為了讓產(chǎn)品滿足上述諸多要求，鎂伽需要在場(chǎng)景中反復(fù)進(jìn)行測(cè)試：比如由于揮發(fā)性不同，對(duì)同樣需要“5ml樣品”的實(shí)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，不同實(shí)驗(yàn)液體的提取量就不一樣，需要機(jī)器人根據(jù)不同的液體做出不同的判斷。鎂伽的最終解決方法是用傳感器首先檢測(cè)液體情況，然后再按照此前積累的行業(yè)數(shù)據(jù)推理做自動(dòng)揮發(fā)計(jì)算；再比如由于實(shí)驗(yàn)室環(huán)境特殊，機(jī)器人涂層材料需要滿足規(guī)定的潔凈度，鎂伽花了兩年時(shí)間找到了符合要求的涂層材料，保證了GMP（良好生產(chǎn)規(guī)范 ，Good manufacturing practice）要求的最高D級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。
除了硬件設(shè)備之外，行業(yè)認(rèn)知也體現(xiàn)在軟件和算法上。配合實(shí)驗(yàn)室的特殊場(chǎng)景需求，鎂伽開發(fā)出了自動(dòng)化實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)MegaFluent，其算法可以輔助實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)分析、實(shí)驗(yàn)過(guò)程優(yōu)化，進(jìn)而提高實(shí)驗(yàn)效率。因此，基于場(chǎng)景數(shù)據(jù)，不斷迭代系統(tǒng)算法、提高易用性，這些在環(huán)境中反復(fù)訓(xùn)練、測(cè)試出來(lái)的行業(yè)認(rèn)知，就成為了鎂伽機(jī)器人更高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
普渡科技是另一個(gè)有趣的例子。普渡在商用場(chǎng)景提供移動(dòng)配送服務(wù)，最重要的一個(gè)場(chǎng)景就是餐飲——這是商用中最高維、最難攻克的場(chǎng)景。由于用餐高峰時(shí)期餐廳人員密集、每個(gè)餐廳的動(dòng)線及通道情況不同，導(dǎo)致餐廳場(chǎng)景極度非標(biāo)，環(huán)境熵復(fù)雜度達(dá)到11.5，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工廠環(huán)境。
在動(dòng)態(tài)復(fù)雜的環(huán)境中怎么分配傳送路線？如何在遇到不同障礙物時(shí)做出正確反應(yīng)？承托液體過(guò)坎的時(shí)候怎么樣才能不灑出來(lái)？這都是非常細(xì)節(jié)且現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。
普渡同樣深入場(chǎng)景做了大量測(cè)試，使用大量場(chǎng)景數(shù)據(jù)去訓(xùn)練算法——積累的數(shù)據(jù)越多，算法的性能和效果才會(huì)越好。為了防止液體過(guò)坎灑出，普渡還開創(chuàng)性地將汽車上的懸掛系統(tǒng)應(yīng)用到自身的產(chǎn)品里，實(shí)現(xiàn)了極高的平穩(wěn)性，能夠做到承托液體菜品平穩(wěn)過(guò)坎、不灑出。
深刻的行業(yè)認(rèn)知便是來(lái)自于企業(yè)扎根場(chǎng)景、不斷積累數(shù)據(jù)的過(guò)程。而這些看似微小的調(diào)整，背后是客戶體驗(yàn)的極大改善。唯有充分理解自己選擇的場(chǎng)景，才有可能建立起機(jī)器人企業(yè)真正的護(hù)城河。
行業(yè)認(rèn)知的優(yōu)勢(shì)是由經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的，經(jīng)驗(yàn)則是時(shí)間和量的產(chǎn)物，量變不斷累積，最終將帶來(lái)質(zhì)的變化。在行業(yè)認(rèn)知的基礎(chǔ)之上，我們認(rèn)為還有兩點(diǎn)，是機(jī)器人企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的殺手锏。
一、搶占時(shí)間窗口，建立成本優(yōu)勢(shì)
能否抓住時(shí)間窗口期，利用先發(fā)優(yōu)勢(shì)，快速搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大規(guī)模，是企業(yè)建立成本優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。
我們觀察到，在某種新技術(shù)初涌現(xiàn)的階段，更早掌握技術(shù)、建立起行業(yè)認(rèn)知的企業(yè)，就能建立起更大的成本優(yōu)勢(shì)，當(dāng)后發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入這個(gè)賽道時(shí)便會(huì)更忌憚。以AMR（自主移動(dòng)機(jī)器人）領(lǐng)域?yàn)槔?，極智嘉Geek+和普渡都在建立行業(yè)認(rèn)知優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上、迅速做大了規(guī)模，成為各自細(xì)分行業(yè)內(nèi)最快實(shí)現(xiàn)出貨量過(guò)萬(wàn)臺(tái)的公司，進(jìn)而形成了上游采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，降低了BOM成本（Bill of Materials，即根據(jù)BOM中每個(gè)自制件或外購(gòu)件的成本來(lái)確定最終產(chǎn)品的成本）。
這樣一來(lái)，公司就在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了“人優(yōu)我廉”，能給客戶提供更具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
當(dāng)然，起量的規(guī)模效應(yīng)所帶來(lái)BOM成本下降，只是成本優(yōu)勢(shì)的一部分。在量的基礎(chǔ)上，公司可以做零部件的整合及研發(fā)，這個(gè)過(guò)程能夠進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)通用性、標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有更強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。有了規(guī)模，企業(yè)就可以不斷向上游核心零部件延伸，增強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈的把控。這樣一方面可以保證產(chǎn)品品質(zhì)的一致性，另一方面也可以實(shí)現(xiàn)更好的成本管控。
二、完善產(chǎn)品矩陣，成為抗周期的企業(yè)
對(duì)客戶企業(yè)來(lái)講，機(jī)器人是用于生產(chǎn)服務(wù)的工具，與客戶的資本開支有關(guān)，因此機(jī)器人行業(yè)具有一定的周期性。如果客戶所在的行業(yè)處于快速發(fā)展期，那么這段時(shí)間機(jī)器人公司的出貨量也會(huì)大大提升；相應(yīng)地，如果客戶所在的行業(yè)增速放緩，機(jī)器人公司的營(yíng)收可能也會(huì)受到影響。
為了抵御這種周期性，擁有通用性底層技術(shù)的頭部機(jī)器人公司應(yīng)該持續(xù)研發(fā)出不同的產(chǎn)品，它們將適用于不同場(chǎng)景、擁有不同功能。一個(gè)擁有完善產(chǎn)品矩陣的公司，能依靠不斷的增長(zhǎng)來(lái)抵御周期。
比如梅卡曼德機(jī)器人，利用3D視覺技術(shù)在視覺定位領(lǐng)域快速占據(jù)領(lǐng)先地位，隨后馬不停蹄地切入了視覺檢測(cè)領(lǐng)域，給公司打開了更廣闊的市場(chǎng)；珞石機(jī)器人也是一樣，在小六軸市場(chǎng)建立起口碑與品牌后，成功研發(fā)出新一代柔性力控機(jī)器人并實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)——新的產(chǎn)品可以用在一般工業(yè)、商業(yè)和醫(yī)療場(chǎng)景。
豐富的產(chǎn)品不僅能讓公司擁有更大的市場(chǎng)空間，也能增強(qiáng)公司抵抗下游周期的能力。
當(dāng)然，選賽道也很重要。我們建議機(jī)器人公司優(yōu)選市場(chǎng)規(guī)模大、增長(zhǎng)快、認(rèn)知要求高的下游行業(yè)作為切口，比如當(dāng)下的商用、鋰電、半導(dǎo)體等領(lǐng)域。這樣的下游行業(yè)，可以幫助機(jī)器人公司快速放量、形成成本優(yōu)勢(shì)，同時(shí)積累行業(yè)認(rèn)知、迭代技術(shù)再向外拓展。
可以想象，在頭部公司建立起護(hù)城河后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)逐漸清晰，整個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)情況與利潤(rùn)率都會(huì)趨于穩(wěn)定。在這種格局明確的情況下，頭部公司如何描畫第二增長(zhǎng)曲線，是未來(lái)區(qū)分“強(qiáng)大公司”與“偉大公司”的關(guān)鍵。
泰合認(rèn)為，從一個(gè)純粹的“設(shè)備供應(yīng)商”，過(guò)渡到“解決方案與服務(wù)提供商”，將是機(jī)器人企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的有效路徑。這樣一來(lái)，其商業(yè)模式也會(huì)從設(shè)備/項(xiàng)目的一次性收費(fèi)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)的經(jīng)常性收費(fèi)模式，大幅度提高客戶的留存和黏性。
事實(shí)上，已經(jīng)有很多公司開始朝這個(gè)方向進(jìn)發(fā)了：
極智嘉Geek+，通過(guò)不同類型電商客戶場(chǎng)景的數(shù)據(jù)積累，沉淀了豐富的倉(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，如今不僅能智能化地給單個(gè)客戶提供庫(kù)存優(yōu)化方案，還能提供高效全托管的代管代發(fā)服務(wù)；優(yōu)艾智合，智能巡檢系統(tǒng)，能夠幫助客戶做風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警；鎂伽機(jī)器人，自建了全自動(dòng)化的鯤鵬實(shí)驗(yàn)室，目前已可以直接對(duì)外提供實(shí)驗(yàn)服務(wù)。把時(shí)間線拉得更長(zhǎng)一些，這些不同細(xì)分領(lǐng)域的頭部公司，都有望成為各自領(lǐng)域的“AWS”。
它們將通過(guò)軟硬件一體的解決方案切入某個(gè)垂直領(lǐng)域，能夠獲取全行業(yè)的數(shù)據(jù)。它們不僅懂得不同客戶的痛點(diǎn)，還能“量體裁衣”式地提供不同的解決方案，最終將成為獨(dú)立的、具有全面功能的、通用性強(qiáng)的智能化服務(wù)平臺(tái)。
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