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2021年11月，綠谷的阿爾茲海默藥物甘露特鈉（GV-971，下稱“971”）在爭議中進入了國家醫(yī)保目錄。這個藥在2019年獲批上市時充滿爭議。當時，知名教授連發(fā)數(shù)篇文章詰問971的機制和臨床數(shù)據(jù)。
2020年醫(yī)保談判時，971也提交了申請進入醫(yī)保目錄的材料，但未進入終審環(huán)節(jié)。2021年，971降價后被納入醫(yī)保目錄，然后迎來的便是，大幅放量。
“放量”，對所有的上市新藥都是一個眩目的詞，意味著新藥有資格在所有公立醫(yī)療機構(gòu)大規(guī)模鋪貨，銷量勢必大增，多年巨大的研發(fā)投入終于獲得回報。
何況在進入醫(yī)保前，971的銷量就很好，有傳聞上市23天銷售額過億。一旦進入醫(yī)保，更將借勢大規(guī)模放量。
不過，進入醫(yī)保一年多并沒有給這款藥帶來持續(xù)的加持。據(jù)了解，前不久971華東某團隊部分銷售人員工資停發(fā)、人員動蕩，紛紛離職。
裁員是企業(yè)為節(jié)約開支的常見辦法，2021年12月，971剛進醫(yī)保1個月不到，綠谷就裁了醫(yī)保談判團隊。但另一方面，如果一款產(chǎn)品銷售節(jié)節(jié)高升，沒有任何公司會在一線銷售上如此保守。多個信源交叉印證，971的銷量不如預(yù)期。
綠谷一份內(nèi)部文件中，給971的銷售計劃是2022年7億元、2023年12億元……2026年40億元。2022年已經(jīng)過去，這個數(shù)字不知道達到?jīng)]有，但按目前的態(tài)勢，2026年的目標綠谷很難達到。
“呂松濤是個奇人。”一位業(yè)內(nèi)資深人士評價，971進入醫(yī)保后，一切就交給了市場，呂松濤從上世紀改開初期奮斗到現(xiàn)在，三落三起，他和他的公司曾經(jīng)是站在市場前面的人，但如今，市場的邏輯已經(jīng)變了。
2021年6月，曾傳聞971銷售團隊大規(guī)模離職，網(wǎng)上傳播的原因是綠谷971某大區(qū)銷售負責人隱瞞公司新獎金政策，脅迫醫(yī)藥代表增加進貨，營造971在2021年1月銷售數(shù)據(jù)亮眼的假象，此后銷售人員大規(guī)模離職。綠谷先表示網(wǎng)傳消息不實，又稱在調(diào)查中。
最后的調(diào)查結(jié)果不得而知，但這個事件暗示了971“賣斷貨”的佳績已悄然遠去。
銷售數(shù)據(jù)造假的潛臺詞是銷售數(shù)據(jù)不佳，起碼也是數(shù)據(jù)未達預(yù)期。2021年1月時，971已經(jīng)上市銷售了一年多，醫(yī)生和患者“試新”的情緒已經(jīng)回歸理智，從這時候開始，藥能賣多少，關(guān)鍵在藥效，也在渠道。
接下來，綠谷為971做的，就是在渠道上下成本。在2021年11月的醫(yī)保談判中，971進了醫(yī)保，價格由原每盒895元降至296元，降幅超60%。而在2021年醫(yī)保談判后一個月，就傳出了綠谷裁撤醫(yī)保談判團隊的消息。
971剛出來的時候，很多醫(yī)藥代表躍躍欲試從原單位跳到綠谷。當時971藥價月均4000，一個療程36個月，中國AD數(shù)千萬患者在全球排名第一，藥效還強調(diào)中老年人最中意的純天然無副作用，這看上去銷售之路大好。
2022年10月時，華東某城市的一位971醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)，工資突然停發(fā)了，獎金也沒了。很多銷售人員在這前后選擇了離職，到了2023年年后，這個城市的醫(yī)藥代表“一個組只剩下3個人，”一位已經(jīng)離職的971醫(yī)藥代表稱。
留在公司的醫(yī)藥代表并不是不想走，但因為此前墊款較多，平均每個在職的醫(yī)藥代表都墊了幾萬元。積壓的報銷款項一直沒下來，有些醫(yī)藥代表擔心人走茶涼后，錢更要不回來。
目前，這個城市的971藥代團隊還保持著正常運營，每天依舊開晨會匯報工作，“月底該壓貨壓貨，報銷也還是不給報，然后公司客戶的一些相關(guān)性的費用不給走流程。”于是，現(xiàn)任的971醫(yī)藥代表也開始“看起了其他機會”。
欠報銷、停薪、醫(yī)藥代表人員不穩(wěn)定，這些現(xiàn)象可以被公司歸咎為很多原因。不過，在進醫(yī)保后，971在各個醫(yī)院的銷量也出現(xiàn)了一些變化。
“我負責的那個醫(yī)院量倒是漲了，但是也有一些醫(yī)院量是下降的。”以上已離職的醫(yī)藥代表透露。進入醫(yī)保后，雖然渠道更廣，但由于上面撥下來做市場的預(yù)算金額大減，有些更“認資源”的客戶就不再進971，這部分的銷售一落千丈。
漲了量的那部分市場，利潤也未必可觀。由于藥價大幅降低，很難判斷這些增加的量能否彌補降價的利潤差額。
“公司好像就沒想要好好做市場”，這位醫(yī)藥代表認為，按照常理，銷售部門不可能只有這么一點預(yù)算，以至于做醫(yī)院推廣、開科室會議的錢都發(fā)不下來。
走人的不止基層銷售，還包括一些中高層。去年年中，這位銷售人員所在大區(qū)的銷售負責人，平素對公司非常忠誠，他堅信呂松濤是個好老板，971的困難只是暫時的，這位負責人的工資也被停發(fā)了幾個月。
另一位大外企市場部來的中層，在971進醫(yī)保后入職，本來打算“大干一場”，但也在來了幾個月后就辭職走人。
對銷售人員不區(qū)分降薪，綠谷似乎沒有了大力開辟新業(yè)績的企圖心。
這位醫(yī)藥代表所在的大區(qū)，目前維持的業(yè)績主要靠“原有的基礎(chǔ)量”，欠薪就像釜底抽薪，銷售部門既沒有資源，也沒有動力去開創(chuàng)新的市場，銷售是需要高驅(qū)動、強激勵的業(yè)務(wù)部門，工資上沒有回報，負面的數(shù)字會很快顯示在銷售業(yè)績上。
另一面是，銷售業(yè)績和市場投入高度相關(guān)。比如原本砸2000元能做出100盒的銷售業(yè)績，一旦撤去這2000元的外力投入，有些醫(yī)生的態(tài)度也不會那么積極。
尤其是，AD領(lǐng)域用藥要達到一定有效果，往往要長期吃，因為在臨床實踐中，這類新藥的藥效需要時間驗證。在藥剛上市的時候，醫(yī)生也說不準；當上市一段時間后，有些醫(yī)生會有更清晰的判斷。
一位醫(yī)生表示：“971的副作用小，但相比美金剛這種老藥，971即使價格跳水，也算是價格高。”
一位精神類?？迫揍t(yī)院的專家表示，971藥效一般，在他們醫(yī)院不暢銷，賣得少，“而且很貴，所以臨床上使用不高。”
一位上海的患者家屬表示，患者在吃了半年971后，醫(yī)生主動讓停了，換成了別的藥。
停薪和扣報銷的原因，在綠谷內(nèi)部被解釋為由于971國際多中心臨床三期試驗終止附帶的流動性危機，換而言之，這是暫時性的。
“因為入組不達標、疫情期間的困難，方方面面的原因，國際臨床三期試驗沒做下去，公司要賠很多錢。”在971醫(yī)藥代表的描述中，開展國際多中心三期臨床試驗需要很多投入，一旦中止意味著投入歸零，而且“沒做完的事項，還需要善后”。
對于“試驗終止帶來流動性危機”的說法，幾位業(yè)內(nèi)人士都表示不能理解。
一位研發(fā)資深人士表示，除非受試者發(fā)生意外，否則藥企不需要支付額外支出。因為對于受試者，在臨床實驗當中會給一些補助費用，這部分資金應(yīng)該在試驗終止之后都支付完畢了。對于投資人，則更不需要公司去賠償，“風(fēng)投的機構(gòu)投錢成功了，他們就賺錢，失敗了他們自己賠。” 企業(yè)可能會遇到一些沒有結(jié)清款的這種事項，比如說CRO的費用, 也有可能出現(xiàn)這種受試者副作用的費用。
因此“賠錢”這種說法更像是一種托辭。國際臨床確實需要大幅支出，公司本身應(yīng)該是需要借著國際臨床的數(shù)據(jù)去進一步向資本市場借力，但臨床暫停，則意味著前期投入和后續(xù)的融資基本都很難落地。這確實會給公司現(xiàn)金流帶來一定影響，但這是綠谷優(yōu)化銷售團隊的主要原因嗎？
這個國際多中心三期臨床試驗，是在2020年10月啟動的，目的是評估971治療輕中度阿爾茨海默病的療效和安全性。計劃納入2046名受試者。去年1月，綠谷表示，971在共在14個國家/地區(qū)，154家臨床中心啟動試驗，已完成949例患者篩選，隨機入組292例受試者。
2020年10月綠谷宣布啟動國際多中心三期臨床試驗之時，也正是971冰火兩重天之時，一方面在患者中需求旺盛，另一方面在學(xué)界和業(yè)界遇到了一些質(zhì)疑。
這時，971開啟國際臨床試驗給了支持者和投資者很大信心。
業(yè)內(nèi)默認，一款國內(nèi)的新藥的含金量在海外市場將得到更嚴苛的檢視，海外臨床數(shù)據(jù)好，將打消業(yè)界的疑慮。
在2022年內(nèi)部的一份計劃書內(nèi)，綠谷稱中國科學(xué)家歷經(jīng)30年探索通過971開啟了糖藥物時代，作為十七年來全球第一個研發(fā)成功的全新機制AD治療藥物，未來971不僅會在AD領(lǐng)域在全球大放異彩，并且帕金森綜合癥、ALS（肌萎縮側(cè)索硬化癥）、視神經(jīng)脊髓炎、難治性抑郁等疾病也要啟動國際多中心臨床試驗。
從此，綠谷對971的自我敘事改寫了——這家賣保健品出身的傳統(tǒng)藥企將徹底轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向新藥研發(fā)和資本市場。計劃書內(nèi)，綠谷表示2024年啟動IPO，計劃在2025年上市。在社交平臺，#歐美阿爾茨海默病患者有望迎來中國新藥#等話題的閱讀量超過1.9億人次。
不過，這一切美好的設(shè)想在國際三期臨床結(jié)束后，戛然而止。曾經(jīng)的支持者也都因此信心大大受挫。
對于終止臨床，綠谷方面給出的理由是，疫情影響了試驗海外臨床中心的運營，同時疫情造成了醫(yī)藥資本市場寒冬，投資人融資款項不到位，試驗只能終止。綠谷還表示，疫情也對971等現(xiàn)有院內(nèi)處方產(chǎn)品市場渠道造成沖擊，對銷售產(chǎn)生重大影響。
藥品臨床試驗和一線銷售的關(guān)系，在綠谷的公告里“關(guān)聯(lián)”上了。國家藥監(jiān)局批準GV-971上市時是“附條件”的，要求申請人上市后繼續(xù)進行藥理機制方面的研究，繼續(xù)進行長期安全性有效性研究，完善寡糖的分析方法，按時提交有關(guān)試驗數(shù)據(jù)。綠谷還需要繼續(xù)做實驗，以支撐它長久上市的條件。
接近醫(yī)保部門的人士曾透露，971的爭議和上市時間短影響了綜合組評定的態(tài)度。
一方面AD患者需要長期服藥，藥價對他們很關(guān)鍵，而當時971作為AD領(lǐng)域的新藥，上市后價格高企，一部分有需求的患者因為價格不得不放棄，這被被抽象歸類為“臨床需求”，給醫(yī)保部門造成一定的壓力。于是，“臨床需求”成為醫(yī)保目錄綜合組評審專家的一個指標，并和安全性等指標共同成為971通過綜合組專家評審的關(guān)鍵因素。
另一個邏輯是，971進醫(yī)保符合“所有的程序”，也符合一個“大的方向”。
藥物進醫(yī)保目錄時，醫(yī)保部門會考慮其他部門的結(jié)果，比如藥品專利，會采用知識產(chǎn)權(quán)局和高等法院的結(jié)果，已獲批的藥品，會采取國家藥監(jiān)局的結(jié)果。既然971已經(jīng)作為新藥通過了國家藥監(jiān)局的附條件批準上市條件，也符合進國家醫(yī)保目錄條件，最后還大幅降價，“醫(yī)保部門在程序上沒有卡它的理由。”
不過，“醫(yī)保部門只管971進不進醫(yī)保，管不了進醫(yī)保后賣得怎么樣。” 在醫(yī)保談判的大關(guān)奮力一搏后，其他的就看市場了。
那么，971銷售團隊的動蕩，是否可用“進入醫(yī)保后不再需要那么多銷售”來解釋？
一位資深藥品銷售專家認為，新藥進入醫(yī)保目錄，并非就意味著要大砍銷售人員。在進入醫(yī)保后，很多藥企獲得了在所有公立醫(yī)療機構(gòu)準入的機會，反而會招聘更多銷售人員，好盡快放量，以把握來之不易的機會。
除非，“某種藥進入醫(yī)保前賣得很好，進入醫(yī)保后大幅降價，”前期藥剛上市時，因為某些原因大放量，這就需要大量專業(yè)銷售團隊的支撐。后期大幅降價，這個品種已經(jīng)沒有什么利潤，養(yǎng)不起那么多的銷售人員，就會裁撤原有的銷售團隊。
不過，一般而言，這種裁撤銷售團隊會發(fā)生在進醫(yī)保以后不久，公司都會有計劃地裁撤，裁到匹配目前銷售量級時就會停止，裁撤銷售的周期不會太久，以免造成人心浮動。
綠谷971銷售團隊的不斷裁撤，應(yīng)該是因為銷售不及預(yù)期。綠谷銷售人員透露，之前2022年971的銷售業(yè)績定在7億元左右，這個數(shù)字不知道有沒有完成，但2023年的10億大概是完不成了。
一位業(yè)內(nèi)資深人士認為，971賣得不好，跟是否進醫(yī)保關(guān)系不大，歸根結(jié)底，這是市場本身的變化帶來的。無論如何，進醫(yī)保后，971肯定沒有賣得沒有預(yù)期那么好，否則并不需要去砍銷售的預(yù)算。但他認為，綠谷本身的現(xiàn)金流不太可能太差，現(xiàn)階段的決策可能也是不太看好后續(xù)銷售，“呂松濤是個奇人。”
從珠海大排檔到中華靈芝寶再到971，呂松濤曾起碼三次從絕境突圍，與以前時代有些暗藏的規(guī)則是契合的。2009年，當呂松濤買下971時，這種規(guī)則依然是行之有效的。
但與十幾年前不同的是，當新藥走完所有的合規(guī)程序，一切交給市場時，就要通過臨床數(shù)據(jù)、詢證用藥，藥品有效，符合市場規(guī)律，才能一直受到市場歡迎。
這可能是時代最大的變化。
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