當(dāng)堪稱資本絞肉機(jī)的共享單車玩家們，在幾年前打得如火如荼之時(shí)，估計(jì)不會(huì)想到第一個(gè)從戰(zhàn)場(chǎng)上跑出來(lái)的，是一個(gè)起初幾乎沒(méi)人注意到的后來(lái)者。
4月24日，哈啰出行（以下簡(jiǎn)稱“哈啰”）正式在納斯達(dá)克遞交了招股書(shū)。招股書(shū)顯示，雖然受到疫情的影響，哈啰2020年的財(cái)務(wù)指標(biāo)仍然實(shí)現(xiàn)了全線增長(zhǎng)。2020年，哈啰全年?duì)I收為60.44億元人民幣，同比增長(zhǎng)25.3%；毛利潤(rùn)7.15億元，同比增長(zhǎng)70.64%。
同時(shí)，哈啰出行在2020年的總交易金額達(dá)130億元，年度交易用戶為1.83億，交易次數(shù)達(dá)52億次。截至2020年年底，34%的哈啰用戶曾使用過(guò)該公司的兩種或以上服務(wù)。這意味著，部分哈啰用戶已經(jīng)完成從純粹的共享單車出行，到諸如順風(fēng)車、共享助力車等其他生活場(chǎng)景的切換。
回頭看去，關(guān)于共享單車的仗打了近6年，正式啟動(dòng)IPO的哈啰幾乎是從血海狼窩里，獨(dú)自跑出來(lái)的、唯一的一家平臺(tái)。起初在其入場(chǎng)時(shí)，手握巨資頭頂光環(huán)的對(duì)手，壓根沒(méi)有在意這個(gè)出現(xiàn)在底線城市的新手；現(xiàn)在，其他的玩家已然退場(chǎng)或被收入巨頭麾下，而哈啰卻開(kāi)始從下沉市場(chǎng)卷土而來(lái)，并在一線城市站穩(wěn)了腳跟。
這是一次長(zhǎng)期主義的勝利，也是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)潮中關(guān)于后來(lái)居上的典型商業(yè)樣本。
2021年4月，北京市交通委發(fā)布了《互聯(lián)網(wǎng)租賃自行車行業(yè)2020年運(yùn)營(yíng)監(jiān)管及2021年車輛投放規(guī)模的公示》。數(shù)據(jù)顯示，北京市2021年中心城區(qū)車輛總量控制在80萬(wàn)輛以內(nèi)，其中美團(tuán)40萬(wàn)輛、青桔19萬(wàn)輛，哈啰21萬(wàn)輛，位列第二名。
這是北京市政府第一次確定三家共享單車企業(yè)在市區(qū)的投放配額，同時(shí)也是第一次將此前釋放的配額重新分配。
這一次，算是哈啰第一次正式宣告在北京站穩(wěn)了腳跟。如果算上廣州、深圳、上海，哈啰已經(jīng)在國(guó)內(nèi)所有的一線城市全面突圍。這對(duì)于一直在下沉市場(chǎng)默默耕耘的哈啰來(lái)說(shuō)，算得上是一個(gè)里程碑式的突破，也是其從出發(fā)之日起想要實(shí)現(xiàn)的重要目標(biāo)。
4年前，共享單車的賽道是以摩拜和ofo為主角的故事。為了在一線城市拿到足夠單量，雙方以及站在其背后資本在市場(chǎng)上砸下了巨額的資本。一時(shí)之間，像北京這樣的城市開(kāi)始“車滿為患”，這一度讓監(jiān)管層頭疼不已。
為了解決單車過(guò)量投放帶來(lái)的困擾，一些大城市于2017年開(kāi)始實(shí)行“限投令”，哈啰也因此被排除在一線城市之外。這一度導(dǎo)致哈啰的聲量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及摩拜和ofo。不過(guò)很快，后來(lái)的故事便出現(xiàn)了反轉(zhuǎn)。
由于燒錢大戰(zhàn)愈演愈烈，站在臺(tái)面的雙主角很快便出現(xiàn)了資金危機(jī)。ofo欠下巨額押金離開(kāi)江湖，摩拜也被美團(tuán)收編。而哈啰正因?yàn)楸荛_(kāi)了一線城市鋒芒，通過(guò)“農(nóng)村包圍城市”的路線，在下沉市場(chǎng)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。
以珠海為例，哈啰單車2017年10月進(jìn)入珠海運(yùn)營(yíng)。2018年，珠海市香洲區(qū)組織各家企業(yè)進(jìn)行共管自治，將全區(qū)共享單車份額拉回到12萬(wàn)輛，哈啰、摩拜、ofo三家運(yùn)營(yíng)企業(yè)平均分配每家獲得4萬(wàn)輛的配額。由于長(zhǎng)期穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)，哈啰從最初的4萬(wàn)輛配額提升至5萬(wàn)余輛，約為如今市場(chǎng)另外兩家企業(yè)美團(tuán)和青桔的總和。
后來(lái)隨著哈啰在下沉市場(chǎng)取得穩(wěn)定進(jìn)展后，一線城市的大門也紛紛為其敞開(kāi)。
2019年4月底，廣州市交通運(yùn)輸局發(fā)布招標(biāo)公告時(shí)，3家中標(biāo)運(yùn)營(yíng)商分配40萬(wàn)輛共享單車配額，其中哈啰拿到的是12萬(wàn)輛額度，排名第二。2021年1月，廣州市交通運(yùn)輸局公布2020年第四季度廣州市共享單車考核結(jié)果顯示，哈啰出行排名第一，增加配額1萬(wàn)，總配額達(dá)到15萬(wàn)，成為廣州共享單車配額排名第一的企業(yè)。
在深圳，2019年6月，哈啰出行在寶安區(qū)燕羅、松崗獲得試運(yùn)營(yíng)資格；截至2020年中旬的信息顯示，美團(tuán)、哈啰、青桔三家企業(yè)在深圳的配額分別是29.1萬(wàn)、8.5萬(wàn)和1萬(wàn)。
至此，哈啰在共享單車全方位完成了逆襲，實(shí)現(xiàn)了后來(lái)者居其上的目標(biāo)。
招股書(shū)顯示，從2018年到2020年，哈啰共享兩輪業(yè)務(wù)營(yíng)收分別為21.14億元、45.44億元和55.03億元。其中在2019年和2020年，哈啰共享兩輪業(yè)務(wù)毛利連續(xù)兩年為正，分別為6.4%和6.7%。
目前，哈啰出行2020年共享兩輪騎行次數(shù)為51億次，總交易額58億元。截至2020年末，哈啰出行的兩輪共享服務(wù)已在300多座城市（地級(jí)市及以上）運(yùn)營(yíng)。
在單車業(yè)務(wù)取得突破性進(jìn)展后，哈啰的業(yè)務(wù)并沒(méi)有停止。
基于共享單車獲得的巨大流量入口，哈啰開(kāi)始橫向生長(zhǎng)，并衍生出不同的業(yè)務(wù)相互賦能。如果把不同業(yè)務(wù)板塊看成是一個(gè)個(gè)不同的齒輪，那么哈啰的每一次轉(zhuǎn)動(dòng)都對(duì)下一次轉(zhuǎn)動(dòng)提供了勢(shì)能。最終“飛輪”會(huì)越轉(zhuǎn)越快，企業(yè)的價(jià)值也就越來(lái)越大。
根據(jù)已經(jīng)提交的招股書(shū)顯示，哈啰的在2020年的年度交易用戶為1.83億，交易次數(shù)達(dá)52億次。截至2020年年底，34%的哈啰用戶曾使用兩種或以上服務(wù)。從業(yè)務(wù)場(chǎng)景來(lái)看，現(xiàn)在的哈啰已經(jīng)不是原來(lái)的哈啰。
從占據(jù)著流量入口的單車業(yè)務(wù)向外衍生，哈啰已經(jīng)發(fā)展出了共享助力車、小哈換電、順風(fēng)車、打車、本地生活服務(wù)等眾多領(lǐng)域。可以說(shuō)，哈啰開(kāi)始長(zhǎng)得越來(lái)越像滴滴和美團(tuán)的結(jié)合體，基本面正變得越來(lái)越復(fù)雜。2020年年底，哈啰出行執(zhí)行總裁李開(kāi)逐就曾在公開(kāi)場(chǎng)合表示，哈啰將打造基于出行的普惠生活服務(wù)平臺(tái)。
事實(shí)上，根據(jù)招股書(shū)提供的用戶數(shù)據(jù)，也可以看到哈啰在各個(gè)業(yè)務(wù)線取得的進(jìn)展。
招股書(shū)顯示，在哈啰單車用戶中，60.5%為助力車新用戶、40.2%為順風(fēng)車新交易用戶、39.9%為順風(fēng)車新接單司機(jī)、63.2%為電動(dòng)車新用戶。同時(shí)，這些新業(yè)務(wù)也為共享單車業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了月8.4%的增量用戶。
值得注意的是，在這些新的業(yè)務(wù)中最亮眼的還是順風(fēng)車業(yè)務(wù)，已經(jīng)超過(guò)了原有的兩輪主營(yíng)業(yè)務(wù)。
數(shù)據(jù)顯示，在2020年哈啰130億元的總交易額中，順風(fēng)車和共享兩輪業(yè)務(wù)分別貢獻(xiàn)70億元和58億元。其中，2020年全年哈啰順風(fēng)車共完成9450萬(wàn)次服務(wù)，總交易額70億元人民幣，同比增長(zhǎng)137.9%，市場(chǎng)占比為38%，已經(jīng)成為第二大順風(fēng)車出行平臺(tái)。
在營(yíng)收貢獻(xiàn)上，2020年哈啰順風(fēng)車業(yè)務(wù)營(yíng)收4.63億元，同比大幅增長(zhǎng)131.2%；毛利為3.77億元，同比增長(zhǎng)166.97%，毛利率高達(dá)81.4%。
而在預(yù)約制、長(zhǎng)距離的順風(fēng)車出行場(chǎng)景外，為了滿足短距離、及時(shí)性的出行需求，哈啰同時(shí)也在網(wǎng)約車市場(chǎng)展開(kāi)布局。
通過(guò)在優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的 “高性價(jià)比”差異化戰(zhàn)略，哈啰悄然切入網(wǎng)約車市場(chǎng)截至目前，哈啰出行的網(wǎng)約車業(yè)務(wù)——哈啰打車業(yè)務(wù)已先后在廣東省中山、惠州、河源、汕尾四個(gè)城市上線。
作為哈啰2021年重點(diǎn)發(fā)力方向的四輪業(yè)務(wù)，網(wǎng)約車業(yè)務(wù)在哈啰內(nèi)部代號(hào)為“經(jīng)濟(jì)車”，也承載著哈啰基于兩輪基礎(chǔ)業(yè)務(wù)之外的更多想象空間。
“我們上一個(gè)引擎是兩輪，它帶我們走向了一個(gè)臺(tái)階，再往上去我們需要一個(gè)新的引擎。”哈啰出行副總裁、普惠用車事業(yè)部總經(jīng)理江濤曾表示，如今來(lái)看打車業(yè)務(wù)不管用戶的規(guī)模頻次還是交易額，都具備成為新引擎的可能性和充分特征。
就這樣，基于多業(yè)務(wù)之間產(chǎn)生了聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，某種程度上也拉升了哈啰單個(gè)用戶所貢獻(xiàn)的收入。數(shù)據(jù)顯示，2020年哈啰用戶的年平均交易額為70.6元，相比2017上漲了5倍多。同時(shí)，在交易用戶數(shù)逐漸增長(zhǎng)的情況下，哈啰出行平臺(tái)用戶的黏性依然十分強(qiáng)勁，平臺(tái)一年及兩年之后的留存率分別達(dá)到64%和60%。
得益于哈啰飛輪效應(yīng)，平臺(tái)生態(tài)也趨于穩(wěn)定，獲客成本正在逐步降低。
數(shù)據(jù)顯示，哈啰2020年?duì)I銷費(fèi)用為3.6億元，在收入中占比6%。這意味著，哈啰已經(jīng)實(shí)現(xiàn)以較低的成本實(shí)現(xiàn)了新業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，形成了較高的品牌壁壘。
“如果再把用戶價(jià)值橫向擴(kuò)大，可做的插件應(yīng)用還很多。哈啰今天其實(shí)是局限在出行場(chǎng)景里，在出行場(chǎng)景以外，只要是用戶需要的，理論上來(lái)說(shuō)這都可能會(huì)成為一個(gè)新興業(yè)務(wù)，只是時(shí)間節(jié)點(diǎn)的問(wèn)題。”
GGV執(zhí)行董事李浩軍曾經(jīng)做出這樣的判斷，一個(gè)平臺(tái)最大的價(jià)值其實(shí)是用戶價(jià)值，只要用戶量足夠大、粘性足夠高，那么業(yè)務(wù)的可擴(kuò)展性是很強(qiáng)的。很多成功的互聯(lián)網(wǎng)公司，最后都是超級(jí)用戶平臺(tái)業(yè)務(wù)，很難說(shuō)局限在其中的一環(huán)。
事實(shí)上，也正是基于此，哈啰的生長(zhǎng)力還在持續(xù)向更外延擴(kuò)散，進(jìn)入到本地生活領(lǐng)域。
2021年4月7日，哈啰電動(dòng)車在北京發(fā)布了適用于兩輪電動(dòng)車產(chǎn)品的VVSMART超連網(wǎng)車機(jī)系統(tǒng)，同時(shí)推出了首批搭載這一系統(tǒng)的新款兩輪電動(dòng)車產(chǎn)品。
公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)日均兩輪出行次數(shù)超過(guò)10億，電動(dòng)自行車和摩托車保有量達(dá)到4億，且每年還有4600萬(wàn)增量。二輪電動(dòng)車是80%國(guó)民首選的交通工具，這也是哈啰挺進(jìn)兩輪電動(dòng)車市場(chǎng)最直接的原因。
同時(shí)，基于哈啰常年積累的共享單車和共享助力車運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，以及背后強(qiáng)大的城市運(yùn)維團(tuán)隊(duì)和地面作戰(zhàn)及服務(wù)能力，哈啰電動(dòng)車在短時(shí)間內(nèi)就在全國(guó)迅速布局上千家門店。有觀點(diǎn)認(rèn)為哈啰電動(dòng)車用戶還可以通過(guò)APP實(shí)現(xiàn)包括維修、保險(xiǎn)、換電、配件購(gòu)買等一站式服務(wù)，更長(zhǎng)的使用時(shí)長(zhǎng)、更高的用戶粘性和活躍度將和哈啰現(xiàn)有業(yè)務(wù)形成更好的交互質(zhì)量，由電動(dòng)車鏈接本地生活場(chǎng)景也將更有想象空間。
而除此之外，今年以來(lái)，以提供到店團(tuán)購(gòu)服務(wù)為主的“哈啰生活”在沈陽(yáng)、珠海、廣州、上海等城市相繼上線，自有品牌住宿業(yè)務(wù)“哈啰小旅館”和“哈啰酒店”也已在成都、合肥等城市嶄露頭角。
這意味著，哈啰針對(duì)于本地生活的又一張大網(wǎng)，正在徐徐展開(kāi)。
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