“我們在艱難的時候做了一個艱難的決定，還好，我們找到對的信貸銀行幫助我們脫穎而出了?！眰サ聡H貿易有限公司的朱旭總經(jīng)理講這句話的時候自信之中又充滿了感慨，他在中國股市最高點的2007年9月創(chuàng)業(yè)，從零開始，從事的又是中國傳統(tǒng)意義上認為不入流的一個行業(yè)——貿易，有強烈的金融需求，老板是大陸人，公司注冊地卻是在香港；業(yè)務急需資金，有客戶群體，有發(fā)展?jié)摿ΓJ款卻屢屢碰壁──朱旭剛剛起步創(chuàng)業(yè)時，所遭遇的一切幾乎容納了中國中小企業(yè)的所有問題。
在知道渣打銀行有“預言與奇跡·中國最具成長性新銳企業(yè)獎”評選活動之前，朱旭與這個外資銀行的接觸幾乎為零。正是這個評選活動，他才知道原來這個銀行有一項服務正是他所需要的——他的企業(yè)不會再在融資的悖論中轉圈。“奔波著去貸款時，總會要求企業(yè)一定要成立3年、增值稅票一定要達到多少，對我們來說這完全是個悖論——我們沒錢怎么可能去做生意，就是因為我是剛剛起步的中小企業(yè)我才急需資金。”這個牢騷是朱旭對許多他聯(lián)系過的“大”銀行說的，這些銀行要求提供的票據(jù)成為他融資難的癥結所在。
朱旭愿意來參加這個活動，是因為他發(fā)現(xiàn)了渣打銀行并不這么想?！皬囊援a(chǎn)品為中心到以客戶為中心，從2010年開始，我們會根據(jù)客戶的需求調整我們的中小企業(yè)服務?！痹蜚y行東北亞區(qū)及中國中小企業(yè)理財部總裁顧韻嬋說。
中小企業(yè)業(yè)務一直是渣打銀行手里的一張王牌。目前，渣打銀行中小企業(yè)業(yè)務占其個人銀行收入的1 /4,在怎么服務中小企業(yè)客戶上，渣打銀行有一套自己的邏輯。在2010年上半年，中國大陸該項業(yè)務的增長速度在整個東北亞地區(qū)排名第一，中小企業(yè)的存款同比增長了38%，在全球金融危機的背景下，中小企業(yè)貸款的壞賬率也保持在很低的水平，而且渣打中國的中小企業(yè)理財業(yè)務第7年取得盈利及收入的雙增長。
客戶導向
如何支持中小企業(yè)發(fā)展，對于中國經(jīng)濟的意義更為深遠。有一個被廣泛提到的數(shù)據(jù)是，中小企業(yè)占中國企業(yè)總數(shù)的99％以上，創(chuàng)造了中國國內生產(chǎn)總值的60％以上份額；上繳稅收中的50%、進出口總額的60%和城鎮(zhèn)就業(yè)機會的75%都來自于中小企業(yè)。
只是，解決中小企業(yè)發(fā)展的關鍵問題——貸款難的問題，在中國由來已久。其中的悖論是：由于小企業(yè)靈活、便捷的貸款服務需求，與銀行貸款監(jiān)控的風險管理要求難以同時得到滿足，在不能清晰了解借款人經(jīng)營情況的條件下，信息不對稱造成了商業(yè)銀行的“逆向選擇”。銀行因為不了解中小企業(yè)不敢放款；中小企業(yè)因為沒有資金供給，經(jīng)營進一步陷入困境。
這也正是渣打銀行連續(xù)5年舉辦此類評選活動的原因。顧韻嬋一點兒都不避諱地說，這是一個市場活動。一部分目的是為了靠近他們的中小企業(yè)客戶，這樣的評選活動，只是渣打銀行打開中國中小企業(yè)市場的一塊敲門磚而已。顯然，顧韻嬋他們成功了。記者在活動的參會人員名單上，看到了許多熟悉的名字，比如在國內創(chuàng)業(yè)板上市的網(wǎng)宿科技，比如在美國上市的德利新能源等等。在渣打，把年銷售額2500萬美元以下的企業(yè)定義為中小企業(yè)，以上的叫大企業(yè)或本地企業(yè)。前者劃歸個人銀行，后者由企業(yè)銀行來負責。
業(yè)務的拓展無非兩塊：產(chǎn)品和服務。在產(chǎn)品上，渣打2010年在國內首創(chuàng)了“一貸全”，從以產(chǎn)品為中心過渡到以客戶為中心的金融服務模式。一旦進入渣打銀行的大門，客戶就會發(fā)現(xiàn)自己進入了金融產(chǎn)品的超市，從短期貸款、長期融資到分期無抵押貸款,并把所有的不同利率的貸款產(chǎn)品,整合在一個計劃之中。通過這個模式，中小企業(yè)只需一次申請，即可獲得量身定制產(chǎn)品組合，全面滿足企業(yè)短、中、長三個期限的融資需求。而且，渣打銀行是中國目前唯一向中小企業(yè)提供無抵押小額貸款的外資銀行。從2006年開展此業(yè)務，截至目前，在長江三角洲地區(qū)、珠江三角洲地區(qū)、環(huán)渤海地區(qū)和西部地區(qū)四個主要區(qū)域的14個城市，渣打已擁有超過6000家無抵押貸款的中小企業(yè)客戶。
這種新模式的推出改變了以往客戶經(jīng)理只側重于一種產(chǎn)品的銷售模式，“一貸全” 可以使每一位客戶經(jīng)理都能夠獨立提供一攬子可供客戶選擇的產(chǎn)品線，包括流動資金貸款、貿易融資、房產(chǎn)抵押類貸款、無抵押小額貸款及即將推出的設備抵押類貸款，并提出融資解決方案。從而可以深度挖掘出客戶的多種融資需求，大大加深渣打與客戶之間的關系，滿足客戶的大部分融資需求。
除此之外，渣打還推出了面向中小企業(yè)的供應鏈融資服務和中小企業(yè)電子銀行平臺—— Straight2Bank，即一站式的交易、信息查詢平臺。Straight2Bank為企業(yè)提供了一個集成了的端到端的電子平臺，實現(xiàn)單一登錄訪問現(xiàn)金、貿易及證券服務的可能，擴大了的不斷深入的產(chǎn)品和服務，包括交易融資選項, 方便客戶在單證貿易及賒賬貿易融資之間進行選擇；信息管理報表工具能使客戶對貿易的信息了如指掌。
找到客戶、提供產(chǎn)品之后，有意思的是，渣打為自己的客戶提供了許多意想不到的增值服務。每年他們會舉辦兩個大型活動,一是組織非洲的代表團來中國做交流；另外一個主要的活動就是每年底在香港,渣打銀行與香港貿發(fā)局舉辦的中小企業(yè)博覽會,把大中華區(qū)的中小企業(yè)聚集在香港做交流。2009年，渣打邀請了60多家中國中小企業(yè)到香港參與中小企業(yè)世界博覽會,與香港客戶進行交流。在幫助這些中小企業(yè)客戶發(fā)展人脈的同時，渣打也把自己的口碑和影響力擴大到了兩岸三地。
風險控制
“特別是2008年、2009年金融危機的時候，對很多企業(yè)來說那是個收縮的時刻，但是在我們看來，卻是‘危中有機’，但是沒有哪家銀行肯在那個時候貸款給我們，即使我們能看到機會，我們也是無米之炊。”在活動現(xiàn)場，德利新能源的董事局主席杜德利對記者說。
中小企業(yè)市場潛力大是有目共睹的，但是這部分業(yè)務的開展具有挑戰(zhàn)性也是有目共睹的。顧韻嬋卻這么認為，衡量中小企業(yè)的還款能力，不能單純地看成立年限或增值稅發(fā)票的數(shù)額，而要“因地制宜”，根據(jù)每個不同的客戶，制定不同的標準。
與其他銀行不同，由于中小企業(yè)所需要的貸款額度相對較低，但對放款速度要求很高，不能提交全面的信貸審批書面文件，老板的個人財富往往會直接影響到企業(yè)自身的財務狀況等，于是，渣打銀行特別把中小企業(yè)務歸在個人銀行范圍內，用專門的標準和流程來服務它們。
中小企業(yè)，特別是與貿易相關的企業(yè)，最怕的是匯率波動對業(yè)績造成損失。于是，渣打銀行為中小企業(yè)提供全面的套期保值產(chǎn)品，幫助他們認識自己的風險敞口，并通過套期保值產(chǎn)品來鎖定匯率、利率以及大宗商品價格，從而把未來的不確定性變得具有可控性。不僅如此，渣打銀行還給每位客戶配備了專門聯(lián)系的客戶經(jīng)理，這樣既能保證與客戶隨時聯(lián)系，保持長時間良好的合作關系，又能有效地加強風險管理控制，為拓展更多業(yè)務提供了條件。
渣打銀行中小企業(yè)業(yè)務的風險管理框架分為貸前和貸后兩個方面：貸前，銀行著力于分析客戶當前的經(jīng)營狀況、現(xiàn)金流、客戶本身的信用狀況，由此來判斷客戶的還貸能力。渣打銀行有一套科學的業(yè)務計分卡系統(tǒng)，以定性、定量結合的方式確保對中小企業(yè)客戶全面合理評估。客戶經(jīng)理拜訪客戶的時候，考察企業(yè)在整個行業(yè)的地位、中小企業(yè)老板自身的狀況、企業(yè)的現(xiàn)金流等。通過一整套的全面打分，這樣銀行就比較容易能夠掌握企業(yè)的真實情況了；放貸后，客戶經(jīng)理會繼續(xù)保持和客戶的溝通，加強還貸監(jiān)控和風險分類控制，鞏固還款進度。
押注中國市場
中小企業(yè)業(yè)務對渣打中國的重要性不言而喻。在這樣的背景下，渣打銀行將中小企業(yè)東北亞總部從香港搬到上海，并在中國的16個城市設立了網(wǎng)點，每個網(wǎng)點都有專門服務于中小企業(yè)的業(yè)務團隊。顧韻嬋告訴記者：“渣打在創(chuàng)新方面源自于多年專注于中小企業(yè)、多年服務于中小企業(yè)的經(jīng)驗,目前，渣打在中國有近700名中小企業(yè)客戶經(jīng)理，在16個城市開展中小企業(yè)服務，這是很多外資銀行無可比擬的?！?而且，渣打銀行還為此特地在大中華地區(qū)設立了跨境服務團隊，這在外資銀行中是獨一無二的?！芭c中資銀行相比,渣打銀行或許不具備超強的網(wǎng)絡優(yōu)勢，但在中小企業(yè)這一塊,16個城市的網(wǎng)點,其實在中資銀行中也算是分布得比較豐富了。當然我們最主要的優(yōu)勢是能夠全方位滿足客戶的需要?！贝送?，渣打作為一個國際性的銀行,對客戶的產(chǎn)品和服務有一個完善的國際化網(wǎng)絡,以銀行的整個網(wǎng)絡去滿足客戶需求,這也是渣打銀行的競爭優(yōu)勢之一。在所有的配套服務上,小到開戶的手續(xù),大到電子銀行的服務、結匯、匯款、貿易融資、最終產(chǎn)品,渣打銀行都可以為中小企業(yè)提供完善的服務。顧韻嬋自信地表示:“我們已經(jīng)把兩岸三地串起來了,為客戶提供一條龍的服務?！?/p>
在渣打集團,目前中小企業(yè)業(yè)務對個人銀行業(yè)務有近1/4的貢獻,他們認為未來這個群體會成為帶來大規(guī)模盈利的群體。渣打通過中小企業(yè)業(yè)務獲得的受益不可小覷，目前雖然渣打將中小企業(yè)業(yè)務放在個人銀行之下，但是一旦企業(yè)成長，渣打作為一個跨國銀行集團，就能發(fā)揮其整合能力。這些企業(yè)成長之后，誰說不能給渣打其他業(yè)務部門帶來客戶呢？比如私人銀行、投行。渣打相信，與中小企業(yè)建立長期合作關系帶來的經(jīng)濟收益是一方面，更重要的是在這些企業(yè)中的口碑和影響力。它期待的并不是與自己的客戶做一單生意，而是“一輩子的生意、甚至是祖祖輩輩的生意”。
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