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鈦媒體注：本文來源于微信公眾號億歐觀點（ID: yiou yingkeji），作者 | 陳俊一，編輯 | 王輝，鈦媒體經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

海康威視正面臨著一場“六大門派圍攻光明頂”。但這場圍攻，是從看不見的地方開始；而不是提到?？低?，大家都會想到攝像頭上面。

這六大門派，有互聯(lián)網(wǎng)巨頭，有家電巨頭，有白牌制造的壓價高手，有安全企業(yè)，有科技巨頭，有手機廠商，當(dāng)然，還有?？低暤耐?mdash;—傳統(tǒng)安防。群雄爭霸，而海康全球第一的名頭，是否是盛名之下其實難副？或者，僅僅是因為中國第一所以才全球第一？一旦國內(nèi)不穩(wěn)，那么全球第一的光環(huán)也將黯然失色？

01 海康威視的護城河，水不多了

其實最開始，成立于2001年的?？低曎u的并不是前端的攝像頭，而是賣板卡、DVR錄像機等后端設(shè)備。

對于海康威視的這種變化，東吳證券從標(biāo)準化角度指出，?？低曉?0余年的發(fā)展過程中先后經(jīng)歷了三個階段：1）2001-2010年，標(biāo)準化產(chǎn)品供應(yīng)商；2）2011-2015年，半標(biāo)準化、半定制化解決方案供應(yīng)商；3）2016年至今，完全定制化的行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案供應(yīng)商。

從標(biāo)準化產(chǎn)品到半標(biāo)準化、半定制化解決方案，再到完全定制化，這種進化路徑是與很多公司相反的——SaaS公司最希望的，往往就是從定制化干到標(biāo)準化。

伴隨著?？低晿I(yè)務(wù)模式的“逆標(biāo)準化”，?？低暤漠a(chǎn)品也由原來的“硬件為主，軟件為輔”進入“產(chǎn)品+系統(tǒng)”整體解決方案階段。

而從前端后端的營收比例視角，?？颠€經(jīng)歷了前端為輔后端為主，到前端為主后端為輔的階段。

前端后端的收入比例，經(jīng)歷了2011年之前后端為主前端為輔，2012到2015年前端反超后端成為主要，再到2016年之后，前端收入進入下行曲線這樣的變化，正好形成一個拋物線。

但按照這一曲線預(yù)測，前端收入未來大概率會回歸到2010年時的三成左右比率。也就是說，甭管前端還是后端，未來占公司營收比例都會降低，創(chuàng)新業(yè)務(wù)將會逐漸增加。

不過?？当旧聿⒉豢粗厍岸撕蠖说姆诸悾膊徽J為這種變化代表著某種趨勢。在業(yè)績說明會上，?？翟赋?，（前端后端的）產(chǎn)品分類，并不體現(xiàn)解決方案和業(yè)務(wù)的行業(yè)屬性，只是作為產(chǎn)品分類放在財報里。“這個分法確實難以講明白，為什么后端降了，前端又漲了，因為這里本身沒有什么可比較的邏輯。”

?？低暡幌Ｍ藗?nèi)タ辞岸撕蠖说臓I收結(jié)構(gòu)變化，并以此去“臆斷”什么預(yù)測。盡管如此，我們還是做出前后端營收占比都會下降的預(yù)測。

后端，面臨著擁有云優(yōu)勢的大廠。而前端，?？低曇餐瑯痈偁幖?。攝像頭鏡頭、傳感器、芯片，所有這一切，?？刀家蕾嚬?yīng)商，自身更接近組裝貿(mào)易的角色。當(dāng)然，系統(tǒng)化也是核心競爭力，但?？低暡荒苤圃旌诵男酒?，仍被很多人批評。

其實這一點倒無可厚非。公司不同于國家，不必追求全棧自研。

而且，商業(yè)聯(lián)盟同樣可以維系不輸給自產(chǎn)自銷的安全性，據(jù)了解，IPC芯片市場，富瀚微就與?？低暽疃冉壎?，而君正與海康和大華均有深度合作。富瀚微2022財報顯示，公司第一大客戶銷售額占總營收75.34%——第一大客戶，自然就是?？低暋?/p>

不過，目前?？低暤牡诙蠊蓶|（10.28%）龔虹嘉與富瀚微的第二大股東（13.33%）陳春梅，還是夫妻關(guān)系。這種關(guān)系下，芯片自研不自研又有什么區(qū)別？

而且，一方面，?？低暡幌Ｍ蠹谊P(guān)注自身前端后端的結(jié)構(gòu)變化；但另一方面，今年5月，富瀚微發(fā)布公告稱，將購買眸芯科技49%股權(quán)，收購?fù)瓿珊螅诲⒊钟许究萍?00%股權(quán)，而眸芯科技主營業(yè)務(wù)就是后端DVR/NVR SoC芯片產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)。

富瀚微2023年上半年凈利1.28億，同比減少46.96%；但眸芯科技表現(xiàn)優(yōu)異，上半年實現(xiàn)凈利3617.51萬元。這也看出，前端芯片受?？低曈绊憼I收凈利下降之后，后端產(chǎn)品已是富瀚微的重點發(fā)展方向。

?？低暡辉敢馍钫劦那昂蠖藸I收關(guān)系，看其供應(yīng)商的變化也能管中窺豹——前端的護城河正在失守，而后端的擴展還在籌劃。

02 AI風(fēng)口下 ?？低曈悬c亂了

在2021年到2023年最新財報看出，營收結(jié)構(gòu)中原本前端、后端、中心控制等分法被停用，而分為主業(yè)及創(chuàng)新業(yè)務(wù)兩大塊，主業(yè)包括主業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)、建造工程；創(chuàng)新業(yè)務(wù)包括單列的智能家居、機器人、熱成像、汽車電子、存儲及其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

?？低曌鳛樾袠I(yè)龍頭，在安防行業(yè)模擬化-數(shù)字化-高清化-AI化四個階段進化中每一步，都幾乎踩到了風(fēng)口上。

模擬化階段，?？蒂u后端設(shè)備比如視頻采集卡，先入局獲得第一桶金；數(shù)字化、高清化階段，?？登岸嗽O(shè)備開始大賣；到了AI階段，?？蹈倾T足了勁要做AI企業(yè)，并在公司內(nèi)部改變了很多舊有的概念結(jié)構(gòu)。

比如，攝像頭不再叫攝像頭，而劃為邊緣AI設(shè)備。

以往?？颠€將硬件產(chǎn)品分為前端攝像頭、中心控制系統(tǒng)、后端存儲系統(tǒng)等分類；但2021年及以后，硬件產(chǎn)品被歸類為邊緣節(jié)點、邊緣域、中心云三個層次，

是不是看不懂這個新分類？新的三分類無法和老的三分法一一對應(yīng)，大致上邊緣節(jié)點包含前端攝像頭，中心云包含中心控制系統(tǒng)、后端存儲系統(tǒng)，邊緣域主要指域端場景智能。

當(dāng)然，邊緣節(jié)點不止是攝像頭，用?？低暤恼f法，邊緣節(jié)點產(chǎn)品聚焦全面智能感知，邊緣域產(chǎn)品注重場景化智能落地，云中心產(chǎn)品著力智能計算與流式存儲。

但云中心產(chǎn)品中卻有部分與邊緣域重合，比如邊緣域包括智慧屏與視頻會議產(chǎn)品等，云中心同樣有大屏顯示與控制產(chǎn)品、視頻會議產(chǎn)品。

?？低曅碌挠布a(chǎn)品三分法或許更具有了很多智慧物聯(lián)、AI的色彩，但云中心與邊緣域等產(chǎn)品劃分依然存在混亂之處。

為什么這種“邏輯錯亂”能夠存在？

因為對于標(biāo)準化產(chǎn)品時代，產(chǎn)品線必須給客戶展示地清清楚楚，客戶自己挑選即可。而在定制化時代，客戶自己已經(jīng)搞不清楚需要哪些設(shè)備與系統(tǒng)，客戶也不再只是購買硬件產(chǎn)品，而是來購買解決方案。而海康威視過去在不同行業(yè)、不同領(lǐng)域積累了無數(shù)的項目經(jīng)驗，基本上任何差異化需求，都能在海康威視這里找到定制化解決方案。

你不需要看清產(chǎn)品分類，?？低暱梢詾槟懔可矶ㄖ埔惶兹碌姆?wù)。

為什么要講述海康威視產(chǎn)品序列結(jié)構(gòu)的變化？因為不如此，就無法看清?？底兓倪壿?mdash;—從賣硬件到賣解決方案，從安防到智能物聯(lián)網(wǎng)、AI，從主業(yè)后端獨大、前端獨大到創(chuàng)新業(yè)務(wù)占比越來越高。

因為，時代變了。AI的風(fēng)口，?？等绻麤]有迎住，就可能會被其他站在風(fēng)口上的企業(yè)超越。

在安防行業(yè)，攝像頭只是大家看得到的硬件，更多看不見的硬件和算法，才是行業(yè)企業(yè)的技術(shù)實力所在。這些硬實力，隱藏于攝像頭的背后，隱藏于線纜系統(tǒng)、傳輸系統(tǒng)、存儲系統(tǒng)、解碼拼控和大屏設(shè)備等公眾看不到的地方。

?？低暜?dāng)然也有算法，也有軟件。但，在這場“模擬化-數(shù)字化-高清化-AI化”的行業(yè)進化中，在?？低晿I(yè)務(wù)模式的“逆標(biāo)準化”進程中，在?？低晞?chuàng)新業(yè)務(wù)增速超過主營業(yè)務(wù)的可喜變化中，競爭對手們也磨好了刀槍。

03 這些對手，能打疼?？?？

政府訂單收縮、列入實體清單、疫情等等，這些并沒有給?？低晭砻黠@的傷痛。

先說疫情，翻閱近幾年財報，疫情爆發(fā)后的前兩年（2020-2021），?？低暤脑鏊僖廊皇遣诲e的。

據(jù)統(tǒng)計，2010年至2017年，海康威視營業(yè)收入平均增速高達46.02%、最低增速26.32%；歸母凈利潤平均增速達到38.61%、最低增長25.80%。兩個最低增速都發(fā)生在2016年，但其實相比于其他行業(yè)，這一增速已屬不錯。

而2021年?？档臓I收增速和凈利潤增速也維持在2016年水平，甚至超過了2019年疫情未發(fā)生時期。直到2022年中報、年報，以及最近的2023年中報，?？低暤臍w母凈利潤才出現(xiàn)下跌。但其營收規(guī)模和凈利潤規(guī)模仍超過2019年疫情爆發(fā)前數(shù)據(jù)。

一定程度上，本來?？低暰瓦M入了瓶頸期，只是偶然爆發(fā)的疫情，遮掩了2019年就已觸頂?shù)默F(xiàn)實。

再說政府訂單收縮。其實這也是第一個問題，正是因為政府工程大都收尾，行業(yè)達峰之后自然就帶來瓶頸期。

2004年以來至今，“3111工程”、農(nóng)村技防建設(shè)、“天網(wǎng)”工程、“雪亮工程”基本都已完工。比如“雪亮工程”是2016年至2020年，國家相關(guān)部委每年在全國選擇50個左右的城市作為雪亮工程建設(shè)“示范城市”和“重點支持城市”，深入開展“雪亮工程”建設(shè)。2020年，全國范圍內(nèi)大規(guī)模的“雪亮工程”建設(shè)就已基本收官。近兩年，安防領(lǐng)域的政府投入確實是減少的。

但是，安防攝像頭的更換周期大概為3-5年，隨著三年質(zhì)保期一過，攝像頭就會進入更換與技術(shù)升級周期，比如增設(shè)補光設(shè)施，更換為超低照度攝像機、帶有邊緣AI芯片的攝像機等。正如一代嬰兒潮也會在20年之后帶來下一波嬰兒潮一樣，幾年前的安防建設(shè)熱潮，還是會帶來幾年后的更換升級等長期運維收入。

再說實體清單的問題。

2019年，美方就將?？低暤绕髽I(yè)列入“實體清單”。今年3月，美國商務(wù)部又將海康威視旗下的五家中國企業(yè)列入實體清單。

實體清單主要影響供應(yīng)鏈。但?？低曉?020年第三季度業(yè)績說明會上表示，國內(nèi)的芯片市場百家爭鳴、百花齊放，眾多廠家芯片都是可以使用的，在芯片供應(yīng)鏈上?？狄呀?jīng)找到了比較好的解決途徑。

這些因素，對?？祦碚f，都不算大患。真正能打疼?？档模扔袊鴥?nèi)的友商們，更有壓力越來越大的經(jīng)銷商伙伴們。

以往，華為、360等科技企業(yè)以及新興人工智能小龍們，在算法上或許未必輸給?？低?，但面對擁有渠道優(yōu)勢、先發(fā)優(yōu)勢、政府訂單優(yōu)勢的?？担焉虃円廊贿€沒有突圍進?？档淖o城河。

如果友商是一股正面崛起的對抗力量，?？低曔€能狹路相逢勇者勝去亮劍，而壓力越來越大、毛利越來越低、KPI考核越來越嚴的經(jīng)銷商伙伴們可能是另外一股預(yù)測的背刺力量，畢竟市場上已經(jīng)出現(xiàn)了越來越多的白牌企業(yè)和渠道致勝的新生企業(yè)，而這些新生企業(yè)當(dāng)年恰恰正是靠經(jīng)銷起的家。

而現(xiàn)在，?？低曉鲩L失速，護城河也不再深不可渡，友商們不會放過機會。有人拿著抽水機，有人開著挖土機，一場針對?？低曌o城河的攻防大戰(zhàn)，上演了。

04 如何攻破護城河

?？低暤淖o城河，無非是涵蓋3類支撐技術(shù)、5類軟硬產(chǎn)品、4項系統(tǒng)能力、2類業(yè)務(wù)組織和2個營銷體系的大業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)下，大體量規(guī)模的供應(yīng)鏈價格優(yōu)勢、解決方案應(yīng)對差異化需求的定制化能力優(yōu)勢、政企大客戶關(guān)系上的長期合作優(yōu)勢等。

一個一個拆。

政企大客戶維護？華為也不輸給海康。而且所謂安防行業(yè)的鎖定優(yōu)勢，并不能排斥其他企業(yè)進入政企市場，從招標(biāo)和訂單中就能看到，更多企業(yè)同樣也在智慧城市等項目建設(shè)中拿到了政府訂單。

渠道優(yōu)勢？渠道商并沒有完全綁死一家企業(yè)，強勢品牌的壓貨也會引發(fā)經(jīng)銷商的逆反心理。被擠壓的代理商們，也未必不會有新想法。

定制化優(yōu)勢？定制化意味著人員成本就會更高，或許毛利率因此提高，但最后剩下的凈利潤未必更高。

2018年，?？低暯M建PBG（Public Business Group，公共服務(wù)事業(yè)群）、EBG（Enterprise BusinessGroup，企事業(yè)事業(yè)群），并以傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷管理團隊為基礎(chǔ)組建SMBG（Small & Medium Business Group，中小企業(yè)事業(yè)群）。一般來說，PBG和EBG的定制化項目更多，毛利率比SMBG更高。畢竟前兩者屬于項目收入型，SMBG屬于渠道銷售型，渠道銷售意味著市場對價格更加敏感。

但高毛利的業(yè)務(wù)高費用，低毛利的業(yè)務(wù)低費用。在2020年的中報業(yè)績說明會上，?？低曇餐嘎?，高毛利的定制化產(chǎn)品銷售之后，后臺服務(wù)、技術(shù)支持、項目系統(tǒng)運維這些服務(wù)的支出會相對多一些。反而渠道銷售的產(chǎn)品，可能毛利率相對低一些，但是產(chǎn)品標(biāo)準化程度比較高，最后凈利潤率不輸PBG、EBG。

PBG、EBG、SMBG三個事業(yè)部中，護城河最深厚的應(yīng)該是PBG，但現(xiàn)在卻是增速最慢的事業(yè)部。2018年到2022年，PBG業(yè)務(wù)占比從45.8%下降到35.7%；EBG業(yè)務(wù)占比從31%波動上升到36.6%，超過PBG，成為第一大事業(yè)群。

這個變化，對?？低晛碚f就像是“遷都”了——重心遷到了EBG。

進攻是最好的防守，曾經(jīng)最大的PBG，就是因為無法進攻只能防守，才導(dǎo)致了地位的變化。

明朝正統(tǒng)十四年(1449年)，明英宗攜30萬大軍第四次北伐，不幸的是，軍隊在土木堡被瓦剌軍包圍，英宗被俘，全軍覆沒，史稱“土木堡之變”。瓦刺攜勝利之勢，甚至攻到了北京城外，京城和明朝危在旦夕。幸運的是，在京城保衛(wèi)戰(zhàn)中，明朝名臣于謙并沒有選擇死守城池，也力排眾議否定了徐有貞等大臣南遷（遷都南京）的決議，而是選擇主動出擊，最終挽救了京城和大明。

假設(shè)土木堡之變后，京城只能守城沒有攻城能力，那么一旦“瓦刺”們攻破了京城周圍的關(guān)城與小城，斷絕外援之后，京城豈不是更加危險？

?？低暜?dāng)然還沒有遇到土木堡之變，但卻無奈之下實現(xiàn)了從PBG到EBG的“南遷”。

供應(yīng)鏈價格優(yōu)勢？不要說華為、360等企業(yè)，哪怕是TP-LINK這些企業(yè)，同樣都能夠壓價。

億歐智庫調(diào)研就發(fā)現(xiàn)，TP-LINK不區(qū)分級別代理商，通過廠家直訂，統(tǒng)一訂貨成本，促使渠道迅速下沉。針對安防市場，TP-LINK除主品牌外，還推出水星、迅捷兩個品牌。TP-LINK品牌主打中端市場，如酒店、園區(qū)、學(xué)校、工廠、倉儲等場景；水星品牌主打低端市場以搶占市場份額，如鄉(xiāng)村、家用、小微門店、低端餐館賓館等。不管中端還是低端市場，都具有極高的性價比優(yōu)勢。

靠著性價比，TP-LINK同樣占據(jù)一席之地。

或許小廠的設(shè)備支撐不了更長時間，但安防設(shè)備一般也就三五年的使用時間，小廠的技術(shù)能力也能保證簡單系統(tǒng)的穩(wěn)定性。民用市場，價格為王，只要保證產(chǎn)品可用，就有小廠的機會。

安防行業(yè)每年數(shù)千億元的大蛋糕，引得百度、阿里、華為、360等紛紛下場進軍安防行業(yè)，中小企業(yè)、政企大客戶、C端用戶等等全都要。

而C端用戶認可？小米米家的監(jiān)控產(chǎn)品線，或許都比?？低晞?chuàng)新業(yè)務(wù)螢石的產(chǎn)品線更有優(yōu)勢。而且海康自家的產(chǎn)品還會互相打架，比如主打C端智能家居業(yè)務(wù)的螢石也會覆蓋小微企業(yè)用戶，但這與SMBG的中小企業(yè)業(yè)務(wù)就產(chǎn)生了沖突。

云端優(yōu)勢？盡管?？低曉硎?，對于安防行業(yè)云端化趨勢帶來的競爭變化，“與其說是做云的廠商進入到安防行業(yè)，不如說是?？祻淖鲞吘壎说脑O(shè)備進入到了云化的市場中”。

當(dāng)前，云服務(wù)綜合解決方案商確實沒有攻破?？低暎坏？低晫τ谠品?wù)商也同樣沒有能力制造威脅。

行業(yè)卷到了什么地步？億歐智庫獲悉，有安防服務(wù)商，甚至為了拓展客戶，為客戶提供財產(chǎn)保險的類似買一送一服務(wù)?？蛻糍徺I安防監(jiān)控的目的是什么，不就是怕?lián)p失嗎？安防設(shè)備只是過程，避免損失才是目的。

六大門派圍剿之下，?？档闹鳂I(yè)營收趨緩。

海康威視2023年中報顯示，上半年實現(xiàn)營業(yè)總收入375.71億元，比上年同期增長0.84%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤53.38億元，比上年同期下降7.31%。去年中報凈利下跌，今年又是凈利大跌。

好在創(chuàng)新業(yè)務(wù)還在增長。

比如螢石網(wǎng)絡(luò)2023中報顯示，上半年實現(xiàn)營業(yè)收入22.85億元，同比增長9.25%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤2.59億元，同比增長70.3%。

但上半年螢石網(wǎng)絡(luò)與?？低?、中國電科及其關(guān)聯(lián)方，僅在采購商品、接受勞務(wù)的關(guān)聯(lián)交易就高達1.77億元，同比增長50.44%。

需要注意的是，?？档膭?chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展越快，對手們就越會去進攻?？档闹鳡I業(yè)務(wù)。

而一旦創(chuàng)新業(yè)務(wù)在結(jié)構(gòu)上成為主業(yè)（目前看或許也就幾年后），再也無法獲得海康威視母體的輸血（例如通過關(guān)聯(lián)交易扶持），對手們圍剿分散后的?？祫?chuàng)新業(yè)務(wù)，將會比圍攻其主營業(yè)務(wù)，更加簡單。

回到?？低暠旧?，國內(nèi)市占率最高、全球市占率最高的名頭，恰恰也是高處不勝寒。排序位于?？抵碌哪切┗⒁曧耥竦钠髽I(yè)們，正在一點點掘開?？低暤淖o城河。

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