然而，創(chuàng)業(yè)就像選手機(jī)一樣，買之前覺(jué)得它鏡頭好、屏幕好、哪哪都好，真正上手用一段時(shí)間才會(huì)發(fā)現(xiàn)它信號(hào)差、電池差、哪哪都差。
時(shí)運(yùn)不濟(jì)，等到15年初羊廠第一茬成品母羊出欄時(shí)，市價(jià)較進(jìn)價(jià)掉了2塊多，每只羊的毛利減少了接近120元。
馬鋼投了接近一千萬(wàn)，等到第一年母羊出手之后，才發(fā)現(xiàn)付完工人工資后，只賺了30多萬(wàn)，連如今某些名校畢業(yè)生的起薪都不如。
“養(yǎng)殖業(yè)的行情波動(dòng)實(shí)在太大了。”
詢問(wèn)了廠長(zhǎng)幾個(gè)關(guān)于羊場(chǎng)的問(wèn)題后，陪我一同前來(lái)的父親也借此搭了一嘴，“大強(qiáng)，你們老板少你們的錢還了嗎？”。
“早都還了！”
資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)的老板，竟然還要找員工借錢？學(xué)財(cái)務(wù)的都明白，企業(yè)找員工借錢的時(shí)候，就意味著它極可能面臨破產(chǎn)了。
細(xì)問(wèn)之下才知道，羊場(chǎng)曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)兩次巨大的虧損，元兇即是中國(guó)養(yǎng)殖市場(chǎng)的強(qiáng)烈波動(dòng)。
以豬市為例，18年年底非洲豬瘟導(dǎo)致全國(guó)豬價(jià)暴跌時(shí)，我家只養(yǎng)了有六七頭生豬，就那幾頭還虧了三萬(wàn)多，對(duì)比之下，生豬養(yǎng)殖龍頭上市公司牧原股份在18年凈利潤(rùn)下降了78.01%，19年第一季度更是創(chuàng)下歷史最高單季度虧損5億元。
如果說(shuō)18年-19年是中國(guó)豬企的至暗時(shí)期，那14-16年就是中國(guó)羊企的至暗時(shí)期，恰好是馬鋼羊廠創(chuàng)業(yè)的前三年。
根據(jù)農(nóng)業(yè)部的數(shù)據(jù)，14年成品羊的批發(fā)均價(jià)是55.40元，2015年就降到了49.39元，2016年更是降到了45.05元。
全國(guó)成羊年批發(fā)均價(jià)走勢(shì)圖，單位：元/斤，制圖@五環(huán)外，數(shù)據(jù)來(lái)源@農(nóng)業(yè)部
如果是自繁自養(yǎng)，一只成品母羊出欄時(shí)約有60-65斤，羊價(jià)掉10塊，一只羊的毛利就會(huì)減少600多元，我問(wèn)廠長(zhǎng)：“羊掉價(jià)，你們的成本不會(huì)降嗎？”。
“那沒(méi)有關(guān)系的，比方說(shuō)我們從外面收的草料一直還是1000塊一噸，加運(yùn)費(fèi)兩百。”
現(xiàn)實(shí)情況的確如此，每只羊飼料、人工、疫苗等總計(jì)300多塊的養(yǎng)殖成本基本不受羊價(jià)影響，從羊崽子出生到出欄的這漫長(zhǎng)的十個(gè)月，不僅是羊的成長(zhǎng)周期，更是羊廠的風(fēng)險(xiǎn)周期。
羊價(jià)瞬息萬(wàn)變，漲一塊馬鋼口袋里就能多賺近十萬(wàn)的利潤(rùn)，跌一塊羊場(chǎng)就可能顆粒無(wú)收。
15-16年，馬鋼羊廠的兩茬羊遭遇了羊市的兩波大幅下行，加之中國(guó)畜類交易市場(chǎng)還存在地域間價(jià)差，兩波羊價(jià)較14年的價(jià)格跌去了接近15元/斤。
羊廠兩年顆粒無(wú)收，還虧了兩百萬(wàn)，銀行貸款利息、土地租金、工人工資各種負(fù)擔(dān)壓在馬鋼頭上，饒是他懂得世事也無(wú)常，還是變得有些自暴自棄了，那陣子常和幾個(gè)羊販子在廠里打牌度日。
近千萬(wàn)投資的羊廠擺在面前，天塌下來(lái)馬鋼作為老板也得頂著，沒(méi)辦法的他只能拉下臉先找廠長(zhǎng)、獸醫(yī)、養(yǎng)殖工人借點(diǎn)錢周轉(zhuǎn)，羊廠還得繼續(xù)做。
但這只是揚(yáng)湯止沸，此時(shí)需要馬鋼抉擇的是，要么想出逃脫目前死局的辦法，要么無(wú)聲地淹沒(méi)在創(chuàng)業(yè)失敗的大軍中。
生機(jī)：羊販子的SHEIN模式，盤活羊廠的神來(lái)之筆
行情大幅下行時(shí)羊場(chǎng)巨虧，鄉(xiāng)村的羊販子卻安然無(wú)恙？
和廠長(zhǎng)聊了接近半個(gè)小時(shí)，馬鋼終于開車回來(lái)了。
接待室內(nèi)，我見到了這個(gè)身家千萬(wàn)的羊場(chǎng)老板，一個(gè)約有四十多歲的中年男人，地中海一米七左右，眼神透著精明。
不知道是不是馬鋼吃住在羊廠又經(jīng)常下圈的緣故，隔著茶幾我似乎都能聞到他身上有股淡淡的羊騷味。
接著廠長(zhǎng)所說(shuō)，我提出了疑問(wèn)：聽聞21年羊廠賣了20000多只羊，而就算現(xiàn)在的圈舍蓋成三層樓房也養(yǎng)不了那么些羊?。?/p>
原來(lái)到了17年，羊市終于回溫，馬鋼的羊廠又有了希望，但經(jīng)過(guò)一輪行情下行周期后，馬鋼意識(shí)到老模式下的羊廠不但利潤(rùn)微薄，還具有很高的外在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，照著老路子經(jīng)營(yíng)隨時(shí)都可能掉進(jìn)行情深坑。
“要么趕緊跑路，要么趕緊轉(zhuǎn)型。”
馬鋼十分健談，我問(wèn)他那個(gè)時(shí)候有沒(méi)有想過(guò)撤廠，他說(shuō)：“那肯定啊，一天都至少想個(gè)兩三回。”
羊廠只培育母羊，雄性羊崽子都賣給了當(dāng)?shù)鼗钴S的羊販子。按照常理來(lái)說(shuō)，羊價(jià)跌的時(shí)候羊販子也要虧，和羊販子打牌閑聊時(shí)，馬鋼發(fā)現(xiàn)他虧錢的時(shí)候那些羊販子竟吃喝照舊。
為什么呢？經(jīng)過(guò)詳細(xì)了解之后，他發(fā)現(xiàn)土生土長(zhǎng)的羊販子們有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)套路，一門浸潤(rùn)在鄉(xiāng)村多年、代代相傳的獨(dú)有生意經(jīng)。
首先，羊販子能精準(zhǔn)的計(jì)算需求。羊販子在周邊村落各自有各自的地盤，接過(guò)農(nóng)戶委托后，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單匯總統(tǒng)計(jì)才會(huì)來(lái)收羊，很少出現(xiàn)缺貨或者積壓的情況。
其次，羊販子們也是玩庫(kù)存的高手。一般行情穩(wěn)定的時(shí)他們會(huì)將收購(gòu)的羊立即出手，中間間隔可能有三五天，這意味著他們基本可以保持零庫(kù)存；
但遭遇羊價(jià)下行時(shí)，羊販子則會(huì)將手中的羊喂養(yǎng)一段時(shí)間，待到價(jià)格回溫時(shí)再出手，如此又可以提供一個(gè)有限的緩沖期。
羊販子進(jìn)村收羊
雖然羊販子的經(jīng)營(yíng)邏輯和羊廠不同，馬鋼卻從中吸取了羊廠轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)——羊廠的問(wèn)題在于養(yǎng)殖規(guī)模和銷售周期。
養(yǎng)殖業(yè)利潤(rùn)率低是行業(yè)固有特性，所以羊廠必須在銷量上找出路，而且羊廠更不能做時(shí)間的朋友，銷售周期越長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)越大。
借鑒羊販子的生意之道，馬鋼給羊廠謀劃了一套新的經(jīng)營(yíng)模式。
第一個(gè)要砍掉的就是育種環(huán)節(jié)。母羊懷孕、哺乳期銜接長(zhǎng)達(dá)半年多，占一個(gè)銷售周期的70%，由此導(dǎo)致的分圈，又嚴(yán)重限制了單個(gè)羊圈飼養(yǎng)成品羊數(shù)量
馬鋼羊廠本就采用的是訂單制銷售，需求計(jì)算同羊販子般精準(zhǔn)，而羊場(chǎng)主力飼養(yǎng)品種湖羊是當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的主要養(yǎng)殖品種，周邊地區(qū)養(yǎng)羊農(nóng)戶眾多，加上身邊一眾可以動(dòng)員的羊販子，有渠道有資源，育種何須在羊廠內(nèi)進(jìn)行？
除去育種后，羊廠更不需要分圈飼養(yǎng)，二十個(gè)羊圈可以全部用來(lái)專門飼養(yǎng)成品羊，最高存欄一萬(wàn)只，這即是將產(chǎn)能整整提高了10倍。
并且，將一只從外購(gòu)入的結(jié)束哺乳期的小母羊從40斤喂到出欄時(shí)65斤左右只需三個(gè)月，自接手到出手的銷售周期縮短了三分之二。
和起初自繁自養(yǎng)的模式相比，新模式的代價(jià)是增加了從農(nóng)戶購(gòu)買種羊的成本和雇傭羊販子的費(fèi)用，總毛利從單只500元左右降至150元左右。
但盤算下來(lái)，馬鋼的羊廠如今一年可以出4茬，最多40000只成品母羊，到期出手，沒(méi)有訂單時(shí)廠里理論上不需要存欄。
對(duì)比之下，羊廠最直接的改變就是銷量和速度的極大提高。
我確信馬鋼從未了解過(guò)SHEIN這家神秘的超級(jí)獨(dú)角獸，這家2012年才成立于南京的中國(guó)跨境電商，在國(guó)內(nèi)并不出名，而在海外SHEIN則被冠以“有希望超越亞馬遜”之名，SHEIN賴以成名的就是馬鋼口中快速反應(yīng)、短周期、高銷量、零庫(kù)存、社交化推廣的經(jīng)營(yíng)模式。
羊廠特化的“SHEIN模式”，就差社交運(yùn)營(yíng)了
兩家?guī)缀醪淮嬖谟谕粋€(gè)世界的企業(yè)，在一個(gè)奇異的維度交叉，收獲了各自的成功。
尾聲：融入鄉(xiāng)村，養(yǎng)羊也能年入千萬(wàn)
“打造一個(gè)高效的利益共同體，讓牌桌上的人都賺錢。”
SHEIN成功，還有很重要的一點(diǎn)是依靠中國(guó)沿海大量廉價(jià)、優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)并做到了高效管理、綁定。SHEIN需要全國(guó)龐大的供應(yīng)商體系提供一條快速供貨的鏈條，供應(yīng)商則需要背靠大平臺(tái)提高渠道和最時(shí)興的版式。
這個(gè)問(wèn)題轉(zhuǎn)化到羊場(chǎng)上就近似成，如何真正激活農(nóng)村利益共同體？
羊廠轉(zhuǎn)型之后，馬鋼最大的感受是和鄉(xiāng)村緊密聯(lián)系了起來(lái)。
以前，馬鋼只是一個(gè)打外地來(lái)鄉(xiāng)村做生意的老板，與當(dāng)?shù)厝岁P(guān)聯(lián)甚少。如今，羊廠和周邊地區(qū)眾多養(yǎng)羊農(nóng)戶、草料農(nóng)戶、羊販子互惠互利，馬鋼的生意和鄉(xiāng)村息息相關(guān)。
如今，羊廠每年能消化周邊鄉(xiāng)村一多萬(wàn)畝花生地產(chǎn)生的秸稈，不僅變廢為寶為羊廠提供了優(yōu)質(zhì)飼料，還為當(dāng)?shù)卮迕裨鍪?00多萬(wàn)元。
收到西北地區(qū)發(fā)來(lái)的訂單，當(dāng)?shù)匮蜇溩涌梢詾檠驈S解決供應(yīng)鏈上游的物流問(wèn)題，他們騎著電動(dòng)三輪出發(fā)奔向周邊各個(gè)村莊，再?gòu)霓r(nóng)戶手里以1000元-1100元的價(jià)格收購(gòu)小母羊，一只一只送入羊廠。
外購(gòu)母羊在羊廠內(nèi)飼養(yǎng)、接種疫苗，經(jīng)過(guò)品質(zhì)和抗體檢測(cè)后再運(yùn)到西北牧民的手里。
安徽和西北相隔接近一個(gè)中國(guó)的農(nóng)民們，在馬鋼的羊廠之中得以匯聚。
改用SHEIN模式經(jīng)營(yíng)，馬鋼將羊廠成功融入鄉(xiāng)村，21年一共出欄20000多頭羊，總收入超過(guò)4000萬(wàn)，利潤(rùn)接近400萬(wàn)，業(yè)績(jī)翻了接近十番。
抱著與馬鋼同樣的意圖，有許多來(lái)鄉(xiāng)村跟風(fēng)創(chuàng)業(yè)的城里人失敗收?qǐng)觯麄儽г灌l(xiāng)村是投資的洼地，卻未曾想他們大搖大擺來(lái)到鄉(xiāng)村準(zhǔn)備一展拳腳，實(shí)際上與這里格格不入。
鄉(xiāng)村自有其生存法則，只有像馬鋼這樣真正與鄉(xiāng)村共命運(yùn)的創(chuàng)業(yè)者，才能在這片土地上成就一番事業(yè)。
如今，死里逃生的馬鋼興致滿滿。最近他又琢磨起了抖音等社交媒體。目前唯一缺位的Shein模式中的“社交化運(yùn)營(yíng)”拼圖，他也要開始進(jìn)軍了。
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