協(xié)同辦公、線上會議的火熱，讓各界服務(wù)商都對這塊市場躍躍欲試。
不久前，民營通信運(yùn)營商鵬博士也宣布正式推出了“云辦公”系列產(chǎn)品，該系列整合了鵬博士原有的SD-WAN、專線網(wǎng)絡(luò)DCI、融合云、鵬云視訊以及E企宣等子產(chǎn)品，計劃將它們以“服務(wù)”而非“集成”的方式向中小企業(yè)交付。
就像2018年，鵬博士在云計算趨勢下，將傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)向云計算、大數(shù)據(jù)新型數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型一樣，此次“云辦公”系列產(chǎn)品的推出，是鵬博士又一次基于時代環(huán)境的轉(zhuǎn)型，這個轉(zhuǎn)型體現(xiàn)在三個方面：
第一，鵬博士開始以云辦公系列產(chǎn)品為切入口，進(jìn)一步拓展中小企業(yè)客群；
第二，鵬博士的產(chǎn)品模式以云辦公系列產(chǎn)品為代表，逐漸向以訂閱為核心的“服務(wù)”模式轉(zhuǎn)移；
第三，鵬博士的To B 銷售方式已經(jīng)在借鑒To C 的網(wǎng)格化模式。
鵬博士的“云辦公”系列產(chǎn)品隸屬于鵬博士2019年下半年成立的企業(yè)云網(wǎng)事業(yè)部，在云辦公系列產(chǎn)品推出之前，企業(yè)云網(wǎng)事業(yè)部的客戶主要為大型政企為主，在交付上采取了集成的、定制化的商業(yè)模式。
以鵬云視訊為例，這款早幾年推出的針對大型展會、主打高清大屏的視頻會議系統(tǒng)，曾承擔(dān)過G20峰會，以及外交部、農(nóng)業(yè)部的高清上墻視頻會議項目。
在此次亮相的云辦公系列產(chǎn)品中，一直針對中大型會議場景的鵬云視訊也推出了相對平價、以SaaS訂閱交付為主的解決方案。
鵬博士云辦公系列-視頻會議方案簡介
在鵬云視訊發(fā)布的官方通告中，鵬云視訊針對中小企業(yè)的視頻會議項目有兩種服務(wù)模式可選：10方2999元/年，以及25方3999元/年的。這兩種服務(wù)將軟件+硬件的模式結(jié)合，訂閱了該項服務(wù)的客戶，可以同步獲得一臺超高清硬件終端M2的在訂閱期內(nèi)的使用權(quán)。
“產(chǎn)品逐步小型化和標(biāo)準(zhǔn)化，之前鵬云視訊是與高清大屏相結(jié)合，現(xiàn)在則是與辦公樓宇內(nèi)的電視機(jī)或者投影儀打配合。”
在對原有產(chǎn)品進(jìn)行了一系列調(diào)整和融合之后，鵬博士云辦公系列產(chǎn)品主要包括以下兩大場景：
1.云辦公場景解決方案，涵蓋智能門禁（1999元/年）、智能監(jiān)控（1299元/年）、智能WIFI（799元/150平方米/年）、智能打印（黑白/1299元）、智能會議室（10方2999元/年）等；
2.云連鎖場景解決方案，涵蓋E企宣（1299元/年）、智能商業(yè)WIFI（2099元/年）、商業(yè)監(jiān)控（1899元/年）、VPN（1099元/店/年）等。
以上兩個大場景的解決方案，云辦公場景解決方案主要是一些基礎(chǔ)性服務(wù)，云連鎖則是針對具有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)，例如智能WIFI和智能商業(yè)WIFI的差別，就是企業(yè)可以利用智能商業(yè)WIFI對連鎖企業(yè)或者連鎖門店的WIFI情況進(jìn)行統(tǒng)一的識別和管理。
鵬博士企業(yè)云網(wǎng)以這種標(biāo)準(zhǔn)化SaaS的服務(wù)方式覆蓋了中小企業(yè)智能出入、智能辦公、智能會議等多場景，可以幫助中小企業(yè)對所轄區(qū)域的智慧化識別、跟蹤、監(jiān)控、管理等等。
從原來針對中大型企業(yè)集成性、定制化的服務(wù)模式，轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的服務(wù)化、標(biāo)準(zhǔn)化的交付，新客戶的吸納會不會存在困難？
鵬博士企業(yè)云網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理宋春生在與鈦媒體交流時表示，在鵬博士企業(yè)云網(wǎng)產(chǎn)品線調(diào)整、融合的同時，鵬博士企業(yè)云網(wǎng)的銷售模式也同步進(jìn)行了調(diào)整。
“以前，我們To B的銷售模式全部是集中服務(wù)、集中調(diào)度，今年我們采用了一級集中調(diào)度，二級網(wǎng)格化服務(wù)的辦法。”宋春生說。銷售和服務(wù)落地到網(wǎng)格之后，鵬博士云辦公產(chǎn)品與客戶的物理上的距離進(jìn)一步縮短，最終目標(biāo)是服務(wù)的“專注”和“快”。
鵬博士集團(tuán)早年以電信業(yè)務(wù)起家，在業(yè)務(wù)上To B與To C都有，但這兩種業(yè)務(wù)采取了不同的銷售方式：To C服務(wù)用網(wǎng)格化推進(jìn)，而在To B為了能夠滿足B端客戶的個性化需求，希望以集中調(diào)度的方式能夠?qū)Χㄖ苹枨蠹皶r響應(yīng)，減少中間的決策鏈條。
但是現(xiàn)在，企業(yè)云網(wǎng)的云辦公系列產(chǎn)品已經(jīng)在向標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型，經(jīng)過To C服務(wù)驗證的網(wǎng)格化銷售和服務(wù)措施成為這類標(biāo)準(zhǔn)化To B業(yè)務(wù)的首選。
據(jù)宋春生透露，目前企業(yè)云網(wǎng)產(chǎn)品銷售以及服務(wù)的網(wǎng)格化管理已經(jīng)具體到了樓宇，鵬博士企業(yè)云網(wǎng)的產(chǎn)品推進(jìn)會以樓宇為重心，加快提高現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)化，以及樓宇占有率。
這種靠一個個網(wǎng)格逐個推進(jìn)業(yè)務(wù)的方法，對銷售以及服務(wù)人員的需求都非常大。對此，宋春生直言：“因為我們是直銷模式，直銷沒有竅門，只能靠拼。”
沒有竅門，不等于沒有規(guī)劃?；邬i博士企業(yè)云網(wǎng)500人的銷售和服務(wù)團(tuán)隊，鵬博士企業(yè)云網(wǎng)產(chǎn)品的前期推廣策略被分為了幾個階段：“現(xiàn)在是第一期，年底是第二期，明年年中是第三期。”
鈦媒體App了解到，鵬博士企業(yè)云網(wǎng)第一期的產(chǎn)品推廣，會適時發(fā)布一些配套的優(yōu)惠措施，希望客戶能夠快速用上一些相對基礎(chǔ)、容易決策的云辦公服務(wù)；而第二期、第三期，鵬博士會再將產(chǎn)品服務(wù)做得更加流暢，提供的服務(wù)類型也會更多。目前，鵬博士企業(yè)云網(wǎng)云辦公產(chǎn)品系列的用戶已經(jīng)接近100家。
雖然看起來與騰訊會議、釘釘?shù)葏f(xié)同辦公產(chǎn)品有一些功能上的交叉，但實(shí)際上，二者并不具有明顯的競爭關(guān)系，而且存在合作的可能性。
這類合作目前已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)。
宋春生介紹，在此次云辦公系列產(chǎn)品的發(fā)布中，也推出了一款2800元/年的“釘釘辦公”服務(wù)，通過該服務(wù)，中小企業(yè)客戶可以享受量身定制云辦公方案，快速建立符合自身需求的釘應(yīng)用。
鵬博士云辦公系列-釘釘辦公
“鵬博士有20多年的線下服務(wù)能力，線下駐場能力已經(jīng)內(nèi)化為基因，我們的銷售、服務(wù)團(tuán)隊更接近用戶。”宋春生說。
宋春生所說的駐場，實(shí)際是能夠面對面解決客戶問題的能力，客觀來講，像騰訊會議、釘釘這類互聯(lián)網(wǎng)公司，客戶有問題第一時間找到的可能只是AI客服，但是在鵬博士“駐場”的服務(wù)體系中，無論是面對面還是熱線電話，為客戶解答問題的都是實(shí)實(shí)在在的“人”。
這種線下駐場的能力也讓鵬博士企業(yè)云網(wǎng)的業(yè)務(wù)更加靈活，它的產(chǎn)品和“人”的服務(wù)可以完全拆開。“我們沒有規(guī)定客戶一定要使用我們的云辦公產(chǎn)品才可以提供服務(wù)，我們智能WIFI業(yè)務(wù)（硬件+服務(wù)）799元/年，但如果客戶已經(jīng)有硬件，沒有關(guān)系，199元/年我們就可以接管后續(xù)的服務(wù)。”
視頻會議業(yè)務(wù)也是如此，如果客戶本來已經(jīng)安裝了思科或者寶利通，一樣也可以不用購買新的硬件，就可以選擇鵬博士的“駐場”服務(wù)。
鵬博士企業(yè)云網(wǎng)帶著其在協(xié)作辦公領(lǐng)域獨(dú)有的“通信運(yùn)營商基因”，已經(jīng)開始了新一輪的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之路，宋春生對這個新業(yè)務(wù)充滿信心：“疫情讓中小企業(yè)感受到了上云的重要性，這不是愿意不愿意的問題，而是實(shí)實(shí)在在的效率提升。”（本文首發(fā)鈦媒體App，作者｜秦聰慧）
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