圖片來源@視覺中國
文｜商業(yè)江湖，作者｜盧或者
4月中旬，北京交管局發(fā)布消息稱，北京違規(guī)電動三四輪車過渡期將在2023年12月31日結(jié)束，從2024年元旦起違規(guī)電三輪將不得在北京上路行駛，不得在道路、停車場等公共場所停放。
這意味著，明年北京“限電三輪”了。
看到這條新聞后，張軍立刻給自己的發(fā)言稿加上一段話：“北京也要‘限電三輪’了，我們這個車的推出‘生逢其時’”。
張軍是歐鈴汽車總經(jīng)理，“我們這個車”指的是——“活越神童”。該車在5月19日發(fā)布，定位于新能源末端物流車，主要用于幫快遞員運送最后一公里貨物，直白的說他們想替換電三輪成為新一代的“快遞神車”，此時北京宣布“限電三輪”對他們無疑是一個重大利好。
“最近許多省份都在治理三輪車和‘老頭樂’等低速車，治理的深度和廣度越來越大，這代表一種趨勢。”活越神童發(fā)布后，張軍對《商業(yè)江湖》如此表示。
確實，近幾年國內(nèi)多個城市都推出限制電三輪的政策。一線城市如上海、深圳明確2023年開始暫停三輪車銷售，2025年全面禁止三輪車上路；二三線城市也不遑多讓，湖北十堰6月30日起禁電三輪上路；而河南洛陽和山東德州也明確表示從明年元旦起禁止電三輪上路、停放。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至目前全國超過30個城市出臺了電動三輪車的限制政策。
限制電三輪推廣新能源商用車背后的原因，有電三輪無序駕駛、亂停亂放帶來的安全隱患；也有碳中和帶來的環(huán)保壓力。現(xiàn)在燃油重卡不能進入市區(qū)，很多城市也在限制燃油輕卡的進入，限行政策造成的運力真空也需要新能源商用車來填補。
行業(yè)的轉(zhuǎn)變催生了一批革新者加入戰(zhàn)局。今天國內(nèi)主要有四款產(chǎn)品致力于成為“新一代快遞神車”——它們都是四輪商用車用新能源驅(qū)動，是合規(guī)的機動車但又擁有電三輪靈活的車身形態(tài)，這些新物種被稱為新能源末端物流車、mini卡車或電動載貨車。
除了歐鈴的“活越神童”之外，上汽通用五菱在2022年底推出了E10，另一個成立于2018年的新能源商用車造車新勢力——橙仕汽車在2020年造出了橙仕01切入該賽道，此外還有一個名為“大力牛魔王”的品牌在2022年底發(fā)布了同類產(chǎn)品——他們和哪吒汽車有著共同的投資人。（本稿件撰寫時，北汽也發(fā)布了他們的新能源末端物流車，雷馳新能源 MINI卡，加入該賽道。）
此次，《商業(yè)江湖》對話了歐鈴、五菱和橙仕三家車商，希望從這些革新者的回答中梳理行業(yè)發(fā)展的規(guī)律和市場脈絡(luò)，并預測末端物流車市場的走向——他們能否殺死電三輪？
很難準確說出中國市場上有多少輛電三輪。
張軍估測保有量為2000-3000萬，每年新增約800萬；而橙仕汽車創(chuàng)始人、董事長劉傳富告訴《商業(yè)江湖》：全國有1000-2000萬輛電三輪，其中400-500萬輛從事快遞用車；來自上汽通用五菱的調(diào)研數(shù)據(jù)最具體：全國備案的三輪車數(shù)量在400萬輛左右，他們從郵政系統(tǒng)拿到該數(shù)據(jù)。是的，快遞電三輪隸屬郵政系統(tǒng)管理，符合郵政行業(yè)標準的車輛能夠獲得快遞專用三輪車牌照，而這恰好反映出電三輪的尷尬處境——沒有明確、正規(guī)的機動車身份，無法上保險，出事故后無法獲得理賠。
這是三輪車使用中的痛點之一。“三輪車早期主要在農(nóng)村做拉貨用車，是電商的崛起讓這種車輛快速發(fā)展。”橙仕董事長劉傳富說，電商崛起時正規(guī)汽車廠商忽視了快遞市場的需求，“才給了電三輪可乘之機，所以這是一個時代錯位的產(chǎn)物，并不能說明電三輪是一個好產(chǎn)品”。
現(xiàn)在正規(guī)汽車廠商們看到快遞市場狂飆式的發(fā)展現(xiàn)狀后，開始聯(lián)手圍獵電三輪。
劉傳富是中國最早一批“汽車設(shè)計員”，曾就職中國汽車工程研究院，為眾多主機廠商設(shè)計產(chǎn)品，曾參與設(shè)計了哈弗H6等暢銷車型，2016年他和阿里旗下的菜鳥物流合作開發(fā)無人物流小車，從菜鳥方面得知中國快遞市場的驚人數(shù)據(jù)。“在過去幾年中，中國的快遞市場以每年近30%，三年翻一番的速度增長。”2019年中國快遞總件數(shù)約為635億件，2020-2021年該數(shù)字分別為833、1083億件，而2022年即使受疫情影響快遞數(shù)量也達到了驚人1105億件。“這么多快遞都靠三輪車運輸，遲早放不下。”
2018年，劉傳富成立山東豪馳智能汽車有限公司，將品牌命名“橙仕”，目標直指電三輪。當然電三輪的痛點不僅在于“拉貨少”，更體現(xiàn)在“管理難”上。電三輪沒有機動車牌照，無法繳納相關(guān)保險，一旦發(fā)生交通事故很容易出現(xiàn)“司機肇事逃逸”的現(xiàn)象。“一些快遞員用假身份證登記入職，出了事故拔腿就跑，最后只能讓快遞公司賠付，很難管理。”劉傳富說，一些快遞公司，快遞員的年流失率約為70%，年初招徠的100個快遞員，年底只剩30個。而留下來的快遞員同樣面臨高強度的工作壓力，五菱的調(diào)研顯示，在柳州、桂林等三線城市，有送貨上門服務的快遞公司，小哥日均派件100件左右，需要在小區(qū)和快遞網(wǎng)點往返2-4趟，而一線城市的數(shù)據(jù)更是達到驚人的6-8趟。
“除了順豐會限制快遞員的派送量之外，其他公司的快遞員在派送方面都有很大的壓力，上海深圳等公司禁電三輪后，快遞員用兩輪電動車帶著‘大框’送貨，載貨更少，折返次數(shù)更多。”五菱E10銷售總經(jīng)理劉琰說。五菱是在2019年立項做E10的，劉琰說五菱進入末端物流領(lǐng)域的邏輯很簡單——人民需要什么，五菱就造什么。
“五菱一直在尋找市場的空白點，希望找到一個藍海市場，同時19年五菱宏光mini大獲成功，也讓我們意識到人們對兩輪電動車升級到有路權(quán)的四輪電動車的需求。”劉琰對《商業(yè)江湖》說，作為以“微面”起家的主機廠商，五菱希望在商用車領(lǐng)域復制宏光mini的成功，最終他們的目光也落在了電三輪的替代品上。“從政策角度看，電三輪的合規(guī)化只是時間問題。”劉琰說他們是從立項時就知道這個行業(yè)有需求。
這種“從用戶需求倒推產(chǎn)品立項的例子”在早前的汽車行業(yè)并不多見。
中國的汽車工業(yè)是在2015年之后才真正有“產(chǎn)品經(jīng)理”的概念。“早前做汽車設(shè)計，我們都是基于市場上已有的爆款車型進行中國化改造，增加一部分場景，或者適應性調(diào)整，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)加入后國內(nèi)才有真正的汽車產(chǎn)品經(jīng)理。”劉傳富說，此前汽車行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理是一百年前的意大利或者德國的設(shè)計師。“這些鼻祖?zhèn)冊缇蛯⑵嚠a(chǎn)品設(shè)計好了，例如用保時捷的設(shè)計方式、博世的動力系統(tǒng)，他們設(shè)計什么樣產(chǎn)品就是什么樣，我們只是模仿，很難改變，但現(xiàn)在新能源崛起后，我們可以重新定義汽車產(chǎn)品了。”
正是這種改變讓“蔚小理們”吃到新能源時代的紅利——實現(xiàn)了從用戶的需求來設(shè)計汽車的產(chǎn)品經(jīng)理模式，而現(xiàn)在五菱、橙仕和歐鈴們想將這種模式套用到“商用車”領(lǐng)域。“國內(nèi)早前運貨的‘微面’車型基本上都是從鈴木、大發(fā)等相關(guān)車型改制而成，所以這種車只會越做越大，從3.8米到4米再到4.2米，這才給了三輪車一個生存的空間。”
劉傳富說橙仕希望從末端配送的場景出發(fā)設(shè)計出一個能夠滿足末端物流場景，同時替換掉三輪車的產(chǎn)品。“這個賽道足夠?qū)?，國?nèi)合規(guī)的快遞電三輪有400-500萬輛，如果我們能替換30%的市場，那么我們就100萬的保有量，100萬在商用車里什么概念？國內(nèi)所有商用車品牌如解放、重汽、東風等加一起的年產(chǎn)量也才29萬輛。”劉傳富說。“殺掉電三輪”就能一舉成為國內(nèi)商用車的銷冠王，面對如此誘人的市場，誰不心動？
歐鈴、五菱和橙仕，三家車商的產(chǎn)品都在近兩年內(nèi)投產(chǎn)上市，并且都將售價定在4萬元左右，但不同的是，三家采用了不一樣的車型設(shè)計和側(cè)重。五菱的E10和歐鈴的活越神童都采用1.08米的車寬設(shè)計，而橙仕則將寬度定為1.4米，寬窄之爭的背后實則是合規(guī)和效率的平衡。
“為了研發(fā)E10，五菱投入了數(shù)億元。”劉琰對《商業(yè)江湖》說，作為中國最大的為微型車制造商，五菱對E10做了全正向開發(fā)，他們做了用戶場景調(diào)研、樣車試制試驗、百萬公里用戶體驗等一系列工作，其中核心零部件借用了五菱宏光MINI三電——GSEV（Global Small Electric Vehicle全球電動小型車）平臺來打造E10。
“這讓車輛的一致性、穩(wěn)定性和可靠性都有了保障，宏光mini保有量達超過百萬，沒有發(fā)生過一起電池自燃事件，可見GSEV平臺的安全及穩(wěn)定。”安全合規(guī)是機動車新產(chǎn)品研發(fā)的底線。
舉個例子：從場景出發(fā)，城市末端配送屬于低速場景，似乎不需要安全氣囊，但為滿足安碰的法規(guī)要求，五菱E10標配了安全氣囊。“檢測機構(gòu)對這種新物種安全性持懷疑態(tài)度，他們認為這種尺寸的車子無法保障駕駛員的安全，在當面見證了五菱E10的碰撞試驗后，才給放行”。
劉琰說，從某種角度看，安全法規(guī)項決定了機動車成本的下限。為滿足末端配送走街竄巷對車輛靈活性及裝載能力的要求，經(jīng)過大量的數(shù)據(jù)調(diào)研，E10車身長寬高尺寸定為3310*1080*1600毫米，1.08米的寬度與快遞三輪車相近，1.7m³的容積也基本大于行業(yè)在用的快遞三輪車。
不同的是，E10的售價為4萬元，而電三輪的售價約3000-5000元。“這和我們最初的預期偏差較大，我們立項時的預售價格比現(xiàn)價要低1萬元。”劉琰說，他們最初將E10的售價定在3萬元左右，但“（滿足車規(guī)級要求）導致成本偏差較大，確實做不到那么低，甚至今天E10還是虧錢賣。”但單價4萬對于快遞小哥和物流公司很難產(chǎn)生吸引力——這相當于普通電三輪5-10倍的價格。
劉琰坦言，雖然產(chǎn)品邏輯上沒有問題，但在沒有政策推廣或者政府補貼的前提下讓快遞公司和小哥付費買車還很難。“單單一個機動車的保險費甚至都超過了電三輪的成本，如果沒有政策引導，企業(yè)和小哥都不會有很大的驅(qū)動力去大規(guī)模的替換電三輪……大家還都剛剛開始進入這個行業(yè)，沒有打開局面。”劉琰說。
在價格比電三輪高如此多的情況下，如何說服快遞企業(yè)為新車買單？這不僅是五菱的問題，同時也是歐鈴和橙仕的考驗，為應對這個挑戰(zhàn)，后兩者紛紛選擇了增大載貨容積。歐鈴總經(jīng)理張軍認為，乘用車和商用車最大的區(qū)別是使用屬性。“乘用車是消費品，大部分人買來是為了‘消費和享受’；而商用車是生產(chǎn)工具，人們買它是為了賺錢。”所以在生產(chǎn)“活越神童”的時候，張軍的目標就是“要讓它運行起來，去賺錢。”
活越神童車身寬度也保持在1.08米，他們甚至測量了小區(qū)隔離墩，保證該尺寸可以順利穿行。但是他們用了更長的廂體和更高的車身，今天活越神童分為兩個版本，小版尺寸為3474x1080x1700mm，大版尺寸為3524*1220*1880mm，其容積分別為2m³和3m³。
（寬1.08米的活越神童）
“增加容積就是要實現(xiàn)一輛活越神童車頂兩輛電三輪的裝載量，用這個方式把效率提上來。”張軍說，現(xiàn)在歐鈴兩個版本的價格分別為3.88萬和3.98萬。在效率追求方面最極致的是橙仕，劉傳富讓橙仕01的效率提升到傳統(tǒng)電三輪的三倍。橙仕01車型不但采用了更高更長的車體，同時也將寬度加長為1.49米?，F(xiàn)在橙仕01車型的長寬高分別為3.49米/1.49米/1.685米，可裝載2.3-2.6m³的貨物。“我要讓橙仕01有三輪車兩倍的容量，三倍的速度。”劉傳富說，這是橙仕能夠替換電三輪的基礎(chǔ)——拉一次頂三趟，才能讓快遞公司和快遞員有動力來替換電三輪。
劉傳富曾設(shè)計過容積為2m³的車子，但他發(fā)現(xiàn)這個商業(yè)模式很難成立。“那個車子就相當于一個‘合法化的電三輪’，如果不增加容積，就相當于讓用戶多花幾萬塊買一個合法性牌照，這很難吸引用戶選購。”劉傳富說，后來他們叫停了這個產(chǎn)品，改為今天的橙仕01，橙仕01不僅增加了寬度，甚至采用了“雙排座”的設(shè)計方案，這讓車子看起來更像一個“卡車”。
（寬1.4米的橙仕）
“我們希望滿足多人出行的需求，讓人們買的是一輛車而不僅是一個‘合規(guī)的三輪車’。”劉傳富說。客觀的看，今天三家車企的銷量都還在艱難爬坡中。五菱E10在2022年底上市銷售，至今累計訂單約3000臺，其中交付上牌200多臺；橙仕01在2022年4月上市，至今銷量累計約5000輛，現(xiàn)在它們已經(jīng)在山東、北京、上海、安徽、江蘇等170多個末端配送場景中投入應用；活越神童5月19日發(fā)布當前宣稱已經(jīng)與蘇寧易購、手拉手中上等近20家企業(yè)達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，但真正的銷售數(shù)量還需要時間檢驗。
活越神童之所以發(fā)布兩個尺寸的車輛，最主要的原因在于他們?yōu)檐囕v設(shè)計了充電和換電兩個版本，換電版本3.89萬，充電版本3.99萬。但和乘用車品牌自建換電站不同，活越神童將換電業(yè)務交給換電合作伙伴。
張軍說，初期他們沒有考慮換電，但設(shè)計中發(fā)現(xiàn)“充電時間過長可能影響使用”，于是開發(fā)換電版本，隨后考慮到“機械換電可能增加使用成本”，于是將電池設(shè)計成“小包裝”以方便人工換電，而這又為“和兩輪電動車電池通用”提供了可能。“如果能將我們的電池和兩輪車的電池打通，那么就能更好的利用電池的殘余價值。”張軍說，確定做換電模式后，他們將電池包設(shè)計成和兩輪電動車電瓶同樣的尺寸、標準，“可以同時滿足四輪快遞車和兩輪外賣車的換電需求。”一度他們希望“做一個獨立換電生態(tài)”自建換電柜，自建系統(tǒng)，但隨后他們又推翻了這個決定，選擇和換電企業(yè)合作。
“開放模式可能更好的滿足用戶需求，很多快遞小哥已經(jīng)習慣了通過便捷換電柜換電，這會降低了我們車子的換電學習門檻，方便快遞小哥上手駕駛。”張軍說，他們更改了電池間的通信協(xié)議，迭代了換電的系統(tǒng)，以符合換電企業(yè)的要求。最終雙方達成協(xié)議，共同運營活越神童的換電電池，而活越神童也得以進入這個巨大的換電運營商網(wǎng)絡(luò)。
張軍說就這樣一步步的研究，一步步的變化，最終形成了他們和頭部換電企業(yè)通用的換電產(chǎn)品。“這個過程很痛苦，要不斷地推翻自己。”購買換電版車輛后，用戶不用額外購買電池，后續(xù)通過租用電池來實現(xiàn)換電行駛，歐鈴提供了4塊和6塊兩種電池套餐給用戶選擇。“4塊電池可以行使60公里，6塊電池約90公里以上，用戶可以按照自己的實際需求選擇不同套餐。”張軍說，他們實際調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分快遞小哥的行駛里程都不超過40公里，因此租用電池方案能給小哥們提供更多的選擇，更高的性價比。
在末端物流車領(lǐng)域，活越神童是首家推出“換電模式”的企業(yè)，但張軍覺得未來這可能成為行業(yè)的“標配”。確實，就在活越神童發(fā)布的同時，橙仕也開始和中國鐵塔等換電運營商接洽，準備推廣自己的“換電套餐”。從某種角度看，車商們正試圖在末端物流領(lǐng)域復制“電信領(lǐng)域的運營商”的模式。顯然開放電池交換除了能給快遞企業(yè)和小哥更多選擇之外，還將末端物流車行業(yè)推向更加寬廣的生態(tài)圈中，而這或許會取得一些意想不到的效果，例如對封閉的電三輪市場形成多角度的沖擊，或者將“租用模式”培養(yǎng)成市場習慣——他們幾家都在和快遞企業(yè)商談長租的商業(yè)模式。
雖然，今天末端物流車全行業(yè)都在等待“政策”的風口，但此類“生態(tài)圈”的發(fā)展或許能幫助他們找到“殺死電三輪”的另一條蹊徑。
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