圖片來(lái)源@視覺(jué)中國(guó)
文 | 火星商業(yè)，作者 | 曾嘉藝，編輯丨韓忠強(qiáng)
11月21日晚，深交所、上交所“發(fā)聲”，稱高度關(guān)注涉核酸檢測(cè)企業(yè)的上市申請(qǐng)，堅(jiān)持從嚴(yán)審核，尤其是企業(yè)的科創(chuàng)屬性和可持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。
值得注意的是，在深交所發(fā)布的新聞發(fā)言人答記者問(wèn)中，問(wèn)題環(huán)節(jié)提到了達(dá)科為這家公司。
深交所官網(wǎng)顯示，達(dá)科為已于7月25日過(guò)會(huì)，10月14日提交注冊(cè)，注冊(cè)流程時(shí)限加上回復(fù)問(wèn)詢總體不超過(guò)6個(gè)月的時(shí)間，達(dá)科為距離上市似乎只是一步之遙。
達(dá)科為靠代理生物試劑起家，在疫情下抓住風(fēng)口，瞄準(zhǔn)了核酸采樣管，并順勢(shì)成為核酸產(chǎn)業(yè)鏈的一員。在過(guò)去兩年半時(shí)間，達(dá)科為的病毒保存試劑產(chǎn)品（核酸病毒采樣管+病毒保存液）共收入1.42億元。2020年、2021年、2022年上半年，這部分收入分別占達(dá)科為總營(yíng)收的8.71%、5.78%和8.84%，并不是公司的主力產(chǎn)品。
在越來(lái)越多與核酸檢測(cè)相關(guān)的企業(yè)紛紛涌入資本市場(chǎng)后，這門(mén)生意也變得越來(lái)越“透明”。
成立于1999年的達(dá)科為，一直以來(lái)的身份都是“代理商”，加上一小部分的自主研發(fā)，主要賣(mài)的產(chǎn)品包括生命科學(xué)研究的試劑及相關(guān)儀器等。他們也被稱為生命科學(xué)服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的“賣(mài)水人”。
在2020年疫情發(fā)生后，達(dá)科為做起了賣(mài)核酸保存液和采樣管的生意，也是其主營(yíng)業(yè)務(wù)中所謂的“病毒保存試劑”。
（來(lái)源：招股書(shū)）
根據(jù)招股書(shū)，達(dá)科為的營(yíng)收從2019年的4.35億元增長(zhǎng)至2021年的8.37億元，凈利潤(rùn)則直接翻了7倍，從1382萬(wàn)元直接暴增至1.03億元。這其中核酸采樣管功不可沒(méi)。
雖然核酸采樣管的單價(jià)和毛利率一降再降，但是卻為達(dá)科為貢獻(xiàn)了實(shí)打?qū)嵉睦麧?rùn)。2020年和2021年，達(dá)科為的核酸采樣管的單價(jià)分別為3.01元/支和4.13元/支，到2022年上半年價(jià)格再次下降超35%，其核酸檢測(cè)采樣管單價(jià)僅為1.95元/支。
單價(jià)下降并不影響其銷(xiāo)量的擴(kuò)大，達(dá)科為病毒采樣管的銷(xiāo)量從2020年的962.93萬(wàn)支增長(zhǎng)至2022年上半年的2145.8萬(wàn)支，兩年半共銷(xiāo)售了4670萬(wàn)支。
新冠核酸檢測(cè)成本主要包括試劑耗材成本、上機(jī)成本、采樣成本（含運(yùn)輸）等，其中試劑耗材是主要的成本優(yōu)化空間，通過(guò)集中采購(gòu)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)大幅降價(jià)。從4月29日公布的廣東聯(lián)盟中選結(jié)果來(lái)看，核酸普通檢測(cè)試劑及組套的最低中標(biāo)價(jià)為3.20元，核酸快速檢測(cè)試劑及組套的最低中標(biāo)價(jià)為6.05元。
安信證券認(rèn)為，目前核酸檢測(cè)的試劑耗材成本已經(jīng)被壓到極限，其他成本優(yōu)化空間不大，核酸檢測(cè)服務(wù)已經(jīng)進(jìn)入“薄利多銷(xiāo)”的商業(yè)階段。
在大幅降價(jià)的基礎(chǔ)上，達(dá)科為的成本也在不斷下降，根據(jù)招股書(shū)，病毒采樣管包裝盒從2020年的2.98元下降至1.56元/個(gè)，鼻咽拭子則從0.27元降至4分錢(qián)/個(gè)，采樣管也從0.47元降至0.22元/個(gè)。
達(dá)科為的賺錢(qián)能力依舊不容小覷，2020年至2022年上半年，達(dá)科為憑借病毒保存試劑（采樣管+核酸保存液）實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入分別為5260萬(wàn)元、4827.88萬(wàn)元以及4190萬(wàn)元，累計(jì)銷(xiāo)售金額達(dá)1.42億元。
這背后，雖然公司的核酸類(lèi)產(chǎn)品的毛利率在2020年一度達(dá)到63.93%，但到2022年上半年僅為16.3%。但從其凈利率來(lái)看，這門(mén)“小生意”賺錢(qián)能力卻不容小覷，2019年公司的凈利率還只有3.18%，到2021年，凈利率已經(jīng)提升至12.33%。
那么達(dá)科為是怎么搭上了核酸檢測(cè)這趟“順風(fēng)車(chē)”的呢？
達(dá)科為自身所處的生命科學(xué)研究賽道是一條“黃金賽道”。
和藥明康德這類(lèi)醫(yī)藥研發(fā)外包的企業(yè)相比，達(dá)科為做的生物試劑這門(mén)生意，則處于生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上游，是生物醫(yī)藥研發(fā)企業(yè)、CRO/CDMO企業(yè)、生物科技公司研發(fā)生產(chǎn)中的重要耗材。生物試劑完整參與從藥物發(fā)現(xiàn)、到臨床前研究、再到臨床研究的生物醫(yī)藥研發(fā)全流程。
作為生命科學(xué)研究中使用的各類(lèi)試劑耗材，生物試劑主要分為分子類(lèi)（核酸、載體、酶等）、蛋白類(lèi)（重組蛋白、抗體等）和細(xì)胞類(lèi)（細(xì)胞系、轉(zhuǎn)染試劑、培養(yǎng)基等）三大類(lèi)。
達(dá)科為的客戶主要為中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院系等基礎(chǔ)科研力量，以及藥明康德系、金斯瑞系等生物醫(yī)藥龍頭，累計(jì)服務(wù)的客戶超過(guò)9000家。為這些“大佬”服務(wù)，收入來(lái)源比較穩(wěn)定。
達(dá)科為前身達(dá)科為有限成立于1999年，由吳慶軍、何俊峰共同出資設(shè)立，出資比例分別為60%、40%。
截至最新招股書(shū)，公司無(wú)控股股東，第一大股東為吳映潔，為創(chuàng)始人吳慶軍的女兒，出生于1995年，其持有公司15.455%股份，目前正在加利福尼亞大學(xué)洛杉磯分校讀經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)。與其父親吳慶軍合計(jì)控制達(dá)科為42.01%的股份表決權(quán)，為達(dá)科為的實(shí)控人。
值得一提的是，吳映潔作為吳慶軍的一致行動(dòng)人，根據(jù)協(xié)議，雙方產(chǎn)生糾紛時(shí)，以吳慶軍的意見(jiàn)為準(zhǔn)。
此外，作為第五大股東何政龍，是另一公司創(chuàng)始人何俊峰的兒子，出生于2005年，目前尚未滿18歲，由于仍未成年，何政龍的股東權(quán)利由其監(jiān)護(hù)人、父親何俊峰代為行使。
相較于為子女的“未雨綢繆”，作為公司的創(chuàng)始人則在為公司掌舵，吳慶軍和何俊峰目前分別擔(dān)任公司的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理、副董事長(zhǎng)兼副總經(jīng)理。
從創(chuàng)始人簡(jiǎn)歷來(lái)看，吳慶軍擁有生物專(zhuān)業(yè)背景，何俊峰則是財(cái)務(wù)出身。一人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)發(fā)展，一人負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)管理。其中吳慶軍1985年本科畢業(yè)于山東大學(xué)植物學(xué)專(zhuān)業(yè)，之后碩士研究生從浙江大學(xué)生物物理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)。之后便一直與生物化學(xué)打交道。
吳慶軍與何俊峰的交集產(chǎn)生于深圳市百雅克泰生物技術(shù)有限公司，二人分別擔(dān)任總經(jīng)理和財(cái)務(wù)主管，之后在1999年相繼辭職。同年，達(dá)科為創(chuàng)立。
達(dá)科為一直以來(lái)都主要以代理業(yè)務(wù)為主。
達(dá)科為代理的科研試劑產(chǎn)品主要涵蓋免疫學(xué)、細(xì)胞生物學(xué)、分子生物學(xué)等領(lǐng)域。在達(dá)科為代理的客戶中，最為關(guān)鍵的則要數(shù)全球抗體和試劑龍頭BioLegend，后者于2021年被全球最大分析儀器廠商鉑金埃爾默以52.5億美元收購(gòu)。
要知道BioLegend是達(dá)科為最大的單一供應(yīng)商，于2008年開(kāi)始以獨(dú)家代理的形式合作，2022年上半年對(duì)其采購(gòu)額占據(jù)公司總采購(gòu)額的49%，金額達(dá)1.49億元。達(dá)科為主要代理銷(xiāo)售的是BioLegend品牌的流式抗體相關(guān)試劑，主要產(chǎn)品包括流式抗體、流式多因子檢測(cè)試劑盒、流式輔助試劑及其他免疫學(xué)試劑。
流式抗體是專(zhuān)門(mén)用于流式細(xì)胞術(shù)實(shí)驗(yàn)或檢測(cè)的抗體。廣泛用于干細(xì)胞、白血病分型、腫瘤免疫、生殖免疫、血液免疫、醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)等領(lǐng)域的研究。
不過(guò)與國(guó)內(nèi)自主研發(fā)科研試劑的公司像義翹神州、百普賽斯、諾唯贊等公司動(dòng)輒90%左右的毛利率相比，主要以代理業(yè)務(wù)為主的達(dá)科為和優(yōu)寧維毛利率不過(guò)40%左右。
雖然達(dá)科為作為生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈上最為基礎(chǔ)的“賣(mài)水人”，但這條黃金賽道的國(guó)產(chǎn)化之路還有很長(zhǎng)的路要走。
尤其是當(dāng)主動(dòng)權(quán)沒(méi)握在自己手中的時(shí)候，一個(gè)不太好的“信號(hào)”是，達(dá)科為雖然是BioLegend的獨(dú)家代理經(jīng)銷(xiāo)商，根據(jù)雙方協(xié)議，每年的1月1日便自動(dòng)續(xù)期。但是在2021年BioLegend被收購(gòu)后，雙方的新補(bǔ)充協(xié)議有了變動(dòng)。
在之前的終止條款中，僅當(dāng)達(dá)科為出現(xiàn)違約、且未在約定期限內(nèi)糾正違約行為時(shí)，BioLegend才有權(quán)提前終止代理關(guān)系?？梢哉f(shuō)，主動(dòng)權(quán)基本掌握在達(dá)科為手中。
但是在2022年1月雙方簽署的《獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議第8號(hào)修正案》中，終止條款有了變動(dòng)，其中加了一條，任何一方在協(xié)議期滿前的90天內(nèi)都可以向另一方發(fā)出書(shū)面終止通知。
在試劑方面，達(dá)科為掌握了細(xì)胞因子定量檢測(cè)技術(shù)、細(xì)胞分離培養(yǎng)技術(shù)等核心技術(shù)；在病理診斷設(shè)備方面，掌握了染色機(jī)、封片機(jī)、冷凍切片機(jī)、脫水機(jī)等核心產(chǎn)品的關(guān)鍵技術(shù)。但公司還是更依賴代理創(chuàng)造的營(yíng)收，公司的研發(fā)投入比例更是從2019年的5.57%下滑至2022年上半年的4.07%。
當(dāng)前這一領(lǐng)域的海外生物試劑龍頭賽默飛世爾（TMO）、德國(guó)默克（Merck）、丹納赫（GE Healthcare）、凱杰（QIAGEN）、伯樂(lè)生命（Bio-Rad）等，基本實(shí)現(xiàn)了對(duì)生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈上游的全部壟斷。
根據(jù)中國(guó)科學(xué)院第三方科研服務(wù)平臺(tái)“喀斯瑪”最新統(tǒng)計(jì)，截至2020年底，承擔(dān)重要課題項(xiàng)目的中科院院屬96家機(jī)構(gòu)的進(jìn)口生物試劑交易額占比高達(dá)83%，即便在2020年疫情中，全球生物試劑嚴(yán)重短缺，國(guó)內(nèi)仍有72%的交易依賴進(jìn)口。
捕捉生命科學(xué)研究熱點(diǎn)，不斷更新產(chǎn)品矩陣。從蛋白工程到基因編輯，從細(xì)胞免疫治療到 mRNA 疫苗，近年來(lái)生命科學(xué)領(lǐng)域研究熱點(diǎn)不斷，能否及時(shí)響應(yīng)需求變化并快速更新產(chǎn)品矩陣，成為生物試劑供應(yīng)商成敗的關(guān)鍵。
而回歸到這一賽道上的國(guó)內(nèi)企業(yè)，雖然達(dá)科為擁有自主創(chuàng)立的“達(dá)優(yōu)”和“Biosci”兩個(gè)科研試劑品牌，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)ELISA試劑盒、ELISPOT試劑盒，以及全自動(dòng)染色封片機(jī)、全自動(dòng)脫水機(jī)兩個(gè)病理診斷產(chǎn)品。但銷(xiāo)售規(guī)模卻并不大，達(dá)科為2019年至2021年靠自主試劑產(chǎn)品（不含病毒保存試劑） 收入僅從1647.36萬(wàn)元增長(zhǎng)至3001.6萬(wàn)元。
實(shí)際上，靠核酸檢測(cè)受益的產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)不在少數(shù)，相較于金域醫(yī)學(xué)、迪安診斷等核酸檢測(cè)服務(wù)企業(yè)，還有做核酸檢測(cè)試劑盒的華大基因、圣湘生物、達(dá)安基因、明德生物、之江生物等，此外還有更為細(xì)分的比如做核酸檢測(cè)原料相關(guān)的諾唯贊、病毒采樣管的拱東醫(yī)療等。
在“悶聲發(fā)大財(cái)”之后，除了已經(jīng)上市的企業(yè)，大家也將目光盯上了資本市場(chǎng)。一位行業(yè)內(nèi)人士對(duì)市界表示：“任何企業(yè)只要符合上市條件，都可以推薦上市工作，但問(wèn)題在于，核酸檢測(cè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性。”
一方面核酸檢測(cè)企業(yè)在疫情期間積累了大量的資本，有能力在中高端設(shè)備和生物試劑耗材等方面投入研發(fā)，實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)替代。但該人士還提到，另一方面核酸檢測(cè)企業(yè)應(yīng)收賬款高企，未來(lái)能否收回或收回率是多少，也要關(guān)注。
根據(jù)披露的三季報(bào)，迪安診斷、金域醫(yī)學(xué)以及達(dá)安基因的應(yīng)收賬款分別為107.5億元、74億元以及42億元，分別占其營(yíng)收的比例為69%、60.6%以及45%。就連要上市的達(dá)科為，上半年?duì)I收4.74億元，應(yīng)收賬款也達(dá)2.41億元，占比達(dá)50.8%。
一手核酸采樣管，一手代理生意，達(dá)科為雖然借助核酸檢測(cè)走了“捷徑”，但正如行業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)疫情終將過(guò)去，好的商業(yè)模式應(yīng)該是可持續(xù)的。
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