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在北京市朝陽區(qū)南四環(huán)東路69號(hào)，坐落著中國北方地區(qū)叫得上名號(hào)的汽配集散中心——總建筑面積10萬平的城環(huán)城汽配城。這里有上千家汽配商戶在此扎根創(chuàng)業(yè)，陳沖的“門店”在汽配城的四層。
不過他不賣硬件，賣軟件，他的第一批客戶就是這上千家汽配商戶。
陳沖是位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，2019年他成立了一家公司，叫北京億人億車科技有限公司（以下簡稱“億人億車”），公司旗下的汽配旺旺系統(tǒng)號(hào)稱是國內(nèi)首家汽配行業(yè)ERP&EPC&配件共享倉的綜合客戶端，通過該新型系統(tǒng)，汽配店主可以一站式管理采購、銷售、倉庫、財(cái)務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)。汽配旺旺也建立了共享倉，在汽配旺旺注冊的商家形成“聯(lián)盟”，哪家店缺貨，可以盟內(nèi)跨店調(diào)貨。
專業(yè)來說，汽配旺旺這樣一個(gè)軟件叫SaaS，走的是軟件即服務(wù)的B2B模式。無論叫什么，汽配旺旺的業(yè)務(wù)邏輯沒什么特別之處。但如果把一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)深究，就會(huì)揭開中國數(shù)字化浪潮下那些隱秘的角落。
汽配SaaS創(chuàng)業(yè)者陳沖在辦公室
中國有1000多家汽配城，30多萬家汽配門店，這是一個(gè)擁有萬億規(guī)模的市場。這個(gè)市場的特殊之處在于，因?yàn)檫@30多萬家的汽配門店大部分都是夫妻店，老公負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)運(yùn)營，老婆負(fù)責(zé)對(duì)賬?？梢院敛豢鋸埖卣f一個(gè)店鋪就是一個(gè)家庭的全部生計(jì)來源。整個(gè)店的每一筆開支、每個(gè)可能的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)他們來說都是需要慎重選擇的大事。
店鋪雖小，這里面的生意又很大。一輛汽車所有配件加起來可能有2萬-3萬個(gè)，一個(gè)店鋪所要管理的庫存小的幾十萬、幾百萬，大的也有幾千萬，涉及SKU極多。所以很有趣一件事情是，為了管理這成千上萬的庫存，店主每開一家店，就必然會(huì)使用一套管理系統(tǒng)，因此他們大部分都有一定的信息化基礎(chǔ)，只不過信息化的程度較為粗放。比如，他們大部分用的系統(tǒng)還是單機(jī)版本，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在店里的電腦上，這其中有一部分用的是免費(fèi)軟件，有一部分甚至用的是盜版。
這些軟件好不好用？很難說。不然也不會(huì)有后來的汽配旺旺SaaS系統(tǒng)。
由于原生家庭的原因，陳沖的很多親戚朋友都在干汽配這一行。創(chuàng)業(yè)之前，陳沖發(fā)現(xiàn)親朋好友們的門店使用的系統(tǒng)都很“傳統(tǒng)”，安全性、易用性、擴(kuò)展性很難滿足這個(gè)行業(yè)的快速變化需求。為了讓大家更好地管理店鋪，擁抱互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化，技術(shù)出身的陳沖寫了一套系統(tǒng)，這就是汽配旺旺的前身。
汽配旺旺的出現(xiàn)給了陳沖很大啟發(fā)，一方面，汽配行業(yè)很強(qiáng)的地域性和行業(yè)屬性讓SAP這樣的跨國巨頭都無法滲入汽配管理，“中國的汽配管理軟件都是100%本土化。”陳沖這么描述汽配行業(yè)軟件服務(wù)的形勢，這給了中國本土汽配管理服務(wù)商提供了很多機(jī)會(huì)。再加上本來就有一些鄉(xiāng)土情節(jié)，他希望用他的技術(shù)技能為汽配數(shù)字化做點(diǎn)事。
于是2019年，陳沖辭去了原公司的高管職位，創(chuàng)立了億人億車。
理想總有一天要照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。說起創(chuàng)業(yè)的難，陳沖覺得，他最大的困難是說服汽配店的老板們“上云”，這也就意味著，大部分的個(gè)體經(jīng)營者把店鋪的核心數(shù)據(jù)交給陳沖和他背后的公司。
“這可能不僅是業(yè)務(wù)問題，最重要的是信任。”陳沖告訴鈦媒體App。一家剛成立的小公司，品牌還沒有打響，客戶不認(rèn)可、不理解、不信任，想要說服汽配門店的業(yè)主從原有軟件上切換過來，不是一件容易的事。特別是一些客戶也會(huì)懷疑自己的數(shù)據(jù)上了云之后，會(huì)不會(huì)被賣掉。
“我們怎么可能會(huì)動(dòng)客戶的數(shù)據(jù)呢？創(chuàng)業(yè)最重要的是信譽(yù)，首先三觀要正，做SaaS的，如果客戶數(shù)據(jù)安全都不能保障，創(chuàng)業(yè)怎么持續(xù)？”陳沖說。但誰會(huì)對(duì)一個(gè)不知名也不了解的創(chuàng)業(yè)公司和盤托出?。渴紫瓤蛻舨粫?huì)。
陳沖清楚記得，有時(shí)候一個(gè)客戶跑下來，從初次登門到最后簽單，可能要拜訪不下10次。“好在汽配城有很強(qiáng)的集聚性，所以我們有時(shí)候去找一個(gè)客戶，就順便把其他客戶一起見了。”陳沖說。同時(shí)在拿下一些客戶之后，由于集聚效應(yīng)和口口相傳，原來被說服的客戶也會(huì)帶一些新客戶。
2020年年初，億人億車好不容易積累了幾百家客戶，卻遭遇了疫情。
一些中小企業(yè)瀕臨倒閉，在一些創(chuàng)業(yè)者社群，大家都在問：還要不要繼續(xù)投入？要不要裁人？公司要不要解散？陳沖也正是在那個(gè)時(shí)候繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的想法出現(xiàn)了動(dòng)搖。
堅(jiān)持初心。這是陳沖當(dāng)時(shí)做得決定。公司不僅不能關(guān)，還要趁此次機(jī)會(huì)提升產(chǎn)品能力。于是頂著疫情風(fēng)險(xiǎn)，億人億車非但沒有裁人，又招了兩個(gè)研發(fā)。
誰曾想，疫情為汽配SaaS添了一把火。在疫情后期的那段時(shí)間，億人億車的新客戶數(shù)，從每月幾十家，發(fā)展到每月幾百家，現(xiàn)在已經(jīng)有上千家客戶。“疫情剛爆發(fā)的時(shí)候，所有汽配城都是不開門的，但生意還在繼續(xù)。這個(gè)時(shí)候，傳統(tǒng)的系統(tǒng)都在汽配城里，就無法開張。但如果使用的是云端SaaS系統(tǒng)，即便汽配城不開門，店家商品、管理和服務(wù)也是在線的。”陳沖表示。
這場疫情讓陳沖對(duì)行業(yè)有了新的觀察和信心：“傳統(tǒng)行業(yè)接觸事物會(huì)慢一些，但在某個(gè)時(shí)機(jī)下或某個(gè)場景到來的時(shí)候，還是會(huì)逐步向好。”
“他是個(gè)很有責(zé)任感的創(chuàng)業(yè)者，有些理想主義。”陳沖的合作伙伴這么評(píng)價(jià)他。
在說服汽配店老板上云、上SaaS的同時(shí)，陳沖自己的公司也在云上。在疫情最為艱難的那段時(shí)間，陳沖曾經(jīng)跟自己的云計(jì)算服務(wù)商討論過一個(gè)問題：“在一些不可控條件下，怎么保障我客戶的利益？”
考慮到品牌影響力和規(guī)模等因素，陳沖找到了鵬博士。陳沖坦言，鵬博士作為一家與阿里云戰(zhàn)略合作的云網(wǎng)綜合服務(wù)商，在服務(wù)中小客戶及創(chuàng)業(yè)公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型上有很多經(jīng)驗(yàn)，不僅能夠輸出阿里云的產(chǎn)品優(yōu)勢，并且在億人億車逐步壯大的過程中，鵬博士也可以持續(xù)性地提供云網(wǎng)一體化的解決方案。
也許其他人會(huì)有一個(gè)問題：“阿里云的資源不是可以直接在網(wǎng)上下單嗎？為什么要再通過鵬博士繞一下？”
“我直接買阿里云是年付，要是通過鵬博士呢，就可以月付，節(jié)省下來的錢，就有更充足的資金用到公司發(fā)展上。而且因?yàn)轾i博士是阿里云的戰(zhàn)略合伙伙伴，有能力提供線下駐地化服務(wù)，也有標(biāo)準(zhǔn)化的云網(wǎng)一體MSP服務(wù)能力。”陳沖告訴鈦媒體App。
比如當(dāng)億人億車的云產(chǎn)品使用出現(xiàn)故障，鵬博士可以實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的告警與反饋，并第一時(shí)間解決。這對(duì)億人億車業(yè)務(wù)穩(wěn)定性是一種保障。同時(shí)也是中小企業(yè)與創(chuàng)業(yè)類公司常常面臨且不好搞定的問題。
作為陳沖的云計(jì)算服務(wù)商，除了價(jià)值觀上的認(rèn)同，鵬博士也非常看好汽配旺旺的未來發(fā)展。鵬博士的銷售負(fù)責(zé)人向鈦媒體App透露，汽配旺旺用一年的時(shí)間搶占了北京20%的汽配市場，目前也在濟(jì)南、杭州等地開拓分部。“從產(chǎn)業(yè)趨勢上看，未來汽配市場一定是朝著品牌化、規(guī)?；?、集約化的方向發(fā)展，肯定少不了汽配旺旺這樣的SaaS工具。多城市發(fā)展后，鵬博士還能提供上云網(wǎng)絡(luò)等云網(wǎng)一體化的技術(shù)和服務(wù)支持，這也是陳沖看重我們原因之一。”
汽配旺旺當(dāng)前每天的前后端交互數(shù)已經(jīng)達(dá)到500萬-600萬，陳沖的目標(biāo)是，未來5年，汽配旺旺能夠服務(wù)中國50%的汽配店鋪，助力他們“上云”，賦能傳統(tǒng)汽配店擁抱數(shù)字化。
回到我們標(biāo)題提出的問題：夫妻店，做汽配批發(fā)，能不能上云？答案是肯定的。中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化大潮正在快速推進(jìn)，上云已是趨勢。而如何更穩(wěn)定應(yīng)對(duì)上云中可能會(huì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)，陳沖們必須做更多，而云服務(wù)商們肩負(fù)的責(zé)任也將更重。（本文首發(fā)鈦媒體App，作者 | 秦聰慧）
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