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我們面臨的商業(yè)環(huán)境進(jìn)入到一個(gè)全新的世界，連全世界也尚未有很多成功的案例，世界進(jìn)入了一種新的商業(yè)模式。

商業(yè)世界已經(jīng)經(jīng)過1.0和2.0的時(shí)代，而現(xiàn)在商業(yè)已經(jīng)發(fā)展到3.0時(shí)代。其次，在這種轉(zhuǎn)變里面，消費(fèi)者和品牌各自發(fā)生了怎樣的改變，我們又應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這個(gè)變革的環(huán)境。

商業(yè)1.0時(shí)代

商業(yè)1.0的運(yùn)作模式非常固定，主要由三部分構(gòu)成，一是品牌商；一是消費(fèi)者；然后是渠道商，中間過程中是廣告。

商業(yè)1.0在做的是教你如何做品牌，如何讓品牌越來越大。因?yàn)橹挥衅放埔鐑r(jià)越來越高的時(shí)候，品牌含金量也越來越高，這個(gè)時(shí)候商家可以享受更高的利潤，這就是商業(yè)1.0。在這幾百年里，我們一直在學(xué)習(xí)如何把一個(gè)品牌變成越來越有含金量，從知名度、美譽(yù)度，直到用戶粘度，這些都在商業(yè)1.0的范疇里。

例如腦白金的案例，它只要有一個(gè)產(chǎn)品，哪怕沒有代言人，只有一個(gè)非常棒的廣告語“送禮就送腦白金”，但卻有特別巨額的廣告預(yù)算，就沒有人不知道腦白金的廣告。

這也是在商業(yè)1.0時(shí)代創(chuàng)造品牌的方法，品牌、商品、名字、高端代言人、巨額的廣告預(yù)算，就可以把一個(gè)品牌做起來。在廣告預(yù)算是滿分的時(shí)候，商品其實(shí)只需要60分就夠了，接下來你的運(yùn)氣大概就會(huì)得100分。在商業(yè)1.0的范疇里，所有的傳播都會(huì)是單向傳播。

商業(yè)2.0時(shí)代

阿里巴巴，京東這種平臺(tái)型購物渠道都屬于商業(yè)2.0時(shí)代?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)生之后，我們從Ebey、淘寶、天貓、京東等故事里都可以知道。與商業(yè)1.0時(shí)代相比，用戶只是多了一個(gè)鼠標(biāo)，但這個(gè)鼠標(biāo)卻解放了消費(fèi)者。

商業(yè)1.0的時(shí)代是單向傳播，消費(fèi)者最大的成本在于信息收集成本，然而當(dāng)消費(fèi)者搜索產(chǎn)品信息的時(shí)間縮短之后，所有信息都能在互聯(lián)網(wǎng)上找到之后，鼠標(biāo)就降低了消費(fèi)者的搜尋成本。

品牌商與渠道商之間的博弈是一個(gè)持續(xù)不斷的戰(zhàn)爭(zhēng)，例如寶潔和沃爾瑪，寶潔和沃爾瑪永遠(yuǎn)處于博弈狀態(tài)，一端是品牌商，他希望能夠賣出高價(jià)，一端是渠道商，他希望價(jià)格便宜，他們各自有強(qiáng)大的力量。

商業(yè)2.0時(shí)代以后，品牌商發(fā)現(xiàn)原來可以把繞過沃爾瑪，因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者可以直接接觸到很多商業(yè)信息的時(shí)候，渠道商的力量自然就被削弱了，所以在這個(gè)環(huán)境里面，我們看到了京東、淘寶、1號(hào)店、天貓的發(fā)展。他們把購物環(huán)境和購物中心虛擬化。在天貓上，你可以買全世界你想買的東西，環(huán)境讓全中國整個(gè)商業(yè)的結(jié)構(gòu)在2012、2013年里發(fā)生了巨大的變化。

然而以PC為基礎(chǔ)的平臺(tái)購物中心模式，他們與品牌商也是有矛盾的，2013年光棍節(jié)的時(shí)候，商家如果申請(qǐng)了直通車，消費(fèi)者只要點(diǎn)擊直通車，無論是否發(fā)生購買，商家就要被扣掉42元，這樣以來，能夠在平臺(tái)里賺到錢的企業(yè)越來越少。

商業(yè)3.0時(shí)代

2014年是商業(yè)3.0的元年，今年三個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司拼命在收購，組合他們各自的帝國和他們所需要的資源，在移動(dòng)商業(yè)進(jìn)入3.0時(shí)代之后，我們也進(jìn)入了O 2 O的時(shí)代。移動(dòng)商務(wù)的到來產(chǎn)生了“去中心化”、“去品牌化”的概念。

移動(dòng)商務(wù)3.0的挑戰(zhàn)是什么？前段時(shí)間，美國發(fā)布了一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，早上6點(diǎn)以后，人們會(huì)進(jìn)入上班和上學(xué)狀態(tài)，所以PC端的數(shù)據(jù)上升，午飯時(shí)間對(duì)于美國人來說是購物的時(shí)間，因此PC端的使用量是最大的，到下午工作、下班的時(shí)候，PC端數(shù)據(jù)就開始下降。到了晚上以后，Pad端數(shù)據(jù)增長最為迅速。不同渠道使用率與媒體投放有很直接的關(guān)系。

另外在美國的星巴克消費(fèi)數(shù)據(jù)中，去年通過移動(dòng)端星巴克的交易已經(jīng)超過10億美金。在之前的購物環(huán)境中，包括商業(yè)2.0的購物環(huán)境中，我看到一個(gè)想要的東西，需要回到辦公室或家里，打開的電腦上網(wǎng)，選好東西才能買。但是現(xiàn)在卻是完全不一樣的情景，未來消費(fèi)者的購物環(huán)境是anything、anytime、anywhere，這個(gè)就是商業(yè)3.0時(shí)代。

在3.0時(shí)代的商業(yè)環(huán)境里，出現(xiàn)了一種新的商業(yè)模式，就是將產(chǎn)品做到90分，營銷預(yù)算很低，全部靠自己的平臺(tái)去發(fā)動(dòng)粉絲關(guān)注，業(yè)績一千多萬，只是憑借跟人性貼近，他用貼近人性的方式和消費(fèi)者互動(dòng)，這是接下來所有的企業(yè)都必須要面臨的。

冷環(huán)境和熱環(huán)境

寶島眼鏡內(nèi)部把商業(yè)3.0的商業(yè)模式畫了出來，我們把現(xiàn)在的營銷分為熱環(huán)境營銷和冷環(huán)境營銷。

冷環(huán)境的銷售，就是在PC端上淘寶，搜索以后找到千千萬萬的商品，有投廣告的商品排在前面，沒投放廣告的就排在后面，但是消費(fèi)者通常不會(huì)很快買單，需要花一段時(shí)間。

然而在熱環(huán)境的銷售中，人們不用再花費(fèi)時(shí)間去店里消費(fèi)，商品會(huì)隨時(shí)存在手機(jī)、Pad和PC里面，這就是下一代消費(fèi)者的心理狀態(tài)。因此，寶島眼鏡內(nèi)部設(shè)置了CIC職位，CIC的工作是收集所有交互端的數(shù)據(jù)，通過電話、Email、微博等各種渠道收集用戶數(shù)據(jù)。

有一個(gè)例子，電視劇《辣媽正傳》第8集第28分鐘，孫儷所飾演的媽媽使用了一個(gè)胎心儀，可以聽得到寶寶心跳的聲音，8點(diǎn)28分這個(gè)環(huán)節(jié)播完以后的3個(gè)小時(shí)之內(nèi)，胎心儀在全中國所有電子商網(wǎng)上全部被掃光，共有10萬只。

然而如果假設(shè)，該連續(xù)劇發(fā)生在商業(yè)1.0的環(huán)境里，沒有互聯(lián)網(wǎng)，假設(shè)有100萬個(gè)人對(duì)這個(gè)胎心儀產(chǎn)生了購買的興趣，那么隔天真的會(huì)去藥店購買的有10萬個(gè)人，但這是冷門商品，不是所有的藥店都會(huì)買到，第一天買不到，第二天、第三天還會(huì)繼續(xù)購買每天都在銳減，最終四天下來成交50件。

這個(gè)事件是發(fā)生在商業(yè)3.0的環(huán)境之下，是發(fā)生在2013年9月，那個(gè)時(shí)候移動(dòng)商務(wù)移動(dòng)支付都還沒打通，如果這個(gè)事件發(fā)生在今天，移動(dòng)支付已經(jīng)全打通的情況下，10萬只胎心儀全部被買空，大概需要不到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。

抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)：佛教營銷

其實(shí)在任何環(huán)境里面，沒有誰永遠(yuǎn)跟得上所有科技的發(fā)展，那么在混亂的環(huán)境時(shí)候，最好的方法就是回歸到人性，這也是我在去年提出來一個(gè)概念叫“佛學(xué)營銷”。

佛學(xué)的鍛煉能夠很快速找到人類的痛點(diǎn)。在基本佛教的教義里面，人身上有五覺，視、聽、嗅、味、觸，人就是所有感官和所有外界信息的接受器。

當(dāng)我們接受味道、嗅覺、視覺信息的時(shí)候，這些都會(huì)在大腦里面形成一種印象，當(dāng)這種印象形成足夠深厚的時(shí)候，就會(huì)形成洗好，對(duì)品牌形成概念，這些其實(shí)就是品牌如何在人腦中成形的基本法則。

例如，1997年在美國酒莊測(cè)試銷售情況，當(dāng)這家酒莊播放法國音樂的時(shí)候。法國的紅酒比德國紅酒的銷售高出5倍，然而當(dāng)播放德國音樂的時(shí)候，德國紅酒比法國紅酒多賣出一倍，另外在這種酒莊里，如果播放古典音樂，那么賣出去的紅酒會(huì)更貴。

但在兩年前，韓國化妝品品牌拍了一支互動(dòng)性的微電影，請(qǐng)李敏鎬做代言人，通過微博登錄，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)抓用戶微博里面的頭像和名字。用戶就可以與影片中李敏鎬產(chǎn)生互動(dòng)了，旨在與中國消費(fèi)者拉近情感距離。

因此使用哪一種營銷方式，還是要看消費(fèi)者需要的是什么？因此寶島眼鏡的CIC這個(gè)職位所做的大數(shù)據(jù)，也就是在為每一個(gè)消費(fèi)者做不同的標(biāo)簽，例如孕婦對(duì)視力的需求，與一個(gè)18歲的年輕人肯定不同，只有把握消費(fèi)者的需求才能去服務(wù)他們，才可以站在消費(fèi)者的角度去考量他們的需求。

寶島眼鏡未來要嘗試做一個(gè)平臺(tái)，與設(shè)計(jì)師合作，進(jìn)入寶島眼鏡的3.0時(shí)代，它在今年開始發(fā)動(dòng)，大概在2016年底技術(shù)環(huán)節(jié)全部打通，2017年基本實(shí)現(xiàn)移動(dòng)商務(wù)，我們沒有參與商業(yè)2.0，直接跳轉(zhuǎn)到商業(yè)3.0，而商業(yè)4.0大約僅僅落后商業(yè)3.0兩到三年的時(shí)間。

我一直在說，寶島眼鏡不是一家科技公司，我們做的是眼鏡零售，與視光學(xué)專業(yè)，眼科，時(shí)尚有關(guān)系，但并不是科技公司，并不具備強(qiáng)大的科技實(shí)力，但我們也要保證與消費(fèi)者的互動(dòng)和溝通。

（劉媚琪根據(jù)4月10日《商業(yè)價(jià)值》營銷案例大講堂 寶島眼鏡董事兼CEO王智民演講整理）

問&答

問：如果說商業(yè)3.0注重品牌與客戶的溝通，這種溝通在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，和傳統(tǒng)的面對(duì)面的溝通有何不同？

答：

【傳統(tǒng)】

時(shí)間：固定時(shí)間（門店上班時(shí)間） anytime

地點(diǎn)：固定（門店） anywhere

頻率：很低，1—2年一次 較高，有需要就可以隨時(shí)

方式：單一，面對(duì)面或者電話 多樣，微信、微博、APP等

主動(dòng)性：消費(fèi)者主動(dòng) 消費(fèi)者有需求是主動(dòng)，商家可以

根據(jù)大數(shù)據(jù)主動(dòng)發(fā)起

傳播性：較難且范圍小，靠口碑 容易且范圍廣，指尖一滑即可完成分享

物理體驗(yàn)：好 一般

效果：一般情況下好，但遇到新手時(shí)難于保障 好，都是專家在后臺(tái)進(jìn)行服務(wù)

【眼鏡3.0】

時(shí)間：anytime

地點(diǎn)：anywhere

頻率：較高，有需要就可以隨時(shí)

方式：多樣，微信、微博、APP等

主動(dòng)性：消費(fèi)者有需求是主動(dòng)，商家可以根據(jù)大數(shù)據(jù)主動(dòng)發(fā)起

傳播性：容易且范圍廣，指尖一滑即可完成分享

物理體驗(yàn)：一般

效果：都是專家在后臺(tái)進(jìn)行服務(wù)

問：有什么策略繼續(xù)到眼鏡店光顧？

答：

現(xiàn)在的門店給消費(fèi)者的總體印象是無聊的，只有自己有需求（度數(shù)不夠了、眼鏡快壞了等）時(shí)才被迫進(jìn)店，我們必須改變，塑造優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)：

1、驗(yàn)光、試戴、調(diào)整等這些硬指標(biāo)必須專業(yè)

2、讓消費(fèi)者享受被尊重的、滿意的服務(wù)過程

3、五感體驗(yàn)的環(huán)境塑造

營銷3.0的環(huán)境，最重要的差異就是熱環(huán)境營銷與客戶需求的分析，因此CIC的功能，與大數(shù)據(jù)配合，就是提升與消費(fèi)者的粘度。 當(dāng)然，還有其他的落地活動(dòng)，比如說名人的路演，培養(yǎng)消費(fèi)者定期視力檢查的習(xí)慣（如同牙齒應(yīng)該每半年檢查一次一樣）。這些都是基本CRM運(yùn)營需要加強(qiáng)的。

問：王總在應(yīng)對(duì)商業(yè)模式3.0時(shí)，你的管理團(tuán)隊(duì)需要什么一個(gè)人員配置，每位成員主要負(fù)責(zé)的內(nèi)容是什么？

答：

總體來說，在商業(yè)3.0的模式，是個(gè)很重大的組織改造工作。在信息系統(tǒng)的進(jìn)步，與CIC的建設(shè)，會(huì)把后勤扁平化，后勤所有部門有機(jī)會(huì)直接面對(duì)市場(chǎng)，直接面對(duì)消費(fèi)者，因此，這個(gè)轉(zhuǎn)變是巨大的。另外，需要有新的工作崗位。

團(tuán)隊(duì)需要增加配置：

CBO：品牌總監(jiān)，負(fù)責(zé)品牌建設(shè)、管理、推廣、維護(hù)等

編輯部門總編輯：與消費(fèi)者的互動(dòng)，幾乎是無時(shí)無刻，因此企業(yè)需要一個(gè)強(qiáng)大的編輯部門，才有辦法與不同的類型（社群）的消費(fèi)者互動(dòng)?；?dòng)的議題因社群而異，所以編輯部門會(huì)變成重要的核心部門。

造型師、視覺顧問：培養(yǎng)訓(xùn)練CIC后臺(tái)互動(dòng)人員

互動(dòng)營銷總監(jiān)：3.0互動(dòng)媒體的管理和推廣

大數(shù)據(jù)分析人員:如何有效的判斷大數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，而經(jīng)營社群，會(huì)是極度重要的工作。

問：寶島眼鏡如何解決互聯(lián)網(wǎng)線上付款線下找服務(wù)的問題？互聯(lián)網(wǎng)門店化如何解決？

答：

1、基礎(chǔ)的門店信息，尤其是地理坐標(biāo)全部提供到消費(fèi)者常用的地圖中，例如高德、百度、谷歌地圖等

2、在銷售平臺(tái)中提供門店預(yù)約功能，包括驗(yàn)光師、時(shí)尚顧問、門店取貨等，方便消費(fèi)者

3、搭建全渠道銷售平臺(tái)后，隔日將線上的數(shù)據(jù)抓取并推送到相應(yīng)的門店，包括預(yù)約、預(yù)購的商品、消費(fèi)者相關(guān)的個(gè)人信息等，提示門店人員進(jìn)行針對(duì)性服務(wù)準(zhǔn)備，同時(shí)可以在下午時(shí)由門店主動(dòng)發(fā)出友情提示，以免消費(fèi)者忘記進(jìn)店。

4、未來的趨勢(shì)是全渠道，也就是O+O的模式，因此，企業(yè)要平衡看待，線上與線下的資源，資產(chǎn)，與客人的喜好。線下的門店，與線上的同等重要，都是為了更好服務(wù)消費(fèi)者的需求。

本文根據(jù)王智民回答現(xiàn)場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)提問內(nèi)容總結(jié)而成，如果你有更多問題或?qū)ν踔敲竦挠^點(diǎn)有疑問，歡迎在評(píng)論區(qū)留言討論。