圖片來(lái)源@視覺(jué)中國(guó)

鈦媒體注：本文來(lái)源于微信公眾號(hào)阿基米德Biotech（ID:ArchimedesBiotech），作者 | 阿基米德君，鈦媒體經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

國(guó)際化，不僅是醫(yī)藥醫(yī)療企業(yè)做大做強(qiáng)的必然之路，也是一種日漸緊迫的生存需求。

百濟(jì)神州商業(yè)化團(tuán)隊(duì)超過(guò)3500人，其中，北美/歐盟超過(guò)500人，2023Q2單季人效達(dá)到驚人的50萬(wàn)美元左右，并且還在爬坡中。海外銷售的高效率將助推百濟(jì)2023Q3海外產(chǎn)品收入首次超過(guò)國(guó)內(nèi)。

自建海外商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，前提是藥物達(dá)到BIC級(jí)別，并且大投入開展國(guó)際多中心大三期臨床，門檻極高，但這將成為國(guó)內(nèi)頭部藥企不得不嘗試的選擇。

形勢(shì)將倒逼藥企加速出海進(jìn)程。

恒瑞醫(yī)藥本周下跌16%，但成立26年以來(lái)，什么運(yùn)動(dòng)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)，其適應(yīng)和變通能力久經(jīng)考驗(yàn)。

恒瑞已經(jīng)完成向創(chuàng)新藥企轉(zhuǎn)型，下一階段挑戰(zhàn)是向國(guó)際化藥企轉(zhuǎn)型。

醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)奇妙混合體，有著鮮明的科技屬性，但沒(méi)有哪個(gè)科技行業(yè)能夠存活如此之多山岳一般古老的企業(yè)，時(shí)代的一粒灰，在其面前只不過(guò)是一粒灰。

一張圖說(shuō)明為什么必須出海  來(lái)源：BCG分析

01 創(chuàng)新藥國(guó)內(nèi)進(jìn)院難

在2020年第五屆中國(guó)醫(yī)藥創(chuàng)新與投資大會(huì)上，華中科技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院藥品政策與管理研究中心主任陳昊提供的一組數(shù)據(jù)顯示，近兩年上市的創(chuàng)新藥，其銷售渠道主要是在DTP藥房（俗稱專業(yè)藥房）而非醫(yī)院，DTP藥房的銷售占比可達(dá)90%以上。相比醫(yī)院，DTP藥房開出首張?zhí)幏綍r(shí)間縮短1到2個(gè)月?？紤]到每家醫(yī)院的采購(gòu)周期、審批流程不同，創(chuàng)新藥實(shí)際廣泛覆蓋三甲醫(yī)院的時(shí)間要更久。

醫(yī)院話語(yǔ)權(quán)強(qiáng)大，理順醫(yī)藥購(gòu)銷環(huán)節(jié)，需要進(jìn)行流程重整和系統(tǒng)治理。

據(jù)西南證券研報(bào)，納入醫(yī)保的新藥到真正在院銷售需要經(jīng)歷多個(gè)環(huán)節(jié)，包括科室提出臨床申請(qǐng)、藥事委員會(huì)審核、藥品遴選、供應(yīng)商遴選、執(zhí)行藥品采購(gòu)。而且醫(yī)院藥事會(huì)多數(shù)是不定時(shí)召開，一年以上時(shí)間才召開一次。

創(chuàng)新藥進(jìn)院的方式主要包括特批、替換、藥事會(huì)、臨采四種，前三種為正式進(jìn)院，第四種屬于臨時(shí)采購(gòu)。每個(gè)環(huán)節(jié)都存在尋租空間。

美國(guó)是另外一種模式。商業(yè)醫(yī)保是美國(guó)處方藥的主要支付方，保險(xiǎn)公司話語(yǔ)權(quán)遠(yuǎn)大于醫(yī)院。美國(guó)民營(yíng)醫(yī)院（尤其是非營(yíng)利性民營(yíng)醫(yī)院）占比高，與商保合作意愿強(qiáng)。

超過(guò)60%醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)將藥品目錄管理及其他藥品服務(wù)項(xiàng)目委托給第三方，即PBMs（藥品福利管理機(jī)構(gòu)）。PBMs的重要職責(zé)是為各種保險(xiǎn)計(jì)劃制定報(bào)銷目錄，即處方集 (formulary)。PBMs 通過(guò)組建獨(dú)立的醫(yī)生、藥師、臨床專家委員會(huì)共同制定處方集。

商業(yè)醫(yī)保機(jī)構(gòu)掌握?qǐng)?bào)銷權(quán)，進(jìn)而主導(dǎo)藥品入院權(quán)，但報(bào)銷目錄是委托給第三方管理，第三方又把報(bào)銷目錄委托給第三方專業(yè)人士來(lái)制定或動(dòng)態(tài)調(diào)整。

第三方是一個(gè)好的制度設(shè)計(jì)。

02 醫(yī)藥代表的原罪

醫(yī)藥代表職業(yè)是舶來(lái)品。

美國(guó)醫(yī)藥代表活得很滋潤(rùn)，據(jù)美國(guó)勞工統(tǒng)計(jì)局2018年資料，美國(guó)醫(yī)藥代表的年薪中位數(shù)是88200美元，大部分代表的收入介于51710美元至145730美元之間。還在上漲，據(jù)美國(guó)專業(yè)網(wǎng)站MedReps發(fā)布的美國(guó)醫(yī)療行業(yè)銷售人員收入年度報(bào)告，2020年平均基本工資為12.0681萬(wàn)美元，平均年收入為18.1464萬(wàn)美元。

不過(guò)，入職門檻高，學(xué)歷要求學(xué)士學(xué)位起步。

學(xué)術(shù)推廣也是國(guó)際通行做法。醫(yī)學(xué)及市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)利用各類學(xué)術(shù)/科普平臺(tái)普及最新療法，助力專家學(xué)術(shù)水平提升，增強(qiáng)專家和患者對(duì)創(chuàng)新藥的了解和用藥經(jīng)驗(yàn)，為產(chǎn)品打造更受市場(chǎng)和專家認(rèn)可的定位。

藥企的銷售費(fèi)用不必帶有原罪色彩。醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)混合體，既有公益屬性，也有市場(chǎng)屬性。任何市場(chǎng)化的產(chǎn)品，都有銷售推廣費(fèi)用，這是普遍的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。

跨國(guó)藥企營(yíng)銷費(fèi)用占營(yíng)收比重為30%左右。2020年銷售費(fèi)用率：阿斯利康41.52%，BMS37.72%，賽諾菲29.17%，GSK28.55%，諾華28.20%，強(qiáng)生26.08%，輝瑞17.23%，默沙東16.94%。

MNC重視研發(fā)是共識(shí)，但出乎意料的是，上述8家跨國(guó)藥企中，除默沙東外，近年所有跨國(guó)藥企的營(yíng)銷費(fèi)用都超過(guò)研發(fā)費(fèi)用，甚至有的營(yíng)銷費(fèi)用接近研發(fā)費(fèi)用兩倍。

國(guó)內(nèi)初創(chuàng)藥企銷售費(fèi)用率較高，甚至銷售費(fèi)用大于產(chǎn)品收入，屬于正常現(xiàn)象，因?yàn)檫€沒(méi)有形成規(guī)模效應(yīng)。受集采推動(dòng)，2019年至2022年，國(guó)內(nèi)93家化學(xué)制劑企業(yè)銷售費(fèi)用年均下降5.49%，銷售費(fèi)用率從30%下降至25%。但部分藥企銷售費(fèi)用仍有擠壓水分的空間。

2022年中藥企業(yè)銷售費(fèi)用率，廣譽(yù)遠(yuǎn)85%，步長(zhǎng)制藥50%，振東制藥41%。片仔癀2023Q1銷售費(fèi)用率為5.49%。

03 是時(shí)候下決心國(guó)際化

在收縮周期，絕大多數(shù)日本制藥企業(yè)的國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)均處于下滑之中，而海外市場(chǎng)增速卻非?？捎^，2005-2010年，日本13家創(chuàng)新藥上市公司海外銷售合計(jì)復(fù)合增速為11.6%。

日本藥企的主要出海模式為，以創(chuàng)新藥進(jìn)入發(fā)達(dá)市場(chǎng)，通過(guò)戰(zhàn)略性收并購(gòu)，成立合資公司找到商業(yè)化切入口，利用其在當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)快速打開市場(chǎng)，后期逐步形成獨(dú)立公司運(yùn)作。發(fā)達(dá)市場(chǎng)國(guó)際化難度大，自建商業(yè)化是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，需要經(jīng)年累月持續(xù)投入。

浸潤(rùn)歐美主流市場(chǎng)的武田制藥、第一三共終成霸業(yè)。當(dāng)時(shí)仍以日本國(guó)內(nèi)為中心市場(chǎng)的企業(yè)騰澤藥業(yè)、鹽野義制藥銷售收入和利潤(rùn)均大幅下滑。

被逼全面出海。2019年，日本14家主要制藥企業(yè)的海外收入占總收入比重達(dá)到60%。2022年，武田制藥日本業(yè)務(wù)營(yíng)收占比已萎縮至12.7%。

是時(shí)候下決心加速國(guó)際化。

邁瑞醫(yī)療預(yù)計(jì)2023Q2營(yíng)收約 101億元，同比增長(zhǎng)約20%，環(huán)比增長(zhǎng)約20%，凈利潤(rùn)約38億元，同比增長(zhǎng)約20%，環(huán)比增長(zhǎng)約48%，超出預(yù)期。醫(yī)院試劑消耗和超聲常規(guī)采購(gòu)快速恢復(fù)，推動(dòng)體外診斷和醫(yī)學(xué)影像業(yè)務(wù)Q2實(shí)現(xiàn)顯著反彈，其中體外診斷重磅儀器及流水線的裝機(jī)表現(xiàn)十分亮眼。

這也體現(xiàn)出國(guó)內(nèi)常規(guī)診療活動(dòng)強(qiáng)勁復(fù)蘇對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)提振的共性邏輯，但因?yàn)槿ツ陿I(yè)績(jī)基數(shù)及今年特殊情況的原因，醫(yī)療器械Q3復(fù)蘇勢(shì)頭可能將放緩。

邁瑞醫(yī)療Q2國(guó)際市場(chǎng)增速環(huán)比一季度顯著提速，預(yù)計(jì)還會(huì)緊急加大對(duì)海外市場(chǎng)的開拓。

受制于海外供應(yīng)鏈平臺(tái)的缺失，邁瑞IVD業(yè)務(wù)出海，尤其是對(duì)高端客戶突破一直面臨瓶頸，最近收購(gòu)全球IVD供應(yīng)商德賽診斷，有助于完善全線IVD產(chǎn)品的海外供應(yīng)鏈平臺(tái)，達(dá)到延長(zhǎng)試劑有效期、避免斷供風(fēng)險(xiǎn)、減少運(yùn)輸成本的效果。

邁瑞醫(yī)療全年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)應(yīng)該可以完成。參考藥明康德，多線平臺(tái)型企業(yè)在平滑業(yè)績(jī)上有優(yōu)勢(shì)。

創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)鏈中，國(guó)際化走在最前列的是CXO。2022年海外收入占比：博騰股份89.9%，凱萊英 84.7%，康龍化成81.8%，藥明康德80.9%，九洲藥業(yè)80.2%，藥明生物75.6%，泰格醫(yī)藥49.2%。

泰格醫(yī)藥作為本土賦能的臨床CRO，也在深化全球布局。2022年國(guó)內(nèi)收入增速29.25%，海外收入增速則達(dá)到41.39。從區(qū)域劃分也可看見增長(zhǎng)動(dòng)力來(lái)源，2022年國(guó)內(nèi)單一臨床項(xiàng)目達(dá)到430個(gè)（+11.7%），海外單一臨床項(xiàng)目達(dá)到188個(gè)（+42.4%），國(guó)際多中心試驗(yàn)項(xiàng)目達(dá)到62個(gè)（+24.0%）。

只要后續(xù)泰格醫(yī)藥、凱萊英業(yè)績(jī)基本符合預(yù)期，CXO（海外收入）比較優(yōu)勢(shì)的邏輯將完全成立。

據(jù)天風(fēng)證券，針對(duì)2010-2020年FDA批準(zhǔn)的50款FIC腫瘤藥物的發(fā)起者進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，其中46%項(xiàng)目由小型biotech獨(dú)立發(fā)起，16%涉及biotech合作，合計(jì)超過(guò)60%。多數(shù)FIC藥物由Big pharma通過(guò)BD途徑參與研發(fā)和商業(yè)化過(guò)程。

國(guó)內(nèi)Biotech海外授權(quán)爆發(fā)（2023H1中國(guó)生物科技license-out TOP10交易總額達(dá)117.833億美元），其實(shí)就是在自研能力進(jìn)步后，開始參與全球創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)鏈藥物發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)的分工。

產(chǎn)品整體授權(quán)海外藥企獲授權(quán)費(fèi)+銷售分成，仍將是創(chuàng)新藥企布局國(guó)際化的主要途徑。但事情逐步開始變化，除百濟(jì)神州外，恒瑞醫(yī)藥、信達(dá)生物也在海外組建完整的臨床/研發(fā)團(tuán)隊(duì)，自主實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品海外獲批，或自建國(guó)際研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，和黃醫(yī)藥已建立在美國(guó)的商業(yè)化和醫(yī)學(xué)事務(wù)團(tuán)隊(duì)。

據(jù)BCG報(bào)告，美國(guó)藥物價(jià)格顯著高于全球各國(guó)，其余國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格雖遠(yuǎn)低于美國(guó)，但仍比中國(guó)市場(chǎng)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。BIC/FIC產(chǎn)品出海值得一搏，美國(guó)發(fā)達(dá)市場(chǎng)為首選，歐洲為次優(yōu)先考慮市場(chǎng)，上市時(shí)間平均與美國(guó)相差0.5—1年，新興市場(chǎng)憑借歐美獲批優(yōu)勢(shì)可輕易突破，上市時(shí)間距美國(guó)上市1—3年。

參考日本藥企漫長(zhǎng)的跋涉，中國(guó)創(chuàng)新藥企國(guó)際化自主權(quán)將逐步加強(qiáng)，掌控海外市場(chǎng)研發(fā)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)全流程，未來(lái)收益上限將極高。

763人已贊賞 >

敬原創(chuàng)，有鈦度，得贊賞

贊賞支持

0

4

0

掃描下載App