在爭議聲中不斷前行的水滴公司，終于迎來成人禮。
5月7日晚間21點30分，水滴公司創(chuàng)始人沈鵬在望京的一家酒店內(nèi)站上了IPO敲鐘舞臺。最近一周，他每天只能保證5小時的睡眠，7號當(dāng)天，甚至在凌晨4點才獲得短暫休息。
這位“美團10號員工”和他的首個創(chuàng)業(yè)項目似乎獲得了快速成長——5年上市，市值40億美元，收獲保險用戶數(shù)近8千萬，超3.4億人使用過水滴籌。公司營收一路大漲至30.28億元。
水滴也收獲了資本方的力捧。
2016年，沈鵬剛從美團辦完離職手續(xù)，第一筆天使投資5000萬元隨即到賬，投資方包括騰訊、IDG、高榕、點亮基金、真格基金；2019年，水滴公司連續(xù)完成近5億元的B輪融資、超10億元的C輪融資；2020年8月，水滴公司又完成2.3億美元的D輪系列融資，由瑞士再保險集團和騰訊公司聯(lián)合領(lǐng)投，IDG資本、點亮全球基金等老股東跟投。
從天使輪到上市前，水滴共經(jīng)歷6輪融資，騰訊一次沒有落下。“很享受騰訊和美團帶來的紅利。”沈鵬說。
臨上市前，博裕資本、厚樸資本、美團創(chuàng)始人王慧文又合計下單認(rèn)購水滴2.1億美元的等值股份。
譽謗相隨，水滴的商業(yè)模式在發(fā)展疾跑中始終飽受爭議，上市期間有網(wǎng)友調(diào)侃“水滴的估值是網(wǎng)友捐出來”。財務(wù)數(shù)據(jù)方面，水滴雖然營收一路大漲，但凈虧損同樣也在大幅上行，三年間累計虧損額達(dá)到了12億元左右。
透過公開上市，水滴公司想再一次向公眾闡釋其商業(yè)模式究竟如何，強調(diào)水滴籌并未帶來任何收入。
但是又引發(fā)了外界的一連串疑問，比如，為何投入如此高額的營銷費去獲取外部流量？水滴互助關(guān)停之后，此前長期宣傳的“籌款+互助+保險”閉環(huán)還能否成立？
敲鐘前的幾個小時，創(chuàng)始人沈鵬接受了鈦媒體App采訪，“我們的確很容易引起誤解，因為這個商業(yè)模式在全球范圍內(nèi)都是創(chuàng)新的。”
上市首日，水滴公司股價大幅走低，跌破發(fā)行價；收盤時跌幅為18.67%，報9.76美元，最新總市值為38.5美元。
2018年開始，水滴公司營收一直處于高增長通道。
2018年營收2.381億元、2019年營收15.11億元（同比增長534.6%）、2020年營收30.279億元（同比增長100.4%）。
在其收入構(gòu)成中，保險業(yè)務(wù)的傭金收入占絕對大頭。2020年，其保險傭金收入26.95億元、技術(shù)服務(wù)收入1.94億元、管理費收入為1.10億元、其他收入0.29億元，對營收貢獻(xiàn)占比分別為89%、6%、4%、1%。
換句話說，水滴籌和水滴互助（2021年3月底終止）是主要的獲客和用戶教育方式，水滴保充當(dāng)主要的變現(xiàn)方式。
作為水滴公司目前的故事主線，水滴保也展示了具體運營數(shù)據(jù)。
截至2020年12月31日，水滴累計的保險用戶數(shù)量約為7940萬人。2018年、2019年、2020年，累計的購買保險的用戶人數(shù)為170萬、880萬和1920萬。通過“水滴保”平臺產(chǎn)生的首年保費（FYP）收入分別為9.72億元、66.68億元、144.26億元。
營收高增長伴隨高虧損——水滴業(yè)務(wù)過去三年虧損額一路上漲，在2018年、2019年和2020年，水滴公司的凈虧損分別為人民幣2.092億元、人民幣3.215億元和人民幣6.639億元人民幣。
這主要是由于銷售和營銷費用的拖累。
2018年至2020年，水滴銷售和營銷費用分別為1.85億元，10.56億元和21.31億元。其中，用于獲客和品牌推廣的營銷費用從2018年的8600萬元大幅上漲至17億元——2020年，水滴的營銷費用占營業(yè)支出近60%。
有業(yè)內(nèi)人士告訴鈦媒體App，“水滴在業(yè)內(nèi)最早做短視頻營銷、朋友圈營銷，是一家非常重視營銷、營銷手段相對激進的互聯(lián)網(wǎng)保險公司。”
此舉帶來的直接反饋是，內(nèi)外部流量貢獻(xiàn)率的此消彼長，水滴互助、水滴籌對水滴保的流量貢獻(xiàn)率顯著下降。截至2020年末，水滴互助流量對首年保費（FYP）的貢獻(xiàn)率已經(jīng)降至3.6%，這意味著互助業(yè)務(wù)的關(guān)停對于水滴公司整體業(yè)績幾乎沒有直接影響。
水滴公司聯(lián)合創(chuàng)始人保險保障事業(yè)群總經(jīng)理楊光對此也有專門回應(yīng)：
外界有些評論對第三方渠道獲客的看法偏負(fù)面，覺得從外部獲取渠道并不健康。其實，通過不同渠道吸引用戶，把用戶沉淀下來，為用戶提供價值，為平臺帶來收入，從商業(yè)角度來說跟內(nèi)部場景轉(zhuǎn)化效果是一樣的。最核心的是，通過外部渠道獲客，用戶購買了相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)之后，是否還留在你的平臺上。
需要注意的是，雖然營銷費用高，但水滴的獲客成本卻頗低。
按照2019年和2020年新增710萬、1040萬付費用戶來算，水滴保的單個付費用戶的獲客成本是111.75元、167.60元，在業(yè)內(nèi)處于較低水平。有業(yè)內(nèi)人士告訴鈦媒體App，各家互聯(lián)網(wǎng)保險公司的平均獲客成本大致在數(shù)百元至近千元不等。
同時，水滴的用戶轉(zhuǎn)化率和留存率也在提升。
2018年，水滴保的首年保費（FYP）13%來自于自然流量和老用戶復(fù)購。到了2020年，這一數(shù)字大幅提升至了38.5%。如果來自于自然流量和老用戶復(fù)購的流量能夠持續(xù)上揚，其對于第三方的流量的依賴性可能會有所下降，從而降低營銷費用。
但是也必須承認(rèn)，僅僅3年的運營歷史很難成為評估未來前景的可靠依據(jù)。
剛剛關(guān)停的水滴互助，曾經(jīng)對于水滴公司的重要性無可比擬。
作為水滴公司第一個產(chǎn)品，其于2016年4月推出。簡而言之，用戶通過水滴互助繳納會員費和管理費后，組成一個資金池，借助均攤的方式來保障遭遇疾病、意外或其他困難。業(yè)務(wù)上線100天，水滴互助用戶就達(dá)到了100萬人。
互助屬于類保險產(chǎn)品，可互聯(lián)網(wǎng)機構(gòu)并沒有保險牌照，因風(fēng)險用戶集聚，賠付無法兌現(xiàn)而解散的平臺不在少數(shù)，由會員費形成的資金池，也缺乏監(jiān)管。
互助業(yè)務(wù)為水滴挖到了第一桶滿藏監(jiān)管風(fēng)險的流量黃金。
這一時期的沈鵬非常渴求來自監(jiān)管方面的認(rèn)可。一位保險公司高管向鈦媒體App回憶，創(chuàng)業(yè)初期的沈鵬曾經(jīng)帶領(lǐng)高管團隊拜訪其公司尋求合作，“水滴當(dāng)時非常羨慕我們（擁有保險牌照），而互助處于監(jiān)管的灰色地帶，不鼓勵也不承認(rèn)。”
野蠻生長三年后，2020年9月，銀保監(jiān)會建議，要把網(wǎng)絡(luò)互助平臺納入監(jiān)管，盡快研究準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)持牌經(jīng)營和合法經(jīng)營。
然而，互助平臺終究未能真正“收編”。上述保險公司高管透露，“對于網(wǎng)絡(luò)互助的監(jiān)管，去年監(jiān)管部門曾經(jīng)內(nèi)部提出過5種監(jiān)管方案，但最后并未成形。”
直至2021年3月底，水滴互助關(guān)停，并引發(fā)了一系列互助平臺的關(guān)停。
作為水滴公司的另一個起家業(yè)務(wù)，水滴籌在一定程度上也處于監(jiān)管的灰色地帶，缺少明確的監(jiān)管條例。只是由于僅涉及籌款，并不涉及建立資金池，其金融風(fēng)險較低，但道德風(fēng)險高企，“騙捐”“掃樓籌款”屢屢引爆輿論。
水滴招股書中專門提及，“我們的醫(yī)療眾籌業(yè)務(wù)目前尚無具體的監(jiān)管法律和法規(guī)，因為這一行業(yè)還處于起步階段，我們希望隨著行業(yè)的快速發(fā)展，監(jiān)管環(huán)境得到加強。”
與水滴互助流量對于水滴保的貢獻(xiàn)走低類似，水滴籌為保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)導(dǎo)流帶來的營收占比也在持續(xù)下滑，2018年-2020年分別為46%、23%、13%。至少從營收數(shù)據(jù)來看，即使水滴籌業(yè)務(wù)也被暫停，其對水滴公司的整體業(yè)績的影響也不大。
水滴高管們可能不得不承認(rèn)，至少購買外部流量不會存在合規(guī)問題，減輕了監(jiān)管層面的不確定性造成的業(yè)績波動。
那么，水滴公司真的能夠同時失去水滴互助、水滴籌兩大起家業(yè)務(wù)嗎？
對此，水滴高管對鈦媒體App的回應(yīng)是，“水滴籌的業(yè)務(wù)一直在跟監(jiān)管部門密切溝通和匯報，在相關(guān)部門指導(dǎo)下發(fā)布了行業(yè)自律公約。”
繼而其又補充道，“水滴面向用戶提供的保險形式非常多樣，無論是保險、籌款、健康也好，我覺得未來在保障億萬家庭的路上，我們并不依賴于水滴籌的業(yè)務(wù)。”
事實上，最遲從去年開始，沈鵬已很少提及水滴創(chuàng)業(yè)初期的定位，諸如“籌款+互助+保險”的醫(yī)療支付生態(tài)閉環(huán)，取而代之的目標(biāo)是，成為“中國版的聯(lián)合健康”。
在此次采訪中，沈鵬同樣多次提到，“希望聯(lián)合更多保險公司和醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)藥企業(yè)，打造中國版的聯(lián)合健康集團。”
聯(lián)合健康集團是美國最大的商業(yè)健康險公司，截至 2020 年，公司總資產(chǎn) 1973億美元、凈資產(chǎn)683億美元，營業(yè)收入從 2015年的1571億美元增長到2020年的2571億美元，年復(fù)合增長率 8.56%。
不同于國內(nèi)健康險的商業(yè)模式，聯(lián)合健康集團采用的是管理式醫(yī)療保險模式，通過將醫(yī)療服務(wù)提供者(醫(yī)院等)與保險機構(gòu)結(jié)合，共同為投保者提供相關(guān)服務(wù)。
該公司的收入來自兩大業(yè)務(wù)板塊：健康保險業(yè)務(wù)、以及包含醫(yī)療保健服務(wù)、數(shù)據(jù)分析和藥品管理等細(xì)分領(lǐng)域的健康服務(wù)業(yè)務(wù)，兩者營收比接近 6:4。
如果與聯(lián)合健康相類比，顯而易見，水滴目前有些業(yè)務(wù)過于不平衡：2020年保險業(yè)務(wù)營收占比89%，醫(yī)療服務(wù)業(yè)務(wù)僅1%。如果從市值上看，水滴大約為聯(lián)合健康的1%。
因此，招股書也不出意外的提到，水滴公司擬將募集資金用于加強和擴大健康服務(wù)和健康保險業(yè)務(wù)、研發(fā)。
事實上，從去年下半年開始，水滴公司陸續(xù)試水推出了“水滴健康”和“水滴好藥付”等業(yè)務(wù)，前者旨在為健康體和帶病體提供互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療和健康管理服務(wù)，水滴好藥付則主要為帶病體提供保險創(chuàng)新支付和健康管理等服務(wù)。
招股書還披露，水滴已經(jīng)拿到了網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥銷售資質(zhì)與藥品經(jīng)銷執(zhí)照，均是在為做大醫(yī)療服務(wù)業(yè)務(wù)蛋糕做準(zhǔn)備。
但至少從當(dāng)下這一節(jié)點看，水滴公司的商業(yè)模式更接近已經(jīng)在納斯達(dá)克上市的慧擇。作為一家保險中介公司，慧擇也主要靠代銷保險產(chǎn)品獲得傭金收入。一個有趣的對比是，慧擇公司2020年總營收12.2億元（水滴同期為30.28億元），慧擇目前市值僅約3.5億美元，遠(yuǎn)遜于水滴的40億美元。
對于互聯(lián)網(wǎng)保險公司而言，他們面臨著同樣的市場機遇。
互聯(lián)網(wǎng)保險仍是巨大的市場機遇期，保險行業(yè)的線上獲客將成為主流趨勢——艾瑞報告顯示，2015年到2019年，中國壽險和健康險市場從1.6萬億元增長到3.1萬億元，2024年預(yù)計將增至6.1萬億元。其中，線上壽險和健康險在2024年預(yù)計達(dá)到5920億元，較2019的1860億元，年均復(fù)合增長率為26.1%。
對于水滴而言，其又具備一些獨特優(yōu)勢。
比如，其依靠水滴籌和水滴互助在下沉城市構(gòu)建了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，其超過70%的用戶來自三四線城市，覆蓋中國97%的城市，而下沉市場將會是“保險保障+醫(yī)療健康”行業(yè)競爭的主戰(zhàn)場；其又擁有著互聯(lián)網(wǎng)巨頭長期的流量加持，獲客優(yōu)勢明顯，獲客成本較低。
至于究竟水滴公司能否成為“中國版的聯(lián)合健康”，這一問題或許更適合在水滴的下一個五年展開觀察。
（本文首發(fā)鈦媒體App，作者｜蔡鵬程）
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