人海戰(zhàn)術(shù)”也很難施展空間。當(dāng)美國藥企信任且用慣了一家供應(yīng)商的產(chǎn)品后，它們不會輕易更改自己的供應(yīng)商。雙方信任的建立，是一個漫長的過程。除了建設(shè)工廠之外，個別中國CDMO公司會在網(wǎng)站設(shè)計、對外宣傳上下功夫，至少都會側(cè)重美國本土特色，增強(qiáng)公司的可信度。
一家CDMO公司高層持續(xù)關(guān)注著出海CDMO的動向，在他看來，出海成功的CDMO幾乎都在美國穩(wěn)扎穩(wěn)打了至少十年，追隨美國藥企一步步擴(kuò)大供應(yīng)范圍。但對于新玩家而言，“我們不可能有10年的時間來慢慢沉淀，如今市場處于需求過剩、庫存過多的階段。我們只能在兩三年內(nèi)，快速把量上上去。”
在他看來，大多數(shù)公司的成功都是因為外部推動。只有當(dāng)客戶有需求，公司把需求按要求交付掉，自然而然就在美國站穩(wěn)了腳。但如今，美國偌大的創(chuàng)新藥市場在收縮，留給中國企業(yè)的時間也不多了。
很多中國企業(yè)創(chuàng)始人的成功路徑，靠的是便宜的人力、低廉的價格和過硬的人脈關(guān)系。到了美國，這一套仿佛失靈了，急需在新的規(guī)則下生存。
（文中李力、陳兵為化名）
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