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文章來源： PingWest 作者方荼

下沙4號大街——它隸屬于杭州市江干區(qū)的下沙經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，杭州市唯一的地鐵一號線的終點(diǎn)“文澤路站”就落在附近。這條街道距離西湖大約30公里，遠(yuǎn)離中心市區(qū)，因此并不熱鬧。它有著中國多數(shù)城市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的典型臉譜：平整的馬路、新近建成的住房和少量的商超組成了這條街道的全部。

然而，就在剛剛過去的一個月里，這里受到了中國互聯(lián)網(wǎng)和零售百貨業(yè)史無前例地關(guān)注。在媒體的報(bào)道里，這條街道甚至整個下沙地區(qū)都成為了一家商鋪的注腳：4月25日，一家名為“上品折扣微信店”的百貨正式在下沙4號大街開張。

“上品折扣”這個名字對杭州市民有些陌生。這并不奇怪，因?yàn)樵谶@家分店開業(yè)之前，上品折扣的商鋪從未走出過北京，“微信店”是這家成立已有14年的老牌折扣商品零售店在華東、乃至在北京之外地區(qū)開辦的第一家分店。而這家店又恰恰是國內(nèi)第一家打著“O2O概念店”旗號的線下商鋪——與上品折扣其它分店不同的是，不但“微信”的LOGO被掛在了杭州店的標(biāo)識上，而且店內(nèi)的一切購物都可以通過微信完成：每件商品都對應(yīng)著唯一的二維碼，顧客只需要使用微信掃一掃，就可以在微信的“上品折扣杭州”的服務(wù)號中完成從訂單生成到結(jié)賬的一系列購物環(huán)節(jié)。這一切都發(fā)生在店員手中的平板電腦和顧客的手機(jī)之間，店里甚至沒有設(shè)立收銀臺。

因此，微信和上品折扣把它稱作“未來商店”：由上品折扣的實(shí)體店鋪為基礎(chǔ)進(jìn)行改造，將每一件貨品納入統(tǒng)一的后臺管理系統(tǒng)當(dāng)中并與微信開放平臺對接，以及把微信的服務(wù)號、掃碼識別和移動支付深度整合進(jìn)線下的購物全程當(dāng)中，這種方式在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和線下商鋪的合作中找不到先例。這也是微信第一次與線下實(shí)體零售商建立如此深入的合作關(guān)系。微信龐大的用戶群、背后的開放平臺支撐、移動支付通道，都賦予了這家“未來商店”與眾不同的能力。

然而不為很多人所知曉的是，這次合作的另一方——上品折扣扮演著更為重要的角色。事實(shí)上，上品折扣微信店的項(xiàng)目，從雙方敲定目前的合作方案到正式開業(yè)，前后不過3個月的時間。上品折扣三個高層人物的推動、公司此前確立的全渠道運(yùn)營模式、已經(jīng)建設(shè)了幾年的單品管理和斥資千萬打造的ERP系統(tǒng)，大大催化了這家“未來商店”的誕生進(jìn)程。也就是說，這是一次水到渠成的“合謀”，如果換作其它線下合作伙伴，微信的這場“線下經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)”未必能夠在如此短的時間內(nèi)落地。

上品折扣的沉淀

上品折扣成立于2000年，是北京著名的折扣服飾零售連鎖店，在杭州店開業(yè)之前在北京一共擁有十家店面。創(chuàng)始人、董事長李炎是公司的實(shí)際掌舵者。

他是促成上品微信店的頭號關(guān)鍵人物。

在過去的十年里，李炎同那些跟他一樣從事零售行業(yè)的企業(yè)家們一樣，正在越來越多地感受到來自互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的壓力。在2012年天貓“雙十一”單日交易額達(dá)到191億元之后，代表電子商務(wù)行業(yè)的企業(yè)家馬云和傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)大亨王健林達(dá)成了那個著名的億元賭局，把雙方的競和狀態(tài)推到了世人面前。而根據(jù)中國電子商務(wù)研究中心今年3月發(fā)布的《2013年度中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報(bào)告》顯示，截至2013年底，中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模達(dá)首次突破10萬億元達(dá)到10.2萬億元人民幣。其中，網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模達(dá)到了18851億元。

這些數(shù)字對于傳統(tǒng)零售業(yè)龐大的交易額來說或許并不意味著顛覆，但也足以讓零售商們?nèi)缱槡郑阂粫r間，它們開始瘋狂地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)，或是像銀泰、百麗等那樣直接建立自己的B2C網(wǎng)店；或是入駐天貓、京東等已有的電商平臺建立分銷渠道；或是在團(tuán)購、支付等環(huán)節(jié)進(jìn)行“微調(diào)”……他們不同程度地提出了“全渠道零售”和“商務(wù)電子化”的變法策略。

上品折扣也是其中之一。把時間撥回到2009年左右，那時候上品折扣正準(zhǔn)備上線“上品折扣網(wǎng)”，嘗試B2C的網(wǎng)店運(yùn)營。而一個最大的問題是，想要做到線上線下統(tǒng)一價格，并實(shí)現(xiàn)庫存的統(tǒng)一管理和調(diào)配，上品公司必須掌握每件商品的數(shù)據(jù)和動態(tài)。

但是要知道，國內(nèi)線下零售商場大多數(shù)都采用了“聯(lián)營制”的模式，即商場更像是業(yè)主，把自己經(jīng)營區(qū)域內(nèi)的店鋪出讓給品牌商，自己靠品牌商的流水返點(diǎn)獲利。這種模式的弊病在信息化時代逐漸顯現(xiàn)出來：商品的采購和銷售都由品牌商把控，上品折扣無法知曉每件商品的數(shù)據(jù)。

而如果想要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，就必須建立一套統(tǒng)一的單品管理系統(tǒng)，把商品數(shù)據(jù)化。于是，在李炎的拍板下，上品折扣上線了一套自己的單品管理系統(tǒng)。雖然現(xiàn)在來看它還很不健全，但這卻是實(shí)體零售商場中罕見的舉動。

電商網(wǎng)站只是李炎嘗試全渠道零售和商務(wù)電子化的第一步，更重要的是背后企業(yè)IT系統(tǒng)的建設(shè)。日益擴(kuò)張的盤子對IT系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫管理提出了更高的要求，于是在2012年，李炎找到了著名的ERP（企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)）解決方案提供商SAP尋求解決方案，改造上品折扣的ERP。整個改造歷時將近1年半時間，耗資千萬元。這一舉動也構(gòu)成了后來上品折扣中的商品與微信后臺系統(tǒng)短期內(nèi)順利對接的基礎(chǔ)。

另一位關(guān)鍵人物王會娣由此出現(xiàn)。當(dāng)時，SAP這邊上品折扣項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人就是后來跳槽到上品折扣擔(dān)任CIO的王會娣。她在SAP供職9年，負(fù)責(zé)制造業(yè)、供應(yīng)鏈管理和物流等的解決方案，雖然零售業(yè)客戶很多，但比起她負(fù)責(zé)的很多大客戶來說體量仍舊較小，因此自己很少去到零售商店里。2013年，因?yàn)樯掀氛劭鄣腅RP系統(tǒng)的改造問題，王會娣與李炎必須坐到一起開會討論方案，兩人才漸漸有了正式接觸。在開過幾次會之后，李炎向王會娣拋出了橄欖枝。

當(dāng)時，李炎的算盤不僅僅是建設(shè)好自己的ERP系統(tǒng)而已，他想要引進(jìn)CIO（首席信息官）一職，CIO的職責(zé)是制定公司的信息政策、標(biāo)準(zhǔn)、程序的方法，并對公司的信息資源進(jìn)行管理和控制。但時至今日，這一職位在國內(nèi)的零售企業(yè)中仍十分罕見，但李炎卻認(rèn)為這是上品擴(kuò)展全渠道銷售的必要職位。

“現(xiàn)今社會里已經(jīng)沒有辦法把技術(shù)跟業(yè)務(wù)分得那么開了，他認(rèn)為CIO是一個合作伙伴，是Partner，因此CIO跟CEO和總裁要形成核心的領(lǐng)導(dǎo)力。李巖雖然不做技術(shù)，但是對技術(shù)有著很高的敏感性。他一直覺得技術(shù)很重要，一直想找一個Partner?！蓖鯐穼ingWest說。在王會娣之前，技術(shù)部的負(fù)責(zé)人從沒有被提高到如此重要的位置。在接觸大約半年時間之后，2014年1月，王會娣正式上任上品折扣CIO一職。

在改造ERP系統(tǒng)的同時，李炎正在醞釀新一輪的擴(kuò)張——上品折扣要走出北京。

這時，第三位重要人物浮出水面，這個人就是上品折扣現(xiàn)任執(zhí)行總裁沈慧峰。實(shí)際上，沈慧峰加入上品折扣并不比王會娣早多少，大約一年多前，他從物美集團(tuán)離職，加入了上品折扣任執(zhí)行總裁一職。在此之前，沈慧峰是物美華東區(qū)副總經(jīng)理，在零售行業(yè)、尤其在華東地區(qū)有著豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。沈慧峰在新店的選址、開店等工作中起到了至關(guān)重要的推動作用。當(dāng)時，上品折扣有意拓開華東市場，在上海、杭州、蘇州等地同時物色店面。

2013年下半年，杭州下沙4號大街的店面被首先審批通過，第11家上品折扣店，也是在京外的第一家分店很快就要開張了。而故事進(jìn)展到這里，雖然上品折扣已經(jīng)在ERP系統(tǒng)中投入了大量的人力物力和財(cái)力，但李炎仍沒有找到一種釋放上品的優(yōu)勢的合適的方式，“微信店”的影子還沒有出現(xiàn)。

就在這時，上品折扣華東市場部與微信商務(wù)團(tuán)隊(duì)過從甚密，悄悄開始了多輪談判。

“截胡者”微信

現(xiàn)在，你在這家“未來商店”里可以看到大量的微信元素。不僅僅是戶外醒目的招牌，走進(jìn)店里，指導(dǎo)顧客使用微信購物的指示牌也是隨處可見。為了鼓勵顧客使用微信支付，一層門口的大廳處還設(shè)立了“一分錢買可樂”的促銷臺，顧客只要通過微信支付的方式，只花一分錢就可以買到一聽可樂。而且，店內(nèi)印著商品圖案和二維碼的橫幅隨處可見。

微信店的廣告也出現(xiàn)在了杭州地鐵兩節(jié)車廂內(nèi)，廣告上印著上品折扣微信店“微秒殺”的二維碼。甚至在母親節(jié)當(dāng)天，微信店還聯(lián)合嘀嘀打車推出了“報(bào)銷車費(fèi)”活動，只要在母親節(jié)當(dāng)天通過嘀嘀打車前往微信店里購物的顧客，可以報(bào)銷最多100元的打車費(fèi)。

這些店內(nèi)設(shè)計(jì)和市場活動，都是微信團(tuán)隊(duì)和上品折扣在短短2個月內(nèi)迅速敲定的方案。

早前去年雙方建立如此深入的合作關(guān)系之前，微信和上品折扣就已經(jīng)進(jìn)行過初步接觸。2013年下半年，微信支付功能正式上線，打通了微信連接線下經(jīng)濟(jì)的最后一根經(jīng)脈。隨后，大量的市場推廣和商務(wù)合作活動鋪展開來：除了浩浩蕩蕩的“打車軟件燒錢大戰(zhàn)”之外，微信支付開始進(jìn)駐一些著名的線下零售商，比如王府井百貨、新世紀(jì)百貨等商家。

而上品折扣也在此名單之列，并在短期內(nèi)就完成了對接。這是因?yàn)?，在此前?jīng)過單品管理和ERP改造之后，上品折扣的北京門店里的很多導(dǎo)購員都配備了平板電腦，早已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了開貨單、支付等購物行為的電子化，接入微信支付對于上品折扣而言幾乎沒有門檻。

但微信和上品折扣并不滿足于這種層面的合作。雙方的接觸越來越頻繁，達(dá)成的共識越來越多——對于微信來說，它追求的是一種“連接”的能力，而上品折扣已經(jīng)建立起來的成熟單品管理和ERP系統(tǒng)，恰好給微信的接入消除了最大的障礙，而這也是李炎一直追求的事情?！霸鯓哟罱ㄒ粋€商業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁，怎樣通過移動跟消費(fèi)者進(jìn)行廣泛的溝通和互動，我們自己也在尋求這方面的突破”，在微信店開業(yè)當(dāng)天接受媒體采訪時李炎說：“剛好騰訊也有在線下進(jìn)行示范教育的想法，剛好這個機(jī)會點(diǎn)匹配了?！钡钛讻]有說明的一點(diǎn)是，微信的財(cái)力、背靠的騰訊的體量，以及騰訊的巨頭效應(yīng)，也是刺激上品折扣與微信深入合作的一個非常重要的原因。

從2013年年底到2014年年初，微信團(tuán)隊(duì)（其中包括財(cái)付通的商務(wù)團(tuán)隊(duì)）與上品折扣市場部進(jìn)行了大量的商務(wù)談判和對接工作，很多合作細(xì)節(jié)都是在這個時期被確定下來的。

比如，“上品折扣微信店”這種形式的提出是雙方不謀而合的結(jié)果。在一次商務(wù)會議上，雙方分別提案討論深入合作的形式，可當(dāng)微信團(tuán)隊(duì)展示提案時，上品團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)與自己的思路幾乎一致，合作形式就這樣在很短時間內(nèi)敲定了。李炎也說：“深入溝通的時候，發(fā)現(xiàn)雙方在價值觀和理念上、實(shí)體門店和移動互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合方面，都有共同之處，這是我們走在一起的關(guān)鍵?！?/p>

而不為人知的是，微信其實(shí)是一個“截胡者”。另一家互聯(lián)網(wǎng)巨頭早已經(jīng)與上品折扣接觸了很長一段時間——沒錯，就是阿里巴巴。

阿里巴巴和上品折扣的談判要遠(yuǎn)遠(yuǎn)早與微信團(tuán)隊(duì)，從最開始接觸到現(xiàn)在甚至持續(xù)了兩年之久，但最終還是讓微信團(tuán)隊(duì)搶占了深入合作的先機(jī)。阿里之所以被后來者微信截胡是因?yàn)椋粊戆⒗锇桶团沙龅纳虅?wù)團(tuán)隊(duì)在談判過程中幾經(jīng)換將，一些新加入談判的團(tuán)隊(duì)成員對上品折扣的IT系統(tǒng)建設(shè)情況不甚了解，這無疑增加了談判成本，降低了談判效率。

其次是阿里巴巴提出的一些條件不能為上品折扣所接受，阿里巴巴想要獲得上品折扣的后臺交易數(shù)據(jù)，而上品把這部分?jǐn)?shù)據(jù)當(dāng)作非常重要的資產(chǎn)，不肯交付于阿里巴巴，而微信卻沒有提出類似要求。因此，談判效率和合作思路的分歧是雙方?jīng)]有達(dá)成合作的關(guān)鍵原因。

就在阿里巴巴和上品折扣長時間的談判、暫停、再談判中，微信突然進(jìn)入，而且一經(jīng)加入就催促這談判進(jìn)程。CIO王會娣加入后，雙方后臺系統(tǒng)的對接也不再是問題了。

2014年2月，微信和上品折扣的合作啟動，不到3個月后，“未來商店”開門迎客。

“未來商店”是未來嗎？

上品折扣微信店終于開業(yè)了，不但搶在了阿里巴巴和上品折扣的合作之前，也早于阿里巴巴和銀泰戰(zhàn)略合作成果的落地。如今，你其實(shí)可以很輕易地找到支持微信支付和支付寶錢包支付的線下商鋪，但整個商鋪突出微信、微信的公眾賬號系統(tǒng)和支付系統(tǒng)以及粉絲管理功能全程整合到線下的購物流程當(dāng)中的方式，卻只能在這家“O2O概念店”中體驗(yàn)得到?！拔磥砩痰辍碧峁┝艘粋€互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與線下經(jīng)濟(jì)“Online to Offline”的實(shí)踐樣本。

然而，這畢竟是一次跨界交匯的結(jié)果，騰訊和上品來自兩個不同的世界，雙方各自的主營業(yè)務(wù)、公司性質(zhì)和規(guī)模、企業(yè)愿景迥然相異。這直接導(dǎo)致了，看似深入的合作背后，雙方仍然各懷心事。

上品折扣雖然把自己的ERP系統(tǒng)與微信的粉絲系統(tǒng)、開放平臺進(jìn)行了打通，但并沒有停止自身會員體系的經(jīng)營?，F(xiàn)在，在顧客首次關(guān)注“上品折扣杭州”的微信服務(wù)號時，公眾號會提醒用戶同時通過手機(jī)注冊上品折扣的會員，以此享受積分、購物車等豐富的功能（這些都是通過微信公眾平臺后臺的二次開發(fā)實(shí)現(xiàn)的）。即使用戶最開始沒有綁定，在完成一筆消費(fèi)后也會出現(xiàn)一個默認(rèn)選項(xiàng)，開通上品折扣的會員功能。很少有人刻意地去取消勾選。

實(shí)際上，就在微信店正式開業(yè)的時候，這個功能就已經(jīng)上線。如果用戶綁定了手機(jī)號，本網(wǎng)的信息、微信的信息以及實(shí)體店的信息全都是打通的。而且，除了配合微信進(jìn)行微秒殺等營銷活動之外，上品折扣自己的會員積分系統(tǒng)也正在悄悄制定當(dāng)中。

歸根結(jié)底是因?yàn)?，在李炎的設(shè)想中，未來的零售業(yè)并沒有線上和線下之分，電子商務(wù)也僅僅是零售的渠道之一，他追求的是“全渠道零售”，微信支付、微信店只是零售的渠道之一。李炎曾經(jīng)在接受媒體采訪時透露過未來的規(guī)劃：上品折扣想要通過實(shí)體門店持續(xù)拓展全渠道業(yè)務(wù)，基于同一套IT系統(tǒng)，通過電商、移動互聯(lián)網(wǎng)、電視購物甚至Call Center等多個渠道發(fā)展。

在經(jīng)過這段時間的“示范”之后，上品折扣微信店的模式將會復(fù)制到上品在北京的各大分店中去，那里的店員已經(jīng)經(jīng)過了專門培訓(xùn)，品牌商也已經(jīng)對上品的后臺單品管理系統(tǒng)更加熟悉。

但這并不意味著排他性。事實(shí)上，無論是阿里巴巴還是騰訊，在與上品折扣談判的早期階段中都提出了排他的合作要求，但后來都放棄了這一訴求。因此，上品折扣并沒有因此向其它的購物形式和潛在的合作伙伴關(guān)閉大門。上品折扣的北京門店同時支持支付寶和微信支付付款，在“微信店”中，顧客也完全可以使用現(xiàn)金結(jié)賬。同時，阿里巴巴與上品折扣的合作也因?yàn)槲⑿诺募尤攵铀?，不久之后，上品折扣將會拿出北京的其中一家門店與阿里巴巴合作，開始一場阿里巴巴版本的“線下經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)”。

還有一個不能忽視的事實(shí)是：上品折扣并沒有受到微信的“特殊優(yōu)待”。至今為止，上品折扣從微信方面獲得的用戶數(shù)據(jù)也只有一個用于系統(tǒng)識別的“Open ID”，以及其它公眾平臺所有者都能看到的后臺運(yùn)營數(shù)據(jù)，僅此而已。對于微信來說也一樣：微信只能看到上品折扣公眾賬號的粉絲，以及銀行卡交易記錄的部分，這意味著，微信獲得上品折扣交易信息的環(huán)節(jié)只有最后的支付環(huán)節(jié)，其它的數(shù)據(jù)都被保存在上品自己的數(shù)據(jù)系統(tǒng)之中。

這意味著，微信也在邊走邊看。微信在“O2O概念店”上的投入是分階段的，而不是一次性合作，用來觀察合作效果。

“未來商店”的合作模式實(shí)在有些“水到渠成”的意味。對于微信來說，它用來連接線下的模式已經(jīng)暫時定型了：龐大的用戶數(shù)、既有的后臺系統(tǒng)、便捷的結(jié)算渠道，以及騰訊產(chǎn)品的渠道支持。而這種合作方式對于線下商家、尤其是大型商場來說卻是一個極大的考驗(yàn)。這次合作最為關(guān)鍵的一點(diǎn)在于，在微信接入之前，上品折扣已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了后臺的單品管理，ERP系統(tǒng)也已經(jīng)打磨和建設(shè)了很長時間。

也就是說，“上品折扣微信點(diǎn)”的樣本效應(yīng)要大于實(shí)質(zhì)效應(yīng)，因?yàn)橐患覀鹘y(tǒng)的零售企業(yè)要實(shí)現(xiàn)這種形式的合作，還需要大量的后臺系統(tǒng)建設(shè)，包括IT系統(tǒng)的人員投入、ERP系統(tǒng)的購買和后期調(diào)試，以及上層的推動力。如果沒有這些，將會很難在短時間內(nèi)就達(dá)成這種程度的合作，更不可能像上品折扣這樣迅速復(fù)制到旗下的所有門店中去。

“傳統(tǒng)行業(yè)面臨的瓶頸，主要是在產(chǎn)品和技術(shù)方面。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的產(chǎn)品和傳統(tǒng)的行業(yè)的產(chǎn)品是不同的，技術(shù)也是如此。盡管騰訊在這次合作中做了很多配合，在接口開放等方面也創(chuàng)造了很多便利，但仍需要傳統(tǒng)企業(yè)有很好的IT團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)付這種技術(shù)的對接，還是很有困難的?！崩钛渍f。

現(xiàn)在，上品折扣正在為即將開業(yè)的另外兩家新店選址，北京門店的改造正在推進(jìn)當(dāng)中，與阿里巴巴的另一場“合謀”也在醞釀、發(fā)酵。對于本文的另一個主角微信而言，在這場“線下經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)”過后，它的團(tuán)隊(duì)成員又開始在全國各地開辦“公開課”了。“未來商店”只是個標(biāo)桿，它仍然需要奔波于各地，向商戶們推銷自己，向他們展示自己的“連接”能力。