圖片來源@視覺中國
文 | 加魚加肉的筆記
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出道時，以免費聞名，賠本賺吆喝。經(jīng)歷二十幾年的浮沉，在高增長降速后，逐步把付費提到了臺面上。
看視頻前需要看完 120 秒的超長廣告？
5G 網(wǎng)絡(luò)下載速度仍卡在 5k/s？
聽歌到一半發(fā)現(xiàn)沒會員突然被切掉？
無論是在線娛樂平臺、新聞訂閱服務(wù)還是軟件應(yīng)用，付費模式正成為盈利的主要途徑。然而，這種以付費為導(dǎo)向的趨勢引發(fā)了一個關(guān)鍵問題：當(dāng)產(chǎn)品紛紛高舉付費鐮刀，用戶體驗何去何從？
本文將從會員產(chǎn)品出發(fā)，深入探討不同類型產(chǎn)品的付費率標(biāo)準(zhǔn)，在追求付費率的同時平衡用戶體驗。無論你是創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品經(jīng)理還是市場營銷人員，都可獲得有價值的干貨。
話不多說，直接進入正文部分，Enjoy：
互聯(lián)網(wǎng)賺錢的 4 種常見模式：廣告、游戲、電商、會員。走過野蠻時代，在流量越來越貴也越來越難獲取的情況下，付費會員這個商業(yè)模式，正在成為各平臺或產(chǎn)品增長的新一輪紅利。
對于會員產(chǎn)品而言，付費率（付費人數(shù)/活躍用戶數(shù)）直接決定了產(chǎn)品的收入來源。如果產(chǎn)品無法吸引足夠數(shù)量的用戶進行付費，那么產(chǎn)品很難實現(xiàn)盈利。
付費率對產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。產(chǎn)品需要有足夠的收入來支持運營、研發(fā)新功能、進行市場推廣以及擴大用戶基礎(chǔ)。通過提高付費率，產(chǎn)品可以建立可持續(xù)的商業(yè)模式，為未來的發(fā)展提供穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
付費率也反映了用戶對產(chǎn)品的價值認(rèn)可。如果用戶愿意為產(chǎn)品付費，說明他們認(rèn)為產(chǎn)品提供了足夠的價值和好處。
以 SaaS 行業(yè)為例，40法則（Rule of 40）是一個易懂的衡量標(biāo)準(zhǔn)，它將收入增長與利潤率結(jié)合在一起，可用作評估管理一家 SaaS 公司增長和盈利能力的簡單方法：增長率 + 利潤率 > 40%。
不同類型的會員產(chǎn)品的付費率情況因產(chǎn)品類型、市場需求和商業(yè)模式的不同而有所差異。以下是一些常見的會員產(chǎn)品類型及其付費率情況：
如：嗶哩嗶哩大會員付費率 Q2 新增了 25 萬訂閱（月活均值 3.24 億），但不及整體流量池的擴張，付費率進一步下降至6.3%。
如：2022 年底，金山 WPS 的累計年度付費用戶數(shù)為 2997 萬人，以 2.42 億 PC 端月活作為分母測算的累計年度付費率約為 12.4%。
用戶體驗在產(chǎn)品成功中扮演著關(guān)鍵的角色，對參與度、忠誠度和口碑等方面都有重要影響。
而參與度、忠誠度和口碑對最后指向用戶留存。提供吸引人的體驗、建立用戶忠誠度并促進積極口碑傳播，可以有效提高用戶的留存率。
留存率數(shù)值會因不同的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品類型、市場環(huán)境和用戶行為而有所差異。
一般來說，較高的用戶留存率通常被認(rèn)為是良好的表現(xiàn)，但具體的數(shù)值可能會因行業(yè)和產(chǎn)品而不同。
以付費為導(dǎo)向，可能對用戶體驗產(chǎn)生負(fù)面影響。
為了平衡付費率與用戶體驗之間的沖突，我們可以試試以下策略和方法：
（一）個性化定價
針對不同用戶群體的需求和支付能力，提供不同的定價方案。個性化定價可以根據(jù)用戶的使用頻率、功能需求或其他特定因素來確定，以確保用戶能夠選擇適合他們需求和預(yù)算的付費選項。
如：Netflix 的分級套餐，國內(nèi)愛優(yōu)騰芒也常常模仿。
（二）增加附加價值
為付費用戶提供額外的附加價值，使其感受到購買付費版本的實際好處。這可以包括獨家內(nèi)容、高級功能、個性化服務(wù)、專屬活動等。通過提供獨特和有吸引力的附加價值，產(chǎn)品可以增加用戶對付費版本的認(rèn)可度和滿意度。
如：Costco 會員可享受更多線下專屬服務(wù)。
（三）優(yōu)化免費版本
確保免費版本的用戶體驗仍然具有吸引力和價值，以留住免費用戶并吸引更多用戶。優(yōu)化免費版本的界面設(shè)計、功能和內(nèi)容，使其能夠滿足用戶的基本需求，并提供良好的用戶體驗，從而為用戶提供動力升級到付費版本。
如：Slack 的免費產(chǎn)品和付費產(chǎn)品幾乎沒有區(qū)別，所有用戶都能使用 Slack 的完整功能，以這種方式提高用戶的依賴度和培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，進而轉(zhuǎn)向付費。
（四）提供試用機會
在免費與付費的界限中，還可以提供試用機會。讓用戶以低成本感受付費的價值，充分認(rèn)可后，即有更高的轉(zhuǎn)化率。在業(yè)界也有成熟模式：Freemium or Free trail。
如：掃描全能王提供 7 天免費試用后簽約；樊登讀書提供新用戶免費試用時間；QQ 音樂推出首月 1 元會員。
（五）用戶參與和反饋
積極與用戶互動，聽取他們的意見和反饋。了解用戶的需求和關(guān)注點，根據(jù)用戶反饋不斷改進產(chǎn)品，以提高用戶體驗和滿意度。用戶參與的過程可以增加用戶對產(chǎn)品的投入感和忠誠度。
如：Slack 曾發(fā)布預(yù)覽版，采用了體驗?zāi)Ｊ?，?000人發(fā)出邀請使用并收集反饋意見。
（六）廣告平衡和個性化
在廣告展示方面尋求平衡，確保廣告不過度干擾用戶體驗。減少廣告的數(shù)量和干擾程度，同時提供個性化的廣告體驗，以確保廣告內(nèi)容與用戶興趣和偏好相匹配，提高廣告的吸引力和效果。
如：小紅書發(fā)現(xiàn)和搜索頁支持廣告投放，且注重廣告質(zhì)量，并標(biāo)注清晰，給用戶預(yù)期。
（七）提供優(yōu)質(zhì)的用戶支持
不論是免費用戶還是付費用戶，提供及時、專業(yè)和個性化的用戶支持是重要的。確保用戶能夠獲得所需的幫助和解決問題的支持，提高用戶滿意度和忠誠度。
如：ProcessOn 在頁面右下角嵌入幫助模塊，方便用戶找到在線客服、提供反饋意見，并將常見問題匯總至幫助中心。
生存與繁榮：付費率與用戶體驗在天平兩端。
收費不可恥，這不僅對產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要，也反映了用戶對產(chǎn)品的價值認(rèn)可。
而在引導(dǎo)付費的路上，不把用戶當(dāng)羊毛黨或韭菜，充分尊重用戶選擇，也能讓產(chǎn)品和用戶達(dá)成共贏，成為會員運營的底層支柱。
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