文源：《談判尺度：在博弈中實(shí)現(xiàn)雙贏》
出版時(shí)間：2021.12
出版社：中信出版
作者：拉塞爾·科羅布金教授
當(dāng)1個(gè)人在街角仰望天空，偶爾會(huì)有其他行人，停下來看一眼天空。
當(dāng)3個(gè)人在街角仰望天空，大概率會(huì)有10個(gè)路過的行人，停下來看看天空。
當(dāng)10個(gè)人在街角一起仰望天空，你和更多路過的人，大概都會(huì)駐足抬頭看天了。
依賴他人來解釋我們自己周圍的世界，這經(jīng)常會(huì)直接或間接影響我們的判斷，而“巧用從眾效應(yīng)” ，增強(qiáng)談判說服的力量，已成為我們?nèi)粘９ぷ骱蜕畋仨氄莆盏恼n程。
1978年，3個(gè)十幾歲的女孩，開著一輛福特平托汽車去看排球比賽，結(jié)果被一輛廂式貨車追尾，導(dǎo)致平托車的油箱爆炸，汽車瞬間變成了地獄。其中的2名女孩當(dāng)場(chǎng)死亡，而最后，第3名女孩，也是受害者，幾小時(shí)后死亡。
正如《引爆點(diǎn)》和《異類》的作者馬爾科姆·格拉德威爾在《紐約客》上撰文說的那樣，人們可以從不同的角度來解釋三個(gè)女孩的死因，每個(gè)角度有不同的責(zé)任對(duì)象：
一是重量達(dá)4000磅的廂式貨車，它的重量是緊湊型平托轎車的兩倍。
二是廂式貨車的駕駛員，顯然他在撞車前正低頭找香煙，直到撞車才看到前面的平托。
三是平托車突然在行車道停了下來，因?yàn)轳R路牙子阻止了司機(jī)靠邊停車去取回剛剛掉落的油箱蓋。
這個(gè)案件的主要責(zé)任歸于平托車使用了輕型鋼材，廂式貨車車身太重，貨車司機(jī)的疏忽，抑或是道路的設(shè)計(jì)者。
然而，公眾的憤怒沒有針對(duì)這些原因，而是針對(duì)將福特平托車的油箱置于后保險(xiǎn)杠附近的工程設(shè)計(jì)師。因此檢方指控福特汽車公司犯有刑事殺人罪，平托這個(gè)型號(hào)的車很快就從市場(chǎng)消失了。
實(shí)際上，平托的設(shè)計(jì)并不差。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，通用汽車或美國(guó)汽車公司生產(chǎn)的同級(jí)別汽車更危險(xiǎn)。由于設(shè)計(jì)上的選擇，平托車在某種程度上比同級(jí)別的汽車更容易因追尾碰撞而導(dǎo)致乘車者被燒死，但在其他方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更安全，這個(gè)事實(shí)讓福特最終在法庭獲勝。
為什么幾乎所有的公眾注意力都集中在油箱上呢？
社會(huì)科學(xué)家已經(jīng)開始相信，一如丹尼爾·卡尼曼在《思考，快與慢》中講到的：人腦中有兩個(gè)系統(tǒng)：系統(tǒng)1、系統(tǒng)2。
系統(tǒng)1是直覺反應(yīng)，2+2=4，不需要?jiǎng)幽X筋；系統(tǒng)1會(huì)自發(fā)地做出本能的判斷和決定，這常常讓我們無法解釋做出判斷和決定的依據(jù)，或者很難想出一個(gè)合乎邏輯的事后解釋。
系統(tǒng)2是理性思考，16*26的結(jié)果就需要?jiǎng)幽X或動(dòng)筆算.系統(tǒng)2需要經(jīng)過深思熟慮和分析，可以用來評(píng)價(jià)，并在必要的時(shí)候推翻系統(tǒng)1做出的快速判斷。
人們對(duì)于“女孩究竟為何而死？”的諸多原因判斷，就是上面系統(tǒng)1用來解釋復(fù)雜世界的一種思維捷徑，即自發(fā)地做出本能的判斷和決定，因?yàn)橹率古⑸硗鲎钪苯拥脑蚴怯拖浔?，所以?duì)油箱置于后保險(xiǎn)杠附近的工程設(shè)計(jì)師就被人們直接指控了。
有些事件發(fā)生后，會(huì)在人們心理上產(chǎn)生非常突出的影響，在人們心中揮之不去，而通過對(duì)這一事件出現(xiàn)的嚴(yán)重程度，就會(huì)影響人們對(duì)這類事件發(fā)生頻率的判斷與預(yù)測(cè)，不信，接著看下面的案例。
1979年，即3名正處于花樣年華且青春活力的女孩，因駕駛福特平托車看排球比賽，與一輛廂式貨車追尾，導(dǎo)致油箱爆炸而身亡事情發(fā)生后的第二年，一名銷售人員試圖向客戶推銷雪佛蘭維加——福特平托的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
實(shí)際上，雪佛蘭維加并不比福特平托安全——兩款車都有同樣的不安全因素，但是因?yàn)槿藗儗?duì)于前面3名女孩駕車身亡的事件印象過于深刻，福特平托車燃燒成火球的畫面在人們腦海中揮之不去，一提到福特平托的油箱爆炸，客戶就會(huì)瞬間提高他們對(duì)雪佛蘭維加的保留點(diǎn)。
最后，福特在1980年停止了生產(chǎn)平托，這不足為奇，而雪佛蘭的銷售人員無疑是在向潛在客戶暗示，買雪佛蘭維加更明智，福特平托則可能導(dǎo)致油箱爆炸。
加利福尼亞大學(xué)洛杉磯分校法學(xué)院的拉塞爾·科羅布金教授，在其新書《談判尺度：在博弈中實(shí)現(xiàn)雙贏》中提出：
盡管人類的系統(tǒng)1直覺可能令人印象深刻，這些潛意識(shí)的思維捷徑通常能夠很好地幫助我們?cè)诳焖僮兓蛷?fù)雜的環(huán)境中行事，但是毫無疑問，在追求速度的過程中，它犧牲了一定的準(zhǔn)確性，尤其是當(dāng)面對(duì)在邏輯上需要權(quán)衡多個(gè)難以相互比較的因素時(shí)，甚至?xí)?dǎo)致明顯的判斷錯(cuò)誤。
雪佛蘭的銷售人員，借用了比較典型的談判工具——說服，成功銷售汽車。
不管是銷售產(chǎn)品，還是銷售服務(wù)，說服工具在銷售談判過程中的中心地位是顯而易見的，以至于我們將談判者稱為“銷售員”。
人們往往沒有意識(shí)到的是，每個(gè)進(jìn)行談判的人都是在銷售，我們?cè)S多人忙于銷售出產(chǎn)品或服務(wù)，甚至沒有意識(shí)到自己在談判。而要成為一個(gè)全能型談判者，你需要說服對(duì)方相信和你做交易真的對(duì)其有利。
而談判雙方選擇的結(jié)果，通常并非是完全確定的。正是因?yàn)槿藗兪褂蒙鐣?huì)或新聞線索作為啟發(fā)，而導(dǎo)致他們做出的決定與判斷通常是合理的，但大多數(shù)并不準(zhǔn)確。
2021年4月19日，上海車展開幕首日，一位身穿印有特斯拉商標(biāo)及“剎車失靈”字樣T恤的維權(quán)者，站在特斯拉展車的車頂高呼“特斯拉剎車失靈”。一時(shí)間引起了廣大關(guān)注。
據(jù)悉，2021年2月時(shí)，車主張女士的父親駕駛特斯拉，出現(xiàn)剎車失靈而導(dǎo)致追尾事故，因受傷嚴(yán)重被送進(jìn)醫(yī)院。
事后，張女士多次向特斯拉售后申請(qǐng)賠償、退車、第三方機(jī)構(gòu)鑒定，但特斯拉堅(jiān)決不認(rèn)可剎車失靈導(dǎo)致追尾，豪橫拒絕：“隨你怎么說，反正就是不退車。”
這一系列操作激怒了張女士，維權(quán)路太過艱難，她只得用在車展上撒潑、哭鬧的非常手段去抗議。
最后，車展輿論被引爆，特斯拉迫于壓力，改變了態(tài)度，表示道歉，并愿配合調(diào)查。
此次維權(quán)事件引發(fā)輿論熱議，大概也是由于普通消費(fèi)者“不鬧不解決是維權(quán)常態(tài)”的同感和無奈，最后，商家傲慢的態(tài)度直接成了這一事件發(fā)酵的催化劑，導(dǎo)致個(gè)人事件上升為公眾事件，很多網(wǎng)友表示：
特斯拉車子出現(xiàn)事故已經(jīng)不是一次兩次，完全不把人的生命安全放在第一位，還態(tài)度惡劣。
若不是把車主逼急了，誰會(huì)走這條極端的道路？
特斯拉“失控”了，失控的不只是車，還有它對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的態(tài)度。
……
更有網(wǎng)友細(xì)數(shù)特斯拉的數(shù)次“失控”事件：
在《談判尺度：在博弈中實(shí)現(xiàn)共贏》一書中，拉塞爾教授說過，每一次談判都是在兩種可能性中做出選擇：
一種是雙方達(dá)成協(xié)議；
一種是雙方都選擇自己的B計(jì)劃。
根據(jù)慣例的邏輯，如果提出交易的條款與參考交易的條款相匹配，那就是公平的。然而，由于公平取決于社會(huì)理解，因此參考交易從來就沒有“正確”或“不正確”一說。
正因?yàn)槿绱?，談判?jīng)常演變成在幾個(gè)可能的參考交易中討論哪一個(gè)最合適，這也是網(wǎng)友評(píng)論：“維權(quán)道路千萬條，請(qǐng)問我走哪一條？”
根據(jù)上圖，試著問自己，英語(yǔ)中以K開頭的單詞更多，還是第三個(gè)字母是K的單詞更多。研究能發(fā)現(xiàn)，第三個(gè)字母是K的單詞更多。
然而，大部分人會(huì)認(rèn)為以K字母開頭的單詞更多，因?yàn)楸绕餕字母在中間的單詞，人們更容易想到以K字母開頭的單詞——kitchen、king等。
大部分美國(guó)人也認(rèn)為他殺比自殺更頻繁，可事實(shí)恰恰相反。造成誤解的原因可能是他殺案件經(jīng)常得到媒體的廣泛報(bào)道，而自殺案件很少得到媒體的報(bào)道，除非自殺者是名人。
一些事情產(chǎn)生的影響之所以突出，有時(shí)僅僅是因?yàn)樗鼈冾l繁發(fā)生或發(fā)生的代表性強(qiáng)。
2012年，有部紀(jì)錄片《搖滾救貧窮Give Us the Money》上映，片子真實(shí)講述了搖滾樂隊(duì)U2主唱波諾與搖滾明星鮑勃，為了改變非洲的貧困，歷經(jīng)30年一直不斷的努力。
用演唱會(huì)、聲援活動(dòng)等方式，利用政客追求排場(chǎng)和人氣的弱點(diǎn)，不斷游說或迎合他們的談判方式，來免除非洲的高額債務(wù)，最終，波諾說服了美國(guó)總統(tǒng)比爾·克林頓全部免除，而非最初2/3的非洲債務(wù)。
從1985年第一次去埃塞俄比亞難民營(yíng)當(dāng)志愿者開始，波諾就通過慈善音樂會(huì)等方式，籌集捐贈(zèng)了數(shù)百萬美元，用來抗擊非洲難民的疾病。他認(rèn)為，要消除非洲貧困，就需要世界上最富裕政府的全面參與。
這中間令人印象非常深刻的一個(gè)談判故事是，波諾成功說服了北卡羅來納州的參議員杰西·赫爾姆斯支持免除債務(wù)政策，一位對(duì)扶貧項(xiàng)目沒興趣，且對(duì)國(guó)外援助有明顯敵意，更對(duì)克林頓政府反感的保守派，而波諾，作為一名虔誠(chéng)的基督徒，向赫爾姆斯強(qiáng)調(diào)了《圣經(jīng)》闡述幫助窮人的必要性，將現(xiàn)代非洲的艾滋病擬喻為《圣經(jīng)》中的麻風(fēng)病。
據(jù)報(bào)道，赫爾姆斯在國(guó)會(huì)上甚至感動(dòng)得落淚了，一個(gè)月后，國(guó)會(huì)投票減免債務(wù)立法，免除非洲的全部債務(wù)。
波諾是怎樣如此成功地說服克林頓總統(tǒng)和赫爾姆斯參議員為非洲提供更多的債務(wù)減免的？
在波諾游說之前，基于對(duì)制定完全、部分或零債務(wù)減免立法的成本和收益分析，兩位老練的政客——首席經(jīng)濟(jì)顧問吉恩·斯珀林、財(cái)政部長(zhǎng)勞倫斯·薩默斯，難道不知道他們能提供的最大債務(wù)減免金額？
加利福尼亞大學(xué)洛杉磯分校的拉塞爾·克羅布金教授，在他的重點(diǎn)新書《談判尺度：在博弈中實(shí)現(xiàn)雙贏》中提到：
“在某些情況下，通過談判中的重要工具——說服，可以創(chuàng)造之前不存在的談判區(qū)間，從而使一項(xiàng)最初看起來不可能的協(xié)議成為可能。另外，說服還可以擴(kuò)大談判區(qū)間，使有說服力的談判者有機(jī)會(huì)獲得更有利的條件，從而獲取更多的合作盈余。”
《談判尺度：在博弈中實(shí)現(xiàn)雙贏》拉塞爾·克羅布金教授著 2021.12中信出版
對(duì)比爾·克林頓來說，答應(yīng)波諾的請(qǐng)求，完全免除債務(wù)可能會(huì)讓他成為一個(gè)國(guó)際人權(quán)英雄，但也可能引發(fā)民主黨選民的憤怒抵制，民主黨選民認(rèn)為總統(tǒng)應(yīng)該更慷慨，對(duì)待需要幫助的美國(guó)公民，而不是那么慷慨地對(duì)待外國(guó)人。
波諾并沒有要求克林頓或赫爾姆斯為非洲各國(guó)政府開一張個(gè)人支票，而是提供了一種對(duì)他們來說比支票昂貴得多的東西：利用他們有限的政治資本造福半個(gè)地球之外的人們。為了說服民主和共和兩黨人士投入比他們計(jì)劃中更多的政治資本，波諾必須說服他們，他提出的債務(wù)減免協(xié)議對(duì)兩黨成員來說比他們自己認(rèn)識(shí)到的更有價(jià)值。
談判中的說服工具，可以使全能型談判者讓對(duì)手相信，在焦點(diǎn)談判中達(dá)成協(xié)議的價(jià)值比對(duì)方最初意識(shí)到的更大。通過說服對(duì)方，使對(duì)方為了在焦點(diǎn)談判中達(dá)成協(xié)議，愿意做出比想象中更多的犧牲，全能型談判者會(huì)有效地促使對(duì)方改變自己的保留點(diǎn)。
而確定一個(gè)人的保留點(diǎn)是極其困難的，大多數(shù)人在進(jìn)行談判時(shí)，對(duì)達(dá)成協(xié)議的價(jià)值只有一個(gè)大致的概念。即使最細(xì)心、最善于分析的談判者，也不能完美地設(shè)立他們的保留點(diǎn)。所有人都有這個(gè)問題，這就使“說服”在談判中變得極其關(guān)鍵。
拉塞爾教授在《談判尺度：在博弈中實(shí)現(xiàn)雙贏》一書中，分享了其所在加利福尼亞大學(xué)洛杉磯分校的一個(gè)有趣的案例：
當(dāng)法學(xué)院的學(xué)生透露對(duì)談判課程特別感興趣時(shí)，我們的招生辦公室經(jīng)常會(huì)要求我聯(lián)系該學(xué)生，希望我們討論在談判領(lǐng)域的課程設(shè)置，而我面臨的有趣的事情是：學(xué)生們正處在猶豫或比較下一步的人生選擇中，是繼續(xù)選擇讀UCLA（即加利福尼亞大學(xué)洛杉磯分校），還是追求B計(jì)劃——可能去別的法學(xué)院，或者可能放棄法學(xué)。
面對(duì)迷茫的學(xué)生們，招生辦主任會(huì)讓我去扮演一個(gè)特殊的談判說服的角色，通過增加該學(xué)生對(duì)選擇UCLA的價(jià)值感知，說服其提高他的保留點(diǎn)。
當(dāng)然，每一次談判都是不同的，但說服工具在實(shí)際談判中占用的時(shí)間可能是最多的。善于使用說服工具的談判者，會(huì)向?qū)κ痔岢鰝溥x方案的相關(guān)信息，對(duì)是否達(dá)成協(xié)議進(jìn)行分析。
波諾在試圖說服比爾·克林頓完全免除非洲債務(wù)時(shí)，如果克林頓的決策不夠大膽，只免除部分債務(wù)，似乎具有更可預(yù)測(cè)的結(jié)果。而如果克林頓同意免除全部債務(wù)，這雖然可能會(huì)被罵軟弱天真，但也可能會(huì)留下一個(gè)偉大的政治遺產(chǎn)。
在這樣的情況下，談判者可以將樂觀的可能局面作為說服工具，讓對(duì)方變得樂觀，從而將注意力放在達(dá)成協(xié)議可能帶來的更積極的結(jié)果上。
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