文 | 大數(shù)跨境

“哪款賣得好，哪款就漲價(jià)”。去年，海外社交媒體上就有不少用戶吐槽Shein逐年漲價(jià)的事，當(dāng)時(shí)剛剛上線不久的Temu則靠著極致低價(jià)和允許只退款的極致售后迅速席卷美國(guó)。

當(dāng)時(shí)還在為Temu低價(jià)商品而狂歡的美國(guó)消費(fèi)者應(yīng)該沒想到，短短幾個(gè)月過(guò)去，Temu也要漲價(jià)了。

以低價(jià)為“核武器”的Temu漲價(jià)了

一開始，是一位加拿大賣家在社交平臺(tái)發(fā)帖：“Temu普遍漲價(jià)了，0.79美元買的東西現(xiàn)在漲到1.79美元了，2.39美元買的現(xiàn)在要5.69美元了……”帖子發(fā)出后，迅速引起其他消費(fèi)者的共鳴：

“早上在購(gòu)物車?yán)锓帕艘粯訓(xùn)|西還是$1.49，出門一趟，兩個(gè)小時(shí)后變成$2.79了”

“上次買兩件組合裝才4.89刀，現(xiàn)在一件就要4.89刀了”

“30%-40%的折扣也沒了”

……

按理來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者花的錢多了，賣家就能多掙一點(diǎn)，可惜的是，此次Temu平臺(tái)上漲的價(jià)格并沒有進(jìn)入賣家的口袋，甚至賣家自己也是突然發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品在前臺(tái)漲價(jià)了：“原來(lái)售價(jià)在6.89美元，前幾天突然發(fā)現(xiàn)已經(jīng)賣到17.98美元了。”

在Temu的全托管模式下，賣家沒有定價(jià)權(quán)，前臺(tái)售價(jià)也和賣家的利潤(rùn)掛不上鉤，賣家成為了實(shí)質(zhì)上的供貨商，利潤(rùn)只跟Temu后臺(tái)的供貨價(jià)有關(guān)，最后賣家獲得的利潤(rùn)=Temu后臺(tái)供貨價(jià)-成本價(jià)。

而在價(jià)格漲了之后，利潤(rùn)不但沒有進(jìn)入賣家的錢包，單量還降了。

“有些品本來(lái)就不好賣了，一漲價(jià)直接沒銷量”

“上了大貨過(guò)去以為銷量會(huì)增，沒想到前臺(tái)給我漲價(jià)了，單日從將近200單跌到90單，成倍跌！”

“爆款漲價(jià)后爆不動(dòng)了”

……

現(xiàn)在的Temu儼然就是拼多多的海外翻版——先靠低價(jià)和社群裂變攻占用戶心智，沉淀大量用戶之后再開始提價(jià)，一開始上還有一些真便宜的小器具，而現(xiàn)在國(guó)內(nèi)拼多多上的產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)和淘寶相差無(wú)幾，Temu提價(jià)后的商品售價(jià)也直逼亞馬遜。

對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，這一降一升，Temu很快就能在巨頭林立的海外市場(chǎng)撕出一道縫隙，從而快速站穩(wěn)腳跟?？蓪?duì)于賣家而言，之前或許還能在Temu薄利多銷，可漲價(jià)之后沒了“多銷”，只剩“薄利”了。

“前端漲價(jià)幾美金，后端又壓價(jià)，單量掉的飛起，日單量不足上月三分之一，慈善都不讓做了？”

Temu擴(kuò)張并不全靠燒錢

說(shuō)到Temu一定繞不開的兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是“擴(kuò)張奇跡”，一個(gè)是“燒錢”。早在Temu登陸北美的時(shí)候，坊間就有消息流傳，稱其在美國(guó)上線的第一個(gè)月就燒了10億人民幣，然后準(zhǔn)備在一年內(nèi)燒完70億人民幣。

不過(guò)要是說(shuō)Temu的擴(kuò)張奇跡全靠燒錢，那就想錯(cuò)了。

Temu的擴(kuò)張奇跡，是經(jīng)歷過(guò)國(guó)內(nèi)低價(jià)電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)后積累下的運(yùn)營(yíng)實(shí)力。Temu的極致低價(jià)策略其實(shí)仰仗的是中國(guó)制造優(yōu)秀的綜合能力，相當(dāng)于拿國(guó)內(nèi)成熟的供應(yīng)鏈在跟全球供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)，另一方面也有賴于Temu全托管模式下對(duì)工廠供應(yīng)鏈的深度把控，以獲得更低的運(yùn)營(yíng)成本和更高的運(yùn)營(yíng)效率。這并不是靠燒錢就能一朝一夕做出來(lái)的龐大體系，更多還是拼多多在國(guó)內(nèi)多年的積淀和打拼。

除了供應(yīng)鏈層面的長(zhǎng)期積淀，Temu的物流配送體系也非常有講究。

在全球市場(chǎng)的拓展中，極兔是拼多多的老搭檔，快遞網(wǎng)絡(luò)覆蓋印度尼西亞、越南、馬來(lái)西亞、菲律賓、泰國(guó)、柬埔寨、新加坡、中國(guó)、沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋、墨西哥、巴西、埃及共13個(gè)國(guó)家。極兔物流主打一個(gè)性價(jià)比和配送時(shí)效，在中東、拉美、東南亞等地區(qū)和Temu的物流需求可以說(shuō)是不謀而合。

除了極兔，Temu的另一個(gè)物流合作伙伴是順豐，順豐快遞服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋美國(guó)、加拿大等多個(gè)國(guó)家，收購(gòu)嘉里物流之后，順豐在亞太和歐洲的羽翼進(jìn)一步豐滿，現(xiàn)在順豐的國(guó)際小包服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球200多個(gè)國(guó)家及地區(qū)，成為了Temu行走海外的“第二條腿”。

供應(yīng)鏈和物流之外，Temu的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷也是可以被寫進(jìn)教科書里的打法，Temu在海外的優(yōu)惠券代碼活動(dòng)儼然就是“砍一刀”的翻版：上線“Give 40%，Get 60%”的活動(dòng)，用戶通過(guò)WhatsApp、Messenger、Facebook向朋友分享Temu商品折扣碼即可獲得六折的購(gòu)物券。

事實(shí)證明全世界人民都無(wú)法拒絕“薅資本主義羊毛”的快樂，美國(guó)人民直接戰(zhàn)斗力拉滿，以至于在亞馬遜購(gòu)物多年的習(xí)慣都被打破了——現(xiàn)在很多美國(guó)人在買東西之前都會(huì)先去Temu上看看，再去亞馬遜上找，Temu已然成為了他們的比價(jià)平臺(tái)。

摸著拼多多的石頭過(guò)河，Temu的用戶量在短時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，下載量也在不斷提升，在Sensor Tower發(fā)布的2023年第二季度APP市場(chǎng)數(shù)據(jù)中，Temu的下載量首次躋身全球熱門APP下載榜前十，上線不到一年的時(shí)間里就擴(kuò)張至37個(gè)市場(chǎng)，囊括了亞洲、歐洲、北美、拉美以及大洋洲等眾多國(guó)家和地區(qū)。

Temu的擴(kuò)張奇跡代表著中國(guó)電商模式在海外跑通了，以低價(jià)換市場(chǎng)確實(shí)可行，但一直燒錢畢竟不是長(zhǎng)久之策，這也是為什么如今的Temu要開始抓利潤(rùn)了。

• 早在去年年底，Temu就取消了賣家的運(yùn)費(fèi)全額補(bǔ)貼，VMI國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)商家承擔(dān)一半，直接從結(jié)算金額中扣除；

• 同時(shí)，Temu會(huì)頻繁地向賣家發(fā)出調(diào)價(jià)通知，如果拒絕調(diào)價(jià)，可能導(dǎo)致“流量降權(quán)、限制申請(qǐng)備貨等”，如果有商品以高于“建議申報(bào)價(jià)”的價(jià)格上架，一旦有更低價(jià)格的商品上來(lái)了，就會(huì)被強(qiáng)行下架；

• 不僅如此，如果賣家的商品不符合規(guī)則，Temu就會(huì)以5倍金額罰款……

賣家：一邊罵一邊繼續(xù)干

賣家生存環(huán)境日益艱難，那為什么不離開Temu另尋出路？又是誰(shuí)在Temu上真的掙到錢了呢？

一部分是已經(jīng)有很長(zhǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的跨境賣家，嗅到了Temu帶來(lái)的巨大商機(jī)，于是瞅準(zhǔn)時(shí)間入局。在這一部分賣家看來(lái)，Temu的利潤(rùn)確實(shí)很低，有的產(chǎn)品一單只賺一塊，但也有能賺8-10塊的產(chǎn)品。

他們非常善于把握平臺(tái)的玩法和邏輯，利用信息差和時(shí)間差，他們就成了第一批吃到政策紅利和流量紅利的人，有的賣家剛做Temu一個(gè)月就能日出100-200單，不過(guò)實(shí)際上能達(dá)到這樣高銷量的賣家是很少的。

在他們看來(lái)，Temu的不合理之處的確存在，但沒什么大不了的，現(xiàn)在漲價(jià)也是正常的商業(yè)行為，也沒什么可抱怨的。

一部分是盯上Temu的貿(mào)易商。因?yàn)橹鞔虻蛢r(jià)，Temu有量大的優(yōu)勢(shì)，但一體兩面，低利潤(rùn)也成為賣家最主要的風(fēng)險(xiǎn)之一。以家紡類目為例，貿(mào)易商在工廠價(jià)的基礎(chǔ)上加10%就是底線，量大時(shí)，10%的毛利率也可以做生意。

但有時(shí)候平臺(tái)暴露出的其他風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致賣家需要付出很多額外費(fèi)用，讓產(chǎn)品從盈利到虧損，于是生意就從能做變成了不能做。有商家曾投入大概20萬(wàn)元，做了2個(gè)月Temu，成本回收僅2萬(wàn)塊。

除了資金成本，時(shí)間成本也是個(gè)非常重要的考量因素，與亞馬遜相比，Temu的規(guī)則很繁瑣，耗費(fèi)時(shí)間更多，但賺到的錢卻少很多。

Temu的第三部分賣家來(lái)自工廠。一家山東日照的帽子工廠在疫情期間訂單數(shù)量就不停下滑，但在去年11月底入駐Temu之后，隨便拍了十幾張照片上傳，沒想到賣爆了。

這是一款在國(guó)人看來(lái)有些奇怪的帽子：頭頂上縫兩個(gè)球的成人款帽子，叫揪揪帽，十分受美國(guó)人的喜愛，有人專門買了帽子后，把兩個(gè)球拆下來(lái)縫在鞋子上，11月，僅這一款就賣了10w+銷量。

帽子廠能夠逆襲，主要原因之一是趕上了Temu平臺(tái)早期的流量紅利。“如果一個(gè)新款一周收藏過(guò)千，那一定是爆款；幾百個(gè)收藏，那就是有潛力。”帽子廠以周為時(shí)間單位，頻繁測(cè)試，有爆款潛力就繼續(xù)做，不行就廢掉這個(gè)款。測(cè)試半年后，這個(gè)方法獲得了高成功率。

和貿(mào)易商相比，工廠賣家的利潤(rùn)率會(huì)更高一些。這些工廠原本就習(xí)慣做傳統(tǒng)外貿(mào)，在成本控制方面有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，而通過(guò)傳統(tǒng)外貿(mào)途徑，一個(gè)帽子就賺5分錢，大頭都被海外品牌商賺走，現(xiàn)在通過(guò)跨境平臺(tái)，工廠一個(gè)帽子能賺6/7塊錢，毛利率在40%左右，即便去掉人工成本，也有30%純利潤(rùn)。

當(dāng)然Temu漲價(jià)，也是勸退了一部分賣家的。有賣家認(rèn)為Temu的漲價(jià)意味著“燒錢燒不動(dòng)了”，也是Temu擺脫“低價(jià)低質(zhì)”印象的第一步，但這一切是以損害賣家單量為代價(jià)的，不滿情緒聚沙成塔，也就到了賣家離場(chǎng)的時(shí)候。

一批賣家退出，也有另一批賣家進(jìn)入，畢竟在任何平臺(tái)都同時(shí)存在發(fā)財(cái)和虧本的人。在新進(jìn)入Temu的賣家眼里，利潤(rùn)再薄也聊勝于無(wú)，蚊子再小也是肉嘛。

只不過(guò)因?yàn)槿刖珠T檻低，現(xiàn)在涌入Temu的賣家并不是傳統(tǒng)意義上的跨境賣家，而擴(kuò)充到了更廣泛的群體，比如寶媽、學(xué)生和斜杠青年——既然全力運(yùn)營(yíng)付出和收入不成正比，那我把它當(dāng)成一份副業(yè)來(lái)做總行了吧？

天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往，還在野蠻生長(zhǎng)的Temu讓人看不到清晰的未來(lái)，但資本和被資本裹挾的人們?nèi)匀粫円贡简v、永不停歇。

763人已贊賞 >

敬原創(chuàng)，有鈦度，得贊賞

贊賞支持

0

4

0

掃描下載App