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文｜大摩財(cái)經(jīng)
作為阿里集團(tuán)旗下增速靠前、營(yíng)收占比第二，身肩“阿里巴巴面向未來(lái)的第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)”重任的板塊，阿里云今年陷入了動(dòng)蕩之中。
自今年3月華為前高管蔡英華空降阿里云M7（資深副總裁），負(fù)責(zé)阿里云全球銷(xiāo)售業(yè)務(wù)后，相關(guān)的體系化調(diào)整也于近日落地，涉及多位中高級(jí)管理層變動(dòng)，調(diào)整的核心邏輯是收攏銷(xiāo)售體系匯報(bào)關(guān)系，以期改善此前銷(xiāo)售線(xiàn)存在的各自為政的問(wèn)題。
蔡英華在內(nèi)部管理會(huì)上表示，調(diào)整后的組織架構(gòu)和策略方向是：建立“行業(yè)主建、區(qū)域主戰(zhàn)”的銷(xiāo)售體系，并向生態(tài)讓利。
結(jié)合阿里云近一段時(shí)間的表現(xiàn)來(lái)看，銷(xiāo)售體系大動(dòng)刀只是阿里云戰(zhàn)略調(diào)整的外顯。在復(fù)雜的內(nèi)外部因素作用下，阿里云已經(jīng)徘徊在決定前途命運(yùn)的十字路口前。
無(wú)獨(dú)有偶，當(dāng)阿里云經(jīng)歷內(nèi)部劇變的同時(shí)，騰訊CSIG事業(yè)群也傳出裁員消息。身為國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)兩大王牌企業(yè)，阿里與騰訊旗下的云業(yè)務(wù)同時(shí)遭遇動(dòng)蕩絕非偶然。
水面之下，另有暗流。
此次空降阿里并引發(fā)后續(xù)系列調(diào)整的高管蔡英華，其引人注目的一大背景是曾在華為有多年工作經(jīng)歷。
據(jù)《財(cái)經(jīng)》報(bào)道，蔡英華自2002年以來(lái)在華為歷任地區(qū)部副總裁、區(qū)域總經(jīng)理、大區(qū)總裁、海外企業(yè)業(yè)務(wù)總裁、地區(qū)部解決方案部部長(zhǎng)等職務(wù)，具有豐富的海外和中國(guó)區(qū)市場(chǎng)體系整體運(yùn)營(yíng)和管理工作經(jīng)驗(yàn)。
值得注意的是，2016年至2021年4月，蔡英華曾任華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃、銷(xiāo)售渠道和合作伙伴生態(tài)建設(shè)。任期內(nèi)，蔡英華推動(dòng)華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，搭建分銷(xiāo)渠道，并主導(dǎo)華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)搭建覆蓋前期咨詢(xún)規(guī)劃、中期交付實(shí)施、后期運(yùn)營(yíng)運(yùn)維的合作伙伴生態(tài)。
過(guò)往履歷說(shuō)明，蔡英華在政企業(yè)務(wù)中的經(jīng)驗(yàn)、能力顯而易見(jiàn)，而這正為當(dāng)下的阿里云所急需。
阿里2022財(cái)年第三季度（2021自然年第四季度）財(cái)報(bào)顯示，云業(yè)務(wù)季度收入（抵銷(xiāo)跨分部交易的影響后）同比增長(zhǎng)20%至195.39億元，經(jīng)調(diào)整EBITA為1.34億元。雖然增收又增利，但20%卻創(chuàng)下了阿里云近年來(lái)的最低增速。
支撐阿里云過(guò)往高速增長(zhǎng)的動(dòng)力是快速發(fā)展的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)。
過(guò)去兩年阿里云經(jīng)歷了兩次重要的節(jié)點(diǎn)，一是在2019年四季度實(shí)現(xiàn)單季度營(yíng)收突破100億元，二是在2020年四季度首次實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整EBITA轉(zhuǎn)正。在2020年四季度財(cái)報(bào)中，阿里表示云計(jì)算的高速增長(zhǎng)主要由互聯(lián)網(wǎng)、零售行業(yè)和公共部門(mén)客戶(hù)收入的強(qiáng)勁增長(zhǎng)所推動(dòng)。
過(guò)去幾年，以短視頻為代表的線(xiàn)上娛樂(lè)、在線(xiàn)教育等產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，也衍生了大量的用戶(hù)需求。作為國(guó)內(nèi)數(shù)字化程度最高的產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展為國(guó)內(nèi)云廠(chǎng)商提供了肥沃的發(fā)展土壤。
伴隨互聯(lián)網(wǎng)自身遭遇發(fā)展瓶頸，以及2020年以來(lái)國(guó)家層面收緊對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)監(jiān)管等多重因素影響，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了盤(pán)整階段，影響隨即傳導(dǎo)至云計(jì)算產(chǎn)業(yè)。另外據(jù)《財(cái)經(jīng)》報(bào)道，2020年螞蟻科技上市中止引發(fā)的系列震蕩，也導(dǎo)致阿里云丟失了部分重要訂單。
梳理過(guò)去三年阿里云季度營(yíng)收同比增速，能夠清晰看到變化的發(fā)生：2019年四個(gè)季度營(yíng)收同比增速分別為76%、66%、64%、62%；2020年相應(yīng)數(shù)字分別為58%、59%、60%、50%；2021年相應(yīng)數(shù)字分別為37%、29%、33%、20%——阿里云2021年的增速顯著放緩。
當(dāng)過(guò)往支撐業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)的條件消失后，阿里云必須盡快開(kāi)拓新的戰(zhàn)場(chǎng)，政企順理成章被阿里云視作未來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)。
在2021年四季度財(cái)報(bào)中，阿里尤其突出了阿里云的收入組成愈趨多元化，本季度來(lái)自非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的客戶(hù)收入正穩(wěn)步上升，占到本季度阿里云總收入（抵銷(xiāo)跨分部交易的影響后）52%等信息。
在之后的電話(huà)會(huì)議上，阿里巴巴集團(tuán)董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官?gòu)堄赂鲃?dòng)向投資者解釋云計(jì)算業(yè)務(wù)“金融和電信行業(yè)需求增長(zhǎng)強(qiáng)勁，部分抵消了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶(hù)需求放緩的影響”，且強(qiáng)調(diào)“中國(guó)的云計(jì)算市場(chǎng)到 2025 年將是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)規(guī)模的市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程才剛剛開(kāi)始”，以給投資者信心。
以金融、電信為代表的政企客戶(hù)，與互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)有著截然不同的業(yè)務(wù)模式、企業(yè)風(fēng)格和數(shù)字化進(jìn)程，要啃下更大規(guī)模的政企市場(chǎng)，意味著阿里云必須調(diào)整打法以適應(yīng)市場(chǎng)變化。有著豐富政企市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的蔡英華空降，是阿里云整體發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向的一個(gè)風(fēng)向標(biāo)。
加大對(duì)政企客戶(hù)的挖掘，需要的不僅是銷(xiāo)售層面的變革，組織、產(chǎn)品、生態(tài)建設(shè)等均需做出調(diào)整，可以推測(cè)，阿里云的震蕩短時(shí)間內(nèi)不會(huì)停止。從更大的視角來(lái)看，阿里云的挑戰(zhàn)，遠(yuǎn)不止“拓客”那么簡(jiǎn)單。
2006年推出的亞馬遜云服務(wù)，被視作云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的起點(diǎn)。有著同樣的電商生態(tài)做基礎(chǔ)，阿里云最初的發(fā)展路徑也以亞馬遜云直接模仿對(duì)象。
在全球市場(chǎng)，亞馬遜云和微軟云的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位無(wú)可置疑。
2021年，亞馬遜AWS總營(yíng)收622.02億美元，同比增長(zhǎng)37%。全年?duì)I業(yè)利潤(rùn)185.32億美元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率為29.8%。微軟智能云在2021年總營(yíng)收677.84億美元，同比增長(zhǎng)27%。全年?duì)I業(yè)利潤(rùn)299.71億美元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率為44.2%。
這一業(yè)績(jī)表現(xiàn)已經(jīng)充分驗(yàn)證了公有云規(guī)模擴(kuò)張、成本降低、利潤(rùn)提升路徑的可行性。
二者業(yè)績(jī)向好的基礎(chǔ)，一方面是其全球化布局吸收了疫情帶來(lái)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速紅利，更底層的原因在于，亞馬遜云、微軟云上層完善、強(qiáng)大的SaaS應(yīng)用帶動(dòng)了云服務(wù)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)降低成本，提升利潤(rùn)率。
然而歷經(jīng)十余年發(fā)展，曾經(jīng)沿襲同樣路徑發(fā)展的阿里云卻在逐漸轉(zhuǎn)向，這種轉(zhuǎn)向是由主客觀(guān)條件共同決定。
從自身來(lái)看，過(guò)去幾年，國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)在高速發(fā)展的同時(shí)，也掩蓋了云計(jì)算廠(chǎng)商們存在的問(wèn)題。例如，為了搶占更多市場(chǎng)份額，行業(yè)曾經(jīng)爆發(fā)了激烈的價(jià)格戰(zhàn)，例如2017年曾引發(fā)一時(shí)喧囂的騰訊云0.01元競(jìng)標(biāo)廈門(mén)政務(wù)云事件，便是典型代表。
紅利期以激進(jìn)的市場(chǎng)策略擴(kuò)大份額是慣常做法，但對(duì)訂單數(shù)量的盲目追求在實(shí)踐中逐漸帶偏了云平臺(tái)們的發(fā)力重點(diǎn)：從比拼產(chǎn)品和服務(wù)，向比拼客戶(hù)資源、價(jià)格轉(zhuǎn)移，忽略對(duì)云平臺(tái)核心能力的建設(shè)和生態(tài)體系的培育。
從客觀(guān)環(huán)境來(lái)看，與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家早自上世紀(jì)便進(jìn)行數(shù)字化建設(shè)的積累不同，國(guó)內(nèi)企業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程仍處初級(jí)階段，呈現(xiàn)的結(jié)果是企業(yè)對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求目前仍集中于硬件層面，同時(shí)國(guó)內(nèi)的SaaS、PaaS生態(tài)也遠(yuǎn)未成熟。
這一客觀(guān)限制決定了云計(jì)算廠(chǎng)商們很難復(fù)制國(guó)際巨頭SaaS應(yīng)用帶動(dòng)云服務(wù)增長(zhǎng)、提升利潤(rùn)的路徑。一方面，與SaaS和PaaS相比，IaaS的利潤(rùn)空間要低得多。另一方面，客戶(hù)需求的差異使得云廠(chǎng)商必須用更高的成本滿(mǎn)足差異化需求，難以達(dá)成公有云規(guī)模擴(kuò)張、成本降低、利潤(rùn)提升的目標(biāo)。
對(duì)以阿里云為代表的互聯(lián)網(wǎng)派云計(jì)算廠(chǎng)商而言，更大的不確定性在于，伴隨國(guó)家對(duì)數(shù)據(jù)資產(chǎn)的監(jiān)管趨嚴(yán)，以及科技領(lǐng)域國(guó)產(chǎn)替代剛性需求增長(zhǎng)，使得國(guó)內(nèi)云計(jì)算業(yè)務(wù)的發(fā)展邏輯已經(jīng)發(fā)生改變。
在國(guó)產(chǎn)替代、國(guó)產(chǎn)自主可控的大浪潮中，一批國(guó)資背景的參與者開(kāi)始享受到更多扶持，例如浪潮、中科曙光、紫光股份、中國(guó)系統(tǒng)，以及三大運(yùn)營(yíng)商。另外，國(guó)內(nèi)IDC市場(chǎng)也以運(yùn)營(yíng)商為主，公開(kāi)資料顯示，目前三大運(yùn)營(yíng)商占據(jù)62%左右的市場(chǎng)份額，阿里云、騰訊云、華為云等云平臺(tái)均需大量租用這些資源，無(wú)形中抬高了成本。
國(guó)家隊(duì)的主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)疊加互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)動(dòng)蕩盤(pán)整，決定了阿里云的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)將遭遇越來(lái)越大的挑戰(zhàn)。在新的市場(chǎng)邏輯下，復(fù)制亞馬遜云的打法顯然是不切實(shí)際的，阿里云必須盡快調(diào)整節(jié)奏，建立新的技術(shù)產(chǎn)品體系和生態(tài)，以適應(yīng)新的游戲規(guī)則。
身為國(guó)內(nèi)公有云市場(chǎng)份額第一名，阿里云的遭遇也是國(guó)內(nèi)云計(jì)算平臺(tái)們集體會(huì)面臨的問(wèn)題。
在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，阿里云當(dāng)下面臨的重重困難很難迅速得到解決，需要時(shí)間。但長(zhǎng)期來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)公司在長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中積累下的市場(chǎng)洞察、產(chǎn)品能力等依然具有不可替代的價(jià)值。
而能否在新的競(jìng)爭(zhēng)邏輯下讓市場(chǎng)認(rèn)知到自身的獨(dú)特價(jià)值，將決定著阿里云的最終命運(yùn)。
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