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生物制藥的寒冬，這一次，輪到了醫(yī)藥獵頭行業(yè)。
行業(yè)人士透露，“很多獵頭公司的人員數(shù)量大規(guī)模下降，一個曾經(jīng)規(guī)模高達數(shù)千人的獵頭公司如今發(fā)工資都艱難。而以前僅有幾個人攢成的小獵頭公司紛紛關(guān)停。”
這樣的情況，是擠泡沫期必然要經(jīng)歷的過程，因為行業(yè)的周期性下行持續(xù)，醫(yī)藥獵頭公司當(dāng)初最大的客戶Biotech們?nèi)缃穸荚谶^冬。招聘需求減少，招人難度增加。獵頭們一改原來連候選人都不見就可以簽單的輕松狀態(tài)，延長工作時間，不停約見客戶和候選人。
在成都的一場生物醫(yī)藥大會上，發(fā)言人演講完畢之后，八九家獵頭就搶著前去遞名片。發(fā)言人當(dāng)場開玩笑說，“今年醫(yī)藥招聘市場生意這么好么？”只有獵頭們自己知道，要不是僧多粥少、生意難做，幾年前誰會沖出辦公室去搶生意？
當(dāng)然，也不乏業(yè)界人士這么認(rèn)為，“之前是快錢賺慣了，畢業(yè)沒幾年的小白也能輕松拿到百萬年薪，如今回歸正常賺錢節(jié)奏，所以都有點懵。”畢竟由奢入儉難。
創(chuàng)新藥火爆那幾年，除了房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域獵頭轉(zhuǎn)行加入之外，就連甲方藥企的HR都轉(zhuǎn)入醫(yī)藥獵頭分一杯羹。當(dāng)時為了搶人才、搶單子，幾乎都是24小時不停機，爭分奪秒加班加點。
頭部醫(yī)藥獵頭公司員工一度竟被撬了墻角。“幾乎都是雙倍薪水來挖獵頭。因為市場機會和客戶需求太多，大家認(rèn)為離開了平臺，也不會有任何損失。”這讓一些頭部醫(yī)藥獵頭公司苦不堪言，“市場最火的時候，反而是我們員工離職率最高的時候。”
這是當(dāng)年繁華盛景中極具戲劇性的場面——為別人做招聘服務(wù)的公司，自己卻招不到合適員工。老員工紛紛出走，要么去到新成立的小獵頭公司，要么去到獵頭公司剛成立的醫(yī)藥部門，要么單干拿單。
但躺著賺錢的日子一去不復(fù)返，醫(yī)藥獵頭行業(yè)也要回歸常態(tài)，褪去浮華，艱難求生。
2018年6月，美國費城，美中醫(yī)藥開發(fā)協(xié)會年會的分會場上，上市人力資源公司科銳國際有一場主旨演講。臺下的華人科學(xué)家們蠢蠢欲動，他們聽說中國這些年經(jīng)濟不斷往上發(fā)展，中國創(chuàng)新藥企迎來了前所未有的機遇。其中有一位聽眾直截了當(dāng)?shù)貑柍鲂闹械囊苫螅?ldquo;是不是在中國，外企已經(jīng)固步自封，只有本土創(chuàng)新藥企才是我們打工人的未來？”
是的，這一年，國內(nèi)創(chuàng)新藥如烈火烹油、鮮花著錦一般。所有的創(chuàng)新藥公司股票都在狂漲，任何一個和新藥沾邊的項目，都能一輪接著一輪地融到錢。哪怕是通過BD拿到的項目，只要臨床迅速鋪人、上管線，公司就可以上市。
高管團隊、臨床研發(fā)人員一時成為哄搶對象。
一個CRA（臨床監(jiān)查員），在一天之內(nèi)可以同時拿十幾個offer；一個大藥企高管稱，有40多個獵頭在同時找他。
跳槽在當(dāng)時沒有任何成本，年薪千萬的CMO（首席醫(yī)學(xué)官）滿天飛。哪怕是普通臨床運營，幾乎都是半年一跳，薪資待遇按照30%、50%漲幅不斷往上疊加。醫(yī)藥獵頭王洋（化名）是其中的親歷者，他回憶，2017年，一個臨床醫(yī)學(xué)崗的年薪只有20萬元，2018年開始就漲到了30萬，到了2021年，更是瘋狂漲至150萬元。
醫(yī)藥獵頭只需要跟在后面“撿錢”。年薪100萬、200萬的職位隨處可見，獵頭們做起來沒有任何難度，只要甩個簡歷就能用。在招CRA的時候，獵頭認(rèn)為某個候選人有不太合適，但客戶卻放話，“差不多能干活就行”。
一些Biotech公司人事部門和獵頭公司溝通時明確，“你先把人招進來，不要設(shè)那么多條條框框，設(shè)那么多條條框框還招不招人，招不到人，怎么融資，怎么上市？”
這種一味求快的風(fēng)氣之下，所有人都變得心浮氣躁。在一些Biotech公司，年薪百萬人的面試，兩個小時就敲定。人力資源部、用人部門領(lǐng)導(dǎo)、老板一起面候選人，一錘定音。而在傳統(tǒng)藥企和跨國藥企，這樣人才是要經(jīng)過至少三輪面試才會被確定。
“做臨床招聘的顧問，加班加得很猛，但每天都很開心地加班，不想休息。只要慢一秒，你的人就被別人推了，快一秒打電話，offer就被你定下來了。”王洋稱，當(dāng)時所有獵頭都在瘋狂打電話，所有創(chuàng)新藥企都處于搶人狀態(tài)，他們會把職位需求放給多家獵頭公司，只要獵頭公司能找到人就行，至于什么樣的人，并沒那么挑剔。
這讓一位資深顧問陳力（化名）極為詫異。他進入獵頭行業(yè)十多年，在過去十多年時間里，他見證了外資大舉進入中國市場并瘋狂擴張的過程，也親歷了國內(nèi)仿制藥組建醫(yī)學(xué)團隊的過程。但他所經(jīng)歷的任何一個醫(yī)藥行業(yè)拐點帶給獵頭的沖擊都沒有創(chuàng)新藥來得迅猛。
“剛畢業(yè)的小白干幾個月，都能與工齡三五年的老員工相提并論。就好像漫天都是野鴨，大家都是獵人。神槍手一槍，也只能打掉一個鴨，你槍法很差，但你打一槍，也能打下來一個鴨。”
每天都能拿到客戶訂單，每天都能成交一個offer，無論你是資深獵頭，還是菜鳥獵頭。客戶不關(guān)心獵頭在其中的價值，更不關(guān)心候選人真正的能力，為了應(yīng)對融資需要，只要把有相關(guān)背景的人推在合適位置上即可。入行一兩年的獵頭，一年能掙到五六十萬甚至百萬，只要電話打得勤，打得快，執(zhí)行力強；干了好幾年的資深獵頭甚至拼不過那些入行獵頭還不到一個月每天加班到十點“釘”在網(wǎng)上扒簡歷的實習(xí)生。
“這正常嗎？”陳力反問道。
當(dāng)年，創(chuàng)新藥釋放出的火爆信號，讓人才需求日漸衰微的房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的獵頭嗅到了機會，他們迅速涌到了生物醫(yī)藥領(lǐng)域。
一位獵頭回憶，2015年，藥企放出一個職位時，他身邊只有一兩家獵頭在競爭，如今一個職位可能有上百個獵頭卷入其中。
在看到別的獵頭公司發(fā)了招聘需求之后，一些跨行過來的獵頭會去聯(lián)系甲方的HR，直接表白，“我雖然不懂行，但我愿意把時間百分之百花在你手上。”這樣的排他性服務(wù)往往會讓急于招人的甲方擁有充分的安全感。有時候，甲方HR甚至?xí)踢@些新成立的獵頭公司如何找人。
有別于醫(yī)藥獵頭行業(yè)老玩家精準(zhǔn)定位、找人的策略，從房地產(chǎn)跨行到醫(yī)藥的獵頭采用是老一套廣撒網(wǎng)模式，他們會通過各種渠道拿到藥企通訊錄，瘋狂電話轟炸模式。這種工作模式被很多醫(yī)藥獵頭不認(rèn)同，但卻能在創(chuàng)新藥企瘋狂擴張階段，獲得甲方HR青睞，因為創(chuàng)新藥企更在乎速度。
不管是淡季還是旺季，獵頭之間會不停相互打探，“上個月‘賣’了幾個人？”
他們把需要求職的人稱呼為“候選人”，把需要招聘的公司稱為客戶，幫客戶找到候選人被形容為“賣掉候選人”。
為了搶到訂單，一些新入局的獵頭公司會去挖很多甲方藥企的HR，憑借著往日交情，相當(dāng)于自動獲得訂單。他們同樣會盯著某些客戶，來提供極致體驗服務(wù)。比如，整個公司只給一家藥企服務(wù)，客戶要誰的聯(lián)系方式，兩個小時內(nèi)必須給到。
有些獵頭公司甚至為了一個客戶的大單，員工全部飛到一個三線城市，租住一家酒店作為暫時辦公場所，由老板帶頭、團隊作戰(zhàn)。一個禮拜，公司上下所有人共享資源專門盯某一個職位。老板會跟甲方時刻緊密聯(lián)系，實時更新進展。甲方會認(rèn)為這家公司雖然剛成立不久，但服務(wù)很好。
新獵頭公司層出不窮的打法，沖擊著行業(yè)頭部獵頭公司。“玩不過。”陳力無奈道，當(dāng)自己和這些新獵頭公司競爭時，甲方會說，“我也知道你們專業(yè)，但他們能給我送人，1個禮拜送20個人，可能18個人不合適，但他們服務(wù)態(tài)度特別好，又愿意花全部時間在一個項目上。”
排他性打法相當(dāng)于撈一筆賺快錢，不是長久之計。但所有獵頭也知道，排他性打法在當(dāng)下市場極為火爆的情況下就是奏效。
另外一些獵頭公司會采取人海戰(zhàn)術(shù)——雇一批人力成本低的?？粕恍枰⒄Z和行業(yè)，采取軍事化管理管理方式，其工作任務(wù)就是去搜所有網(wǎng)站，像機器人一樣瘋狂打電話，一般電話訪問量是別的公司的三四倍。這些獵頭公司主做低端市場，盡管利潤低，但客單量大。“一些獵頭公司采取加盟方式，僅僅在蘇州就有七八家分公司，每一個分公司有二三個人，專門盯一家客戶，那我怎么干得過他？”其中一位受訪獵頭自我調(diào)侃道。
他也承認(rèn)，自己所在的公司沒有那么多顧問，一時很難去交付甲方那么多訂單，但這也是打人海戰(zhàn)術(shù)的獵頭公司機會所在。不可否認(rèn)，在風(fēng)口的時候，依靠人海戰(zhàn)術(shù)、低價策略，大量公司僥幸活下來了，甚至一度擴張。因為崗位需求量大，哪怕是低于行業(yè)收費水準(zhǔn)來收取費用，也能支撐公司運作。上述獵頭透露，所在公司收費一般是按照候選人年薪的25%收取，但后來，被其他獵頭公司打到20%，還有地方獵頭公司把價格壓到了10%。
不過，行業(yè)變冷后，客戶需求量減少，低價留不住好顧問，也支撐不了公司運營。于是，一些獵頭公司反其道而行之，往下沉市場延伸，找到片刻生存空間。一位獵頭透露，“比如到鹽城租個辦公室，拿到一批鹽城、連云港、宿遷那邊客戶的單子，因為大多數(shù)獵頭做的還是北上廣深客戶。”
但在下沉市場，等待他們的是為數(shù)眾多的當(dāng)?shù)匦～C頭。
瘋狂內(nèi)卷給行業(yè)帶來繁榮的同時，也留下了一片廢墟。
在此之前，獵頭業(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)氖俏宕箜敿墖H獵頭公司：光輝、海德思哲、億康先達、史賓沙、羅盛。其定位就是“高(尋聘的職位高)”+“貴(收費貴)”，服務(wù)對象以跨國企業(yè)居多。
五大采取的付費模式是按過程收費，哪怕最終沒有找到合適人選，企業(yè)仍舊需要支付過程費用。但中國企業(yè)不太接受這一種付費模式，一般都認(rèn)為，在沒有招到人的情況下，憑什么要給錢？不可否認(rèn)，國內(nèi)醫(yī)藥獵頭公司利用按結(jié)果付費、極致性價比，契合中國藥企講究速度、看重結(jié)果的心理，把握住了創(chuàng)新藥的紅利，迅速地占領(lǐng)了部分市場份額。
五大其中的一家獵頭公司曾邀請一家創(chuàng)新藥企首席執(zhí)行官講課，談?wù)摰脑掝}是創(chuàng)業(yè)公司如何選擇獵頭。而這位首席執(zhí)行官極為坦誠地回答了為何自己公司沒有和五大合作，反而選擇了國內(nèi)醫(yī)藥獵頭公司。“價格便宜一半，這都在其次，更主要的是他們的整個組織架構(gòu)非常完整，反應(yīng)非常迅速。對于我們，不管是早研還是臨床，數(shù)統(tǒng)還是注冊等等這些崗位，都能夠給出解決方案。”
但過于講究速度和注重成本，就會導(dǎo)致獵頭的價值在其中被削弱。
醫(yī)藥獵頭李東日常工作中總是被一個個被候選人拒絕的電話“折磨”。兩年前，從藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)后，因為太能聊天，他被推薦到了當(dāng)時“收入頗豐”的獵頭行業(yè)。但醫(yī)藥獵頭的考核指標(biāo)并非想象中簡單——哪怕是在行業(yè)淡季，每天要打30個以上有效的電話，每周要有6～7份簡歷的推薦，每月保證有一個offer的達成，這些不僅是他日復(fù)一日的工作，更關(guān)系到月底的收入。
坐在李東隔壁格子間的是一個“成功者”，他從房地產(chǎn)轉(zhuǎn)到醫(yī)藥領(lǐng)域的獵頭，執(zhí)行力強、口條特別順，上下班時間分得極為明確。一拿起電話，他的語氣永遠是小心謹(jǐn)慎而又執(zhí)著，把公司職位和需求迅速闡述一遍，一聽對方給出冰冷的回絕后，下一秒，他會立馬變臉，收起此前的笑容，掛掉電話絲毫不拖泥帶水地、馬不停蹄去尋找下一個“候選人”。
他顯然對于李東經(jīng)常不斷充滿好奇追問候選人，“為什么要離職”、“原來公司怎樣”這些不能直接帶來績效的問題嗤之以鼻。他覺得不需要在候選人身上浪費太多感情，只有成功賣掉了候選人，這個月的日子才有盼頭。這也是為什么他的效率永遠高得出奇，李東三個月只出一兩個，但他三個月卻能出6個offer。
李東的遭遇，揭示獵頭本身的生存狀態(tài)像沒有專業(yè)含金量的“推銷員”。給候選人打電話時，他們常常得到的回應(yīng)不是“不需要”、“我沒空”，而是一言不發(fā)，繼而冷漠地掛掉。時間久了，被拒絕的次數(shù)多了，原先因為不被尊重而產(chǎn)生的憤怒、羞恥消失了，它不是自然而然地消失了，只是被獵頭們被動地消化掉了，成為了情緒中的麻木因子。
在某生物醫(yī)藥園區(qū)開會的時候，陳力作為主講嘉賓，分享了自己的觀點。演講結(jié)束后，坐在他旁邊的醫(yī)藥資深人士悄悄問，你們公司具體干些什么？當(dāng)他大致介紹公司后，對方給出的反饋卻是，“和58同城一樣？”
很多新成立的醫(yī)藥公司高層也只是認(rèn)為，招聘不就是發(fā)發(fā)廣告，收收簡歷而已。
這種不被尊重的現(xiàn)象本質(zhì)是獵頭行業(yè)良莠不齊所導(dǎo)致。一位在二線城市打拼的獵頭稱，身邊同事大多數(shù)都是轉(zhuǎn)行而來，只要做過銷售或者人力資源的人，都可以轉(zhuǎn)來做獵頭。而在北上廣城市，獵頭幾乎都有相關(guān)醫(yī)藥學(xué)背景。在五大頂級國際獵頭公司，獵頭幾乎都是行業(yè)內(nèi)資深人士。
“而很多獵頭一不懂行業(yè)，二不太了解客戶，連這個職位具體是干什么的，還是昨天剛跟HR請教清楚的，自己又百度了一下，上網(wǎng)去找?guī)讉€人去問問，也無法判斷候選人是不是合適。這樣的工作值得尊敬，有價值嗎？”一位行業(yè)人士反問道。他認(rèn)為，獵頭做的事情，是對這個市場上潛在有哪些人要非常清楚。比如有些崗位，可能全國合適的人只有幾個，那他們在哪里，怎么和他們溝通？這才是本事。
真正擁有這種本事的獵頭是鮮少的，行業(yè)最終呈現(xiàn)出劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)狀，一些有抱負(fù)的獵頭無法在其中找到自身價值?？v然在一些高端候選人和客戶的深入綁定合作上，久而久之，客戶和候選人都會認(rèn)可你，但這種認(rèn)同感、價值感并不一定會當(dāng)下帶來直接收益。至少目前，沒有獵頭公司會為這份認(rèn)同感來支付員工報酬。
好比，在醫(yī)藥獵頭中，早研獵頭技術(shù)含量頗高，他們往往和最頂級的一批科學(xué)家打交道。但是和科學(xué)家志同道合、談笑風(fēng)生，并不是當(dāng)下考核獵頭的一個標(biāo)準(zhǔn)。市場對于獵頭業(yè)務(wù)水平的評估，只唯結(jié)果論。不管你知道這個領(lǐng)域里面的人是100位，還是10位，只要你最后能找到一位來入職，能符合職位需求，這就是市場認(rèn)為的價值。
在藥企收縮招聘需求之下，獵頭公司為了生存，不得不給員工加上沉重的KPI枷鎖。很多早研獵頭的考核標(biāo)準(zhǔn)是平均一天就得有一個候選人在面試中。
因此，更多獵頭會認(rèn)為研究行業(yè)，與候選人深入溝通是一件效率不高、且不能帶來收入的事情。他們更愿意去做難度低、批量化的職位。一位獵頭坦言自己會跟很多客戶、候選人聊到一些行業(yè)更深入的話題，但更多獵頭無非是問問客戶，你為什么招這個職位，花多少錢招人，需要候選人哪些方面能力。于是，他就機械地去找目標(biāo)人員，再反饋給客戶。像是漂浮在行業(yè)表面的浮萍，無法深耕其內(nèi)。
但從KPI考核、收入結(jié)果上來看，工具人的工作方法甚至有可能要好于前者。深耕行業(yè)的獵頭反而得不到現(xiàn)實鼓勵。整個行業(yè)的價值塌陷可想而知。
獵頭，顧名思義，是幫助企業(yè)招聘頭部職位，這是行業(yè)公認(rèn)的價值所在。
好的獵頭要對服務(wù)的企業(yè)在行業(yè)中的地位和企業(yè)的發(fā)展方向有深入了解和正確判斷，還要對客戶的人才需求有科學(xué)分析和精準(zhǔn)定位，而不單單是一個簡單的配對工序。一家頭部醫(yī)藥獵頭公司高管強調(diào)，“總不能客戶說要找一個首席科學(xué)官，獵頭到網(wǎng)上去搜，篩出來5個簡歷，挨個打電話，從中推出來一個，這么簡單的事情，客戶誰愿意付錢？”
但在整個行業(yè)剛起步、發(fā)展階段，只為高端人才提供服務(wù)，其收入的穩(wěn)定性并不一定能支撐獵頭公司的生存與發(fā)展。因為可以走量化，為中低端人才服務(wù)往往成了很多獵頭公司日常。這種經(jīng)營壓力下，很多年輕獵頭只是快速掌握招人和溝通技巧，但并沒有從這一份職業(yè)和候選人的反饋中得到自我價值的認(rèn)定。
這導(dǎo)致大部分獵頭只看業(yè)績、極為短視。在極卷的市場和強KPI考核之下，他們不會去關(guān)注候選人真正的想法，更不會去關(guān)注企業(yè)真實的發(fā)展。因為即使關(guān)注了，也不一定能立馬轉(zhuǎn)化為到手的收入。正因為大部分獵頭過度關(guān)注如何活下去，讓一位在行業(yè)里沉淀了十多年的資深獵頭不禁感嘆，“這個職業(yè)越來越?jīng)]有多少想象空間，我們變得更像銷售了。”
真正懂行的醫(yī)藥獵頭鳳毛麟角，一位創(chuàng)新藥研發(fā)人員稱，一般問個pipeline，絕大多數(shù)獵頭是一無所知。隨著時間成長起來的獵頭只有少數(shù)，多數(shù)在其中尋找不到自我價值，要么進入甲方的人事部門，要么徹底離開獵頭行業(yè)成為各行各業(yè)的銷售員。
直到行業(yè)發(fā)展到一定階段，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥獵頭模式之下，低端獵頭逐步被互聯(lián)網(wǎng)所取代。一位行業(yè)人士稱，“已經(jīng)有這種趨勢。如果有互聯(lián)網(wǎng)公司提前幫助篩選簡歷，甲方HR工作量就會大幅降低，就不需要再外包出給獵頭。”一位行業(yè)人士稱。
如今，囊中羞澀的創(chuàng)新藥企一改往日的一擲千金，對于候選人的要求、標(biāo)準(zhǔn)一再提高，精挑細選為了找到少量稀缺、貨真價值的人才。一位獵頭坦言，之前找的是在表層的人，如今是要去找在水面下，不怎么拋頭露面的人，這對于獵頭能力要求極高。
這讓一位行業(yè)資深獵頭想起來了二十年前，國內(nèi)醫(yī)藥獵頭行業(yè)剛起步不久的時候，客戶非常稀缺。有時候，客戶一個電話過來說想約談?wù)劊紩H自跑一趟外省，就為了見一面。
二十年一個輪回，在經(jīng)歷繁榮、泡沫、收縮和回歸的周期中，行業(yè)又開始抵達到了真正的價值層面。
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