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“因為封關的緣故，根本沒有簽單。”資深香港保險代理鄭磊頗為沮喪的告訴作者，在剛剛過去的五一假期，自己顆粒無收，而這樣的狀況，已經(jīng)持續(xù)了近20個月。像鄭磊這樣的個人保險代理人，全香港有10萬多名。
近年來，香港保險和奶粉、奢侈品一樣曾一度成為內地游客赴港必買的“特產(chǎn)”之一。高峰時期的2016年，據(jù)香港保險業(yè)監(jiān)管局數(shù)據(jù)，內地訪客為香港保險業(yè)貢獻了超過700億港元的人壽保單，占香港保險業(yè)個人業(yè)務的四成。
這也讓香港保險代理人們賺得盆滿缽滿：大把90后保險代理人輕松年入百萬，亦有保險代理人在30歲之際已買下4000萬豪宅。
然而，自2019年6月起，內地赴港游客數(shù)量開始驟降；2020年2月起，受新冠疫情影響，香港與內地往來隔離14天的封關政策執(zhí)行至今。
香港保險業(yè)監(jiān)管局統(tǒng)計顯示，2020年度內地訪客購買個人人壽產(chǎn)品保單數(shù)僅29319份，同比驟降91.5%，保費總額為68.24億港元，同比下跌84.26%。
“寒冬”仍在繼續(xù)。據(jù)香港入境事務處統(tǒng)計，今年五一假期內地赴港訪客僅436人。而2019年五一假期間，這一數(shù)字為99.77萬人次。
消失的內地保單背后，香港保險業(yè)和眾多代理人們將何去何從？
“我真是倒霉透頂，入行兩年時間，糟心事全部碰上。”談及自己的保險生涯，吳羽滿腹苦水。
2019年4月，不愿忍受金融機構枯燥工作的吳羽加入英國保誠保險，成為一名香港保險代理人。時間相對自由，加上內地訪客的保單仍不斷涌入，吳羽認為，自己有一定的金融行業(yè)背景和人脈資源，拿到體面的收入不在話下。此前，香港保險代理人年入百萬的新聞頻頻刷屏。
只是沒想到，入行沒多久，內地訪客赴港熱情驟降，不久，新冠疫情突襲，香港自2020年2月份開始封停關口至今，內地訪客赴港人數(shù)降至冰點。
對大部分香港保險代理人來講，沒有底薪，新增保費提成是唯一收入，生存壓力從來沒有像現(xiàn)在這般緊迫。
“別說吃肉了，連湯都沒喝到一口，只有現(xiàn)實的毒打。”吳羽只好暫時另尋一份兼職補貼家用。
香港保險業(yè)監(jiān)管局統(tǒng)計顯示，截至今年4月30日，個人持牌保險代理人共12.67萬人。但曾是香港保險代理人的韓雪告訴作者，實際從業(yè)人數(shù)要遠低于這一數(shù)據(jù)。她曾在的團隊共19人，如今連組長在內都已轉行。“至少九成的內地客戶代理人都已經(jīng)轉行。”
一些代理人嘗試拓展香港本地客戶，但并不容易。代理人盧娜告訴作者，一方面，有一定語言和文化的隔閡；另一方面，香港本地居民人均七八張保單，保單覆蓋率較高，拓展空間有限。
前兩年，大批赴港讀書的內地留學生成為保險代理人，如今他們不得不重新思考自己的職業(yè)選擇。
“在香港，維持最低生活標準每個月也要1萬港元。”盧娜告訴作者，“最近兩年入行的新人們，沒什么收入，每年還得花至少12萬港元租房、吃飯，而且通關遙遙無期。據(jù)我所知，沒有成家的新人們幾乎都回內地重新找工作了。最近兩年代理人隊伍流失率很高。”
作者了解到，有不少內地來的代理人選擇先回深圳，掛靠在深圳的保險經(jīng)紀公司銷售內地保險產(chǎn)品。
“內地生活成本要相對較低，又是比較熟悉的保險產(chǎn)品。”鄭磊介紹。盡管香港保險公司不允許兼職，但因為兩地身份信息并不互通，核查并不容易。在生活壓力下，保險公司也只好睜一只眼閉一只眼，放松考核。“總要讓代理人先吃飽飯，生活下去。”還有不少代理人轉做微商、代購生意。
香港保險兩大巨頭日子也不好過。友邦保險（01299.HK）2020年財報指出，源自內地訪港游客的新業(yè)務銷售自2020年2月起實際已暫停，香港地區(qū)新業(yè)務價值下跌66%至5.5億美元。
保誠（02378.HK）2020年報也顯示，香港新業(yè)務保費銷售額下降63%至7.58億美元，新業(yè)務利潤下降62%至7.87億美元。
“忙碌，但也非常開心。”鄭磊無比懷念2015-2016年那段埋頭“撿錢”的時期。
位于香港尖沙咀的海港城，由于保誠和友邦等保險公司扎堆于此，在海港城排隊買保險曾成為城中一景。
鄭磊告訴作者，2016年自己簽了200多張保單，有時一天要接待好幾撥客戶，毫無休息可言。最久時一位客戶排隊8個小時才刷上卡。
2016年，鄭磊收入接近600萬港元。但他表示，“比我優(yōu)秀的人還有很多”。
2016年時據(jù)香港媒體報道，保誠保險資深區(qū)域總監(jiān)鄒蘋管理5100名說普通話的“新香港人”團隊，創(chuàng)造了43.68億元的首年保費額。鄒蘋2015年收入達到4億港元，比長和集團的“打工皇帝”霍建寧薪酬多出一倍，成為城中轟動一時的新聞。
代理人安琪也告訴作者，當時，許多內地朋友主動來咨詢香港保險，而且成單比較容易。身邊許多同事工作1-2年就能拿到百萬圓桌這一壽險行業(yè)的至高榮譽。代理人們的晉升速度也很快，團隊迅速壯大，誕生了許多90后總監(jiān)。
因此，越來越多具有內地背景的高學歷專業(yè)人士加入，從醫(yī)生、律師、教師乃至投行精英。盡管香港保險代理人只要求高中畢業(yè)、有香港工作身份即可，但據(jù)作者接觸的代理人們介紹，自己所在的團隊“碩士起步，年齡最大的不過40歲”、“好幾位常青藤畢業(yè)的碩士、博士”。
盧娜在從事香港保險前，是香港投行機構的高級白領。而她接觸的同行中，不乏富二代、官二代乃至演藝界的明星。
“和同齡人相比，從事保險讓我用3-5年的時間，達到了別人10年才能實現(xiàn)的成長，包括收入、交際能力、領導能力、格局和視野。”安琪對作者表示。
鄭磊也告訴作者，盡管當下身處艱難時刻，但自己此前趕上了行業(yè)紅利，已積累了足夠的積蓄。90后的他，已在香港購置兩套房產(chǎn)，總價值達2200萬。“以最悲觀的情況假設，我現(xiàn)在就算退休也沒問題。”
據(jù)盧娜介紹，香港保險代理人的收入構成主要有三塊，一是新保單的保費提成，這是最主要的收入；二是續(xù)保收入，這部分比例很小，但如果前幾年業(yè)務做得多，也還是能有所彌補；三是管理團隊的津貼收入。
盧娜對作者表示，正常年景里，保險公司總監(jiān)級別的代理人年收入到千萬港元不成問題。如今，總監(jiān)們的收入也大幅縮水，但基本還是能拿到100萬-200萬港元，已經(jīng)好過太多最近兩年才入行的代理人。
盡管香港保險代理人一度是高薪的代名詞，但在鄭磊和代理人陳晨入行的2012年、2013年，這還只是一份正常收入水平的工作。
鄭磊告訴作者，自己第一年每個月的收入約2萬港元。陳晨也表示，當時自己只是不喜歡按部就班的工作，做保險代理的期望是能在香港生存下來就好。
“都說現(xiàn)在做業(yè)務很難，但我認為比我入行時已經(jīng)好太多了。”陳晨表示，當時，只有廣東、上海、溫州等沿海區(qū)域的客戶對香港保險了解多些，更多的內地客戶對保險普遍比較抵觸，更別提要大老遠跑去香港買保險。父母也不理解，名牌大學研究生畢業(yè)的女兒，為什么會想不開跑去賣保險。
但風口來得如此之快，令鄭磊和陳晨都措手不及。
據(jù)香港保險業(yè)監(jiān)管局數(shù)據(jù)，2012年至2015年間，內地訪客貢獻的新保費同比分別增加50億港元、95億港元、73億港元，到2016年新增保費規(guī)模更是較上年增加410億港元。
盧娜表示，當時正好趕上內地居民財富爆發(fā)，對家庭的保障需求增加，并且開始考慮跨境資產(chǎn)配置。而香港保險產(chǎn)品能很好地承接這些需求。
另有從業(yè)者介紹，香港保單分紅率較高，受益人設計更為靈活，保單還能抵押融資，種種優(yōu)勢，使香港保險產(chǎn)品受到內地中產(chǎn)及高凈值資產(chǎn)家庭的青睞。此外，2015年8月至2016年末，人民幣出現(xiàn)一波快速貶值走勢，美元兌人民幣匯率從6.1左右一路上漲至6.9左右，內地居民通過香港保險配置美元資產(chǎn)需求強烈。當時，香港保單是唯一能夠“繞過”外匯管制的資金出境方式。
于是，內地居民或出于配置美元資產(chǎn)，或為子女出國留學做長期籌劃，或增強家庭保障需求，爭相購買香港保險產(chǎn)品。
這也引發(fā)監(jiān)管部門關注。2016年4月，原中國保監(jiān)會發(fā)布風險提示，指出香港保單不受內地法律保護，發(fā)生糾紛時法律訴訟費用高、存在匯率風險和外匯政策風險、退保損失大等風險。
2016年10月，銀聯(lián)國際發(fā)布《境外保險類商戶受理境內銀聯(lián)卡合規(guī)指引》，明確要求，境內居民在境外購買與意外、疾病等旅游消費之外的保險項目嚴禁使用銀聯(lián)卡支付，且嚴格落實境外保險類商戶單筆交易不超過5000美元的限額。
銀聯(lián)刷卡限額重創(chuàng)大額保單。2017年，內地客新增保費較上年驟降219億港元。“當時，內地代理人團隊就出現(xiàn)一波離職潮，覺得今后業(yè)務肯定不好做了。”鄭磊告訴作者。
即便如此，2017年、2018年內地訪客貢獻保費仍分別高達508億港元、476億港元。在2019年香港已受到相關社會事件影響的情況下，全年內地訪客新增保費仍達到434億港元。
陳晨、鄭磊等介紹，內地中產(chǎn)家庭、高凈值人士、企業(yè)主構成主要的客戶來源，主要購買的險種也從儲蓄型保險向重疾險、終身壽險等保障型產(chǎn)品轉變。
入行第9年，已經(jīng)歷了行業(yè)幾番跌宕起伏，陳晨表示，對當下的艱難處境非常坦然。
“內地客戶對香港保險的需求客觀存在，只是因為封關被暫時抑制。”陳晨認為，一旦通關，業(yè)務就能自然恢復。“和我入行時相比，現(xiàn)在根本不算最困難的時刻。”
陳晨表示，疫情改變了許多國人對保險的態(tài)度，內地居民的保險意識正在覺醒。疫情期間，內地保險公司的重疾險產(chǎn)品銷售都出現(xiàn)了強勁增長。
友邦保險在財報中指出，中國內地業(yè)務成為2020年公司新業(yè)務價值的最大貢獻者，公司在內地有巨大的發(fā)展?jié)摿?。為此，友邦還將上海分公司改建為子公司，成為首家在內地設立獨資人身保險子公司的外資公司。
保誠也在2020年財報中指出，在較大型市場中，中國合營企業(yè)以新業(yè)務利潤增長3%獨領風騷。
“內地保險產(chǎn)品的性價比不斷提升，但香港保險產(chǎn)品仍極具獨特的吸引力。”盧娜對作者表示，香港地區(qū)人均壽命長期處于全球第一，這使得香港壽險相關產(chǎn)品的費率更為劃算，保障范圍更廣。香港保險的資產(chǎn)配置更加國際化，分紅、賠付情況更為透明，受到更嚴格的監(jiān)管。美元保單也可以分散資產(chǎn)風險。
與2016年相反，當前人民幣有升值預期，美元兌人民幣匯率在6.4左右。鄭磊認為，購買香港保險不應過分追隨匯率的波動，而應從資產(chǎn)配置需求出發(fā)。
代理人們一致預期，等正式通關后，被壓抑的保險需求仍然會流回香港市場。
“雖然現(xiàn)在處在艱難時期，但其實大家都在蟄伏等待，等到雙向通關后，大部分保險代理人們還會回來。”鄭磊對作者表示。“15年、16年的行情是肯定回不去了，即便恢復到19年初的行情也需要較長的時間。但從職業(yè)回報和性價比來看，這份工作值得繼續(xù)做下去。”
在無法簽單的日子里，鄭磊終于把以前沒休過的假期都補了回來，期間還回內地，花了近9個月的時間拜訪老客戶。
陳晨也沒閑著。“疫情期間客戶服務也沒停，和團隊一起處理多宗住院和重疾理賠，總共理賠了600多萬港元。學習也不能停。除了和團隊新人定期培訓保險知識，還會學習時下熱門的港股打新、比特幣、資產(chǎn)配置知識，分享瘦身心得，帶動團隊的氣氛。”
曙光似乎在望。香港特區(qū)行政長官林鄭月娥近期宣布，香港擬于5月中旬放開相應限制，內地居民赴港不再需要隔離。
不過，鄭磊等代理人們表示，單向通關的意義不大，因為客戶返回內地仍需要隔離14天。他們預期，即便雙向通關后，香港保險業(yè)務也不會快速恢復元氣，可能需要6個月或更久的時間。
“現(xiàn)在要做的，就是不能倒在黎明前的黑暗中。”陳晨為自己和團隊打氣。
注：文中鄭磊、吳羽、韓雪、盧娜、安琪、陳晨等均為化名。
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