圖片來(lái)源@視覺(jué)中國(guó)
文丨志象網(wǎng)
2018年初，諶斌的航班降落在涼爽的墨西哥城，他人生最重要的一段旅程，要在這里開(kāi)啟。
墨西哥的暴力和毒品犯罪，不時(shí)將這座城市推到全球媒體的頭條里，但諶斌并未感到恐懼。
他感覺(jué)，和自己的母國(guó)相比，墨西哥的位置，接近一個(gè)優(yōu)質(zhì)的二線城市，比如南京或者武漢。他細(xì)膩的觀察到，本地中產(chǎn)的生活方式，似乎與自己生活的大華盛頓地區(qū)差異不大，打車用優(yōu)步，在奈飛上追劇。
還有另一個(gè)歷史機(jī)遇在等候他。在他抵達(dá)墨西哥的幾個(gè)月后，總部位于巴西的數(shù)字銀行Nubank成功拿到騰訊1.8億美元的投資，以40億美元的估值戴上拉美最大的獨(dú)角獸的桂冠。
相比印度和印尼，這些發(fā)展中國(guó)家的獨(dú)角獸，多誕生于“傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)”，譬如電商或者出行，而Nubank的成功，彰顯拉丁美洲獨(dú)樹(shù)一幟的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境。支付和普惠金融是所有拉美國(guó)家的集體痛點(diǎn)。
在美國(guó)普惠金融龍頭Capital One工作多年，他窺探到拉美市場(chǎng)的巨大潛力，他拉著一幫從硅谷和華盛頓過(guò)來(lái)的美國(guó)人，加上兩位墨西哥人，在2018年成立數(shù)字銀行Stori, 迄今融資額超過(guò)1700萬(wàn)美元，不僅有國(guó)內(nèi)一線基金譬如BAI、源碼和元璟參與，還吸引到美國(guó)本土基金。
而在全球地緣政治緊張拉鋸時(shí)，對(duì)全球化的前景，他仍十分樂(lè)觀。“把美國(guó)跟中國(guó)的優(yōu)勢(shì)加上，再把墨西哥本地的資源利用起來(lái)，這里面會(huì)有很大的機(jī)會(huì)。”
以下內(nèi)容來(lái)自志象網(wǎng)對(duì)Stori CEO諶斌的專訪。
志象網(wǎng)：你創(chuàng)業(yè)之前的經(jīng)歷是怎樣的？
諶斌：人生真是很難計(jì)劃，就像20年以前，我完全料想不到我現(xiàn)在干的事。但回頭一看我過(guò)去17年的三段工作經(jīng)歷，每一段，對(duì)我現(xiàn)在做的事情都有關(guān)鍵意義。
第一份經(jīng)歷在Capital One，它是在美國(guó)中低收入人群里面做信用卡起家，分析、建模，還有風(fēng)控，這在美國(guó)是做的最成功的。全世界普惠金融搞得最好的，除了螞蟻就是Capital One。我在里面積累了做信用卡業(yè)務(wù)和純線上的銀行賬戶的經(jīng)驗(yàn)。
第二份是在BCG（波士頓咨詢），它把我從一個(gè)每天聚焦在產(chǎn)品的經(jīng)理，帶到戰(zhàn)略層面。我在BCG亞洲的時(shí)間正好是2006年到2010年，很多行業(yè)剛興起。
那時(shí)候做項(xiàng)目，都是怎么打入一個(gè)新市場(chǎng)，推新產(chǎn)品，這需要做很多市場(chǎng)分析。今天我復(fù)盤3年前判斷的墨西哥市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生的事情，80%都是正確的，這個(gè)就是在BCG鍛就的能力：你怎么去判斷一個(gè)市場(chǎng)？哪個(gè)國(guó)家你要進(jìn)？你的邏輯是什么？你進(jìn)去怎么打？
第三份工作是在Mastercard，我在Mastercard大中華區(qū)干了五年，做到一個(gè)產(chǎn)品條線的老總，后面3年在美國(guó)，內(nèi)部有些調(diào)動(dòng)的機(jī)會(huì)，回到美國(guó)，服務(wù)一些中等規(guī)模的銀行，給他們信用卡產(chǎn)品的咨詢。
我們團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)行業(yè)背景，加上Mastercard的同事們對(duì)我的信任，讓我們贏得了Mastercard給墨西哥金融科技公司發(fā)的第一個(gè)主會(huì)員機(jī)構(gòu)資質(zhì)（Principal Membership）。在我們之前，只有大中型的銀行拿到了該資質(zhì) 。
志象網(wǎng)：但是除了你本身的經(jīng)歷，你是怎樣把這個(gè)團(tuán)隊(duì)搭建起來(lái)的？
諶斌：創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵，找人找錢找方向。
找人，這些跟著我們一起來(lái)干這事情，看到我這三方面的背景，基本上覺(jué)得這個(gè)事情能做成。找錢，VC是要看到你要有行業(yè)背景，然后不僅你在美國(guó)干過(guò)，你在發(fā)展中國(guó)家有沒(méi)有干過(guò)。找方向嘛，我在BCG（波士頓咨詢）做戰(zhàn)略咨詢的經(jīng)驗(yàn)豐富，這方面，應(yīng)該是比很多人都強(qiáng)的。
所以，去墨西哥創(chuàng)業(yè)，發(fā)生在我身上，并非一個(gè)偶然現(xiàn)象。正好前面17年，三段工作經(jīng)驗(yàn)，加起來(lái)，就是現(xiàn)在的結(jié)果。墨西哥很少有人有我這種經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我在朋友圈里問(wèn)了個(gè)遍，印度裔美國(guó)人、美國(guó)白人、美籍華人，我都去問(wèn)了，沒(méi)人像我有這般經(jīng)歷，然后還有勇氣跑去墨西哥的。
志象網(wǎng)：你們的高管都是什么背景？
諶斌：本地聯(lián)合創(chuàng)始人所有的時(shí)間都待在墨西哥，另外三個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人，超過(guò)一半的時(shí)間會(huì)在墨西哥城。只有這樣才能把我們獨(dú)特的技能和經(jīng)驗(yàn)本地化。人不在墨西哥的話，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是帶不起來(lái)的。
找合伙人的時(shí)候，我就提出這個(gè)要求，一半時(shí)間在墨西哥，你如果做不到這一點(diǎn)，就不要加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)。而且這個(gè)是每個(gè)月都要50%時(shí)間在，要不然的話這個(gè)事情搞不定的。
志象網(wǎng)：怎么吸引美國(guó)頂尖人才加入你們？
諶斌：美國(guó)的頂尖人才為什么要跟我們干？就覺(jué)得我們這幫人真是有勁，跑到墨西哥去看的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會(huì)真大。這么苦，但是有有意思。
我們?cè)谀鞲绲耐路艞壒雀韫韫鹊墓ぷ鱽?lái)加入我們，工資犧牲了不少。但他們就覺(jué)得這個(gè)事情值得做，做成后，錢也不會(huì)少；而且，在我們公司，他是個(gè)有頭有臉的人物，在谷歌這樣的大公司里面，動(dòng)不動(dòng)一兩萬(wàn)工程師，他就是顆螺絲釘。
做的事業(yè)足夠大，而且創(chuàng)始人很靠譜，所以我們能夠聚集很多資源，從招人，到找合作伙伴，到找投資人。比如最近不少美國(guó)的基金主動(dòng)來(lái)找我們談融資。兩年半以前，美國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)投資資金其實(shí)很少投墨西哥，現(xiàn)在越來(lái)越多。
志象網(wǎng)：團(tuán)隊(duì)其實(shí)很強(qiáng)，但也帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，跨文化管理的問(wèn)題，你怎么解決？
諶斌：我們肯定面臨挑戰(zhàn)，但不是墨西哥文化和中國(guó)企業(yè)文化的挑戰(zhàn)，而是墨西哥文化和美國(guó)企業(yè)文化的挑戰(zhàn)。
我們是一家美國(guó)的創(chuàng)業(yè)公司。很扁平，沒(méi)有所謂的尊卑等級(jí)。一個(gè)實(shí)習(xí)生也可以跑過(guò)來(lái)和我聊他的想法，這種東西是我們提倡的。
但這套東西，美國(guó)企業(yè)在墨西哥搞了幾十年，也遇到很多挑戰(zhàn)，因?yàn)槟鞲缥幕绹?guó)有很多不同的地方。
比如，墨西哥人在公眾場(chǎng)合不愿意發(fā)生爭(zhēng)論。即便級(jí)別高的人講的觀點(diǎn)不對(duì)，級(jí)別低的也不會(huì)出來(lái)反駁。換了美國(guó)文化，你一定會(huì)沖到前面去說(shuō)你的不同觀點(diǎn)，因?yàn)檫@樣你才為公司創(chuàng)造價(jià)值。
在墨西哥，我們搞了一套公司文化章程，每幾個(gè)月跟大家講一遍，做的好的我們就夸獎(jiǎng)，做的不好的，我們還是建議他要改變。有意見(jiàn)有問(wèn)題要敢于提出來(lái)，不要表面上的一團(tuán)和氣，有什么意義呢？
我們想要做到美國(guó)創(chuàng)業(yè)公司的這種短平快的文化。兩年半前我們離這個(gè)目標(biāo)可能連50%都達(dá)不到，一路努力下來(lái)現(xiàn)在我們也就70%，還要再接再厲。但是70%已經(jīng)很厲害了，我們團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力已經(jīng)甩出同行幾條街了。
中國(guó)和硅谷的創(chuàng)業(yè)公司加班都是常態(tài)。墨西哥人如果覺(jué)得這是個(gè)值得干的事業(yè)，工資也高，他們也還是能夠接受的。我們認(rèn)為是可以在墨西哥文化的基礎(chǔ)上嫁接美國(guó)的創(chuàng)業(yè)公司文化的。
志象網(wǎng)：什么時(shí)候第一次去的墨西哥？之后您是一個(gè)什么樣的狀態(tài)？
諶斌：2018年第一季度。
我們?nèi)テ渌胤奖容^少，主要是在墨西哥城。很像中國(guó)比較好的二線城市，比如武漢或者南京。我以前去過(guò)印度，也去過(guò)印尼，比那些地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度高。
而且，美國(guó)人去墨西哥度假的很多，所以并不陌生。那些度假村、治安都還好。墨西哥治安的問(wèn)題主要是毒品什么的，它在美墨邊境的一些小城市里面，那些地方比較糟糕。這些大城市，尤其是外國(guó)人比較多的地方，還是不錯(cuò)的。
我其實(shí)又一個(gè)比較好的條件是Mastercard是一個(gè)全球的網(wǎng)絡(luò)，所以我很早就是通過(guò)Mastercard的朋友在了解墨西哥的拉美這些市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
選了墨西哥后，2018年初就開(kāi)始去搞信用卡的準(zhǔn)備工作，從拿執(zhí)照到拿Mastercard principal membership，跟征信局合作，對(duì)接支付，上上下下做了一年多系統(tǒng)集成和對(duì)接，在搞定10多家的本地合作伙伴，再把執(zhí)照拿下來(lái)，所以我們?cè)?9年年底推出產(chǎn)品，到現(xiàn)在差不多有10個(gè)月的。
志象網(wǎng)：為什么是墨西哥？
諶斌：就看兩點(diǎn)：第一，需求大不大？另外一個(gè)是人口，多少人想要這個(gè)產(chǎn)品？
墨西哥中等收入人群占整個(gè)人口的40%，他們對(duì)于信用卡的需求是很高的。在海外也好，中國(guó)也好，信用卡有很大的優(yōu)勢(shì)，尤其互聯(lián)網(wǎng)，使用信用卡是最方便的，很多借記卡不會(huì)被接受，但信用卡在墨西哥的普及率很低。
第二，滲透率高還是低？墨西哥高收入人群大概在15％到20%左右，那么在這個(gè)人群里面還不是每個(gè)人都有信用卡的，墨西哥的信用卡滲透率是在15%以下， 也就是說(shuō)85%的墨西哥的成人其實(shí)沒(méi)有信用卡的，當(dāng)然我們會(huì)從中等收入人群開(kāi)始，逐漸下沉到低收入人群。
志象網(wǎng)：既然有這么大規(guī)模的中等收入人群，為什么信用卡普及率這么低？
諶斌：墨西哥的銀行有個(gè)怪象。像在金磚國(guó)家里，只有墨西哥，銀行業(yè)被外資銀行壟斷。按資產(chǎn)量計(jì)算，五大外資銀行占墨西哥的三分之二以上。外資銀行，比如花旗，進(jìn)入墨西哥，它只服務(wù)高端人群。而且墨西哥銀行業(yè)務(wù)依賴支行網(wǎng)點(diǎn)，但外資銀行的網(wǎng)點(diǎn)都撲在這些有錢人的地方。
然后，本地銀行的話，規(guī)模小，能力不及外資，其實(shí)也沒(méi)有太多的能力去擴(kuò)張，那么它的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)就有限，也導(dǎo)致了他服務(wù)的客群沒(méi)有下沉。
外資銀行只服務(wù)高端人群，本地銀行又有能力，這就是我們?nèi)ジ阈庞每ǖ脑蛑?，?jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。
另外，墨西哥的銀行服務(wù)體驗(yàn)都非常不好，民眾的信任程度非常低。墨西哥每?jī)蓚€(gè)星期發(fā)一次工資。每到這時(shí)候，所有人都在銀行外排隊(duì)，干嘛呢？把錢拿出來(lái)。墨西哥人寧愿把錢放到自己錢包或者壓箱底，也不愿意放在銀行。
優(yōu)步打車也好，共享自行車也好，或者是電商，你都需要綁定信用卡，所以，墨西哥的消費(fèi)者想要信用卡，但得不到。還有很多人需要借錢周轉(zhuǎn)。所以對(duì)信用卡的需求很旺盛。傳統(tǒng)銀行不愿意和不能夠覆蓋普羅大眾，導(dǎo)致了最大的痛點(diǎn)——想要卡但是拿不到卡。
第二個(gè)痛點(diǎn)，銀行業(yè)集中度很高，它的定價(jià)能力很強(qiáng)。在墨西哥，99%的銀行卡都要收年費(fèi)的，還挺貴，平均起來(lái)，一年42美元，這比中國(guó)和美國(guó)都要貴很多。中國(guó)和美國(guó)一般的信用卡的都不收年費(fèi)，到了金卡、白金卡級(jí)別才有 。在墨西哥，我們的產(chǎn)品不收年費(fèi)，而且給客戶好的體驗(yàn)。
第三個(gè)痛點(diǎn)， 就是去傳統(tǒng)銀行申請(qǐng)信用卡很不方便。你要去網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)，別忘了帶上各種各樣的證件和文件，還要看人家的臉色。我們完全不一樣，從申請(qǐng)到服務(wù)，所有體驗(yàn)都很數(shù)字化，都在線上，而且做的比較流暢的。
志象網(wǎng)：Nubank也進(jìn)入墨西哥了，你們和他們有競(jìng)爭(zhēng)嗎？
諶斌：我們目前針對(duì)的是中等收入人群，這部分占到墨西哥的40%。
Nubank就打的是最上面那15%的高收入人群。但那部分很擁擠，現(xiàn)有銀行都在里面，銀行已在那邊發(fā)信用卡了，所以，高收入人群沒(méi)有拿不到信用卡的痛點(diǎn)，但他可能有其他的痛點(diǎn)，比如說(shuō)年費(fèi)高，體驗(yàn)差這些東西，這是Nubank的優(yōu)勢(shì)。
我們的中期目標(biāo)很明確，打中間40%的人群。因?yàn)檫@個(gè)人群的痛點(diǎn)就是拿不到信用卡，他去申，95%都會(huì)被拒掉。
所以，我們要解決的問(wèn)題是：怎樣通過(guò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，風(fēng)險(xiǎn)建模的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合產(chǎn)品和定價(jià)大數(shù)據(jù)分析，在信用卡審批率上做大幅提升。
志象網(wǎng)：Nubank是不是給你樹(shù)立了一個(gè)標(biāo)桿？
諶斌：希望能做成比Nubank更大的數(shù)字銀行。Nubank是面向巴西高收入人群服務(wù)，品牌定位就像美國(guó)運(yùn)通。我們大部分人都是從Capital One出來(lái)的，而它就是服務(wù)大眾、中低收入群體最成功的科技銀行。
專注于中低收入人群，其實(shí)就是把美國(guó)Capital One的經(jīng)驗(yàn)，還有技術(shù)，再加上中國(guó)金融科技公司的經(jīng)驗(yàn)，比如怎么運(yùn)用人工智能反欺詐，把中國(guó)和美國(guó)在這方面的東西都結(jié)合起來(lái)，在拉美巨大的大眾人群打出一片藍(lán)海，這是我們想做的，機(jī)會(huì)可能比Nubank的更大。
志象網(wǎng)：怎么去看社交賬戶和個(gè)人信用的聯(lián)系？
諶斌：某個(gè)申請(qǐng)人的社交賬戶，和我們已有客戶是連在一起的，然后，我又知道這個(gè)客戶的消費(fèi)行為不錯(cuò)，從他的交易量，我們判斷，這個(gè)人可能中等收入偏上，大概率事件跟他有關(guān)聯(lián)的這個(gè)人，也是個(gè)不錯(cuò)的客戶。
當(dāng)然我們的做法是在即遵循監(jiān)管要求，又充分獲得客戶授權(quán)的前提下。這個(gè)跟獲得客戶授權(quán)來(lái)讀取她在信用局的征信數(shù)據(jù)是類似的。
最關(guān)鍵的，是我們兩年多前的一個(gè)假設(shè)，現(xiàn)在證明是對(duì)的。我們假設(shè)：墨西哥是發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家的結(jié)合體。他有兩大征信局，其中一個(gè)還跟美國(guó)同行有合資公司 ，一部分高收入人群其實(shí)已經(jīng)有信用，有一部分這個(gè)群體也來(lái)申請(qǐng)我們的產(chǎn)品，因?yàn)?，他覺(jué)得Stori數(shù)字銀行是個(gè)新事物，他就想著試試。
還有很多人沒(méi)有征信數(shù)據(jù)，但他用智能手機(jī)，這和像中國(guó)、印度很像，但收入比印度高很多，條件比印度好的。亞洲最好的那些金融科技公司，他們的做法可借鑒的。
美國(guó)和中國(guó)的方法論，也不是馬上落地就好用的。很多想法思路是可以用的，但本地人的行為、本地?cái)?shù)據(jù)環(huán)境還是不一樣，所以我們拿過(guò)來(lái)以后，包括信用局的數(shù)據(jù)建模，包括客戶授權(quán)的其他數(shù)據(jù)，這些東西都是要本地化，要快速迭代，要很長(zhǎng)時(shí)間才能整出這個(gè)事，這是服務(wù)這個(gè)人群的難點(diǎn)。
這個(gè)行業(yè)是進(jìn)入壁壘真的很高的，我們這么有能力有經(jīng)驗(yàn)的，三個(gè)國(guó)家的同事一起來(lái)也要搞了兩年，才把這個(gè)產(chǎn)品搞出來(lái)。但是非常值得，去年年底上線以后就算在疫情下，我們的發(fā)展都是非常的好。
志象網(wǎng)：墨西哥消費(fèi)者的特征是什么？
諶斌：墨西哥信用卡用戶的循環(huán)生息率很高。循環(huán)生息率 指的是每個(gè)月的信用卡余額有百分之多少是用戶要付利息給發(fā)卡行的。
墨西哥市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)有兩個(gè)很大的差異，第一個(gè)是中國(guó)的信用卡余額的循環(huán)率比較低，因?yàn)橹袊?guó)人相對(duì)于西方國(guó)家不太愿意借錢的，有更多人愿意存錢，所以中國(guó)的信用卡平均的我看到的這種循環(huán)率大概是25%左右，也就是說(shuō)信用卡每100塊錢的話，只有25塊錢是循環(huán)交利息的給銀行的。
第二個(gè)大的差異是市場(chǎng)利率的差異。
墨西哥是一個(gè)自由的市場(chǎng)，它銀行發(fā)的信用卡的利率最高有100%。而中國(guó)的信用卡利率是法定18%，所以同樣的一張信用卡，墨西哥的銀行利率會(huì)是中國(guó)的幾倍。
志象網(wǎng)：墨西哥央行對(duì)你們會(huì)有資金儲(chǔ)備率等要求嗎？
諶斌：我們這種金融機(jī)構(gòu)的話，墨西哥對(duì)于資金儲(chǔ)備率是沒(méi)有要求的，因?yàn)槲覀兪褂米杂匈Y金或者機(jī)構(gòu)的資金貸款給客戶。
那我們的資金端從哪來(lái)呢？從美國(guó)來(lái)。美國(guó)資金端是拉美金融科技發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。美國(guó)有幾十家很大的金融機(jī)構(gòu)，叫做信貸基金，它的業(yè)務(wù)就是給非銀金融科技機(jī)構(gòu)提供資金端。比如高盛就有這個(gè)業(yè)務(wù)，比如Nubank在巴西的那些資金端也有很長(zhǎng)一段時(shí)間就是高盛給的資金。
志象網(wǎng)：除了拉美，你們還希望進(jìn)入哪些市場(chǎng)？
諶斌：美國(guó)的西語(yǔ)人群有很大機(jī)會(huì)，美國(guó)西語(yǔ)人群是6000萬(wàn)人口。如果它是個(gè)國(guó)家的話，是全球第8大的經(jīng)濟(jì)體。這6000萬(wàn)人口里面有60%是墨西哥裔的，很多還是第一代的墨西哥的移民。在美國(guó)的西語(yǔ)人群也是屬于相對(duì)的銀行滲透率比較低的，因?yàn)檫€有1/3以上的連英語(yǔ)都不講的。
如果從美國(guó)入手來(lái)服務(wù)這個(gè)人群，獲客成本和客服成本是很高的。一旦我們?cè)谀鞲缃装偃f(wàn)人的客群以后， 就有切入美國(guó)西語(yǔ)人群的營(yíng)銷，產(chǎn)品和客服優(yōu)勢(shì)了。比如說(shuō)新移民到美國(guó)的墨西哥人，我們通過(guò)他在墨西哥或者使用我們產(chǎn)品的征信歷史，可以在美國(guó)給她足夠高額度的信用卡。
志象網(wǎng)：你們想象自己會(huì)做多大？
諶斌：我們拉美扎根扎得蠻深的，然后把很多美國(guó)跟中國(guó)的優(yōu)勢(shì)加上墨西哥本地的資源利用起來(lái)，我覺(jué)得這里面會(huì)有很大的機(jī)會(huì)。
Nubank服務(wù)巴西高收入人群，做成了100億美元估值的數(shù)字銀行。我們要在拉美加上美國(guó)西語(yǔ)人群建立服務(wù)于大眾、中低收入人的這一塊的科技銀行，是個(gè)千億美元的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
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