水滴公司創(chuàng)始人沈鵬
屢次傳出上市傳聞的水滴公司，最終官宣的是新一輪融資的消息。
8月20日，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬對(duì)外宣布，公司已完成2.3億美元D輪系列融資，由瑞士再保險(xiǎn)集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“瑞再”）和騰訊聯(lián)合領(lǐng)投，IDG資本、點(diǎn)亮全球基金等老股東跟投。
有消息稱，D輪融資后，這家成立僅4年的創(chuàng)業(yè)公司的最新估值為40億至60億美元。
本輪投資方中，最引人關(guān)注的是瑞再。這是一家擁有超過(guò)160年歷史的公司，目前市值約1600億元人民幣，是全球第二大“再保險(xiǎn)”公司。所謂再保險(xiǎn)，簡(jiǎn)單可理解為“保險(xiǎn)公司背后的保險(xiǎn)公司”，通俗來(lái)說(shuō)就是幫助保險(xiǎn)公司承保部分保險(xiǎn)責(zé)任，類似于責(zé)任轉(zhuǎn)移，減輕保險(xiǎn)公司賠付壓力。比如，一旦航空事故或者自然災(zāi)害，保險(xiǎn)公司賠的是小頭，大頭是由再保險(xiǎn)公司承擔(dān)。
水滴公司是瑞士再保險(xiǎn)集團(tuán)在中國(guó)投資的第一家保險(xiǎn)科技公司。
此外，騰訊作為水滴的老股東，參與了水滴從天使到D輪的每一次融資，此次是第五次加持水滴。
雖然外界仍然普遍水滴公司視為眾籌和互助平臺(tái)，但其目前已主要包括三大主要業(yè)務(wù)板塊——包水滴籌、水滴互助和水滴保險(xiǎn)商城，業(yè)務(wù)模式非常清晰——即通過(guò)內(nèi)部的眾籌、網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)和外部渠道引流銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。
在這三大業(yè)務(wù)板塊中，眾籌與互助幾乎沒(méi)有盈利點(diǎn)，水滴公司的全部營(yíng)收幾乎均來(lái)自保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
事實(shí)上，水滴保險(xiǎn)商城拿到的是全國(guó)性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照。他們是利用自身的大數(shù)據(jù)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，和保險(xiǎn)公司深度合作，為用戶打造和挑選高性價(jià)比的保險(xiǎn)產(chǎn)品，也就是第三方保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)。
沈鵬向鈦媒體表示，希望水滴籌“越做越小，保險(xiǎn)越做越大”“我不希望人們?cè)诘昧酥夭『笤偃セI款，而是在健康時(shí)就要買一份合理的健康保險(xiǎn)。”沈鵬說(shuō)到。
公司最新披露數(shù)據(jù)顯示，今年上半年簽單保費(fèi)近60億元，接近2019全年金額。
業(yè)內(nèi)人士向鈦媒體透露，目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)的格局，螞蟻保險(xiǎn)處于領(lǐng)頭羊位置，水滴保險(xiǎn)和騰訊微保處于同一梯隊(duì)，輕松保險(xiǎn)、慧擇、小雨傘等處于第二梯隊(duì)。
沈鵬還對(duì)外宣布了除以上三大業(yè)務(wù)之外的業(yè)務(wù)調(diào)整。除此前單獨(dú)對(duì)接的保險(xiǎn)公司外，水滴保險(xiǎn)商城還將向醫(yī)療機(jī)構(gòu)、健康管理機(jī)構(gòu)以及其他第三方機(jī)構(gòu)開(kāi)放，提供營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、數(shù)據(jù)等多方面支持，加速探索可以和健康險(xiǎn)相結(jié)合的服務(wù)，如在線問(wèn)診、重疾綠通等。
沈鵬表示，未來(lái)三五年，水滴希望從平臺(tái)型變成生態(tài)型，圍繞人身險(xiǎn)的上下游，與藥企和保險(xiǎn)公司合作，提供更具性價(jià)比的保險(xiǎn)產(chǎn)品。而在用戶端，水滴想圍繞家庭視角，發(fā)力健康保障家庭帳戶，從保險(xiǎn)鏈接到更多的健康保障，比如醫(yī)藥服務(wù)。
D輪融資消息宣布后，再次引來(lái)市場(chǎng)對(duì)于水滴上市的猜測(cè)。沈鵬對(duì)此表示，公司一直對(duì)上市持開(kāi)放態(tài)度，但目前沒(méi)有明確的計(jì)劃和時(shí)間表。
以下為鈦媒體與水滴公司創(chuàng)始人沈鵬和水滴保險(xiǎn)商城總經(jīng)理?xiàng)罟獾牟稍L實(shí)錄，略經(jīng)鈦媒體編輯：
Q：水滴保險(xiǎn)用戶有多少是來(lái)自于內(nèi)部轉(zhuǎn)化的，有多少是通過(guò)外部獲客獲取到的？
楊光：這個(gè)比例一直都處于動(dòng)態(tài)變化中，早期水滴保險(xiǎn)商城來(lái)自于水滴內(nèi)部體系的流量占比會(huì)比較大?，F(xiàn)在大概內(nèi)部流量占了不到30%，大概四分之一左右，其他的部分是來(lái)自于我們老用戶的復(fù)購(gòu)和新用戶的構(gòu)成。它是動(dòng)態(tài)變化的，沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)的數(shù)值。
Q：2020年水滴保險(xiǎn)商城的目標(biāo)是150億年化簽單保費(fèi)，目前完成的情況如何？
楊光：上半年完成了近60億的年化簽單保費(fèi)。在增速很快的情況下，對(duì)于我們的服務(wù)能力、承接能力是個(gè)挑戰(zhàn)，而且獲客成本在逐漸提升，所以我們要保持健康穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)，規(guī)劃是在今年達(dá)到140億到150億之間。
Q：今年水滴保險(xiǎn)開(kāi)始招募線下經(jīng)紀(jì)人，目前線上線下這兩塊現(xiàn)在定位是什么，進(jìn)展是什么？如果從保費(fèi)收入來(lái)講這兩塊大概的比例是？
楊光：我們線下團(tuán)隊(duì)是通過(guò)面對(duì)面溝通來(lái)進(jìn)行保險(xiǎn)服務(wù)的。
首先，過(guò)去水滴絕大多數(shù)的用戶來(lái)自于線上渠道，我們線上服務(wù)用戶的時(shí)候，雖然有非常龐大顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，但是有些用戶單純靠線上還是不能夠非常好的服務(wù)到他。
一類是特別高端的用戶，線上給他配個(gè)7乘24小時(shí)顧問(wèn)，他可能也沒(méi)有辦法接受，他需要當(dāng)面溝通，把他家庭的情況、經(jīng)濟(jì)的情況跟你闡述清楚，讓你幫他搭配保險(xiǎn)方案；還有一類就是中低收入人群，他們可能需要有人當(dāng)面來(lái)非常詳細(xì)的給他解讀產(chǎn)品內(nèi)容，單獨(dú)靠線上未必能說(shuō)明白。
所以我們希望適當(dāng)開(kāi)始進(jìn)入線下，把我們線上獲取的用戶，進(jìn)行全方面的服務(wù)。另一方面，為了增強(qiáng)線下用戶對(duì)于水滴保險(xiǎn)商城品牌的感知和信任度，我們也會(huì)適當(dāng)設(shè)立線下的網(wǎng)點(diǎn)，來(lái)增強(qiáng)品牌影響力和背書(shū)，讓用戶更放心。
同時(shí)，我們站在運(yùn)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)，也不希望只認(rèn)線上流量這一種方式。組建線下團(tuán)隊(duì)之后，他們可以通過(guò)線下方式接觸到用戶，這些用戶可能是通過(guò)線上無(wú)論怎么樣都觸達(dá)不到的。但是，線下業(yè)務(wù)需要非常長(zhǎng)期的積淀，你需要給到他們足夠多的支持，包括內(nèi)勤管理、系統(tǒng)層面的支持，所以線下業(yè)務(wù)的發(fā)展速度跟線上比是有差距的。
我們并沒(méi)有設(shè)立目標(biāo)要在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)占多大的比例，絕大多數(shù)業(yè)務(wù)量還是來(lái)自于線上渠道。
Q：公眾往往會(huì)把水滴公司看成一個(gè)公益機(jī)構(gòu)，會(huì)對(duì)你們未來(lái)上市或者商業(yè)化運(yùn)作產(chǎn)生困擾嗎？
沈鵬：我沒(méi)有感覺(jué)到有什么困擾。水滴公司成立到現(xiàn)在，其實(shí)我們?cè)谧咭粭l別人沒(méi)有走過(guò)的路，本質(zhì)上我們是在打造一個(gè)我們認(rèn)為更符合這個(gè)時(shí)代的社會(huì)企業(yè)，所謂的社會(huì)企業(yè)就是創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的過(guò)程中，同時(shí)創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值。公益到底由誰(shuí)來(lái)做，其實(shí)不是問(wèn)題的關(guān)鍵，關(guān)鍵是能把事情做好，能夠滿足用戶需求，能夠創(chuàng)造價(jià)值，姿勢(shì)反而不是最重要的。
我們國(guó)家不缺公益組織，更缺的是用新的科技手段在這個(gè)領(lǐng)域更有效率的創(chuàng)造價(jià)值。
Q：水滴籌從去年底開(kāi)始，在線下爆出了一些問(wèn)題，在醫(yī)院找病人籌款，和其他平臺(tái)工作人員打架等等，有觀點(diǎn)認(rèn)為是水滴的管理出了問(wèn)題，到目前為止，你如何看待和解決這些問(wèn)題？
沈鵬：水滴在走一條別人沒(méi)有走過(guò)的路，所以我們也沒(méi)有太多可以借鑒的東西，都是自己在摸索。在這種情況下，一我們還是要敢為去嘗試，敢于創(chuàng)造價(jià)值。當(dāng)然，我們?nèi)绻噶隋e(cuò)誤還是要快速改正。當(dāng)一個(gè)新生事物在高速發(fā)展過(guò)程中，有可能會(huì)走些彎路，但只要心態(tài)是對(duì)的，初心是對(duì)的，快速糾偏后還是能回到正確的軌道上來(lái)，未來(lái)會(huì)走得越來(lái)越穩(wěn)健。
最近這一年來(lái)，水滴籌團(tuán)隊(duì)爆出的一些問(wèn)題，我們?cè)趦?nèi)部是非常認(rèn)真對(duì)待的，正在不斷的持續(xù)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和日常管理，以更高的要求來(lái)規(guī)范我們的業(yè)務(wù)動(dòng)作。
Q：今年上半年在疫情的背景下，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)量特別大，下半年隨著疫情和緩之后會(huì)不會(huì)放緩？
楊光：一方面疫情肯定是有推動(dòng)的，因?yàn)橐咔殛P(guān)系，每個(gè)人的保障意識(shí)都增強(qiáng)了，同時(shí)因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，很多人沒(méi)法外出，即便有了保險(xiǎn)意識(shí)之后也沒(méi)有辦法投保，因?yàn)榫€下渠道基本上已經(jīng)封閉掉。
對(duì)比2003年SARS，SARS接近結(jié)束和結(jié)束之后那段時(shí)間，整個(gè)健康險(xiǎn)整體規(guī)模爆發(fā)非常快。但是為什么這個(gè)需求爆發(fā)延后？因?yàn)?003年沒(méi)有線上渠道，用戶在疫情期間產(chǎn)生的需求，只能等疫情結(jié)束之后才能到線下渠道購(gòu)買。但是現(xiàn)在不一樣，因?yàn)榫€上渠道非常發(fā)達(dá)，當(dāng)用戶在疫情期間產(chǎn)生需求之后，他可以非?？斓耐ㄟ^(guò)線上渠道進(jìn)行購(gòu)買，他不一定到線下找人購(gòu)買。
同時(shí)，我們進(jìn)行了足夠多的能力和系統(tǒng)儲(chǔ)備，任何的客觀因素導(dǎo)致的市場(chǎng)變化，一定是反應(yīng)最靈敏的公司，系統(tǒng)化建設(shè)程度最強(qiáng)的公司，才能第一時(shí)間抓住機(jī)會(huì)，這是我們作為科技平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，能夠在第一時(shí)間做出反應(yīng)，把我們的產(chǎn)品更精準(zhǔn)的推給用戶。當(dāng)前疫情已經(jīng)基本結(jié)束，但用戶經(jīng)過(guò)這次疫情，對(duì)于健康保障方面的投入不會(huì)隨之消失，會(huì)有更長(zhǎng)期的影響。
同時(shí)，今年上半年我們新增了大量用戶，未來(lái)還可以進(jìn)一步發(fā)掘和滿足他們?cè)诒ｋU(xiǎn)、健康方面的需求，互聯(lián)網(wǎng)更加適合跟用戶之間保持高頻接觸，因此上半年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和用戶增長(zhǎng)對(duì)我們下半年是個(gè)非常好的起點(diǎn)，并不是階段性的。
（本文首發(fā)鈦媒體 APP，作者 | 蔡鵬程）
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早晚得走保險(xiǎn)路，太賺錢了