國內(nèi)的環(huán)保行業(yè)正在從小規(guī)模、分布散、人工挑選的落后方式向企業(yè)化、規(guī)模化轉(zhuǎn)型升級。國家雙碳策略出臺后，再生塑料行業(yè)正在經(jīng)歷一個劇烈變革和轉(zhuǎn)型的時代。
在機器人領(lǐng)域深耕多年后，莫卓亞認為中國固廢處理行業(yè)的“機器換人”仍然是一片藍海，而再生資源回收行業(yè)更是這片藍海中鮮有人關(guān)注的垂直細分賽道。2018年，她帶領(lǐng)團隊創(chuàng)辦弓葉科技，致力于“以自主研發(fā)的高端智能分選裝備為核心，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)解決方案”。
創(chuàng)新來自于快速迭代、提升的能力，莫卓亞相信“客戶現(xiàn)場有神明”，“這三年來，每當(dāng)我們不斷碰壁、山窮水盡之時，固廢處理工廠的每一個細節(jié)好像都在悄悄地告訴我們，用這種辦法試試如何？也許正是這種極度的專注和對解決問題的熱切期待，幫助我們找到了答案。”
弓葉科技也在不斷對固廢處理這個大行業(yè)做減法，最終聚焦于再生資源回收這個更加垂直細分的領(lǐng)域，并且成為國內(nèi)為數(shù)不多的、能夠在固廢處置領(lǐng)域與國際裝備巨頭競爭的企業(yè)。2021年，弓葉科技連續(xù)完成兩輪融資，華創(chuàng)資本獨家投資了其天使輪。
莫卓亞坦言，“我們的同行者，有市值200多億的國內(nèi)上市公司，也有市值500多億的外資品牌，他們憑借著自己的勇氣和智慧，為全球固廢事業(yè)做出了巨大貢獻，是我們敬重的前輩。為了努力讓自己成為一個同樣值得尊敬的同行者 ，我們堅持深入一線，堅持自主研發(fā)，堅持不走捷徑，我們相信自己所選擇的是一條困難但是正確的道路。”
全文分享如下：
Q：華創(chuàng)資本
A：莫卓亞 弓葉科技創(chuàng)始人、CEO
Q1：2018年你創(chuàng)立弓葉科技，為什么選擇固廢分選這個賽道？
莫卓亞：弓葉科技團隊從事機器人和智能裝備的研發(fā)生產(chǎn)已經(jīng)有十六年，見證了機器人和智能裝備產(chǎn)業(yè)在中國蓬勃發(fā)展的過程。
在以往的工作經(jīng)歷中，我們接觸最多的是汽車、3C、家電這些領(lǐng)域的“機器換人”，毫無疑問這是我們最擅長、最舒適的領(lǐng)域，我們也是這個領(lǐng)域非常優(yōu)秀的團隊之一。但我們決定創(chuàng)業(yè)的時候卻偏偏沒有選擇自己最擅長的工業(yè)領(lǐng)域，當(dāng)時公司的 Slogan 是“讓人工智能深度變革傳統(tǒng)行業(yè)”，很顯然，我們選擇用團隊在工業(yè)領(lǐng)域積累十幾年的經(jīng)驗幫助傳統(tǒng)行業(yè)升級換代，這是最初的起心動念。
就在我們準(zhǔn)備進一步做市場調(diào)研的時候，一張不可知的牌到了我們手上，正是公司成立之后接到的第一個大訂單——人工智能垃圾分揀機器人的進口替代，從此我們便一頭扎進了這個傳統(tǒng)行業(yè)中最冷門的固廢處理行業(yè)，也就是大家常說的收廢品、撿垃圾、拾破爛。當(dāng)時我們哪里會想到，8個月后，國家會開始推行垃圾分類。兩年后，國家會開始推行雙碳政策。感覺一切就像是命。
固廢行業(yè)的痛點其實非常清晰。第一，固廢處置工廠的工作環(huán)境相當(dāng)惡劣，空氣中充滿腐敗酸臭的氣體，不適合手工勞動；第二，從業(yè)人員年紀(jì)普遍在 50 歲以上，而且人員流動性很大，未來從事這個行業(yè)的工人將越來越難招；第三，廢棄物中難免攜帶病毒細菌，對工人身體健康有害；第四，單純依靠機器人和自動化代替不了一線人工分揀，必須要將多種先進的技術(shù)融合在一起，包括人工智能、大數(shù)據(jù)、機器人、圖像識別、光譜識別、3D點云識別、視覺飛拍技術(shù)等，顯然，實現(xiàn)固廢分選的“機器換人”在技術(shù)上是有足夠難度的。
簡單來說，這個擁有1500萬從業(yè)人員、10萬家廢舊物質(zhì)回收企業(yè)的傳統(tǒng)行業(yè)，一直以來都以手工勞動為主、自動化程度低、現(xiàn)場環(huán)境惡劣、從業(yè)人員老齡化嚴(yán)重，再加上行業(yè)的經(jīng)營與“破爛”相關(guān)，導(dǎo)致這個行業(yè)內(nèi)的科技人員比重遠遠低于其他行業(yè)。如果沒有高科技企業(yè)跨界幫助這個傳統(tǒng)行業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，單靠再生資源回收企業(yè)的自我發(fā)展是遠遠不夠的。
做難事必有所得，我們堅信自己正在做一件困難但是正確的事，正在干一件別人沒有干過的事。我們不斷學(xué)習(xí)、不斷提高、不斷挑戰(zhàn)、沒有挑戰(zhàn)就提高產(chǎn)品難度創(chuàng)造挑戰(zhàn)，否則還創(chuàng)什么業(yè)呢？
Q2：弓葉科技如何幫助再生資源回收企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級？
莫卓亞：國內(nèi)大部分再生資源企業(yè)規(guī)模小、分布散、人工挑選的方式比較落后，很多再生資源企業(yè)也許還存在環(huán)保和消防隱患等問題，但恰恰是這些不被當(dāng)?shù)卣姷脑偕Y源企業(yè)，承擔(dān)了整個社會再生資源產(chǎn)業(yè)鏈中最重要的回收環(huán)節(jié)。再生資源行業(yè)是一個企業(yè)利潤低但是社會效益和環(huán)境效益高的行業(yè)。
我們同時也非常強烈地感受到，再生資源回收行業(yè)正在經(jīng)歷一個劇烈變革和轉(zhuǎn)型的時代。隨著國家政策不斷出臺，現(xiàn)有人工分選模式跟不上政府合規(guī)性要求、也跟不上企業(yè)自身業(yè)務(wù)的發(fā)展，這已經(jīng)成為最大的瓶頸。
幾年前，提“轉(zhuǎn)型升級”的大部分還都是大企業(yè)，廢品回收站、廢品打包站、再生資源分揀中心好像離“轉(zhuǎn)型升級”很遠。而現(xiàn)在，企業(yè)“轉(zhuǎn)型升級”成了所有再生資源企業(yè)繞不開的一道坎，尤其是國家雙碳戰(zhàn)略出臺，更是加速了整個行業(yè)自動化和數(shù)字化的發(fā)展進程。2018年我們跨界進入再生資源領(lǐng)域，便清晰地感受到了幾種大的變化對這個行業(yè)的沖擊：
第一個是人口紅利變化。這是整個中國基本盤的變化，隨著出生率降到了最低，國家提出來要高質(zhì)量發(fā)展。對再生資源行業(yè)而言，依靠人工分揀廢品的時代將一去不復(fù)返。
第二個是政策變化，中國要結(jié)束粗放式的低效時代，要求每個企業(yè)精細化管理，“有錢、有人、有地”，就能高歌猛進的粗放式發(fā)展模式將逐步被淘汰。以前靠粗放式模式做生意能賺錢，現(xiàn)在突然不靈了，積累了十幾年的收廢品的經(jīng)驗，很快將不能復(fù)用。這些大的變化導(dǎo)致再生資源行業(yè)的商業(yè)邏輯變了，舊地圖找不到新大陸，再生資源回收企業(yè)要想發(fā)展，必須順勢而為。而弓葉科技的存在，就是幫助再生資源回收企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。
弓葉科技始終遵循一個簡單樸素的經(jīng)營理念，那就是：我們自主研發(fā)的高端智能分選裝備一定要讓客戶“用得起、用得好、覺得好用”。在中國真正能夠花幾十年時間把一個產(chǎn)品、把一件事情做好的匠心企業(yè)太少了，因為社會評價一個企業(yè)是否成功，有時候會傾向于看這個企業(yè)賺了多少錢，而不是說產(chǎn)品和服務(wù)做得有多好，大家都在追求“規(guī)模論英雄”。但這不是我們進入再生資源行業(yè)的“初衷”。
說起來是非常簡單而樸素經(jīng)營理念，但在實際執(zhí)行過程中，需要投入大量研發(fā)，同時面對高額利潤誘惑的時候要保持定力。我們一直在追求如何讓設(shè)備更適合中國再生資源回收企業(yè)，功能如何能夠更強大，價格如何能夠更便宜。
為了能讓客戶“用得起”弓葉科技的高端智能分選裝備，我們突破進口光選機的技術(shù)路線，采用最簡單的相機和光源，通過自主研發(fā)的復(fù)雜的算法，實現(xiàn)再生資源的精準(zhǔn)識別。為了讓客戶“用得好”弓葉科技的高端智能分選裝備，我們開發(fā)了一鍵切換分選物料的功能，而且操作十分簡單。
Q3：國內(nèi)某些機器人公司也在進行傳統(tǒng)行業(yè)“機器換人”的探索，與之相比，弓葉科技的獨特性在哪里？
莫卓亞：傳統(tǒng)行業(yè)“機器換人”是一項艱巨而漫長的事業(yè)，光靠一兩個公司的努力是遠遠不夠的，我們希望有更多像弓葉科技這樣的高科技企業(yè)一起加入進來，幫助傳統(tǒng)行業(yè)實現(xiàn)升級換代。
你提到獨特性，其實弓葉科技沒那么獨特。我們幾位創(chuàng)始人不是海歸，也沒有特別光鮮的履歷。我是哈工大畢業(yè)，學(xué)的是機器人專業(yè)，后來去了香港科技大學(xué)做訪問學(xué)者。我的聯(lián)合創(chuàng)始人畢業(yè)于西安交通大學(xué)和中國人民大學(xué)，學(xué)的是大數(shù)據(jù)統(tǒng)計專業(yè)。我的另一位聯(lián)合創(chuàng)始人是哈工大本碩博連讀，中科院博士后，研究AI算法。公司還有一幫畢業(yè)于國內(nèi)985高校的工程師。我們是一群簡單的人，不是天才型，也不是才華型，我們是用功型的，每天按部就班自律地工作，吭哧吭哧為研發(fā)一款好產(chǎn)品而一直迭代，沒有太多額外的秘訣，只是笨鳥先飛。
然后，我們再用自主研發(fā)的好產(chǎn)品去幫助再生資源回收行業(yè)更好地實現(xiàn)精細化分選，幫助我們的客戶創(chuàng)造更多價值，順便打破國際巨頭在智能固廢分選裝備上長期以來的壟斷。對我們來說，用自主研發(fā)的優(yōu)秀產(chǎn)品去幫助再生資源行業(yè)轉(zhuǎn)型升級是一件令人無比興奮的事情。這件事有時候很瑣碎，大部分時間我們總是在死磕一些產(chǎn)品細節(jié)。
你看別人創(chuàng)業(yè)，非常精彩，那種每天好像打了雞血為了顛覆一個行業(yè)而廢寢忘食的感覺，相比之下，我們好像太“廢物”了一點。我們只是反復(fù)提醒自己一定要做困難的事情，一定要對所從事的事業(yè)極度專注，一定要始終保持技術(shù)上的專業(yè)性和領(lǐng)先性。
2019年至2021年，當(dāng)中國機器人本體企業(yè)迅猛發(fā)展的時候，作為機器人行業(yè)老兵的弓葉科技團隊正默默地深入各類固廢處理工廠，白天和現(xiàn)場的工人一起分揀垃圾，晚上回工人宿舍標(biāo)注數(shù)據(jù)，再將標(biāo)注好的固廢數(shù)據(jù)上傳到弓葉云平臺進行AI模型訓(xùn)練。
三年時間，經(jīng)歷了混合生活垃圾、廚余垃圾、餐廚垃圾、菜市場垃圾，醫(yī)療垃圾、建筑裝修垃圾、可回收垃圾、再生資源等十余個固廢處置現(xiàn)場的摸爬滾打，弓葉科技終于架構(gòu)了中國第一個結(jié)構(gòu)化的固廢大數(shù)據(jù)庫，推出了中國第一臺人工智能垃圾分揀機器人，實現(xiàn)了能同時控制數(shù)千臺智能固廢分選裝備的弓葉云端大腦，打造了多個中國固廢處置行業(yè)的首臺套項目。
Q4：要打造全球再生資源行業(yè)最棒的智能分選裝備，需要用到哪些核心技術(shù)？有哪些是領(lǐng)先同行的競爭壁壘？
莫卓亞：2019年弓葉科技推出了中國第一臺人工智能垃圾分選機器人，并率先應(yīng)用于北京混合生活垃圾資源化項目。在腐蝕酸臭的味道緊密包圍中，機器人從一堆塑料袋、塑料膜、果殼、泡面盒、塑料瓶、拖鞋、臟紙巾、尿不濕、碎玻璃里面，將可回收物一一分揀出來，包括礦泉水瓶、洗滌劑瓶、易拉罐、玻璃瓶、鞋子、一次性餐盒、利樂包等，并且分別投放到不同的料倉。該項目同時也是國內(nèi)首個混合生活垃圾資源化項目。
對弓葉科技來說，能夠讓機器人從干濕混合的生活垃圾中準(zhǔn)確地分選出指定的可回收物是一項艱巨任務(wù)，最初我們的機器人只能勉強工作，只能適應(yīng)運行速度不超過0.5m/s的輸送線，識別準(zhǔn)確率也只有70%。
事情困難重重，而我們必須在有限的時間里解決三個難點：第一是識別，無論廢棄物是完好無損還是遭受破壞、污染、黏連、遮擋，只要是人的眼睛能一眼就識別的東西，我們的人工智能也必須能夠精準(zhǔn)識別；第二是分選，我們將人工智能與機器人結(jié)合起來，類似于人類大腦的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和人類的雙手相結(jié)合，這樣機器人就具備了執(zhí)行能力；第三是自主判斷和自主學(xué)習(xí)，我們將部署在全球各地的弓葉智能分選機器人通過同一個弓葉云端大腦連接起來，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享和遠程智能，同時機器人與機器人之間還可以互相繼承廢棄物識別的經(jīng)驗。如果要解決這三個難題，就必須緊緊跟隨客戶，而我們的客戶是垃圾處理廠。如果不是因為堅守信念誰會在垃圾工廠泡三年？最終我們堅持下來了，并且成功解決了這三個難題。
經(jīng)過三年的技術(shù)迭代，我們在結(jié)構(gòu)化的固廢大數(shù)據(jù)庫、弓葉云端大腦、人工智能識別、多傳感器融合以及機器人控制等多種技術(shù)綜合應(yīng)用的基礎(chǔ)上，又進一步在視覺飛拍（Flying Vision）、超高速深度學(xué)習(xí)識別系統(tǒng)（Super-Flying Deep Learning）、以及高速氣閥靶向定位等方面上取得了重大突破。
2021年我們正式推出了中國第一臺基于人工智能的高速噴氣式光選機。該設(shè)備最高運行速度達到 6.5m/s，每小時固廢處理量高達上百噸，而準(zhǔn)確率更是高達 98% 以上。還記得最初我們的人工智能垃圾分選機器人嗎，一開始它只能勉強工作，而現(xiàn)在，我們的光選機一經(jīng)推出便打破了進口光選機長期以來的壟斷，同時創(chuàng)造了一個巨大的應(yīng)用市場，我們第一季度的訂單量便超過了去年全年的訂單總額。（編者注：2022年3月，弓葉科技自主研發(fā)的高速噴氣式光選機FASToAi® 通過歐盟CE認證，正式進軍歐洲市場。）
然而，我始終認為，人工智能技術(shù)本身并不能成為行業(yè)壁壘，真正能夠形成壁壘的是我們在固廢領(lǐng)域積累的行業(yè)數(shù)據(jù)、行業(yè)經(jīng)驗，以及未來這個行業(yè)的準(zhǔn)入門檻。我們的戰(zhàn)略、產(chǎn)品、文化、組織建設(shè)，這些都做對了，銷售是自然而然發(fā)生的事情。
Q5：弓葉科技主要的客戶類型有哪些？為客戶創(chuàng)造了哪些價值？
莫卓亞：如果按照企業(yè)性質(zhì)區(qū)分的話，我們的客戶 100% 都是民營企業(yè)。如果按照行業(yè)區(qū)分的話，我們的客戶 90% 來自再生資源回收行業(yè)，10%來自于生活垃圾資源化處置項目。
再生資源回收行業(yè)是一個充分市場化競爭的行業(yè)，相比較于生活垃圾，再生資源本身就帶有資源的屬性，每一道精細化分選都可以為再生資源帶來更高的附加價值，所以，不必依靠政府補貼便有民營企業(yè)自發(fā)地對再生資源進行回收和分類。對再生資源回收行業(yè)的客戶而言，最重要的是設(shè)備的投資回報率。隨著高端智能分選裝備國產(chǎn)化，設(shè)備成本大幅度降低，與此同時，一線工人的工資一路水漲船高，兩者之間的“剪刀差”越來越明顯，這也預(yù)示著“機器換人”勢必成為未來幾年內(nèi)再生資源行業(yè)的必然選項。
而生活垃圾則不同，生活垃圾中高附加值的可回收物，例如：紙板、礦泉水瓶、洗滌劑瓶、易拉罐、小家電、各種日雜塑料，要么被家里的老人直接賣給了廢品回收站，要么被小區(qū)的保潔阿姨仔細挑過一遍，導(dǎo)致最終運到垃圾中轉(zhuǎn)站的生活垃圾中高附加值的可回收物含量很低，剩下大部分都是濕垃圾、干垃圾以及混在干垃圾中的低附加值可回收物，例如：利樂包、方便面桶、小紙盒、一次性餐盒、塑料托盤等。企業(yè)無利可圖便不會自發(fā)地對生活垃圾進行回收和分類，所以政府不得不付費處理，第一種方式是付費焚燒；第二種方式是付費填埋；第三種方式是付費對生活垃圾實現(xiàn)資源化處置。
我們 10% 的客戶就是來自于第三種方式生活垃圾資源化處置，智能分選裝備主要分選出四大類物料：第一類是焚燒容易產(chǎn)生二噁英的塑料類，例如：塑料袋、塑料膜、塑料托盤、一次性餐盒、塑料杯、塑料瓶、以及表面覆蓋塑料膜的利樂包等；第二類是金屬，主要是鐵制品、鋁制品、其他有色金屬；第三類，是玻璃類；第四類，是其他可回收物。此類項目的最終目的是為了實現(xiàn)生活垃圾的資源化、減量化和無害化，其投資回報率的計算依賴于政府補貼力度。
Q6: 弓葉科技為什么把總部設(shè)在東莞？未來還會在哪些區(qū)域布局？
莫卓亞：當(dāng)時把總部設(shè)在東莞，主要有以下幾個方面的考慮：第一，東莞的裝備制造業(yè)十分發(fā)達，相應(yīng)的機加工、鈑金、噴涂、焊接等配套能力也十分完善，可以幫助我們快速實現(xiàn)產(chǎn)品迭代；第二，東莞的創(chuàng)業(yè)氛圍很友好，不僅有松山湖國際機器人產(chǎn)業(yè)基地、松山湖大學(xué)城、松山湖材料實驗室、散裂中子源，還有像云鯨、松靈、逸動、李群等一大批我非常熟悉的優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)小伙伴；第三，東莞毗鄰深圳，而深圳聚集了一大批算法和數(shù)據(jù)方面的高端人才，如同一個源源不斷的人才旋渦，方便我們引進高端人才；第四，東莞政府是全方位服務(wù)型政府，真正做到了給企業(yè)幫助但不給企業(yè)添亂，這一點非常難得。
2021年6月，弓葉科技組建了深圳人工智能研究院；7月建立了東莞智能裝備研發(fā)生產(chǎn)基地；8月又建立了無錫智能裝備研發(fā)生產(chǎn)基地，三地總面積約10,000平米。東莞有小型裝備研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，無錫有大型裝備研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，深圳有算法和大數(shù)據(jù)相關(guān)的高端人才優(yōu)勢，我們把組織架構(gòu)劃分為三塊，目的就是綜合利用地域優(yōu)勢，充分發(fā)揮三地協(xié)同作戰(zhàn)能力。
弓葉科技也成為了中國再生資源行業(yè)唯一一家既擁有高端智能分選裝備研發(fā)和大批量生產(chǎn)能力、同時又擁有再生資源行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化整廠設(shè)計施工能力的企業(yè)。
Q7：弓葉科技作為一家初創(chuàng)公司，短短四年時間便成為中國智能固廢分選裝備的引領(lǐng)者，最主要的原因是什么？
莫卓亞：這個評價實在讓我誠惶誠恐，我們只不過是用自己的產(chǎn)品滿足了客戶的需求。中國再生資源市場需要像陶朗那樣的國際巨頭，也需要中國自己的智能裝備公司快速崛起，所以市場才將殷切的希望投射給了我們。這一切都讓我感動也感恩，讓我在客戶身上看到了國產(chǎn)高端智能分選裝備的廣闊未來，也讓我切身感受到人工智能技術(shù)能夠帶給傳統(tǒng)行業(yè)的巨大改變。
同時我也清醒地意識到，全球再生資源行業(yè)正面臨前所未有的大變局，行業(yè)規(guī)則在變，競爭格局在變，政策法規(guī)在變，這也提醒我，再多的贊美和鼓勵，不過是花容月貌，真正讓我從容和篤定的，是弓葉科技的小伙伴們對產(chǎn)品和服務(wù)那種孜孜不倦的追求。我希望有一種力量能夠幫助我們，讓我們能夠更好地與世界接軌，將中國高端智能分選裝備推向世界各地，幫助全球再生資源行業(yè)快速升級換代。
今年1月份，有機器人行業(yè)的老朋友問我，為什么你們創(chuàng)業(yè)還沒死？是啊，生與死是每一個創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中始終面臨的一道坎，是什么讓我們還活著？我們剛進再生資源回收行業(yè)的時候，就坦白承認自己不懂再生資源，然后放棄了曾經(jīng)在汽車、家電、3C行業(yè)積累的“機器換人”的經(jīng)驗，老老實實跑客戶。
創(chuàng)業(yè)前三年，我們沒有銷售，我是公司的 CEO 也是公司唯一的銷售。我通過各種渠道找到客戶，每天給客戶打電話發(fā)微信，這沒什么好羞愧的。我們堅持從 CEO 到 CTO 都要跑客戶，我們老老實實跑了三年多的客戶現(xiàn)場，直到第四年的時候，才感覺找到了再生資源行業(yè)的一些規(guī)律，找到了客戶共性的一些痛點，找到了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。
正因為我們一開始就認識到自己的有限，正因為我們對再生資源行業(yè)一無所有和一無所知，正因為我們丟掉了虛榮和虛無，所以也就拋棄了過去的行業(yè)經(jīng)驗和對于再生資源行業(yè)固有的思維，無所顧忌地創(chuàng)造新的產(chǎn)品。這是我們能活下來的一部分原因。
更深層次的原因，我覺得還是“順乎自然，因勢利導(dǎo)”。時不到，不可強生；事不到，不可強成。我們可能正好做了“時”和“勢”需要我們做的那件事。
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