圖片來源@視覺中國
新年伊始，有朋友找我做創(chuàng)業(yè)的融資分享。我們都知道，融資是現(xiàn)代創(chuàng)業(yè)型企業(yè)快速發(fā)展壯大的重要方式，永洪科技也因此受益。但融資是一把雙刃劍，也有一些創(chuàng)業(yè)公司因融資不當而受到損失。
自創(chuàng)業(yè)以來，永洪科技得到了業(yè)界朋友得很多助力，懷著感激之心我應諾下來。哪怕沒有太多經驗也可以分享教訓，能給創(chuàng)業(yè)者們一點收獲就無比欣慰了。
“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同。”
這句詩詞可以很好地概括出企業(yè)服務中不同商業(yè)模式的差別。正如當置身廬山之外，才能看清廬山的真面目。當跳出模式之外，更容易發(fā)現(xiàn)不同模式并沒有絕對的好與不好。
在討論模式之前，我們來分析一下企業(yè)服務的增長特點——“多見長期穩(wěn)健的高增長，少見短暫的爆發(fā)式增長”，這是企業(yè)服務增長的普遍特征。
梳理一下企業(yè)服務訂單產生的過程，就可以找到其中的原因。
企業(yè)服務的訂單產生過程很長，環(huán)節(jié)很多：從線索到商機、從方案到POC、從招投標到簽單、從交付到售后，甲方乙方都需要經過這些環(huán)節(jié)，無一例外。這和某些2C互聯(lián)網企業(yè)有著巨大的不同，2C的互聯(lián)網企業(yè)往往只有產品和運營兩個大組織。
訂單環(huán)節(jié)多，為企業(yè)服務帶來兩方面的困難：一方面，做企服公司，組織建設難度大；另一方面，甲方決策復雜且周期長，因此干擾決策結果的環(huán)節(jié)也很多。這兩座大山擺在前面，一個創(chuàng)業(yè)公司即使產品和服務再強，如果營銷能力差，最后也不能贏。
了解企業(yè)服務的這個特點，再來看一下企業(yè)服務的商業(yè)模式。
選擇什么樣的商業(yè)模式，是創(chuàng)業(yè)者們不停思索的問題?；谟唵蔚某杀举M用結構，同時考慮毛利率，可以將創(chuàng)業(yè)公司分為產品或訂閱為主、咨詢或交付為主的兩類企業(yè)。
舉例說明，產品或訂閱為主的公司如永洪科技、SAP。永洪科技的主要收入來自于用于可視化分析的敏捷BI產品Yonghong Z-Suite，SAP的主要收入來自于其ERP產品。
咨詢或交付為主的公司如文思海輝、德勤。文思海輝的主要收入來自于外包服務，而德勤的主要收入來自于咨詢和交付服務。
商業(yè)模式沒有絕對的好或不好，關鍵是團隊的核心競爭力在哪里，因為每種商業(yè)模式的核心競爭力都很難構建。企業(yè)不要指望自己什么都強，能把一個領域做強其他領域做得不差就很不錯。
解決了商業(yè)模式的問題，需要思考的是，在企業(yè)的不同發(fā)展階段，需要關注不同的重點。不妨用企業(yè)的前中后期來進行概括：
前期（初創(chuàng)型企業(yè)）：專注打造核心競爭力，千方百計活下去；
中期（成長型企業(yè)）：在核心競爭力方面形成優(yōu)勢，優(yōu)勢越大越好。同時，成長型企業(yè)需要調整企業(yè)的收入和成本費用結構，以進化為一家成熟的企業(yè)；
后期（成熟型企業(yè)）：成為高利潤和高增長的行業(yè)巨頭。
“魚與熊掌不可得兼，舍魚而取熊掌者也。”
這句詩詞通俗易懂，但面對融資的時候，選擇起來未必那么理性。到后來，融來的資也可能成為燙手山芋。這并不是讓大家在面對融資的時候猶豫不決，而是在融資之前，先要想清楚相應的融資目標和用途。
還是以企業(yè)的前中后期來說明：
前期（初創(chuàng)型企業(yè)）：資金應保證企業(yè)至少活一年半，主要從一級市場融資。資金可以用于營銷、服務、研發(fā)任何模塊；
中期（成長型企業(yè)）：資金應保證企業(yè)至少活兩年半，主要從一級市場融資。資金可以短期用于營銷和服務，不建議長期補貼營銷和服務。只要投入產出合理，資金可以長期用于研發(fā)。這個階段應將營銷費用占比、服務毛利潤率提升到行業(yè)上市公司的平均水平之上；
后期（成熟型企業(yè)）：資金保證企業(yè)存活完全沒問題，可選擇債務融資或二級市場融資。資金不會用于既有業(yè)務的營銷、服務和研發(fā)，主要用于開發(fā)新業(yè)務和有機并購。
那么，如何拿到融資？
融資就像談女朋友，優(yōu)秀的女朋友是追不來的，主要靠實力。當然，這個實力也不必面面俱到，初創(chuàng)企業(yè)主要是得具備核心競爭力要素。
比如，要么技術領先；要么可以證明團隊能搞定技術領先，比如管理團隊是否具備行業(yè)頭部企業(yè)的從業(yè)經歷、是否有拿的出手得成果等等。
最后，實力需要讓別人知道：酒香也怕巷子深。如果你是KOL，那么可以打造自己的自媒體；如果不是，則可選擇重要的科技媒體和行業(yè)重要會議作為推廣渠道。每年做三次左右的文章寫作或會議分享就足夠了，好的投資機構自然會來跟你聊。
打鐵終需自身硬，更多精力花在業(yè)務上是重中之重。
股權稀釋是創(chuàng)業(yè)企業(yè)在融資過程中一定會遇到的問題。按照平均融資五輪上市的節(jié)奏來考慮：種子、A、B、C、D。建議每輪股權稀釋在20%以內，最好在15%以內，這樣上市前創(chuàng)始團隊股份加上員工期權還能保持在40%左右，以確保管理團隊的經營權安全。
我就在這方面吃過虧，永洪科技前期幾輪融資節(jié)奏過快，到后期團隊股權占比不高，再往下做融資就難受一些。
但如果你去咨詢機構股東的意見，大概率會勸你多拿錢。這是因為各自的立場不一樣，機構股東投那么多Case，最想要的是安全地賺錢，最好是賺大錢；而創(chuàng)業(yè)團隊除了安全地賺錢，更需要考慮事業(yè)的可持續(xù)性和可控性。因此，做決策前哪怕機構股東的背景再牛，我們也要獨自做判斷。
在這里，重點強調一下，不要輕易同意額外融資條款，即“三不要”：
不要有對賭：好的機構一般不會對賭，但也許會試探你；
不要有擔保：好的機構一般不會要求創(chuàng)始人用房產等私人財產擔保。如果規(guī)避不掉擔保，建議以持有的股份進行擔保；
不要有獨自領售權：好的機構一般不會獨自拿領售權，多家機構拿到領售權時最低售賣估值一定要足夠高。
談判時堅持自己的觀點很重要，這“三不要”創(chuàng)業(yè)者們一定要謹記。
創(chuàng)業(yè)的幾個小Tips分享給大家：
1.盡量拿頭部機構的錢：VC行業(yè)競爭很激烈，為保持頭部地位，他們知道孰可為孰不可為，這會讓管理團隊很省心。
2.不要相信資源論：有的投資機構為了拿到Case或降估值，會告訴你有很多資源，聽聽就好一般別信，除非他真有翔實可行的計劃并推進計劃。
3.不要相信情懷：如果你的業(yè)務順風順水，大概率資本都會來；如果你的業(yè)務掉到坑里，大概率資本都會走。放棄幻想，創(chuàng)業(yè)維艱，堅定地樹立靠自己靠團隊的信念。
當然，最想說的是：梅須遜雪三分白，雪卻輸梅一段香。順境逆境，能夠從容面對就好。順境會讓企業(yè)快速成長，逆境會讓人快速成長。做長期主義者，不管是順境逆境都要從容地走過。
注：美國側重B端、中國偏愛C端的態(tài)勢正在改變，在中國B端越來越獲得青睞。2019年軟件和信息技術服務業(yè)完成軟件業(yè)務收入71768億元，比上年增長15.4%。
這里引用“全球新生獨角獸公司數量”圖表，預祝正在創(chuàng)業(yè)路上的或者即將踏上創(chuàng)業(yè)路上的廣大創(chuàng)業(yè)者們，創(chuàng)業(yè)順利、早日進階、牛年大吉！
【鈦媒體作者簡介：永洪科技創(chuàng)始人&CEO 何春濤，聯(lián)系作者：HenryHe@yonghongtech.com】
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