圖片來(lái)源@視覺(jué)中國(guó)
鈦媒體注：本文來(lái)源于微信公眾號(hào)深藍(lán)觀（ID：mic-sh366），作者 | 韋曉寧、李昀，編輯 | 王晨、高翼，鈦媒體經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
一場(chǎng)至少半年前就開(kāi)始悄悄進(jìn)行的談判，終于在國(guó)慶假期結(jié)束后公示天下。盡管，談判還沒(méi)有完全結(jié)束，這場(chǎng)合作卻在市場(chǎng)激起不小的水花。
10月8日，疫苗龍頭智飛生物披露，公司與GSK（葛蘭素史克）就明星疫苗重組帶狀皰疹疫苗（商品名Shingrix、欣安立適）達(dá)成代理合作，許可智飛生物在中國(guó)大陸地區(qū)進(jìn)行相關(guān)營(yíng)銷、推廣、進(jìn)口和經(jīng)銷活動(dòng)。在銷售之外，還有研發(fā)，智飛生物還成為了GSK在呼吸道合胞病毒（RSV）老年人疫苗的聯(lián)合開(kāi)發(fā)和商業(yè)化方面的獨(dú)家合作伙伴。
第二天，智飛生物直接強(qiáng)勢(shì)拉上20%的漲停板。
這一合作給跌跌不休的疫苗板塊注入一劑強(qiáng)心針。在2021年新冠疫情使疫苗概念股大漲之時(shí)，智飛的股價(jià)一度高達(dá)153.06元。但從今年七月份，智飛股價(jià)一直徘徊在40出頭的三年來(lái)最低區(qū)間。
市場(chǎng)的邏輯重新改寫(xiě)：除了疫情的消散外，以銷售見(jiàn)長(zhǎng)的公司，在醫(yī)療反腐的大環(huán)境下，難免會(huì)經(jīng)歷價(jià)值重估。這次的合作帶來(lái)智飛的股價(jià)上升，除了三年內(nèi)最低年度采購(gòu)金額達(dá)206.4億人民幣外（在約定數(shù)額接種人數(shù)全部完成的前提下），或許還有研發(fā)合作的加成。
有消息稱，此次合作不局限于銷售端，而是GSK與智飛共同成立研發(fā)小組、推動(dòng)項(xiàng)目。在醫(yī)療反腐、MNC在華業(yè)務(wù)調(diào)整的背景下，是外資公司降低營(yíng)銷成本，和國(guó)內(nèi)垂直領(lǐng)域CSO（contract sales organization，營(yíng)銷外包公司）合作的案例。
但這場(chǎng)合作也有不確定性。
帶狀皰疹疫苗是自費(fèi)疫苗，根據(jù)GSK帶狀皰疹疫苗兩劑次完整接種3196元的終端價(jià)格，要完成首年34.4億元約定金額，2024年接種人數(shù)將至少達(dá)100萬(wàn)人（實(shí)際采購(gòu)價(jià)可能低于終端銷售價(jià)格）——遠(yuǎn)高于2021年的不到20萬(wàn)人。
而此后兩年，2025年雙方約定采購(gòu)數(shù)額將翻一倍，也即接種200萬(wàn)人，根據(jù)2026年約定數(shù)額接種人數(shù)為300萬(wàn)人。
一邊是在國(guó)內(nèi)體量很小的自費(fèi)帶狀皰疹疫苗、難以打開(kāi)的中老年人市場(chǎng)；一邊是與默沙東合作多年的本土疫苗銷售龍頭，熟知通往各個(gè)基層社區(qū)衛(wèi)生院的準(zhǔn)確路線。智飛這一次能改變帶狀皰疹市場(chǎng)的難賣“魔咒”，為HPV以外的成人自費(fèi)疫苗，以及國(guó)內(nèi)垂直CSO破出一條新路嗎？
GSK之所以選擇智飛，因?yàn)橹秋w有代理默沙東HPV疫苗的經(jīng)驗(yàn)。
盡管從營(yíng)收業(yè)績(jī)來(lái)看，智飛生物還在高速成長(zhǎng)期中，但又略顯“單薄”。
半年報(bào)顯示，公司營(yíng)業(yè)收入為244.45億元，同比增長(zhǎng)33.19%；歸于股東的凈利潤(rùn)為42.60億元，同比增長(zhǎng)14.24%——但這高速增長(zhǎng)背后，只有一棵大樹(shù)——來(lái)自默沙東的HPV疫苗。
一直以來(lái)，公司股價(jià)和業(yè)績(jī)的不相稱，主要是由于其業(yè)務(wù)的單一。“智飛是靠著代理HPV疫苗，一下子把自己頂?shù)搅诵袠I(yè)內(nèi)天花板，這反倒對(duì)公司的后續(xù)發(fā)展不太有利。”一名投資人評(píng)價(jià)道。
業(yè)內(nèi)人都知道，HPV疫苗這樣的超級(jí)大品種可遇而不可求，一年可以為智飛這樣一家代理公司貢獻(xiàn)300多億的營(yíng)收額。但智飛其實(shí)吃的是早到的紅利，隨著今年年初《加速消除宮頸癌行動(dòng)計(jì)劃》的出臺(tái)，國(guó)產(chǎn)HPV疫苗的審評(píng)審批的速度即將加快。
到了7月份，《人乳頭瘤病毒疫苗臨床試驗(yàn)技術(shù)指導(dǎo)原則（試行）》中，又給予了第一代疫苗研發(fā)平臺(tái)開(kāi)發(fā)的疫苗以一定優(yōu)便。因此，像萬(wàn)泰、沃森這種已經(jīng)有二價(jià)苗的企業(yè)，九價(jià)苗的Ⅲ期臨床終點(diǎn)將比過(guò)去預(yù)期得更早到來(lái)，而近期康樂(lè)衛(wèi)士的九價(jià)HPV疫苗也在近日宣布在印尼獲批開(kāi)展三期臨床試驗(yàn)。
在這種加速的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，因此，當(dāng)智飛從GSK引進(jìn)了帶狀皰疹疫苗，并成為其在海外備受關(guān)注的RSV疫苗在中國(guó)聯(lián)合開(kāi)發(fā)及商業(yè)化的獨(dú)家合作伙伴后，果然在二級(jí)市場(chǎng)收獲了一波高漲的情緒。“一是因?yàn)橹肮竞湍硸|捆綁太深，發(fā)展受到一定鉗制。二是因?yàn)镚SK的帶狀皰疹疫苗和RSV疫苗這兩年的海外表現(xiàn)不錯(cuò)，是比較公認(rèn)的好品種。三是市場(chǎng)對(duì)疫苗賽道還有比較好的預(yù)期。”上述投資人分析。
這次合作中尤其受到關(guān)注的帶狀皰疹疫苗，在去年達(dá)到了263億人民幣的全球市場(chǎng)規(guī)模——雖然在中國(guó)和HPV疫苗的銷量不是一個(gè)量級(jí)，但它的背后是比較穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資邏輯。
“今年疫苗賽道跌的原因還有一個(gè)是國(guó)內(nèi)大多數(shù)苗是給新生兒打的，而遠(yuǎn)期邏輯是新生兒不夠。”一名產(chǎn)業(yè)相關(guān)人員說(shuō)到。而帶狀皰疹疫苗主要針對(duì)的是老年人：隨著年齡增長(zhǎng)，人體對(duì)VZV特異性細(xì)胞免疫功能逐漸降低，從而增加了患得帶狀皰疹的風(fēng)險(xiǎn)。“老齡化”的概念讓這一品種收獲了二級(jí)市場(chǎng)的認(rèn)可。
然而，在中國(guó)，疫苗和新藥的市場(chǎng)邏輯不同。品種的市場(chǎng)表現(xiàn)，不能以海外市場(chǎng)增速作為風(fēng)向標(biāo)，也不能以股市反應(yīng)為前瞻。
一名投資人認(rèn)為，目前在中國(guó)大部分的疫苗作為預(yù)防類產(chǎn)品，都并不能算是“未被滿足的臨床需求”，尤其是二類苗，因此不會(huì)被排到衛(wèi)生部門(mén)的優(yōu)先計(jì)劃表里，但疾控等公立系統(tǒng)又是疫苗的唯一終端出口——這其中存在很大的矛盾。
“中國(guó)人和美國(guó)人支付方式和消費(fèi)習(xí)慣的不同，也決定了欣安立適這款疫苗可能類似流感疫苗，會(huì)有市場(chǎng)，但不會(huì)達(dá)到相似預(yù)期。”上述投資人預(yù)測(cè)。2020年，上海市疾控中心曾對(duì)50歲及以上人群接種帶狀皰疹疫苗意愿進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果顯示：僅有30.07%知道帶狀皰疹疫苗，愿意接種疫苗的比例不到50%。
除了“疫苗猶豫”，價(jià)格也是一個(gè)問(wèn)題。這次智飛的代理產(chǎn)品，即GSK的欣安立適，不含接種服務(wù)費(fèi)的單劑為1598元/針，全程接種下來(lái)的整體花費(fèi)在3200元左右。2021年，欣安立適就傳出過(guò)因?yàn)橘u不動(dòng)而降價(jià)補(bǔ)貼的消息。
在帶狀皰疹的賽道上，僅國(guó)內(nèi)就還有綠竹生物、瑞科生物、祈健生物、中慧元通生物等近20余家企業(yè)在躍躍欲試。對(duì)于像GSK這樣的企業(yè)而言，在未來(lái)打長(zhǎng)期價(jià)格戰(zhàn)是沒(méi)有前途的。想要擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)的盤(pán)子，只有激發(fā)政府的采購(gòu)動(dòng)力、借助公立部門(mén)的推廣觸角，而這也是它需要一家中國(guó)代理商的原因。
帶狀皰疹疫苗，全球有四款已上市產(chǎn)品，分別來(lái)自默沙東、韓國(guó)SK、GSK以及中國(guó)的百克生物。后二者于2020年、2023年在中國(guó)上市，售價(jià)分別是兩劑次接種的3196元和一劑次的1369元。
在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，帶狀皰疹疫苗有醫(yī)保覆蓋，且政策宣傳非常普遍，一度出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況。2020年新冠疫苗進(jìn)入排名之前，GSK的帶狀皰疹疫苗排名全球疫苗銷售額第四。在疾控從業(yè)人員看來(lái)，老年人多患有一些慢性疾病，而打疫苗可以預(yù)防得帶皰可能會(huì)帶來(lái)的疼痛、失眠等問(wèn)題，有其重要的健康意義。
但在我國(guó)，帶狀皰疹疫苗的推廣很難做。據(jù)相關(guān)從業(yè)者表示，即便在超一線城市北京，帶狀皰疹疫苗也經(jīng)常出現(xiàn)接種單位簽批發(fā)量大于實(shí)際銷量的情況，也就是賣不完。
“貴、老、弱”，可概括其原因。
作為國(guó)家免疫規(guī)劃中自費(fèi)的二類疫苗，帶狀皰疹高發(fā)于50歲以上的中老年人，目標(biāo)群體的“患教”接受度、收入情況、消費(fèi)觀念都與HPV疫苗的年輕女性區(qū)隔開(kāi)來(lái)。
并且，與HPV疫苗可以預(yù)防的宮頸癌相比，人們對(duì)帶狀皰疹的認(rèn)知仍停留在“起泡”和“疼”上，在普通人看來(lái)為此接種疫苗的必要性遠(yuǎn)低于接種能夠預(yù)防“癌癥”的疫苗，“就算得了帶狀皰疹負(fù)擔(dān)也不會(huì)很重，真正買藥去治可能也就花幾十塊錢(qián)”。
難推廣還與帶狀皰疹疫苗的技術(shù)特點(diǎn)和接種異常反應(yīng)相關(guān)。根據(jù)中國(guó)疾病預(yù)防控制中心的一份報(bào)告，在2020年中國(guó)所有疫苗接種者中，帶狀皰疹疫苗是一般反應(yīng)中高熱、局部紅腫和局部硬結(jié)報(bào)告發(fā)生率（156例 /10萬(wàn)劑）唯一一個(gè)達(dá)到三位數(shù)的疫苗。
有從業(yè)者稱，打完可能會(huì)疼1-2周，“打疫苗本來(lái)就是為了預(yù)防帶狀皰疹的疼痛，結(jié)果打完還要疼兩周，帶狀皰疹疼的病程可能也就是半個(gè)月，那不劃算的想法也很正常了。”
據(jù)GSK年報(bào)，2021年其帶狀皰疹疫苗在中國(guó)銷量為6億元人民幣，即便其稱2022年實(shí)現(xiàn)翻番，兩年總接種人數(shù)依舊不足70萬(wàn)。有一位業(yè)內(nèi)人士提及當(dāng)時(shí)GSK的宣傳：“員工天天在朋友圈發(fā)視頻，找一些中老年演員來(lái)宣傳，推廣效果非常差。”而讓智飛大賺的HPV疫苗在中國(guó)2017年-2021年里卻共實(shí)現(xiàn)了2200多萬(wàn)人的接種。
據(jù)相關(guān)從業(yè)者表示，帶狀皰疹疫苗在國(guó)家免疫規(guī)劃中的優(yōu)先級(jí)并不高，進(jìn)入一類名單的可能性并不大。也就是說(shuō)，短期內(nèi)帶狀皰疹疫苗難以爭(zhēng)取類似醫(yī)保的國(guó)家公共衛(wèi)生預(yù)算。
根據(jù)GSK今年上半年的半年報(bào)，公司的帶狀皰疹疫苗全球銷售達(dá)8.8億英鎊，占GSK三大業(yè)務(wù)版塊之一疫苗的收入比例超過(guò)40%。其銷量在中國(guó)市場(chǎng)的疲軟，足以成為GSK“著急”換推廣模式的理由。
并且，GSK正在開(kāi)始面臨中國(guó)本土對(duì)手的挑戰(zhàn)。百克的帶狀皰疹疫苗于今年1月國(guó)內(nèi)獲批，4月首次獲批簽發(fā)，正在持續(xù)放量中。其便宜了一半多的價(jià)格、只需要打一針因此沒(méi)那么大的副作用，也將在消費(fèi)者心目中與進(jìn)口的GSK疫苗形成鮮明對(duì)比。
至少在收入體量層面，智飛是我國(guó)疫苗行業(yè)的絕對(duì)“一哥”。有媒體曾統(tǒng)計(jì)，今年上半年，智飛生物收入244億元，是隨后的萬(wàn)泰生物、沃森生物、康泰生物收入之和的三倍。
在業(yè)內(nèi)看來(lái)，成立于2002年的智飛是一家典型的CSO，而默沙東是其最重要的客戶。2011年，默沙東開(kāi)始與智飛在中國(guó)展開(kāi)疫苗產(chǎn)品的代理合作，并在2017年將HPV疫苗的中國(guó)銷售工作交與智飛。目前，智飛的代理線全為默沙東生產(chǎn)，HPV疫苗是最主要的產(chǎn)品。
2023年，智飛與默沙東的疫苗產(chǎn)品獨(dú)家代理確認(rèn)續(xù)簽，將持續(xù)至2026年底，基礎(chǔ)采購(gòu)金額共超過(guò)1000億元人民幣。
比起無(wú)需太多宣傳、新生兒免費(fèi)接種的一類疫苗，我國(guó)企業(yè)在二類疫苗的總體銷售能力上“還沒(méi)有跟上”。而與默沙東合作12年，智飛的成人疫苗銷售經(jīng)驗(yàn)已十足豐富。和君醫(yī)藥醫(yī)療事業(yè)部業(yè)務(wù)合伙人陳建國(guó)認(rèn)為，智飛已構(gòu)成先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在銷售渠道上形成強(qiáng)壁壘，“收入、市值和后面公司的分化正在加速”。
根據(jù)公司2023年第一季度財(cái)報(bào)，智飛已擁有3400人的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，遠(yuǎn)超同行。“以省級(jí)為單位，通過(guò)分級(jí)垂直管理方式”，其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)31個(gè)省市、2600多個(gè)區(qū)縣、超過(guò)3萬(wàn)個(gè)基層衛(wèi)生服務(wù)點(diǎn)。
疫苗的銷售，需要和地方疾控、基層衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)打交道。
在從業(yè)者的印象中，智飛與地方疾控、社區(qū)衛(wèi)生院等單位緊密聯(lián)系。而這些基層醫(yī)療單位將直接影響居民的接種意愿，再進(jìn)而影響區(qū)縣的疫苗訂購(gòu)量、省級(jí)單位的招標(biāo)量。
但比起銷售能力，智飛的自研管線雖然豐富，但產(chǎn)品力顯然不如公司的銷售力亮眼。
目前來(lái)看，智飛靠默沙東的HPV疫苗“躺平”也不會(huì)持續(xù)太久——在萬(wàn)泰、沃森等國(guó)產(chǎn)疫苗的窮追不舍下，續(xù)簽的合同中，智飛對(duì)默沙東HPV疫苗的采購(gòu)量已在逐年下降。
長(zhǎng)期被業(yè)界詬病“一條腿走路”，智飛靠著疫苗界絕無(wú)僅有的強(qiáng)大銷售能力、尚可的自研能力爭(zhēng)取到與另一國(guó)際巨頭GSK的合作，這被期待能為智飛帶來(lái)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。
不過(guò)，憚?dòng)趲畎捳钜呙绲募榷▽傩裕嗝耸勘硎緹o(wú)法對(duì)其抱有太高的期待，“但如果后續(xù)真能達(dá)到接種幾百萬(wàn)人、上百億銷售額的目標(biāo)，那就更加驗(yàn)證了智飛的疫苗銷售能力已經(jīng)遠(yuǎn)超其他公司。”
作為一家CSO性質(zhì)的公司，智飛用于醫(yī)學(xué)推廣的銷售費(fèi)率較低，但會(huì)務(wù)費(fèi)、差旅費(fèi)高企，在過(guò)去幾年曾有多起向地方疾控人員行賄的案件發(fā)生。這在當(dāng)下一個(gè)反腐的語(yǔ)境里不是一個(gè)好消息。
雖然在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，尤其在新的管理?xiàng)l例出臺(tái)后，疫苗行業(yè)已算比較“清廉”。但不同于某起醫(yī)療事件影響單個(gè)患者，一款疫苗或?qū)⒂绊憯?shù)以十萬(wàn)乃至億計(jì)受種者，影響面廣闊，因此管理嚴(yán)格、違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)較高。
也正是疫苗這種“一出事便是牽一發(fā)而動(dòng)全身”的行業(yè)屬性，在當(dāng)下的國(guó)際關(guān)系下，外資藥企更愿意將這種潛在的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到本土藥企手中。GSK本身有疫苗團(tuán)隊(duì)但放棄自己做，這件事和外資藥企在華收縮管線、精簡(jiǎn)業(yè)務(wù)等動(dòng)作本質(zhì)相同。
只是機(jī)會(huì)，落到了像智飛這樣，在特定垂直領(lǐng)域銷售業(yè)務(wù)成熟、有多年本土的渠道與經(jīng)驗(yàn)積累的CSO身上。
畢竟，至少在疫苗領(lǐng)域，除智飛這樣難得的銷售巨頭外，MNC們?cè)谥袊?guó)的選擇可能并不多——新冠后，我國(guó)疫苗產(chǎn)業(yè)總體的研發(fā)能力跟上了，但銷售能力亟待轉(zhuǎn)型升級(jí)，銷售思路仍多囿于新生兒接種點(diǎn)等傳統(tǒng)模式，“整個(gè)鏈路都很窄。未來(lái)2-3年大量的成人疫苗品種要上市，更考驗(yàn)我們企業(yè)的能力”，陳建國(guó)說(shuō)。
而這一次，智飛將如何迎接來(lái)自陌生領(lǐng)域MNC新大單的挑戰(zhàn)，也將再次成為CSO、疫苗同行密切矚目的標(biāo)桿。
參考文獻(xiàn)：
快報(bào)
根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》實(shí)名制要求，請(qǐng)綁定手機(jī)號(hào)后發(fā)表評(píng)論