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文 | 冰鑒科技研究院

除了續(xù)費(fèi)率，毛利率也是衡量SaaS企業(yè)及產(chǎn)品盈利能力的關(guān)鍵指標(biāo)。在企業(yè)上市時，上交所、聯(lián)交所等交易所不僅要求披露企業(yè)整體毛利率，還要求披露各分項業(yè)務(wù)的毛利率，并對毛利率進(jìn)行詳細(xì)說明。

對于SaaS企業(yè)來說，研發(fā)支出較多，很多時候并未盈利，無法通過市盈利或者市凈率來預(yù)判一家企業(yè)的盈利好壞，特別是在企業(yè)的成長期或者初創(chuàng)期。此外，利用市銷率（PS=總市值/主營業(yè)務(wù)收入）判斷一家企業(yè)時也可能面臨較大問題，比如財稅領(lǐng)域的金蝶國際、用友網(wǎng)絡(luò)、暢捷通等，雖然近兩年銷售收入持續(xù)增長，但是股價持續(xù)下跌。因此，在判斷一個企業(yè)盈利潛力時，毛利率等指標(biāo)就顯得尤為重要。

毛利等于主營業(yè)務(wù)收入扣除主營業(yè)務(wù)成本。毛利率是毛利與營業(yè)收入的比值，可以用來反映產(chǎn)品或者服務(wù)銷售后的增值情況，或者用來反映企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的議價能力，甚至用來判斷企業(yè)的產(chǎn)品好壞。

對于SaaS企業(yè)，毛利率還可以反映一家企業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度以及議價能力，毛利率越高的企業(yè)，其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度越高、議價能力越強(qiáng)，這也意味著企業(yè)的潛在盈利能力越強(qiáng)。

毛利率也成為很多投資人判斷一家企業(yè)的SaaS含金量，較低毛利率的企業(yè)可能僅僅攀附了SaaS概念。

SaaS行業(yè)現(xiàn)狀

1、SaaS企業(yè)平均毛利率57%

根據(jù)已經(jīng)上市的部分公司以及公開招股書的企業(yè)數(shù)據(jù)對比分析，冰鑒科技研究院發(fā)現(xiàn)，2022年財年，國內(nèi)SaaS行業(yè)平均毛利率57%左右。與此同時，不同行業(yè)SaaS企業(yè)的毛利率相差較大，垂直細(xì)分領(lǐng)域的毛利率相對較高，綜合平臺SaaS業(yè)務(wù)毛利率相對較低，如辦公軟件領(lǐng)域的SaaS企業(yè)平均毛利率超過85%。安永的研究報告顯示，垂直細(xì)分領(lǐng)域企業(yè)的毛利率在60%左右，而綜合SaaS平臺平均毛利率僅50%，國際上代表性SaaS公司的毛利率通常能超過70%。整體來看，國內(nèi)SaaS公司的平均毛利率水平依然偏低。

2、訂閱轉(zhuǎn)型導(dǎo)致國內(nèi)SaaS企業(yè)毛利率下降

除了不同企業(yè)不同行業(yè)毛利率表現(xiàn)差異較大外，在一個企業(yè)發(fā)展的不同階段，毛利率也呈現(xiàn)不同。國外的SaaS企業(yè)訂閱轉(zhuǎn)型較早（關(guān)于訂閱轉(zhuǎn)型，詳見報告《訂閱付費(fèi)模式興起，AI成SaaS企業(yè)轉(zhuǎn)型催化劑》），也比較徹底，近些年，毛利率持續(xù)上漲，表現(xiàn)十分優(yōu)異。例如Adobe2012年，訂閱服務(wù)毛利率僅50%左右，而近五年毛利率則高達(dá)90%，營業(yè)凈利率也從2013年的10%增長到目前的35%左右。

隨著國外SaaS企業(yè)訂閱轉(zhuǎn)型成功，國內(nèi)SaaS企業(yè)開始效仿國外同行，加速訂閱轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型初期，國內(nèi)SaaS企業(yè)也面臨著轉(zhuǎn)型毛利率或凈利率下滑，這與早期的Adobe非常類似。如近幾年加快訂閱服務(wù)轉(zhuǎn)型的金蝶軟件，毛利率出現(xiàn)大幅度下降，從2014年的82.5%的毛利率下降到2022年的61.6%左右,暢捷通、用友網(wǎng)絡(luò)等訂閱服務(wù)轉(zhuǎn)型企業(yè)，現(xiàn)階段也面臨著毛利率下降的情況。

不過，針對C端服務(wù)的SaaS企業(yè)，由于一開始就是收取會員訂閱服務(wù)費(fèi)，其毛利率一直表現(xiàn)較好，如福昕軟件、金山辦公等，毛利率均超過85%。

3、加大AI投入，導(dǎo)致企業(yè)虧損

今年以來，隨著大模型等人工智能技術(shù)興起，SaaS企業(yè)紛紛加大研發(fā)投入，研發(fā)費(fèi)用占比不斷攀升，這也導(dǎo)致一些前期毛利率較高的企業(yè)出現(xiàn)虧損。如福昕軟件，上半年研發(fā)投入占比高達(dá)41%，去年同期為31%，增加近10個百分點(diǎn)，同期企業(yè)凈利潤也由正轉(zhuǎn)負(fù)。

4、服務(wù)C端客戶的企業(yè)毛利率高于B端客戶

除此之外，針對C端業(yè)務(wù)和B端業(yè)務(wù)，毛利率相差很大。一般情況，針對C端業(yè)務(wù)的毛利率要高于針對B端客戶。除了前文提到的福昕軟件等，合合信息等企業(yè)毛利率也表現(xiàn)出類似情況。據(jù)其招股書顯示，2020年至2022年，合合信息整體毛利率分別為84.33%、83.44%和83.7%，其中2022年，其商業(yè)大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)針對B端業(yè)務(wù)的毛利率為68.81%，針對C端業(yè)務(wù)的毛利率為84.16%，智能文字識別B端業(yè)務(wù)毛利率76.45%，針對C端業(yè)務(wù)毛利率88.55%。

SaaS企業(yè)的毛利率追求

傳統(tǒng)行業(yè)，即使毛利率較低，依然可以較為輕松實現(xiàn)盈利，如毛利率不到20%的老鄉(xiāng)雞連續(xù)多年實現(xiàn)盈利。但是，與傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)不同，SaaS企業(yè)對毛利率要求較高。即使毛利率較高，依然可能出現(xiàn)虧損。

一般情況，企業(yè)營業(yè)利潤等于毛利潤（營業(yè)收入-營業(yè)成本）扣除銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、研發(fā)支出、稅費(fèi)等。由于稅費(fèi)占收入比重比較固定，難以改變。因此，SaaS企業(yè)是否盈利與銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、研發(fā)支出等三大支出關(guān)系較大。據(jù)冰鑒科技研究院統(tǒng)計，國內(nèi)SaaS企業(yè)研發(fā)支出占營業(yè)收入的比重超過20%，銷售費(fèi)用占比超過30%，再加上運(yùn)營管理費(fèi)，合計超過60%，因此，一般SaaS企業(yè)毛利率需要超過60%才可能實現(xiàn)盈利。

但是，如果企業(yè)研發(fā)支出超過40%，管理費(fèi)用或者其他方面成本控制一般，就可能導(dǎo)致毛利率較高的企業(yè)也面臨虧損。

近三年，國內(nèi)競爭加劇，獲客變難，以及企業(yè)自身向訂閱轉(zhuǎn)型，SaaS企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)降價，企業(yè)毛利率下降，與此同時，研發(fā)費(fèi)用、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用等支出增加，導(dǎo)致很多SaaS企業(yè)盈利減少，甚至由盈轉(zhuǎn)虧。

如下圖，在銷售費(fèi)用和研發(fā)支出合計占營業(yè)收入比重維持在68%-70%之間的情況下，金蝶國際毛利率持續(xù)下降，近三年甚至低于銷售費(fèi)用和研發(fā)支出合計占營業(yè)收入比重，這導(dǎo)致其營業(yè)凈利率由正轉(zhuǎn)負(fù)。在資本市場也引發(fā)了投資人擔(dān)憂，股價持續(xù)走低。

總結(jié)與建議

據(jù)安永發(fā)布的《中國企業(yè)級SaaS上市公司2022年財務(wù)績效回顧及未來展望》顯示，2019年來，我國A股上市公司平均毛利率持續(xù)下降，SaaS企業(yè)凈利潤持續(xù)下探，平均凈利潤為負(fù)數(shù)。除了極少數(shù)收入規(guī)模大、毛利率較高的SaaS企業(yè)實現(xiàn)盈利，大多數(shù)錄得虧損，且行業(yè)虧損呈現(xiàn)擴(kuò)大趨勢。

冰鑒科技研究院認(rèn)為，對于SaaS企業(yè)來說，在維持收入穩(wěn)步增長的同時，提高毛利率是實現(xiàn)企業(yè)盈利的關(guān)鍵。此外，即使短期企業(yè)難以盈利，較高的毛利率也有利于提高企業(yè)估值或者市值，因此，毛利率指標(biāo)管理應(yīng)該引起管理層重點(diǎn)關(guān)注，并通過各種辦法提升毛利率。冰鑒科技研究院給出如下建議。

1、通過標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、訂閱服務(wù)提升毛利率

國內(nèi)SaaS企業(yè)平均毛利率較低，部分SaaS企業(yè)毛利率低于50%，其很大一部分原因是提供定制化服務(wù)，整體運(yùn)營成本較高。定制化服務(wù)雖然可以幫助SaaS企業(yè)暫時提高營業(yè)收入，但是定制化服務(wù)需要更多人力物力投入，導(dǎo)致企業(yè)毛利率較低，再加上研發(fā)和銷售支出，企業(yè)想要持續(xù)盈利較為困難。因此，企業(yè)想要提高毛利率，必須想辦法提高標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品/服務(wù)收入占比。這或是金蝶國際等SaaS企業(yè)持續(xù)推進(jìn)訂閱服務(wù)，學(xué)習(xí)國外頭部企業(yè)的重要原因。

不過，轉(zhuǎn)型初期，SaaS企業(yè)可能需要承受毛利率和凈利潤下降的風(fēng)險。根據(jù)Adobe的經(jīng)驗，在轉(zhuǎn)型初期，毛利率和凈利潤都會下降，但是，訂閱轉(zhuǎn)型后期，毛利率會持續(xù)走高，為企業(yè)帶來豐厚的盈利基礎(chǔ)。相反，定制化服務(wù)會導(dǎo)致企業(yè)毛利率無法提高。

2、增加產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容、提高產(chǎn)品售價

提高產(chǎn)品毛利率另一個途徑是提高產(chǎn)品或服務(wù)售價，企業(yè)想要提高售價就必須提高產(chǎn)品質(zhì)量或者增加服務(wù)內(nèi)容。目前，很多SaaS企業(yè)嘗試通過在產(chǎn)品中增加人工智能服務(wù)，幫助客戶提高工作效率。

例如福昕軟件海外版云產(chǎn)品Foxit PDF Editor Cloud新增AI助手，推出文本解釋、語法&拼寫糾錯功能，以更精準(zhǔn)、更智能的方式進(jìn)一步提升文檔處理體驗。

此外，產(chǎn)品或者服務(wù)差異化也是提高售價的關(guān)鍵。一些SaaS企業(yè)同行競爭激烈，提高售價比較困難，如果能基于業(yè)務(wù)場景，提供差異化服務(wù)，對于企業(yè)提高售價有幫助。

3、關(guān)注中小企業(yè)和個人客戶

SaaS企業(yè)為B端客戶同時提供定制化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或服務(wù)，而針對C端客戶僅提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或服務(wù)，因此，后者營業(yè)成本更低，業(yè)務(wù)的毛利率更高。類似國內(nèi)的金山辦公、福昕軟件，國外的Adobe等，很大一塊業(yè)務(wù)是針對C端客戶以及中小企業(yè)。

4、規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低研發(fā)支出占比

當(dāng)前，國外的很多SaaS企業(yè)研發(fā)費(fèi)用占營業(yè)收入比重并不高，如Adobe，研發(fā)支出占比僅30%左右，但是其研發(fā)絕對值超過了絕大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)。研發(fā)支出占比不高的主要原因是其收入較高且來源較多，美洲收入僅58%，通過將SaaS成品銷售到全球各地，擴(kuò)大收入來源，降低研發(fā)支出占比，提高企業(yè)盈利能力。

目前大部分國內(nèi)SaaS企業(yè)國際收入較少，這就導(dǎo)致研發(fā)支出占比較高，成為企業(yè)盈利的攔路虎。因此，SaaS企業(yè)需要擴(kuò)大海外收入來源，通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低研發(fā)支出占比。金蝶國際提出的目標(biāo)是，在2030年取得全球前五的市場規(guī)模，以東南亞為起點(diǎn)，拓展到北美洲與歐洲等地區(qū)。”（本文首發(fā)鈦媒體APP）

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