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文 | 寧宇
互聯(lián)網(wǎng)公司在個(gè)人數(shù)字化領(lǐng)域取得了驕人戰(zhàn)績(jī)，眼見著產(chǎn)業(yè)紅利基本耗盡，便紛紛調(diào)頭瞄準(zhǔn)企業(yè)客戶市場(chǎng)。
但是，互聯(lián)網(wǎng)公司在個(gè)人數(shù)字化領(lǐng)域的成功模式，不但很難復(fù)制到企業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域，甚至可能成為其發(fā)展企業(yè)數(shù)字化的陷阱和絆腳石。
在討論企業(yè)數(shù)字化的問題之前，我們先看看面向個(gè)人消費(fèi)者的數(shù)字化解決方案是什么樣的。
無論是電信運(yùn)營商、終端制造商還是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，面向的都是個(gè)人消費(fèi)者；而面向個(gè)人消費(fèi)者的數(shù)字化解決方案就是企業(yè)提供的產(chǎn)品。從經(jīng)營模式來說，大家的套路都差不多：先設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)出產(chǎn)品，再向客戶進(jìn)行營銷；企業(yè)從客戶購買商品或者使用業(yè)務(wù)的過程中，獲取收益。
對(duì)于個(gè)人消費(fèi)者來說，購買和使用產(chǎn)品/服務(wù)之后，從中獲得了良好的體驗(yàn)；如果覺得性價(jià)比不劃算，或者沒有帶來體驗(yàn)改進(jìn)，可以選擇No。
看似消費(fèi)者是上帝，其實(shí)并不然。
個(gè)人客戶在提供服務(wù)的企業(yè)面前，只有有限的選擇權(quán)，包括買與不買的選擇、在商家提供的選項(xiàng)中勾選，以及是否選用商家推薦的組合等，在絕大多數(shù)情況，并不能對(duì)產(chǎn)品提出定制的要求。
比如我買一部手機(jī)，不能因?yàn)槲矣貌坏讲糠止δ?，就要求廠商把我不要的部分去掉折現(xiàn)。即便我訂購的是運(yùn)營商推出的個(gè)性化套餐，只能在有限的范圍內(nèi)對(duì)選項(xiàng)進(jìn)行組合，不能完全自行定義?；ヂ?lián)網(wǎng)公司推出的產(chǎn)品會(huì)給客戶多一些選擇，讓客戶的體驗(yàn)更好；但這并沒有改變其產(chǎn)品化標(biāo)準(zhǔn)化的基本模式。
一言以蔽之，在個(gè)人數(shù)字化領(lǐng)域，客戶通過使用各種數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)來改善體驗(yàn)，而提供數(shù)字化解決方案的企業(yè)都是以產(chǎn)品為中心，先做產(chǎn)品，再利用規(guī)模效益大賺其錢。
一方面產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)高度的標(biāo)準(zhǔn)化，另一方面數(shù)字化產(chǎn)品的復(fù)制成本又極低，所以在個(gè)人數(shù)字化領(lǐng)域，企業(yè)規(guī)模越大，成本就會(huì)被攤得越薄，盈利能力越強(qiáng)。這也就解釋了，在個(gè)人數(shù)字化領(lǐng)域的成功者都是超大規(guī)模的企業(yè)，而且規(guī)模越大越可能成功。
個(gè)人消費(fèi)者關(guān)注數(shù)字化帶來的體驗(yàn)，企業(yè)客戶關(guān)注數(shù)字化給企業(yè)帶來的競(jìng)爭(zhēng)力。
競(jìng)爭(zhēng)力主要來源于兩方面：一類是差異化；一類是低成本。也有企業(yè)把低成本歸結(jié)于差異化競(jìng)爭(zhēng)的一種能力，但我還是習(xí)慣于把兩種情況分開表述。
1、基于數(shù)字化帶來差異化競(jìng)爭(zhēng)力。
關(guān)于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力模型，我就不再贅述了。要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活，必須建立相對(duì)于其他企業(yè)的差異化優(yōu)勢(shì)。從洞察到構(gòu)思再到最終建立，差異化優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建周期長短不一，絕大部分場(chǎng)景下，企業(yè)都希望其特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠快速構(gòu)建。
數(shù)字化可以幫助企業(yè)快速構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種能力至少可以表現(xiàn)在三方面：
首先是在優(yōu)勢(shì)的洞察和設(shè)計(jì)層面?；跀?shù)字化運(yùn)營，可以更加快捷、準(zhǔn)確地了解到市場(chǎng)變化、財(cái)務(wù)指標(biāo)、經(jīng)營情況，并能及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況，便于企業(yè)迅速反應(yīng)。依托數(shù)據(jù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力的設(shè)計(jì)和推演，可以加速新能力的創(chuàng)新和試錯(cuò)，提高競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建的精準(zhǔn)度。
其次是在優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建層面。如果企業(yè)已經(jīng)完成了底層數(shù)字化基礎(chǔ)工作，那么相對(duì)于基礎(chǔ)設(shè)施、產(chǎn)業(yè)選擇、人力資源、企業(yè)文化等能力，一般來說基于軟件構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)能力，周期要短很多。
再次是在優(yōu)勢(shì)的優(yōu)化層面。一般情況下，基于數(shù)字化的軟件迭代在時(shí)效性方面遠(yuǎn)優(yōu)于硬件設(shè)備的更換，所以新出現(xiàn)的需求以及打補(bǔ)丁的場(chǎng)景，往往采用軟件升級(jí)的方式更快捷，而且針對(duì)性也更強(qiáng)。
因此，越來越多的企業(yè)熱衷于實(shí)施數(shù)字化轉(zhuǎn)型和升級(jí)，希望通過數(shù)字化改造能夠形成差異化競(jìng)爭(zhēng)能力，而且這種競(jìng)爭(zhēng)能力還可以快速調(diào)整。
請(qǐng)注意：企業(yè)對(duì)于這些競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建的需求和期望，全都是企業(yè)的定制化需求。如果數(shù)字化解決方案的供應(yīng)商提供的是標(biāo)準(zhǔn)化無差異的東西，客戶拿來就用，怎么能算差異化競(jìng)爭(zhēng)能力？難道這個(gè)產(chǎn)品只賣給這一個(gè)客戶么？如果只有這一個(gè)客戶能用，還叫產(chǎn)品嗎？
2、基于數(shù)字化帶來成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
數(shù)字化帶來的另一個(gè)好處，就是取代了傳統(tǒng)的技術(shù)手段，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效。以高效率低成本運(yùn)營的企業(yè)有更強(qiáng)的抗打擊能力和降價(jià)空間，在市場(chǎng)上生存能力也更強(qiáng)。
以5G和物聯(lián)網(wǎng)為代表的新技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)更大范圍的數(shù)字化，云計(jì)算、AI（人工智能）和區(qū)塊鏈等基于數(shù)字化的應(yīng)用將企業(yè)數(shù)字化的應(yīng)用水平進(jìn)一步提升。以機(jī)器代替手工，以算力代替人力，科技進(jìn)步在不斷降低企業(yè)的各種基礎(chǔ)成本。比如集成電路在性能不斷上升的同時(shí)保持成本不斷降低，通信技術(shù)的演進(jìn)讓每比特的成本迅速下降，這就意味著新技術(shù)不斷能以更低的成本替代此前的產(chǎn)品。
在基礎(chǔ)設(shè)施之上是基于數(shù)字化的工具類產(chǎn)品，他們能夠提高企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作效率，降低企業(yè)的管理成本。使用這些物美價(jià)廉的現(xiàn)代化先進(jìn)工具，還能借鑒供應(yīng)商根據(jù)大多數(shù)客戶需求打造的最佳實(shí)踐。比如企業(yè)市場(chǎng)上常見的各種工具類應(yīng)用軟件，從郵件、考勤等通用系統(tǒng)，再到財(cái)務(wù)、人力資源、客服等專業(yè)系統(tǒng)，還有會(huì)議、安全等專用模塊，都可以幫助企業(yè)降低運(yùn)營成本。
理論上數(shù)字化可以解決一切問題，但在實(shí)踐中我們可以看到：不但個(gè)人消費(fèi)者的解決方案與企業(yè)數(shù)字化解決方案不一樣，即便同樣是搞企業(yè)數(shù)字化，針對(duì)企業(yè)不同的目標(biāo)和關(guān)注點(diǎn)，其解決方案以及操作模式也是完全不同的。
第一種模式，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與數(shù)字化提供的功能無關(guān)，那么這些工作就是企業(yè)所需要承擔(dān)的管理成本，自然成本越低越好。那就要測(cè)算一下，到底數(shù)字化和傳統(tǒng)模式哪個(gè)成本更低。不少情況下，企業(yè)為了趕時(shí)髦，采用先進(jìn)的數(shù)字化工具和手段，結(jié)果帶來的麻煩更多，效率更低，還要付出額外的開發(fā)等成本支出，其實(shí)還不如傳統(tǒng)的模式劃算。
第二種模式，通過數(shù)字化構(gòu)建企業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么就要從業(yè)務(wù)需求側(cè)分析，最終希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么，從哪些方面合力推動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)能力，然后才能分析如何通過數(shù)字化解決方案實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。這種顛覆性的方案必須是針對(duì)企業(yè)的具體情況量手定做的，即便可以用到一些成熟的工具和產(chǎn)品，但是定制開發(fā)、集成整合的工作量一定不少。
第三種模式其實(shí)是最常見的，數(shù)字化改造的范圍并不大，與企業(yè)的核心能力在一定程度上有相關(guān)性。這種情況的處理是最復(fù)雜的，先要分析數(shù)字化解決方案可能給周邊帶來的影響，并針對(duì)每一個(gè)可能的影響進(jìn)行判斷和選擇：是按照新系統(tǒng)的要求調(diào)整以前的流程，還是數(shù)字化解決方案要做與原有部分的適配和改造。
在第二和第三種模式中，都包含針對(duì)企業(yè)客戶的定制化開發(fā)。在實(shí)施數(shù)字化改造的實(shí)踐中，我們經(jīng)常聽到客戶先說一句"我們的情況比較特殊"，接下來就是巴拉巴拉的個(gè)性化需求了。
開篇的時(shí)候介紹了，2C時(shí)代成功的數(shù)字化供應(yīng)商都是規(guī)模較大的企業(yè)，人工成本、管理成本都很高。高成本決定了定制化開發(fā)要付出很大代價(jià)，這個(gè)代價(jià)無論是客戶承擔(dān)還是供應(yīng)商自己吃掉，都很難受。
企業(yè)數(shù)字化發(fā)展的浪潮即將到來，如果單純靠大規(guī)模企業(yè)搞不定，就迫切需要找到合理的廠商組合模式，來降低企業(yè)數(shù)字化的實(shí)踐成本。那么什么才是合理的組合模式呢？下一篇我們來探討產(chǎn)業(yè)生態(tài)中，生態(tài)主導(dǎo)者與客戶和伙伴的關(guān)系問題。
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