在鈦媒體2022T-EDGE大會上，中國好SaaS專場如期上線。“中國好SaaS”是由鈦媒體集團(tuán)及其旗下技術(shù)高管社區(qū)ITValue于2016年發(fā)起，面向中國企業(yè)級SaaS產(chǎn)品的第三方服務(wù)平臺，旨在發(fā)現(xiàn)"具價值的SaaS產(chǎn)品"，挖掘有發(fā)展?jié)摿Φ腟aaS應(yīng)用、匯聚項(xiàng)目，提供SaaS項(xiàng)目相關(guān)的投融資服務(wù)，促進(jìn)SaaS企業(yè)在中國的發(fā)展，打造中國SaaS生態(tài)圈，尋找中國未來的企業(yè)級應(yīng)用的BAT。
中國好SaaS專場由鈦媒體集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、ITValue發(fā)起理事萬寧開啟并擔(dān)任主持，阿里云計算巢產(chǎn)品負(fù)責(zé)人何川，企企科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO曾志勇，衛(wèi)瓴科技創(chuàng)始人兼CEO楊炯緯，權(quán)大師創(chuàng)始人兼董事長孟潭，衡石科技創(chuàng)始人兼CEO劉誠忠，越秀產(chǎn)業(yè)基金股權(quán)投資部副總裁莊景軒共同參與圓桌對談。
會上，萬寧進(jìn)行了《2022年中國SaaS市場研究報告》預(yù)發(fā)布，報告數(shù)據(jù)預(yù)計，2022年中國SaaS市場整體規(guī)模接近990億，有望突破千億。SaaS類型主要可分為通用管理型、行業(yè)垂直型、工具及其他，目前為止通用型SaaS服務(wù)在中國占據(jù)52%以上市場，零售、電商、交通、物流等等行業(yè)垂直類SaaS仍有巨大市場空間。同時，由于市場不確定性加劇，也囿于收費(fèi)難、同質(zhì)化等影響，2022年二級市場估值開始出現(xiàn)見頂趨勢，市場向理性方向發(fā)展。
中國SaaS市場向好，但以從業(yè)者角度，他們也面臨諸多問題和挑戰(zhàn)。
一方面，中國SaaS市場獨(dú)特性凸顯，SaaS企業(yè)如何才能不教條搬運(yùn)歐美標(biāo)準(zhǔn)是中國SaaS創(chuàng)業(yè)者時刻思考的問題，SaaS是到底應(yīng)該產(chǎn)品驅(qū)動還是服務(wù)驅(qū)動，也成為了他們創(chuàng)業(yè)路上不斷破局的必答題；另一方面，隨著巨頭進(jìn)場，SaaS創(chuàng)業(yè)者不僅要正面與巨頭搶蛋糕，還要依托巨頭生態(tài)，在客戶經(jīng)營和技術(shù)資源上構(gòu)建多重觸角，處理好與巨頭既要競爭又要合作的生態(tài)關(guān)系，用開放的心態(tài)與巨頭共舞，是時下中國SaaS創(chuàng)業(yè)者所處的確定性生意場。
與會嘉賓形成的共識是，SaaS企業(yè)應(yīng)該做產(chǎn)品還是做服務(wù)這一問題是需要根據(jù)客群差異以及不同時期的具體情況來辯證看待的。在SaaS創(chuàng)業(yè)初期，客群主要是中小企業(yè)的時候，做標(biāo)準(zhǔn)化SaaS是較好的選擇，但隨著客戶的不斷成長和拓展，中大型企業(yè)有著更多樣化的SaaS需求，這時提供貼身服務(wù)甚至是私有化部署是SaaS產(chǎn)品必須要接受的考驗(yàn)。
“實(shí)際執(zhí)行過程當(dāng)中確實(shí)對于SaaS的本質(zhì)是服務(wù)的認(rèn)識不夠，其實(shí)到今年上半年才真正的體會到這一點(diǎn)。”曾志勇表示，原因在于，創(chuàng)業(yè)4年，國外所探索出的用兩三年續(xù)費(fèi)率評估SaaS的方式如果教條搬運(yùn)具有很大的欺騙性。在后來的實(shí)踐中，曾志勇想通了一件事，對于企企科技這樣的專業(yè)云ERP服務(wù)商來說，價值在于幫助企業(yè)持續(xù)改善經(jīng)營管理，ERP或者SaaS只是提供這個服務(wù)的載體而已。通過貼身服務(wù)，讓客戶愿意真正把他的需求提出來并一起實(shí)現(xiàn)才是客戶成功。“我們發(fā)現(xiàn)，我們最大的生命力其實(shí)來源于跟客戶共創(chuàng)。”曾志勇說道。
創(chuàng)業(yè)剛剛兩年的楊炯緯也踩了標(biāo)準(zhǔn)化SaaS的坑，這個問題主要體現(xiàn)在交付上面，“如果不分客戶大小類型一刀切，只做云、只做標(biāo)準(zhǔn)化交付，只賣一年單，恐怕會給我們做倒閉了。”楊炯緯坦言，他總結(jié)，“一開始在服務(wù)比較小型的企業(yè)的時候，標(biāo)準(zhǔn)化交付似乎看上去是夠了的，但隨著產(chǎn)品不斷迭代，隨著服務(wù)客戶的復(fù)雜度提高，組織變多以后，原來的標(biāo)準(zhǔn)化交付是不夠的。”
這讓孟潭也回憶起一件創(chuàng)業(yè)往事，原來按照歐美對SaaS的定義，權(quán)大師其實(shí)并不能算得上真正的SaaS，為此其創(chuàng)業(yè)初期曾受到不少來自投資人的質(zhì)疑。“在云端利用軟件提供服務(wù)就是SaaS，客戶今天采購了十次，下個月采購了一百次，證明我們的服務(wù)是有價值的。要不要向投資人的想法靠攏？我覺得垂直領(lǐng)域里面不應(yīng)該教條套用投資人所認(rèn)為的SaaS標(biāo)準(zhǔn)，我們更加考慮的是垂直行業(yè)里的技術(shù)到底能夠替代多少人工服務(wù)，怎么讓這個行業(yè)獲得更好的服務(wù)。”孟潭說道。
劉誠忠所在的衡石科技是一家服務(wù)SaaS企業(yè)的BI領(lǐng)域PaaS公司，他的觀點(diǎn)相對中立：“國內(nèi)WPS，國外Office365，有聽到他們這些公司有很厲害的CS服務(wù)嗎？好像并沒有。我的觀點(diǎn)并不是相反的，我覺得產(chǎn)品和服務(wù)不是對立的，不是矛盾的東西。長遠(yuǎn)來看，產(chǎn)品需要越來越健壯，服務(wù)才能給到客戶最好效果。”
而作為場上唯一一位投資人，莊景軒表示，軟件本質(zhì)是提供一套成熟的管理體系，他更加在意SaaS公司的兩個方面，第一客戶成功管理，第二垂直行業(yè)軟件公司在服務(wù)了頭部客戶之后，是否能夠基于定制化解決方案形成產(chǎn)品共識模塊。“回看SaaS商業(yè)模式，一方面有針對中小型客戶的訂閱制固然好，針對大型客戶更多的還是以項(xiàng)目制簽署，中國生態(tài)里的大型客戶很多沒辦法實(shí)現(xiàn)訂閱制的簽約方式。”莊景軒說。
在對生態(tài)問題的討論上，坦然面對與巨頭的競合關(guān)系是中國SaaS的最終歸宿。來自阿里云的何川表示，阿里云最近一直在調(diào)整戰(zhàn)略，從“被集成”到“伙伴優(yōu)先”，再到“Back to Basic”。目的就是回歸技術(shù)本質(zhì)，讓阿里云和SaaS伙伴的合作關(guān)系更加清晰。阿里云的組織結(jié)構(gòu)和稟賦也決定了應(yīng)該回到技術(shù)本質(zhì)，做好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的云底座。“最好的結(jié)果是客戶看不到阿里云，但實(shí)際上阿里云在更底層為客戶提供服務(wù)，這是服務(wù)企業(yè)客戶的最終生態(tài)。”何川說。
而對于巨頭如果真的進(jìn)來了，中國SaaS應(yīng)該怎么辦的問題，孟潭現(xiàn)身說法：“巨頭唯一的競爭優(yōu)勢就是舍得投錢，用補(bǔ)貼拿客戶，而我們的競爭優(yōu)勢就是足夠了解客戶、了解行業(yè)，巨頭進(jìn)來倒逼我們把業(yè)務(wù)進(jìn)入深水區(qū)，向強(qiáng)支付能力客群方向轉(zhuǎn)型。”這也是為什么，越來越多的垂直型SaaS成為賽道熱點(diǎn)。
即便如此，嘉賓們還是呼吁無論是互聯(lián)網(wǎng)巨頭還是SaaS創(chuàng)業(yè)者都要保持商業(yè)的邊界感，只有這樣才能構(gòu)建一個健康、可持續(xù)的SaaS生態(tài)。
萬寧：之前跟企企科技的曾總，有過這樣一個討論和交流，在推進(jìn)SaaS服務(wù)過程當(dāng)中，我們嘴里說賣SaaS服務(wù)，但是身體很誠實(shí)，賣一個產(chǎn)品結(jié)完賬走人。我們也都知道SaaS服務(wù)需要在過程里邊不斷促成客戶成功，獲得價值成長。這里面的悖論，作為從業(yè)者大家怎么看，幾位創(chuàng)始人都可以談?wù)?，從曾總先開始。
曾志勇：謝謝萬總，謝謝各位在線上參與交流的小伙伴。企企也是創(chuàng)業(yè)公司，今年第四年，我們做面向中型企業(yè)的云ERP，因?yàn)槲以贓RP行業(yè)大概20、30年的經(jīng)歷，當(dāng)時看到新的方向殺進(jìn)來，有點(diǎn)高估自己。實(shí)際執(zhí)行過程當(dāng)中確實(shí)對于SaaS的本質(zhì)是服務(wù)的認(rèn)識不夠，其實(shí)到今年上半年才真正的體會到這一點(diǎn)。為什么這么說，原來慣性認(rèn)為客戶成功很重要、續(xù)約很重要、續(xù)費(fèi)很重要，過去做法賣兩年三年的續(xù)費(fèi)。后來發(fā)現(xiàn)這種方式有很大的欺騙性的，有的客戶交兩年錢，用一段時間不用了，看起來好實(shí)際不是這樣。
對于企企來講我們是一個專業(yè)服務(wù)廠商，幫助企業(yè)持續(xù)改善經(jīng)營管理，企企ERP只是提供這個服務(wù)的載體而已。但真正執(zhí)行的時候，銷售、交付、產(chǎn)品研發(fā)是不是同步認(rèn)識到這一點(diǎn)，其實(shí)路是蠻長的。只有真正認(rèn)識到，而且真正去做的時候才能夠真正理解。一旦這么做，客戶愿意真正把他的需求提出來并一起實(shí)現(xiàn)，客戶自己也很興奮。
所以，這三年發(fā)展過程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)我們最大的生命力其實(shí)來源于跟客戶共創(chuàng)。這個階段選擇上云、愿意接受云的模型、愿意接受新型創(chuàng)業(yè)公司都是相對比較先進(jìn)的公司，因?yàn)樽龀鲞x擇需要冒很大風(fēng)險的。ERP的最大作用就是要實(shí)時了解企業(yè)的經(jīng)營狀況，華為任正非20年前很經(jīng)典一句話，“讓一線聽得見炮火的聲音做決策。”今天因?yàn)镮T技術(shù)的變化、環(huán)境的變化，一套系統(tǒng)讓企業(yè)聽得見一線的聲音、看得見一線的數(shù)據(jù)，這是現(xiàn)在很多先進(jìn)企業(yè)迫切所需要的。
萬寧：謝謝曾總，楊總是CRM行業(yè)的從業(yè)者，你們怎么看待剛才提到的問題，SaaS服務(wù)本質(zhì)是賣服務(wù)還是賣產(chǎn)品？
楊炯緯：跟曾總不一樣，衛(wèi)瓴科技到現(xiàn)在成立兩年時間。我們算是一開始比較教條地按照SaaS最標(biāo)準(zhǔn)、最理論化的方法交付，比如不分客戶大小，只做云、只做標(biāo)準(zhǔn)化交付，只賣一年單。要是一直這么一刀切的話，恐怕能給我們做倒閉了。所以我是踩過坑的，一開始在服務(wù)比較小型的企業(yè)的時候，標(biāo)準(zhǔn)化交付似乎看上去是夠了的，但隨著產(chǎn)品不斷迭代，隨著服務(wù)客戶的復(fù)雜度提高，組織變多以后，原來的標(biāo)準(zhǔn)化交付是不夠的。
我們的經(jīng)驗(yàn)是，SaaS盡可能重視續(xù)費(fèi)率，比如今天SaaS會談SLG，銷售驅(qū)動增長，實(shí)際上也有一個相對的概念叫CSLG，客戶成功驅(qū)動增長，這個跟萬老師講的是一個道理，大概在原來標(biāo)準(zhǔn)化交付之后往上走一步。
萬寧：我想問一下孟總，SaaS到底做產(chǎn)品還是做服務(wù)也有類似的思考嗎？
孟潭：我們思考是比較多的，最早我們把很多知產(chǎn)服務(wù)智能化之后，其實(shí)不是按年賣的，我們按個賣，通過智能工具注冊一個商標(biāo)，我們收多少費(fèi)用，監(jiān)控了一個商標(biāo)收多少費(fèi)用。最早的時候，很多投資人過來跟我們講，說這個不是SaaS，SaaS要按年付費(fèi)，分?jǐn)偟?2個月要有續(xù)費(fèi)率。我說為什么不是SaaS呢，在云端利用軟件提供服務(wù)就是SaaS，客戶今天采購了十次，下個月采購了一百次，證明我們的服務(wù)是有價值的。要不要向投資人想法靠攏？我覺得垂直領(lǐng)域里面不應(yīng)該教條套用投資人所認(rèn)為的SaaS標(biāo)準(zhǔn)，我們更加考慮的是垂直行業(yè)里的技術(shù)到底能夠替代多少人工服務(wù)，怎么讓這個行業(yè)獲得更好的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
剛才也談到客戶成功，我認(rèn)為特別是在不確定性中，垂直領(lǐng)域SaaS的客戶成功幫客戶掙到錢是最關(guān)鍵的，降本增效在垂直領(lǐng)域里面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果企業(yè)連活都活不下來，就沒有必要降本增效。所以對于權(quán)大師來說，我們認(rèn)為真正客戶成功是把客戶劃分得更加細(xì)致一些，用軟件體系真正解決細(xì)分客戶的痛點(diǎn)。比如說如果一個中大型企業(yè)使用我們SaaS，即使以前不具備管理無形資產(chǎn)的能力，通過軟件其實(shí)就已經(jīng)具備了商業(yè)化導(dǎo)向的無形資產(chǎn)的管理理念。比如一個代理機(jī)構(gòu)購買了權(quán)大師的SaaS，其價值是最關(guān)鍵的多長時間可以把購買SaaS的錢賺回來。當(dāng)客戶花36萬買了產(chǎn)品的時候，如果12個月內(nèi)賺不回來明年肯定是不能續(xù)費(fèi)的；如果三個月能賺回來，不僅明年續(xù)費(fèi)，還有可能當(dāng)年就把服務(wù)包做得更大。這是我們的思考。
萬寧：謝謝孟總，新的算賬方式我也記了下來。問問劉總，孟總剛才提到，不要按照投資人給定的模式，這對投資人也是有一點(diǎn)點(diǎn)小挑戰(zhàn)，在這個過程里面，衡石是怎么思考這樣的問題，以及SaaS是賣產(chǎn)品還是賣服務(wù)可以一起回答。
劉誠忠：衡石服務(wù)中國SaaS企業(yè)，我們是做BI的PaaS，不是面向終端企業(yè)的BI工具，而是幫助各種SaaS廠商構(gòu)建數(shù)據(jù)分析能力和BI能力。
大家談到的問題，我有一個不同的觀點(diǎn)，覺得可能還是以產(chǎn)品為主是SaaS競爭力的核心。因?yàn)槲覀兛醋畲蟮腟aaS公司，國內(nèi)WPS，國外Office365，有聽到他們這些公司有很厲害的CS服務(wù)嗎？好像并沒有。產(chǎn)品更新和服務(wù)持續(xù)，幫助客戶成功獲得利潤收入，我的觀點(diǎn)是基于服務(wù)構(gòu)建產(chǎn)品壁壘，比拼的是人和團(tuán)隊(duì)以及咨詢能力和帶領(lǐng)客戶走向成功的能力。但客戶成功不是最難的事，最難的事情是如何把人的智慧、方法論固化到研發(fā)、注入到產(chǎn)品里去，把服務(wù)成本控制住。對一個企業(yè)來說如何以超高滿意度服務(wù)一百家、一千家、一萬家企業(yè)，需要產(chǎn)品足夠強(qiáng)健。我的觀點(diǎn)并不是相反的，我覺得產(chǎn)品和服務(wù)不是對立的，不是矛盾的東西。長遠(yuǎn)來看，產(chǎn)品需要越來越健壯，服務(wù)才能給到客戶最好效果。
萬寧：剛才引到投資人這里，我想問一下在場唯一一位投資人，作為投資人面對SaaS企業(yè)如何做出投資判斷，你怎么看剛才各位提到的問題，莊總。
莊景軒：謝謝萬總，剛才提到怎么樣看待SLG，我是做技術(shù)出身，那時候我還是很產(chǎn)品思維導(dǎo)向，其實(shí)從今天看下來之后，我的觀點(diǎn)有點(diǎn)變化，我認(rèn)為整個的軟件本質(zhì)還是提供一套成熟的管理體系。我更加在意的SaaS公司的點(diǎn)，一方面在客戶成功管理上，另一方面是垂直行業(yè)軟件公司，在服務(wù)了頭部客戶之后，是否能夠基于定制化解決方案形成產(chǎn)品共識模塊，也就是在跟頭部客戶合作完之后，可以服務(wù)中小型客戶，這種現(xiàn)象在過去地產(chǎn)行業(yè)解決方案里非常常見。
另外，像孟總提到的，過去很多美元基金投SaaS企業(yè)的話，更多效仿美國模式，聚焦訂閱制。從登陸資本市場角度看，SaaS企業(yè)選擇去港股、美股登錄，這種邏輯依舊存在，但現(xiàn)在仍舊活躍的基金，更多還是人民幣基金為主，這類基金更加關(guān)注的不僅僅是過去的融資燒錢創(chuàng)造高增長的模式，而是增長之外，企業(yè)發(fā)展是否健康。今年SaaS廠商也逐漸有了這方面意識，除了提升高毛利之外，也希望自己現(xiàn)金流更穩(wěn)健一點(diǎn)。
回到現(xiàn)在看SaaS商業(yè)模式的話，一方面有針對中小型客戶的訂閱制固然好，針對大型客戶更多的還是以項(xiàng)目制簽署，中國生態(tài)里的大型客戶很多沒辦法實(shí)現(xiàn)訂閱制的簽約方式。
另外，過去我們很在意軟件層面產(chǎn)品的占比，我現(xiàn)在也能接受以軟件+硬件的方式提供服務(wù)，硬件作為一種銷售途徑、銷售工具做進(jìn)企業(yè)，但提供附加值最高的還是軟件產(chǎn)品。
萬寧：阿里最近一直希望用生態(tài)賦能SaaS團(tuán)隊(duì)。你怎么看SaaS的發(fā)展模式和路徑，阿里生態(tài)又在什么程度上給SaaS企業(yè)提供支持，何川總。
何川：謝謝萬總，大家今天的討論讓我思考很多。我在阿里云一直做產(chǎn)品經(jīng)理，我認(rèn)為產(chǎn)品化的表現(xiàn)之一就是自服務(wù)，不僅僅是變成軟件才叫產(chǎn)品化，如果用戶能夠通過流程、通過文檔實(shí)現(xiàn)自服務(wù)，我認(rèn)為這本身就是產(chǎn)品化和SaaS服務(wù)。
另外，不同客戶需求不一樣，以阿里云整個發(fā)展為例，從萬網(wǎng)時代開始，服務(wù)開發(fā)者，一個可能沒有那么成熟的產(chǎn)品，開發(fā)者自己就能用下去，只要這個產(chǎn)品有價值。到2017—2020年這個階段，開始服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)客戶，互聯(lián)網(wǎng)客戶技術(shù)能力很強(qiáng)，但他要的是成熟產(chǎn)品，可以自服務(wù)，自給能力很強(qiáng)，這是一個階段。今天阿里云開始做企業(yè)市場，服務(wù)各個傳統(tǒng)行業(yè)，這個時候免不了要提供服務(wù)，包括阿里云在這個階段逐漸健全售后體系、銷售體系等等。
從阿里云發(fā)展歷程就能看出，不同階段不同產(chǎn)品，面向的客群也不太一樣。衡石面向的客戶是SaaS服務(wù)商，這類客戶本身就具備技術(shù)能力，可能就用產(chǎn)品說話，如果面向終端客戶的話，IT能力沒那么強(qiáng)，可能就需要一些服務(wù)加持，用戶才能用起來，才能體現(xiàn)價值。
站在云的視角，軟件的開發(fā)，都要經(jīng)歷從構(gòu)建到交付、部署，到管理運(yùn)維，到升級、售后這套流程，SaaS本質(zhì)也是軟件，構(gòu)建的都是產(chǎn)品化能力。有機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示60%—80% 的SaaS都部署在阿里云，阿里云為大家提供平臺能力，能創(chuàng)造一些價值，我覺得這就是很好的合作模式。
阿里云近來也做了一些做生態(tài)思路的調(diào)整，原來提到生態(tài)合作更多是說商務(wù)上，政策上、商機(jī)上的合作，現(xiàn)在技術(shù)也是阿里云差異化優(yōu)勢的地方，也能成為合作的一部分。
萬寧：謝謝何川總，我非常認(rèn)可何川總的觀點(diǎn)，中國還是存在著不同生態(tài)的交圈，每個企業(yè)都在利用生態(tài)完成產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展。
萬寧：下面談?wù)勆鷳B(tài)問題，怎樣看待進(jìn)入到大生態(tài)過程里面的戰(zhàn)略選擇，曾總。
曾志勇：不同的階段，面對不同的客戶群采取更有效的方式跟客戶達(dá)成合作，最終創(chuàng)造價值。關(guān)于生態(tài)，我覺得有一點(diǎn)，企企邊界很清楚。今天云的計算能力和存儲服務(wù)跟過去有巨大的變化，云端資源可以說是無限的，計算無限，存儲無限，而且成本越來越低。這些變化導(dǎo)致企業(yè)做生意的模式發(fā)生變化。具體到某一個企業(yè)來講，客戶希望全家桶，或者找到一個供應(yīng)商解決所有問題，這個模式從歐美發(fā)展來看，已經(jīng)是成功的，在自己各自專注的領(lǐng)域做全棧，這跟上一代IT有很大不同。
不提國內(nèi)，看發(fā)達(dá)的歐美市場，在過去的40年，Oracle也好，SAP也好，都是一家供應(yīng)商解決企業(yè)的所有問題，因?yàn)楫?dāng)時的部署模式，不同的軟件廠商很難在一個客戶完成集成，并且集成費(fèi)用巨高，因此管理軟件廠商把自己變成了全家桶，同時用戶也被一家廠商綁定了。從2000年開始的云服務(wù)啟蒙，發(fā)展到2022年，各個專業(yè)領(lǐng)域，每一個細(xì)分領(lǐng)域都有頭部廠商。比較獨(dú)立的發(fā)展相對成熟的領(lǐng)域有ERP、HR、CRM。從客戶角度看，每個細(xì)分領(lǐng)域都可以找到最專業(yè)的供應(yīng)商，有較強(qiáng)的議價能力，避免被一家供應(yīng)商綁定。從SaaS軟件提供商角度看，可以更專注發(fā)展自己的細(xì)分領(lǐng)域，形成更好的專業(yè)優(yōu)勢。因?yàn)樵贫硕际腔谖⒎?wù)架構(gòu)，集成起來相對容易，集成一家以后可以便利給所有客戶，提高了SaaS商的服務(wù)客戶能力，這是一個雙贏的模式。
對于企企來講，我們自己沒有移動端，很多傳統(tǒng)軟件都有自己的移動端，但企企沒有，我接了釘釘、飛書、企業(yè)微信，他們已經(jīng)有了移動端，客戶不需要登錄兩次，信息的互通非常重要。大家在云上開始建立平等的關(guān)系，過去不是，過去要按照大平臺的規(guī)矩來，小公司不具備這個能力，現(xiàn)在大廠在面對終端的時候，其實(shí)是平等的心態(tài)，然后共同給客戶解決問題。企企的生態(tài)合作也是從今年才開始，相信跟越來越多合作伙伴包括今天在場的，未來都有很深入的合作機(jī)會。
萬寧：社會信息環(huán)境本身，包括阿里云的算力和用戶基礎(chǔ)的優(yōu)勢，其實(shí)是可以在某種程度上扮演企服平臺的生態(tài)環(huán)境底座，這個方面我想問一下，阿里云這個方面有怎樣的思考。
何川：謝謝萬總。第一，還是取決于整個行業(yè)發(fā)展階段，今天到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)階段，很少有客戶會直接用裸資源。大家對于云的認(rèn)知已經(jīng)很成熟，客戶要的不是裸資源，而是通過一個軟件一套系統(tǒng)解決他的業(yè)務(wù)問題，這時候SaaS公司要比云本身具備更強(qiáng)能力，除非云自己做SaaS。
基于市場變化，阿里云整個戰(zhàn)略方向做了很大調(diào)整，包括2019年開始提出被集成，今年提出伙伴優(yōu)先，再到釘釘不是一個SaaS而是PaaS，為什么？就是在戰(zhàn)略定位上把SaaS空間讓出來。阿里云整個組織的結(jié)構(gòu)和稟賦，做SaaS不是最優(yōu)選擇，應(yīng)該回到技術(shù)本質(zhì)，做好底座。最好結(jié)果是把阿里云做到看不見了，但實(shí)際上大家都在阿里云，這個是服務(wù)企業(yè)客戶最終的生態(tài)。
第二，畢竟阿里云做了13年，有很多客戶和技術(shù)沉淀。阿里云確實(shí)可以幫助到伙伴獲得客戶和list，但客戶成功也好，業(yè)務(wù)增長也好，一定不是獲客，而是規(guī)模化獲客，三五個客戶的leads，可以解決初創(chuàng)公司的問題，一定不能解決成熟企業(yè)的問題，如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；@客一定不是指望云廠商提供leads。
我們做了一些嘗試，一個嘗試是，如果賽道已經(jīng)是成熟市場，已經(jīng)跑出來了，客戶非常清晰，合作伙伴可以給到阿里云目標(biāo)客戶，我們可以一起說服客戶上云，實(shí)現(xiàn)更高的業(yè)務(wù)價值。第二種嘗試，當(dāng)沒有明確客戶list的時候可以做聯(lián)合運(yùn)營，這個運(yùn)營以伙伴為主。阿里云絕對不可能知道幾百萬用戶哪些用戶在這個階段需要用到哪些軟件，但伙伴是知道的，這是他們的生命線。聯(lián)合運(yùn)營，常規(guī)來說是解決方案級的聯(lián)合，今天也可以有產(chǎn)品級聯(lián)合，用戶選擇軟件的時候，會有一個無縫體驗(yàn)。同時，阿里云可以提供免費(fèi)云資源讓部分客戶做POC，這個時候，客戶POC門檻更低，SaaS伙伴成本更低，這部分客戶本身就在阿里云上，看到這個機(jī)會，看到運(yùn)營活動，他來試一下，就能看到實(shí)際轉(zhuǎn)化。阿里云貢獻(xiàn)資源池、存量客戶，但無論怎么合作，都依然以伙伴為主。
從技術(shù)方面，每個用戶依然還需要做轉(zhuǎn)化，需要觸達(dá)，沒有辦法做到完全自服務(wù)。如何盡可能實(shí)現(xiàn)自服務(wù)？大家都在探討SaaS要不要做私有化部署，云上私有化部署可以做到跟開SaaS賬號完全一致的體驗(yàn)，云本身是開箱即用的，軟件和云底座整體開箱即用，云上私有化部署就是SaaS。SaaS是一種商業(yè)模式，從來沒有人定義過SaaS是一種部署形態(tài)。
所以阿里云除了在客戶基礎(chǔ)上可以做一些合作，在技術(shù)層面也可以做一些合作，本質(zhì)上是開源和節(jié)流，降低經(jīng)營成本。
萬寧：阿里云有自己的積累和資源稟賦，特定賽道中的SaaS則更貼近用戶，了解用戶真實(shí)需求，會有相對于平臺而言的更高的技術(shù)發(fā)展能力。我想問一下，從產(chǎn)品市場發(fā)展上，怎樣擺正自己的位置，然后跟大品牌展開真正的合作。請楊總來回答。
楊炯緯：特別有意思，所有做SaaS的公司腦子里都會有一個疑問，如果巨頭們進(jìn)來了我們怎么辦，剛才何川總回答了巨頭們把這塊垂直領(lǐng)域具體應(yīng)用市場讓給了創(chuàng)業(yè)公司來做，互聯(lián)網(wǎng)巨頭平臺做平臺該做的事情，往下沉，往PaaS沉。
從SaaS廠商的角度來說，我們同樣要有自己的邊界感，到底在怎么樣的邊界內(nèi)解決我們所擅長的問題，在SaaS層面建設(shè)自己的小生態(tài)，衛(wèi)瓴跟衡石就是很好的例子，衡石是我們客戶，他們用衛(wèi)瓴的軟件，我們同時在軟件當(dāng)中集成了衡石的BI能力。這就是一個小生態(tài)。
第二個，我之前跟曾總第一次見面交流，就馬上一拍即合，發(fā)現(xiàn)兩者之間有非常深刻的合作機(jī)會，我們是一個CRM，一個是ERP，我們營銷型CRM擅長營銷階段的解決，但訂單交付、執(zhí)行在ERP里面是有的，我們通過跟ERP打通，就能解決客戶端到端的問題，通過生態(tài)合作，反過來讓我們守好邊界。我們的邊界足夠我們發(fā)揮，今天SaaS在很多領(lǐng)域市場份額都很低，CRM是很卷的行業(yè)，每家市場份額都很低，于是就想到給客戶提供一站式服務(wù)，然而，真正能用起來一站式服務(wù)的客戶寥寥無幾。衛(wèi)瓴的思路是，守好自己的邊界，跟更多生態(tài)伙伴合作，在邊界內(nèi)提供最佳體驗(yàn)，解決客戶問題。
萬寧：提到邊界，如何在自己專業(yè)領(lǐng)域做更深的發(fā)展，才是核心競爭力。在社會新興環(huán)境下面，垂類領(lǐng)域和橫向企業(yè)合作會創(chuàng)造新的SaaS發(fā)展空間，孟總你怎么看？
孟潭：我們行業(yè)是被巨頭做了，就是阿里云，但我們自己也在跟阿里合作，服務(wù)也在阿里體系上，阿里一直說伙伴優(yōu)先，我們也很期待，耐心等待這個時間轉(zhuǎn)換。
權(quán)大師在行業(yè)中率先提出知識產(chǎn)權(quán)數(shù)字化、智能化，這讓我們快速成為行業(yè)第一，但是緊接著阿里就補(bǔ)貼進(jìn)入，一單注冊可以補(bǔ)貼100塊錢，這個時候創(chuàng)業(yè)公司面臨一個問題，如何跟阿里正向?qū)梗恳蠢U械投降，這不是創(chuàng)始人的選擇。
我們開始思考，阿里云進(jìn)入知產(chǎn)垂類的優(yōu)勢是什么，我們的結(jié)論是只有一樣就是有錢，實(shí)際上它不具備把握客戶深度需求的能力。當(dāng)阿里云補(bǔ)貼進(jìn)入的時候，除了薅羊毛的客戶、微小型企業(yè)會花100塊錢買商標(biāo)注冊圖便宜以外，對于更多大企業(yè)而言，商標(biāo)是無形資產(chǎn)、是價值資產(chǎn)，不會因?yàn)檫@100塊錢選擇阿里云。看重補(bǔ)貼的初級客戶往往是沒有更強(qiáng)支付能力的客戶，所以我們的選擇就是快速進(jìn)入深水區(qū)，要向強(qiáng)支付能力的客戶轉(zhuǎn)移。
我很感謝阿里平臺，不管是知識產(chǎn)權(quán)是不是他的未來愿景，他做了就會促使我們進(jìn)行深度思考，快速走向深水區(qū)；否則就死在早期了。
當(dāng)然，我也期待阿里云能真正做到讓伙伴優(yōu)先，千萬別讓伙伴優(yōu)先成為領(lǐng)導(dǎo)層各種會議宣言的一句空話，但在實(shí)際行動過程中根本做不到。一定不要不確定的市場才讓伙伴優(yōu)先，每一個被驗(yàn)證過的市場都想自己干，這些有些平臺會做的事情，希望阿里云不要這么干。
回到我們垂類知識產(chǎn)權(quán)體系，常規(guī)的觀點(diǎn)：知識產(chǎn)權(quán)管理實(shí)際上是在管理法律流程和狀態(tài)。；但知識產(chǎn)權(quán)作為企業(yè)更深價值的資產(chǎn)，除了確權(quán)以外，有運(yùn)營、交易、保護(hù)，整個過程體系化的運(yùn)作，是我們要深入去做的。我們一直堅(jiān)信未來無形資產(chǎn)大于有形資產(chǎn)，大家現(xiàn)在感覺權(quán)大師是SaaS服務(wù)公司，本質(zhì)上我希望未來能成為資產(chǎn)管理公司。如果基于這個理念看待的話，你會發(fā)現(xiàn)你的市場格局其實(shí)是一片藍(lán)海，因?yàn)槟闶窃诹硗庖粋€維度做工作。
在生態(tài)上，我本人積極擁抱生態(tài)。我認(rèn)為任何一個垂直領(lǐng)域SaaS既要考慮大的生態(tài)體系，也要考慮建立自己的體系生態(tài)，增加自己的生態(tài)粘性。 一方面，我們積極成為大互聯(lián)網(wǎng)平臺生態(tài)的一部分，比如我們跟阿里體系深度融合，包括我們自己整個云部署都在阿里云上。另一方面，我們認(rèn)為也需要建立自己客戶的體系生態(tài)，很多SaaS企業(yè)和客戶之間是單向聯(lián)系，這種情況下，僅僅是產(chǎn)品和商務(wù)壁壘，晚入場的競爭對手很容易用更好產(chǎn)品或者補(bǔ)貼取代早入場的產(chǎn)品，客戶今天用你，改天轉(zhuǎn)用競爭對手，轉(zhuǎn)換門檻很低。
但如果客戶生態(tài)建立起來后，客戶數(shù)據(jù)在我這兒越多，他的數(shù)據(jù)和我生態(tài)數(shù)據(jù)交融越多，這個時候僅僅基于功能選擇離開我們，很難做到，除非另外一個競爭對手也能建立與我同等規(guī)模的生態(tài)。比如以權(quán)大師的代理機(jī)構(gòu)生態(tài)為例，某一客戶在廣州有一個業(yè)務(wù)，但它并不在廣州，他可以通過權(quán)大師的生態(tài)圈找到廣州的代理機(jī)構(gòu)幫忙處理，我們生態(tài)里的代理機(jī)構(gòu)越多，這種業(yè)務(wù)合作鏈接就會越有價值，包括機(jī)構(gòu)之間的客戶因?yàn)橹R產(chǎn)權(quán)需求產(chǎn)生的交易也會越多。有體系生態(tài)后，早入場的玩家就能基于生態(tài)建立自己的壁壘。
萬寧：謝謝孟總，很好回答?，F(xiàn)在阿里領(lǐng)導(dǎo)層也在不斷劃定自己的邊界，慢慢形成良性和健康生態(tài)。問一下劉總BI部分里面，阿里也有自己的BI團(tuán)隊(duì)，您怎么看待大的互聯(lián)網(wǎng)平臺的基座作用，會有沖突嗎，你怎么看待這個問題
劉誠忠：我先為孟總的精神點(diǎn)贊，表達(dá)支持。我自己第一份工作在VMware，當(dāng)時碰到的第一件事情就是微軟決定進(jìn)軍虛擬化市場，后來聽說微軟高管都在悄悄買VMware股票，因?yàn)橹揽隙ù虿贿^，三年之后VMware最后戰(zhàn)勝微軟，把微軟從虛擬化市場趕出去。但實(shí)際上VMware、微軟、EMC包括惠普、戴爾等整個服務(wù)器市場里大家都有很好的合作關(guān)系，所以從業(yè)一開始，我對于巨頭和競合是比較良性和開放的態(tài)度，每個SaaS公司特別像我們這種專注于能力構(gòu)建的公司，跟巨頭有競合關(guān)系，這非常正常。第一個，這是不太能避免的，第二，跟巨頭的競爭關(guān)系不是最重要的事情，重要的是要專注自己的業(yè)務(wù)。
回到衡石，其實(shí)BI領(lǐng)域的產(chǎn)品天然對巨頭比較免疫。我們知道谷歌的工程師水平是全球頂尖的，但他們沒有選擇自研，不是沒有能力，而是算不過來時間帳。復(fù)雜軟件的研發(fā)不是依靠巨頭的巨量資源就可以壓縮加速時間來完成的。所以谷歌在2019年收購了一家BI公司叫Looker，直到本月谷歌更新了自己云上的數(shù)據(jù)服務(wù)品牌，從data studio改成了looker studio，收購三年后才基本完成所有的技術(shù)整合，復(fù)雜度可見一斑，但這依然好過投入自研，保守估計自研類似的功能即使以谷歌的能力，也得在5-8年的時間周期。那么很遺憾，即使你是巨頭，市場依然不會給你這個時間。
萬寧：剛才講非常關(guān)鍵，在某些領(lǐng)域里邊靠巨量資源無法加速的時候，讓市場回歸健康發(fā)展，可能是最好的解法。最后一點(diǎn)時間，莊總產(chǎn)業(yè)基金也是希望運(yùn)用一些你們產(chǎn)業(yè)資源來和創(chuàng)業(yè)公司合作，建立一種更健康的生態(tài)，能把這個跟我們大家做一個分享嗎？
莊景軒：越秀產(chǎn)業(yè)基金作為一家?guī)в惺袌龌虻膰Y投資機(jī)構(gòu)，我們追求財務(wù)回報，但是同時我們也某種程度上肩負(fù)助力大灣區(qū)建設(shè)的使命，所以現(xiàn)在整個投資布局會跟著國家政策或者戰(zhàn)略導(dǎo)向。近兩年，從政策引導(dǎo)上來看，涉及到脫虛向?qū)崳óa(chǎn)業(yè)供應(yīng)安全、綠色新能源、高端制造等等，這些主軸線未來五年到十年肯定是大趨勢。
回到軟件企業(yè)服務(wù)SaaS細(xì)分領(lǐng)域，一方面高端制造、智能汽車、能源科技離不開大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、云原生應(yīng)用等底層技術(shù)支持；另一方面從軟件企業(yè)而言，想要從經(jīng)濟(jì)相對不確定性中獲得未來市場紅利，就要緊跟隨著中國產(chǎn)業(yè)變革趨勢，接下來布局大概率重點(diǎn)要針對第二產(chǎn)業(yè)這樣的ToB型軟件公司。
在百年未有之大變局背景下，怎樣建立差異化競爭能力，從2011年我們成立，就一直打造生態(tài)圈，發(fā)展到今天大概形成了可以稱為三個朋友圈，第一個朋友圈，叫越秀家族圈，第二個朋友圈，叫廣州國資圈，第三個朋友圈，叫外部戰(zhàn)略合作者。
越秀家族圈更多還是依托整個越秀集團(tuán)下面的實(shí)體板塊，包括知名越秀地產(chǎn)、交通、食品板塊等等。在這個過程中，我們通過股權(quán)投資的方式，有正向和逆向兩種收獲，正向收獲來自過去投資的一些企業(yè)，我們會引見給實(shí)體板塊做一定的數(shù)字化賦能，這個賦能不簡單是一個訂單的協(xié)同，而是越秀地產(chǎn)以產(chǎn)品共創(chuàng)形式的合作。
第二塊，我們跟廣州國資圈合作，因?yàn)槲覀兒芏郘P都是廣州重要的國企，包括廣鐵、廣汽、珠江實(shí)業(yè)，我們服務(wù)于LP，并引薦投資過的企業(yè)給他們，助力他們數(shù)字化轉(zhuǎn)型。今年在8、9月份我積極邀請整個廣州地區(qū)的國資CTO做了一個數(shù)字化轉(zhuǎn)型沙龍。
第三塊，聚焦外部朋友圈，一方面我們跟廣汽集團(tuán)、吉利新能源汽車、浙江能源集團(tuán)、中國電科等都有戰(zhàn)略合作，一方面對于我們投資機(jī)構(gòu)而言，可以加深對整個產(chǎn)業(yè)研究的理解，同時也是抓產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目比較好的觸點(diǎn)。我們給自己定位有兩個，我們既是一家產(chǎn)業(yè)投資人，投資企業(yè)去服務(wù)集團(tuán)內(nèi)部實(shí)體公司，同時我們也是一家以協(xié)同為主的財務(wù)投資人，我們投資的企業(yè)去服務(wù)廣州國資朋友圈，包括外部戰(zhàn)略合作伙伴朋友圈。以這樣方式，在第二產(chǎn)業(yè)變革的過程當(dāng)中跟產(chǎn)業(yè)龍頭合作，才會在大的PE、VC嚴(yán)重內(nèi)卷之下，獲得差異化的競爭能力。
萬寧：謝謝，因?yàn)闀r間的關(guān)系，我們的討論只能到此結(jié)束了。我們堅(jiān)信未來圍繞著生態(tài)，圍繞著今天聊到的確定性的市場趨勢發(fā)展，市場不會是一個all in one解決方案可以滿足的，更多細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)SaaS會最終完成對于企業(yè)服務(wù)市場的構(gòu)建。
再次感謝各位嘉賓，同時我在這里也宣布一下，今年中國好SaaS也和阿里云計算巢加速器達(dá)成戰(zhàn)略合作，希望為更多的SaaS企業(yè)高效賦能，參與中國好SaaS能夠得到鈦媒體、阿里云額外的能力支持，除了過億流量曝光，阿里云的商機(jī)拉通也是很重要的一方面。我們也希望我們通過這樣一個活動來真正的幫助中國SaaS生態(tài)，推動中國SaaS企業(yè)能有更好的發(fā)展空間。
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