商業(yè)數(shù)據(jù)派編輯張藝：
此次事件看起來是個烏龍，其實是雙方都有自己的小算盤。當利益出現(xiàn)對抗，昔日的甜蜜關(guān)系就破裂了。
這場博弈實際上是品牌希望奪回渠道控制權(quán)。此前，品牌為了突破流量瓶頸，看中了直播的高增長交易量，然而，品牌在與網(wǎng)紅主播合作的時候卻逐漸喪失了話語權(quán)，地位變得被動，關(guān)系天平開始傾斜。實際上，這些大型頭部主播就像是“大型經(jīng)銷商”，并且現(xiàn)在已經(jīng)可以倒逼品牌，就像李佳琦和薇婭會要求企業(yè)提供“最低價”。這是品牌長期發(fā)展的“威脅”。
現(xiàn)在，企業(yè)開始自力更生了，做自己的自營直播了，流量也不錯。有數(shù)據(jù)顯示，今年雙十一，淘寶平臺上有43個品牌自播間成交額超1億元。自家私域流量池變現(xiàn)不受網(wǎng)紅主播的限制，不用壓縮利潤空間，而且還可以做長期的運營，提升用戶的品牌忠誠度。品牌不用再擠破頭去搶網(wǎng)紅大主播了。
然而，這個信號對于網(wǎng)紅主播來說卻是一個危險的信息?，F(xiàn)在，主播圈太卷了，許多腰部主播虎視眈眈，品牌自播也卷得相當嚴重。靠最低價還能吸引一波流量，然而現(xiàn)在品牌卻不講武德地“傲嬌”起來了。
對于雙方來說。這次“分手”并不體面。
野馬財經(jīng)副總編輯繆凌云：
此次李佳琦、歐萊雅事件的發(fā)生，提醒著各品牌方需要慎重審視與第三方主播，特別是知名主播間的關(guān)系與定位。
對商家而言，尋找主播帶貨的訴求，一方面自然是進行商品的銷售；另一方面是品牌知名度的提升，但在實際操作過程中，兩者均存在問題。
先說第二點，在第三方主播、尤其是李佳琦這種頭部主播或者進行帶貨的明星處購買商品的消費者，絕大多數(shù)看重的是商品的折扣或者主播本人，性質(zhì)更傾向于價格戰(zhàn)爭或者粉絲經(jīng)濟。一個主播一晚上要賣幾十幾百個品類，無論是主播還是消費者，很容易出現(xiàn)記憶疲勞，有效的強刺激只剩下了價格，對某個產(chǎn)品或者品牌本身的宣傳十分有限，哪怕洗腦也是“弱效”洗腦。
對比電視、樓宇廣告，雖然也只有十幾秒，但由于和前后劇情或者周圍事物對比強烈，洗腦效果一般都不錯，如鼻祖“腦白金”，但如果將這些同質(zhì)化的內(nèi)容放在一起，會出現(xiàn)記憶失焦。
換句話說，深度綁定除外，日常直播帶貨對品牌宣傳的作用相對有限，那么再談商品銷售。數(shù)據(jù)造假，天價坑位費低銷售的問題先不談，真正能夠帶貨的主播，往往伴隨著嚴苛的要求，比如本次事件的導(dǎo)火索“全網(wǎng)最低”，一方是有著不菲中間費用的李佳琦直播間，另一方是“沒有中間商賺差價”的自家直播間，最低價竟然掌握在對方手中，這無疑是一個反商業(yè)邏輯的現(xiàn)象。
對李佳琦、薇婭們來說，為“家人們”爭取最大利益，以自己強勢的帶貨能力要低價無可厚非，但對品牌商而言，這就意味著最起碼在同一時間段（活動周期）內(nèi)，自己的渠道要進行讓位，流量與口碑被主播截流，可能還會沖擊到自己各個渠道間既有的價格體系，這真的是一種長期可持續(xù)且必要的模式么？
價值研究所雷科技李學(xué)研：
對于歐萊雅和李佳琦、薇婭兩個頭部主播的大戰(zhàn)，主要應(yīng)該從兩個層面去理解。
一方面，大主播十分重視自己的核心競爭力——也就是低價，為了捍衛(wèi)這個優(yōu)勢他們完全有理由和品牌方正面對抗。
頭部主播因為最低價問題和品牌方開撕已經(jīng)不是第一次了，2020年李佳琦就因為蘭蔻給他的價格比薇婭直播間貴5塊錢而封殺蘭蔻，2019年也曾因為相似的原因封殺過百雀羚。這一次封殺歐萊雅能引發(fā)如此巨大的爭議和熱度，是因為趕上雙十一這個敏感時期和價格差距實在太大。
另一方面，歐萊雅這個騷操作屬于偷雞不成蝕把米。
很明顯品牌方對于掌握流量密碼的頭部主播是又愛又恨，它們既要依靠主播帶貨沖銷量，又不想一直被主播掣肘。
所以歐萊雅十分重視自己直播間的運營，甚至希望用比薇婭、李佳琦直播間更低的價格將消費者引向自己的直播間。
但這種無視契約精神的行為，最終落得兩頭不討好，實在是一招昏招。
展望未來，類似的事件相信也還會出現(xiàn)。因為消費者認的就是主播的低價，主播要留住粉絲就必須要保證自己的最低價。有流量優(yōu)勢的他們也不會懼怕和品牌方開戰(zhàn)。但從長遠的發(fā)展來看，這對雙方都沒有好處。
在商言商，歐萊雅、蘭蔻、百雀羚們根本目的當然是賺錢，只是越來越多品牌涌入頭部主播的直播間導(dǎo)致流量價值被稀釋、回報率下降且受到的制約增加它們才會不斷“整活”。
主播和品牌方想要的應(yīng)該是合作共贏，摸索出一套更適合當下環(huán)境的合作模式，才能從根本上解決這些矛盾。
商業(yè)風(fēng)云榜主編陳歡：
為了擺脫大主播渠道依賴，很多品牌都在“一手托兩家”，一邊在大主播的直播間里沖銷量，另一邊也在培養(yǎng)自己的直播間和主播。只是，歐萊雅這次“壞”了約定俗成的規(guī)矩，打破了大主播的“最低價”信用，于是引發(fā)輿論轟炸。
雖然此次面膜事件以歐萊雅“深表歉意”進入尾聲，但長期來看，大品牌與大主播，恐怕遲早要有一戰(zhàn)。
現(xiàn)在是個高度內(nèi)卷的時代，電商行業(yè)只有更卷。商家和主播這次各發(fā)各的聲明，一來一回拳拳到肉，為的都是自己在江湖里的份位與名聲。
同情主播被商家坑也好，同情商家被主播綁架也好，對于消費者來說，與其圍觀神仙打架，不如捏緊自己手里的錢包，記住一句話——自古套路留不住，只有實惠得人心。
錢皓頻道分析師田簫：
一方面，主播和品牌之間的博弈體現(xiàn)的是直播電商發(fā)展成熟之后對市場話語權(quán)的爭奪。在由頭部主播把持的直播間里，越低的價格就越能吸引越多的流量，越高的價格就得付出更多的成本購買流量。為了建立優(yōu)勢獲取更高流量，品牌都會一致選擇盡量貼近成本價格來爭取曝光度，從而形成了惡性競爭。 歐萊雅的行為雖然引起爭議，但背后邏輯顯然是為了搶回品牌自身定價權(quán)。這場渠道與品牌的勢力爭奪戰(zhàn)一旦打響，今后相比有更多品牌將重新思考并評估直播電商對品牌自身帶來的效益。
另一方面，歐萊雅面膜差價爭議本身是一個商業(yè)誠信問題。如果品牌覺得主播要求的價格太低 ，可以選擇放棄合作；如果品牌想在自己直播間賣最低價， 也可以與主播進行協(xié)商。這個過程應(yīng)該是品牌和主播的雙向選擇，一旦溝通好合作模式，就應(yīng)該遵守商業(yè)社會的契約精神。歐萊雅一邊跟主播承諾了全網(wǎng)最低價，一邊在官方旗艦店放出更多優(yōu)惠，對消費者確實不夠尊重。
昭聞?wù)岩娭骶幷迅?/strong>：
因為手慢和不愿意花時間，所以一直對于蹲點守直播搶低價很不滿。所以我還沒有在直播間買過東西。我對于直播帶貨的理解是除了價格，你應(yīng)該能帶給消費者更有價值的信息，一個本來是分享推薦式的主播，變成了一個渠道，這對消費者不見得是一件好事。
多少說主理人褚少軍：
不站隊，從契約精神的角度來看，關(guān)鍵看主播們和歐萊雅之間的合同條款是怎么定的，不管是主播方還是歐萊雅方都應(yīng)該按照契約來。但一旦引發(fā)輿論風(fēng)波，李佳琦薇婭們，以及歐萊雅都必須出來道歉，且給出對應(yīng)的解決方案，一方面在于消費者是品牌方和渠道（主播）都得仰賴并看中的，另一方面輿論風(fēng)波還可能引發(fā)監(jiān)管部門介入。
李佳琦，薇婭們必須站出來，因為如果此事不出聲，就撼動了他們賴以生存的“全網(wǎng)低價”，長此以往，他們還如何控場如何和大牌洽談合作呢。所以這個事件中率先站出來的不是歐萊雅一方，而是李佳琦薇婭們。
不管結(jié)局如何，歐萊雅都會是贏家。且不說李佳琦、薇婭只算歐萊雅眾多渠道中的一份子而已，還不足以對歐萊雅的渠道銷售起到主導(dǎo)作用，掌控渠道的還是歐萊雅。而且歐萊雅也不會把產(chǎn)品的定價權(quán)給到主播門手中，而是要牢牢掌控在自己手中。經(jīng)此事件，反而會讓消費者，至少部分消費者明白，原來時下流行的，主播宣導(dǎo)的“全網(wǎng)最低價”很可能不靠譜，官方旗艦店可能更字節(jié)更劃算。這樣的博弈的結(jié)果，反而是歐萊雅強化了自己的控制權(quán)。
當然，李佳琦薇婭們也不會是輸家，畢竟還有大把企業(yè)等著和他們合作，等著他們賺錢呢，也不一定非要買歐萊雅不可，短期內(nèi)如果真的暫停合作，要有輸家的話，淘寶直播平臺才是躺槍的，才是輸家。畢竟淘寶直播的主要流量在李佳琦和薇婭，歐萊雅不合作了，歐萊雅帶來的直播流量和GMV必然會溢出，因為歐萊雅必然還會找抖音等其他直播平臺合作。
如果直播渠道在未來銷售占比中進一步加大，其實會助推歐萊雅們找尋更好地解決方案，其中一個比較可行的便是模仿電子產(chǎn)品的模式，那就是把各個渠道的產(chǎn)品進行略微切割，推出差異化的型號或者包裝等，讓消費者無法直接比價，自然就可以減少“最低價”的困擾。
電商鉤沉主理人井尋：
第一，這次事件很大一個原因，可能是沒有和兩大主播簽品牌保價協(xié)議。不同量級的主播，簽的產(chǎn)品保價時間長度有所不同。有的主播要讓品牌保證，雙方約定好的這個價格，在直播該產(chǎn)品的前后90天內(nèi)，即便品牌和其他主播合作，直播間的產(chǎn)品價格也不能比這個低，最多可以同價。時間稍短的，還有前15天后30天。
第二，主播議價權(quán)和控價權(quán)對品牌的威脅。直播最低價這個概念，本質(zhì)就是直播電商走彎路的標簽。最開始蘑菇街做直播電商的時候，不走量，是以孤品或者穿搭方案的模式進行銷售，淘寶進入后直播成為杭州當?shù)夭簧俟S清倉尾貨、回籠資金的選擇，所以直播便宜成了代名詞，這個時候的直播賣貨真的有不少貨品是商家虧錢賣。但直播發(fā)展至今，最低價這個概念，或者說主播議價權(quán)這個權(quán)利，不應(yīng)該完全由主播掌握，這對于品牌而言，品牌價值完全是被踐踏的，并且破價售賣只會對品牌造成不利影響。這也是品牌要做自播的原因。
第三，主播、平臺、商家之間的關(guān)系。從歐萊雅事件中，我們可以看到，三方其實并不互通。平臺優(yōu)惠券疊加獲得的更低優(yōu)惠，顯然是主播和商家之前沒有意料到的，頭部主播目前其實已經(jīng)半獨立在電商平臺之外，所以電商平臺要去頭部，無可厚非。
第四，頭部主播的聯(lián)手排他，因為李佳琦、薇婭要求不能再別的直播間同價，是否涉嫌壟斷？
盤古智庫高級研究員江瀚：
說實在，看到這次歐萊雅面膜的優(yōu)惠宣傳風(fēng)波，讓人最大的感覺是這些事情可能并不簡單，我們要仔細分析研究這件事：
首先，我們看到當前的整個歐萊雅的面膜宣傳事件，實際上就是歐萊雅一方面和兩大知名主播簽訂了合同，在推銷自己的面膜，另外一方面卻在自己的直播間里面用更低的價格銷售，最后讓兩大主播所宣稱的全網(wǎng)最低價成了一則笑話，從而引發(fā)了整個輿情的事件，這是當前整個市場所面臨最大的問題。我們可以說當前的這個事件是歐萊雅自身在營銷過程中存在的一個問題，甚至于說自己在營銷過程中出現(xiàn)了前后矛盾的現(xiàn)象，這是歐萊雅所面臨的直接的問題，但是這種問題只能說是歐萊雅在營銷的過程中不遵守營銷的規(guī)則，甚至于采用了一種類似于虛假宣傳的手段來進行市場的宣傳，這是當前歐萊雅被整個市場詬病的一個焦點。
其次，我們再來看這件事的背后，似乎可能并沒有我們想象中那么簡單了，我們從表面上來說，這就是歐萊雅的一個營銷烏龍事件，整個市場上來說歐萊雅的營銷出現(xiàn)了問題，才導(dǎo)致了這么嚴重的一個烏龍。但是實際上我們看到的是整個市場的營銷規(guī)則可能正在發(fā)生改變，原先頭部主播實際上壟斷了整個市場的話語權(quán)，在頭部主播的話語權(quán)體系之中，企業(yè)相對而言是一個比較弱勢的群體，我們在企業(yè)這種比較弱勢的狀態(tài)之中，看到了一些正在被突破的改變，對于企業(yè)來說，實際上正在挑戰(zhàn)頭部主播所構(gòu)建的直播帶貨的話語權(quán)體系，對于當前的歐萊雅而言，它實際上正在借助這個事件給自己做一個更大的宣傳，這就是主播帶貨不一定是最便宜的，企業(yè)自身的宣傳體系之中，可能拿到的價格會更便宜。
第三，對于這件事我們也要看到一些負面的因素，這就是表面上來看歐萊雅是賺到了自己直播間的優(yōu)勢，但是實際上卻也代表著一個問題，這就是對于一個企業(yè)來說它的流量吸引力是有限的，畢竟這些頭部主播是持續(xù)的通過吸引流量和低價產(chǎn)品，構(gòu)建自己的流量護城河，那么對于歐萊雅而言，能否真正的把當前吸引到的這些流量轉(zhuǎn)化成自己的持續(xù)購買力，將會是最大的問題，而且這次的一個類似違約的事件，很有可能導(dǎo)致歐萊雅在其他直播帶貨體系中出現(xiàn)問題，所以歐萊雅當前的問題可能比獲得的好處還嚴重。
泓錦觀察主筆吳泓錦：
雙十一出現(xiàn)“歐萊雅與李佳琦薇婭之戰(zhàn)”，看似意外實屬必然，甚至可以說一開始就存在必然矛盾，因為頭部網(wǎng)紅要的是完全品質(zhì)保障下的全網(wǎng)最低價，這是他們在市場上安身立命的前提和基礎(chǔ)，也是消費者優(yōu)先選擇他們的兩大核心原因之一。在這個角度上來說，直播“最低價”對廣大消費者是福音。而大品牌很多時候做“最低價”往往是迫不得已，但在現(xiàn)在這種市場環(huán)境下又不得不這么做，因而大品牌在市場上就出現(xiàn)了這么有意思的姿態(tài):一方面繼強調(diào)高品質(zhì)(往往意味著高價)，另一方面又希望快速走量，表現(xiàn)在既想搭頭部網(wǎng)紅快車、又更多地想自己家的線上小宇宙爆發(fā)，因此往往淡化頭部主播(特定產(chǎn)品帶貨)色彩而強化自身品牌及產(chǎn)品優(yōu)勢并通過各種方式將流量和生意導(dǎo)給自己，甚至不排除制造特定障礙來確保自己“必勝”，其邏輯某種程度上跟直客搶分銷商生意有點類似。不過最后我們看到，損害最大的反而是品牌方！不僅其自身線上小宇宙沒爆發(fā)，兩個頭部主播聯(lián)手封殺歐萊雅，甚至它道歉都沒用。當然咱們不是當事人不太清楚核心內(nèi)情，但作為商業(yè)社會的基本邏輯，誠信應(yīng)該是第一位的，我們相信李佳琦和薇婭在跟歐萊雅合作之前，一定已經(jīng)溝通好對應(yīng)一切并落實在了書面，否則絕無可能啟動合作，但肯定有一方在誠信度上出了問題導(dǎo)致這一核心矛盾的爆發(fā)。它給我們帶來三個方面的重要影響：1、說明移動互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)零售業(yè)最強大的品牌方話語權(quán)已風(fēng)光不再，如何通過移動互聯(lián)網(wǎng)來贏得消費者已成為影響商業(yè)零售業(yè)每個企業(yè)未來興衰的關(guān)鍵問題；2、?消費市場（含消費企業(yè)、產(chǎn)品、人）將更多的以專業(yè)、勤奮、親切、信任、尊重形成與消費者的鏈式反應(yīng)，這五大關(guān)鍵詞成為新消費品牌/品類/人才/主播崛起的關(guān)鍵，當然如果還能在歡樂和驚喜上有更好安排，將形成我們定義的“七仙女”組合拳，而李佳琦在某種程度上就是這么崛起的。3、凸顯頭部主播已成為目前中國商業(yè)零售的不可小覷的重要力量，頭部主播們不僅僅只是通過直播來賣爆特定商品，現(xiàn)在他們已經(jīng)和還將在組織架構(gòu)、市場玩法、行業(yè)格局、新產(chǎn)品甄選、打造、研發(fā)與改進等方面對國內(nèi)特定或全部商業(yè)品類產(chǎn)生持久而不可逆的影響！不僅贏得屬于自己的市場和發(fā)展空間，還將推動商業(yè)零售業(yè)的整體進步。
IT知識局主理人焦云鵬：
今年雙十一“歐萊雅與李佳琦薇婭之戰(zhàn)”從側(cè)面也透露出電商領(lǐng)域的“內(nèi)卷”，在平臺流量無法實現(xiàn)爆發(fā)式增長時，品牌方與渠道的流量爭奪戰(zhàn)只能是愈演愈烈：本來靠頭部主播也能非常舒服地完成KPI的品牌方，也開始與渠道爭奪消費者，歐萊雅們希望流量聚攏到品牌本身，李佳琦薇婭們則希望品牌方犧牲利潤滿足“家人們”的低價訴求，包括從最開始“真半價搶購”到如今“套路滿滿”的雙十一，歸根結(jié)底還是這些電商平臺流量的“內(nèi)卷”。此外直播帶貨也只是階段性的零售形態(tài)，從長遠來看，不管未來如何發(fā)展，零售的主導(dǎo)權(quán)、話語權(quán)還是會在品牌方。
零壹增長創(chuàng)始人羅超林：
關(guān)于直播間最低價與品牌方問題，其實是一次品牌方的實力展示與管理流程的問題。
直播間最低價，不是一開始就有的，比如N年前的頭部主播，他們有要求品牌方給到最低價的實力與底氣嗎？現(xiàn)在有了，品牌方還愿意上直播間，這就是認可了主播直播間的價值，這是正常的商業(yè)行為，掌握核心資源及溢價內(nèi)容一方適當進行商業(yè)策略設(shè)置很正常，品牌方不同意可以不參加，簡單說就是，在哪里玩就需要遵守哪里的規(guī)則。
此時的問題出現(xiàn)在，品牌方露出的場景不僅僅是直播間，還有電商平臺，這就需要品牌方進行規(guī)則的二次適應(yīng)，電商平臺的規(guī)則也要遵守，這里用戶看到的最終結(jié)果是品牌方?jīng)]有遵守規(guī)則，于是用戶提出異議。
從結(jié)果來說，品牌方的整個活動給到用戶以及直播間不好的體驗 沒有兌現(xiàn)承諾，客觀來說，品牌方要付全責，如果品牌方的團隊成員提前熟悉直播間及電商平臺的規(guī)則，在最終設(shè)置促銷策略時兼顧兩個規(guī)則的玩法，按要求做好 就不會出現(xiàn)體驗不好的行為，因為當天做活動的品牌方不僅僅當事一方，還有很多品牌方為什么就當事方出問題呢？
所以，既然選擇下場，就要做好準備，遵守游戲規(guī)則，不然，就努力成為制定規(guī)則的一方，讓別人遵守。
ICT觀察負責人葉丹丹：
品牌方也就是我們說的企業(yè)，企業(yè)最根本的目標就是盈利，不管是任何渠道都是為了更好的銷售產(chǎn)品達到盈利。
對于主播而言，核心競爭力并非是低價，而是選出好產(chǎn)品，對使用者負責，并且主播這類群體只是某一個渠道，并非全部，擺正角色。
對于用戶為好產(chǎn)品買單，保持理智。
互聯(lián)網(wǎng)分析師張京科：
主播代替原有部分通路渠道是不可避免的趨勢，短期內(nèi)有明顯提振銷售效果。但是過度擠壓原有流通渠道利潤空間，會嚴重破壞原有銷售生態(tài)環(huán)境，導(dǎo)致價格體系混亂，甚至使品牌淪為弱勢一方。管理好電商直播和固有渠道價格，做好過渡，這是品牌方內(nèi)部需要梳理清楚的一環(huán)。
青島西海岸新區(qū)融媒體中心網(wǎng)絡(luò)采編負責人趙劍：
對消費者而言，低價才是王道，不管是從哪個渠道，能低價買到好貨才是最重要的。直播間帶貨，特別是頭部主播的帶貨，的確給消費者帶來了一種新的購買方式，也讓消費者可以不用費力去查找優(yōu)惠也能享受到主播給帶來的低價產(chǎn)品。這既給了品牌方一個快速高效的銷售渠道，也給了消費者一個便捷實惠的購物渠道。但正如這次暴露的問題一樣，當承諾的全網(wǎng)最低價無法兌現(xiàn)或出現(xiàn)變數(shù)，就會引發(fā)眾怒，給主播、品牌方甚至是整個直播行業(yè)的信任，都是一種打擊。但總體而言，直播間低價，是好事，但希望主播和品牌方在定價的時候，真正把對雙方的一些約束和處罰寫清楚，再出現(xiàn)類似問題，才能第一時間回應(yīng)、第一時間解決。
TMT觀察者、賬號龔進輝創(chuàng)始人 龔進輝：
此次李佳琦、薇婭杠上歐萊雅，本質(zhì)上是一場主導(dǎo)權(quán)之爭。憑借坐擁海量忠實用戶，李佳琦、薇婭在與中小品牌接洽時往往占上風(fēng)，但未必能輕易搞定頭部品牌，需要討價還價、反復(fù)溝通，才能拿下全網(wǎng)最低價。而品牌實力越強，越是有自己的想法和算盤，頭部品牌既想借助李佳琦、薇婭的高人氣，又不希望商品定價權(quán)掌握在他們手中。
原因很簡單，無論是基于品牌調(diào)性還是維護價格體系，頭部品牌都不愿意在價格上多做讓步，尤其是在雙11這一特殊時間節(jié)點，希望樹立自己的權(quán)威。因此，你會看到，歐萊雅在今年雙11上演出爾反爾的戲碼，一頓騷操作下來，意在打破用戶對“李佳琦、薇婭直播間價格最低”的認知，以此降低頭部主播的話語權(quán)。
但用戶并不買賬，雙11預(yù)售買貴了的消費者紛紛指責歐萊雅涉嫌虛假宣傳，使其陷入一場誠信風(fēng)波。為了平息眾怒，其不得不在凌晨致歉，并公布補償方案。不難看出，在這場關(guān)于定價的主導(dǎo)權(quán)之爭中，歐萊雅打響挑戰(zhàn)頭部主播流量地位的第一槍，希望強化自身自營實力，但從用戶反應(yīng)和事后道歉補償來看，其挑戰(zhàn)李佳琦、薇婭以失敗告終，后者依然擁有不可撼動的號召力。
這也在意料之中，畢竟誰擁有更多忠實用戶，誰就擁有行業(yè)話語權(quán)。別看歐萊雅是美妝巨頭，但在李佳琦、薇婭面前，其對抗的本錢還是相對較少。過去，李佳琦、薇婭憑借全網(wǎng)最低價來俘獲眾多用戶，現(xiàn)在這招仍十分管用，可以來搞定像歐萊雅這樣難啃的骨頭。而盡管歐萊雅首次挑戰(zhàn)頭部主播以失敗告終，但至少邁出關(guān)鍵性一步，可以給其他頭部品牌帶來啟發(fā)，如果后續(xù)集體跟進，到時候李佳琦、薇婭或要重新思考自己的價值。
知乎創(chuàng)作者鐘光君：
零售，尤其是線上零售，爭奪的是流量。誰獲得了流量，就成為了渠道，誰就可以獲得超額利潤。我們都認為線上隨處可達，不像線下，其實不然，線上的馬太效應(yīng)更明顯，獲取超額利潤的驅(qū)動力更足。網(wǎng)紅帶貨，來自于買手經(jīng)濟，依靠信任和專業(yè)度起家，但是在發(fā)展到一定階段，獲取流量后就可以依靠低成本的優(yōu)勢進行流量變現(xiàn)，然后逐步成為渠道。這和阿里巴巴的起家并沒有什么不同，最開始商家為什么做阿里巴巴、做淘寶，因為成本低。而一旦各商家?guī)椭脚_發(fā)展壯大，平臺就會反過來提高平臺費用獲取超額利潤。商家和渠道之間的博弈是始終的，最開始可能是零售商和商朝，然后是零售商和電商平臺，現(xiàn)在是零售商和網(wǎng)紅，本質(zhì)都是一樣，單個買家和渠道之間關(guān)于利益的競爭。
資深媒體人楊海峰：
這個最低價，從百貨商店、到淘寶、再到直播、走的本質(zhì)還是資源的整合，再到賣服務(wù)和情懷，換形式而已。事物發(fā)展到最后，像現(xiàn)在的淘寶、很多商家很難做；而現(xiàn)在頭部的議價能力越強，其實就是對整個商業(yè)生態(tài)的破壞；在某種意義上而言，就和平臺一樣，“協(xié)用戶，以令商家”，最終的結(jié)果是商家也不賺錢，用戶買的反而是比較貴的產(chǎn)品。而另一個潛在的問題，就是內(nèi)卷，所有人都陷入存量博弈，表面上看，說掌握了用戶，就掌握了話語權(quán)。但是卻忽略了一個關(guān)鍵的問題，互聯(lián)網(wǎng)是有記憶的，用戶是有記憶的，割韭菜的模式不可能在同一群人反復(fù)的收割。這個就如之前的“某道”類似，要永遠消費者的意識，總有一天的覺醒，之后會有新的羊群效應(yīng)，可能又有一種新的模式，說不定就是VR賣貨，元宇宙商店之類的，也說不定。
科技自媒體“航通社”創(chuàng)始人 李書航 :
兩大頭部主播的直播間能吸引巨量觀眾，并創(chuàng)造據(jù)稱能達到200億的gmv。經(jīng)過這兩年的發(fā)展，這也意味著在天貓平臺內(nèi)部找不到比兩大直播間更低的價格。
而歐萊雅這件事則證明，即使是運用天貓平臺內(nèi)部合理的游戲規(guī)則，使產(chǎn)品價格降得比直播間還低，而不是官方定價低，這樣都是不行的。計算所有折扣之后的總價仍然必須高于直播間的價格。這就堵死了其他不想看或者沒有習(xí)慣看直播間的人們，獲取此種低折扣的機會。
雙11這種促銷活動，現(xiàn)在越來越演變成為一種廠商篩選并區(qū)別對待顧客的手段，利用復(fù)雜的計算公式等等，篩選出那些對時間不敏感，而對價格極度敏感的用戶，并給予他們折扣。因為這些用戶有可能會只因為便宜而買入平時不打算購買的產(chǎn)品，也就是沖動消費。
直播間則放大了沖動消費的沖動感，一些原本不會讓人感興趣的促銷手段，也會因為直播而變得有吸引力。比如秒殺，放在網(wǎng)頁上只會讓人以為是耍猴，但主播說出來，你看到他的手勢在倒計時，你搶不到只會怪自己不努力。
由于直播是一項如此耗時耗力的過程，而每天又有不同類型的新刺激，哪怕是相比今年像喵糖這樣變態(tài)的游戲規(guī)則，不斷追逐直播的人都付出了更多的精力，搞得身心俱疲。對于篩選價格敏感型消費者這一點而言，直播已經(jīng)做到了現(xiàn)有手段的極限。
因此，如果這些人發(fā)現(xiàn)他們不能拿到全網(wǎng)最低價，其心情崩潰可想而知，而正是這些消費者憤怒的巨大勢能，才給主播授予了無限權(quán)力。問題在于，畢竟李佳琦和薇婭只能限制商家們在淘寶平臺內(nèi)部的價格體系。
偶爾這些看兩人直播間的消費者也會發(fā)現(xiàn)，在京東，拼多多或其他地方會存在個別的更低價格，或者是更低價格的同款同質(zhì)，但不同sku的替代品，這可能并不受條約限制。此時，哪怕其他地方只便宜一塊錢或兩塊錢，也是直播觀眾無法接受的。
對于不看直播的人來說，又始終不會滿足自己平時的固定消費習(xí)慣，如此被一種新業(yè)態(tài)所綁架。如果說老年人喜歡線下購物，覺得網(wǎng)上的折扣綁架了自己在線下買東西的習(xí)慣，這兩者還是很難類比的。因為網(wǎng)購相對于實體購物是降低了門檻，讓大多數(shù)人覺得更方便，而直播卻只會讓任何人都感到更累。這并不是一種更優(yōu)的改進，絕對不會是所有人都歡迎的未來。
我曾在其他地方調(diào)侃說，今后會不會出現(xiàn)專業(yè)的直播代購工作，就像在網(wǎng)紅餐飲店門口代排隊一樣?，F(xiàn)在兩大主播的全網(wǎng)最低價和其他地方相比，價差并沒有特別夸張，但以后如果任其發(fā)展下去，相信這種職業(yè)一定會出現(xiàn)。
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