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鈦媒體注：本文來源于微信公眾號(hào)極派Daily（ID：rancaijingapp），作者 | 惠鵬權(quán)，編輯 | 饒霞飛，鈦媒體經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
“我現(xiàn)在將這個(gè)生意當(dāng)成‘娛樂’了，只要（收入）覆蓋了場(chǎng)地費(fèi)用，員工和家里的開銷就行。”山西運(yùn)城的小杜從2016年開始做二手車生意，對(duì)今年二手車市場(chǎng)的評(píng)價(jià)是“今非昔比”。
小杜有40多個(gè)車位，經(jīng)營著10-60萬元的精品二手車，每個(gè)月收30輛左右，批發(fā)和零售的車輛也基本持平。
“做精品車?yán)麧櫶?，一輛準(zhǔn)新邁騰才能賺3000元左右。”小杜告訴極派Daily，熱門暢銷的車型利潤很透明，現(xiàn)在做二手車說到底就是主打“周轉(zhuǎn)”，“慢了就賠。”
圖/二手車展廳 來源/小薛供圖
四川成都的二手車商小薛則給極派Daily算了一筆賬，他有100多個(gè)車位，每月售賣40輛左右，但從近3個(gè)月的盈利狀況看來，刨去21個(gè)員工工資和其他固定開銷，每個(gè)月的凈利潤只有4000元左右。
顯然，小薛的付出和收獲并不對(duì)等。但在二手車行業(yè)，不如小薛的二手車商比比皆是。
根據(jù)中汽協(xié)調(diào)研的數(shù)據(jù)顯示，近年來出現(xiàn)虧損情況的二手車商高達(dá)92%。
不過，在北京花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)（北京市舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)）經(jīng)營著豪華精品二手車生意的史老板認(rèn)為比例沒有這么大，“就拿我們這一片10家車商來說，至少有一半都是盈利的。當(dāng)然，二手車生意越來越難做是真的，轉(zhuǎn)行的也有。”
毫無疑問，二手車的暴利時(shí)代已經(jīng)過去。
IPG中國首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏文喜認(rèn)為，二手車市場(chǎng)價(jià)格受供需關(guān)系、車況和品牌等因素影響，商家難以確定適當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)，會(huì)影響利潤；另外，二手車市場(chǎng)的監(jiān)管和限制不斷加大，二手車商的盈利空間也逐漸變窄；最后，行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，規(guī)模較小的商家難以和一些知名品牌同場(chǎng)競(jìng)技，生存環(huán)境就變得艱難。
對(duì)于二手車市場(chǎng)的悲觀情緒，黃河科技學(xué)院客座教授張翔就極派Daily表示，隨著二手車限遷政策全面取消，二手車市場(chǎng)的流通效率會(huì)得到提升。但要保證行業(yè)健康發(fā)展，還應(yīng)該給予二手車市場(chǎng)的初創(chuàng)企業(yè)政策等扶持，比如減免稅收或者建停車場(chǎng)等。
“最好能像扶持新能源汽車和智能網(wǎng)聯(lián)一樣，扶持二手車市場(chǎng)，畢竟盤活了二手車市場(chǎng)，也利好新車市場(chǎng)。”張翔如是說。
如果張翔的建議會(huì)被相關(guān)部門采納，那么，小薛應(yīng)該是被扶持的對(duì)象。
小薛是一位“00后”，大學(xué)畢業(yè)后就從事了二手車行業(yè)。他對(duì)極派Daily表示，今年算是二手車行業(yè)行情最差的一年。很多車商都認(rèn)為今年肯定會(huì)好轉(zhuǎn)，所以大量囤車，甚至高價(jià)收車，結(jié)果事與愿違，“有不少車商虧本賣車，然后轉(zhuǎn)行。”
不過，小薛也看到了二手車行業(yè)在變好的一面。“現(xiàn)在二手車不用居住證就能落戶，方便了很多。”小薛告訴極派Daily，“我只想把生意做大，盡管目前公司5-8個(gè)人也能做，但我還是保留著21個(gè)員工。”
小薛認(rèn)為，在商言商，他必須賺錢，讓公司能正常運(yùn)營，“所以我不會(huì)只做精品車，它和新車價(jià)格拉不開差距，消費(fèi)者為什么要買它？”
小薛也和市場(chǎng)上大多數(shù)車商一樣，也會(huì)做瑕疵車和小事故車，“我會(huì)把每一輛車的修復(fù)、鈑金和車輛的更換件都向顧客說清楚，并寫進(jìn)合同，無非就是賺多賺少的問題。”
比起小薛，山西運(yùn)城的小杜似乎對(duì)二手車行業(yè)略顯消沉。小杜對(duì)極派Daily表示，他只想每個(gè)月不賠錢就行，熬到二手車市場(chǎng)回暖，“盡管小城市花銷低，如果貸款做精品車的話，除過開銷，鐵定賠錢。”
小杜表示，現(xiàn)在做精品利潤太低，尤其是熱門暢銷的車型，成交的毛利基本在4000-8000元左右，“如果每輛都賺錢也行，重要的是還有一些‘賠錢貨’，上個(gè)月清理了一輛賣了一年的庫存路虎，讓我賠了4萬元。”
所以，小杜也收事故瑕疵車，但他的底線是，不直接將瑕疵車賣給消費(fèi)者，而是選擇批發(fā)給專門做事故車的車商。
即便這樣，小杜每個(gè)月刨去員工工資和固定開銷等，所剩不多，“馬上到9月了，需要交15萬元房租。”看來，小杜又得吃老本了。
而在史老板的展廳里同樣擺著一輛“賠錢貨”，特斯拉Model X，“現(xiàn)在它的價(jià)格是40多萬元，至少已經(jīng)虧3萬元了，還沒有人要。”史老板也很無奈，畢竟市場(chǎng)上40萬元的電動(dòng)汽車比較多，也都很有競(jìng)爭(zhēng)力。
史老板主做精品豪華二手車，雖然并沒有虧損，但也是“臨界狀態(tài)”。史老板以一輛92萬元的奔馳SUV舉例，“現(xiàn)在這輛準(zhǔn)新車的利潤在2-3萬元，如果4S店降價(jià)的話，那我們肯定要虧損。”
當(dāng)然，同行的“低價(jià)策略”對(duì)史老板更有殺傷力。據(jù)史老板介紹，和這輛奔馳SUV同年份、差不多里程的，有人才賣到85萬元左右。
在史老板看來，除了車況不一樣外，調(diào)表可能也是其中關(guān)鍵的一個(gè)因素。“所以，如果解決了調(diào)表的問題，這就可以解決多一半二手車消費(fèi)者的顧慮。”
而對(duì)于解決“調(diào)表車”的方法，史老板給出了“狠招”，“建議將調(diào)表納入刑法，誰調(diào)表判誰3年，或者巨額罰款，讓所有人都不敢調(diào)表。”史老板認(rèn)為，“二手車就應(yīng)該什么里程賣什么價(jià)，比如1萬公里的賣10萬元，10萬公里的賣5萬元，你讓消費(fèi)者選。”
事實(shí)上，在香港，如果賣調(diào)表車被定罪的話，最高可罰款50萬元（港幣）及5年監(jiān)禁。
“調(diào)表成本太低了。”小杜也對(duì)極派Daily表示，“除了調(diào)表車，二手車市場(chǎng)還充斥著各種事故、水泡車，有的保險(xiǎn)公司為了利益，把所有車全部拍賣。保險(xiǎn)公司如果把他們的數(shù)據(jù)庫公開，市面上99%的水泡車無所遁形。”
但車的問題，說到底還是人的問題。
小杜對(duì)極派Daily表示，他在二手車行業(yè)多年，碰到了很多“出賣靈魂”的人和事。“有的人介紹朋友買事故車，15萬元的車，他從車商處得到3.5萬元的‘好處費(fèi)’；有的人為了幾千元，和兄弟反目；甚至有親戚從我這里開走一輛車，到現(xiàn)在還欠我3萬元。”
在小杜看來，人的閾值不同，有的人就“值”幾千元。
雖然小薛從業(yè)時(shí)間不久，他也是深感二手車行業(yè)魚龍混雜，“有位客戶大哥在別處看好一輛車，交了5000元定金，和二手車商約定第二天帶第三方驗(yàn)車，如果車況不對(duì)要退他定金，而二手車商也是爽快答應(yīng)。結(jié)果檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)疑似側(cè)翻車輛，在要定金的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)合同上并未寫明，二手車商自然不答應(yīng)。而該客戶就算報(bào)了警，警察也只能協(xié)調(diào)，最后退了2000元，白白損失3000元。”
小薛告訴極派Daily，買賣合同是車商擬定的，他們自然會(huì)規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)。如果遇到“無良車商”，即便消費(fèi)者在合同上添加了附加條款，也會(huì)有很多“坑”。
在極派Daily和小杜、小薛的交流中，他們都提到了超百萬粉絲的“易土輝”退出二手車行業(yè)一事。按照“易土輝”的說法，很多大的車行依然存在“瑕疵車當(dāng)精品車賣”、“調(diào)表”、“低價(jià)套路”、“騙定金”等等不良行為，所以誠信經(jīng)營的車商很難賺到錢，紛紛逃離。
而“易土輝”在視頻中也多次提到“劣幣驅(qū)逐良幣”。
小薛告訴極派Daily，“我不否認(rèn)‘劣幣驅(qū)逐良幣’的狀態(tài)，雖然經(jīng)營困難，但我也會(huì)堅(jiān)守自己的底線。”
而看著昔日的同行，有的開飯館，有的開酒店賓館，有的買出租開，有的回單位上班，小杜覺得自己好像沒有什么退路。
事實(shí)上，為了不讓公司虧損，小杜也拍視頻，玩社交平臺(tái)，買賣二手電動(dòng)汽車。
“10萬元以內(nèi)便宜的電車相對(duì)好做些，特斯拉和比亞迪也還行。不過電車行情不穩(wěn)定，大眾ID.6、小鵬P7、理想ONE也都挑戰(zhàn)玩過，就理想賺了點(diǎn)。”小杜表示，他賣電車主打一個(gè)“快”，玩法還是燃油車那一套，看整體車況，續(xù)航、品牌，再了解下目前的行情就行了。
事實(shí)上，小杜的經(jīng)營策略是大多數(shù)車商的通用法則。
圖/白菜二手車展廳 來源/王春雨供圖
從業(yè)超過10年的白菜二手車華東區(qū)總經(jīng)理王春雨就對(duì)極派Daily表示，二手車商的暴利時(shí)代已經(jīng)過去，靠原有的市場(chǎng)流量和用每輛車的毛利率來衡量周轉(zhuǎn)不行了。
“我們現(xiàn)在的邏輯是，用低毛利提高周轉(zhuǎn)率。另外，每個(gè)時(shí)代有每個(gè)時(shí)代的流量入口，現(xiàn)在我們也在做短視頻內(nèi)容營銷，它不僅可以帶來流量，也是對(duì)品牌的一個(gè)展示。”
事實(shí)上，據(jù)王春雨透露，白菜二手車華東區(qū)在7月售出了201輛車，而線上和直播帶來的成交占到了七八成。
據(jù)王春雨介紹，白菜二手車在上海展廳的200多輛車是由十幾個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的，意味著就有十幾個(gè)老板，而每個(gè)團(tuán)隊(duì)要負(fù)責(zé)自己對(duì)應(yīng)的10-20輛車的周轉(zhuǎn)、整備以及售后工作，而白菜二手車也有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)幫他們賣車。
“為什么這樣更高效呢？因?yàn)槲覀冇?00多輛車，而不是一些車商的幾十輛車。所以消費(fèi)者選擇的空間和信任度會(huì)更高，更利于提升周轉(zhuǎn)率。”
除了將收購和銷售剝離，提供各個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率，王春雨的另一個(gè)主要工作就是對(duì)整個(gè)交易環(huán)節(jié)的把控，“十幾個(gè)團(tuán)隊(duì)收回來的車，我們要再檢測(cè)，通過的才能在這里出售；另外，團(tuán)隊(duì)所有的買賣合同也要按照我們的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不能存在‘坑蒙拐騙’的條款。”
在王春雨看來，他們所有的努力都是在維護(hù)一個(gè)比較良性的銷售周期，因?yàn)橹灰殉山涣孔銎饋?，還是有機(jī)會(huì)盈利的，“你如果不將服務(wù)、品牌，車的IP形象設(shè)立起來，這個(gè)事肯定是難的。”
顯然，這是王春雨從業(yè)十多年的經(jīng)驗(yàn)之談，也給二手車商提供了一種思路，而這與柏文喜的觀點(diǎn)也不謀而合。
對(duì)于如何加快培育我國二手車市場(chǎng)的問題，柏文喜就認(rèn)為，除了政府政策的支持外，二手車商可以加強(qiáng)售后服務(wù)，提供質(zhì)保、維修等增值服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)二手車的信任度。而建立自己的品牌形象，提高品牌的知名度和影響力，二手車商會(huì)吸引更多消費(fèi)者選擇購買二手車。
當(dāng)然，也有業(yè)內(nèi)人士提議，要推動(dòng)二手車金融服務(wù)的發(fā)展，提供更多的金融支持和便利，降低購車門檻，同時(shí)，要加強(qiáng)二手車行業(yè)的職業(yè)培訓(xùn)和規(guī)范，提高從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平。
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都在喊窮，卻前赴后繼的入行，可見水深