圖片來源@視覺中國
文丨溯元育新，作者丨王潛Chien、劉嘉培Alex
天使階段，頂級的投資人往往需要比創(chuàng)始人更敏銳地判斷市場有多大。判斷市場規(guī)模，本來就是一個前后推演，左右對比的事情，是投資人的專長與職責，如果要想成就偉大的公司，每天猜測市場有多大的創(chuàng)始人一定不稱職，因為他的職責是提出沒人能想到的新想法，并把它化為現(xiàn)實。
一個良性的機制不是讓創(chuàng)始人攬下所有能干的活兒，而是讓他在自己擅長的獨特領域投注精力，帶動團隊創(chuàng)造新事物。投資人負責推演和估算市場反響，創(chuàng)始人專心致力于新產(chǎn)品的打磨進程，把想法執(zhí)行為現(xiàn)實。
回到上世紀七八十年代，創(chuàng)始人對市場的大小一無所知，只是心中有希望變成現(xiàn)實的想法。比如世界上最偉大的游戲公司之一的雅達利創(chuàng)始人布什內(nèi)爾（Nolan Bushnell）出來創(chuàng)業(yè)的原因是，他在上一家公司做程序員時認為老板在管理方面犯了太多錯誤，他的創(chuàng)造力受到了扼制。
布什內(nèi)爾認為，他一定能避開這些雷區(qū)，不會再犯和前老板一樣的錯誤。懷揣著這樣的心態(tài)，他創(chuàng)辦了雅達利。他沒想好要打造什么產(chǎn)品，如何推廣市場，但有個粗略的想法，就是做一臺游戲機出來。第一臺游戲機Pong最初僅生產(chǎn)了12部，是一款仿真打乒乓球的街機游戲，擺在酒吧門口，問世后反響熱烈，大家在酒吧里把游戲機圍得水泄不通。在市場迅速膨脹的形勢下，布什內(nèi)爾有了開發(fā)家庭版游戲機的想法。后面的事就不用展開了，雅達利因此進入了千家萬戶，在采訪布什內(nèi)爾本人接受采訪的時候，他得意地說了一句：“Rest is history”，剩下的事情不用說了，已經(jīng)載入史冊。
雅達利第一次開發(fā)出Pong街機時，意識不到市場多大也情有可原，因為他們只是想做個游戲機放在酒吧，不知道會有多少人來玩，更沒想到在日后這個游戲會進入千家萬戶。用邏輯來看，布什內(nèi)爾其實在做一件完全沒有市場的事情，因為街機游戲這一概念的產(chǎn)品從未面世。
后來Bushnell想把Pong做成電視游戲，但是也不知道能做多大。直到遇見紅杉資本的掌舵人瓦倫丁，他在半導體行業(yè)摸爬滾打數(shù)十載，對于半導體的應用場景和未來發(fā)展擁有很深刻的認知，一口咬定"This is really big"，才成就了雅達利的傳奇。
投幣式的街機改造成家庭游戲機后，電視替代了顯示屏幕，程序錄在盒式磁帶里，第一次銷售，就發(fā)行了超過10萬套。由此可見，創(chuàng)始人的新奇想法和執(zhí)行力，加上投資人對市場的敏銳嗅覺，才能夠成為爆款，席卷市場。
發(fā)明的人工胰島素基因泰克公司的誕生，也帶給我們同樣的震撼。人工胰島素的誕生，不僅意味著“基因工程”行業(yè)的誕生，更標志著人類能夠合成復雜有機物、創(chuàng)造新的生命體。從前我們不知道一個細胞是否能繁殖出一束花，但人工胰島素的合成證明這完全有可能，而且它可以做成藥。
這個故事告訴我們，真正偉大的創(chuàng)始人和公司，想象的不是產(chǎn)品問世后市場的邊際是寬是窄，而是如何把絕妙但難以實現(xiàn)的想象變成現(xiàn)實。
這要從KPCB的創(chuàng)始人之一Thomas Perkins說起，他認為如果不去解決那些鮮少有人意識到的前沿問題，做風險投資也沒有意義。那時的風險投資家不是在市場里探尋新的商業(yè)變現(xiàn)方式，而是在實驗室里探索，看實驗室的東西能不能商業(yè)化，所以當時的風投還是比較學院派、比較nerd（書呆子）的東西，而Perkins就是那個時代的書呆子之王。
到了八十年代的時候，由于整個半導體行業(yè)沒有顯著成就，Perkins就轉(zhuǎn)向生命醫(yī)學。正好此時有一名年輕的合伙人Robert Swanson加入，大家發(fā)現(xiàn)這個小伙子能夠迅速理解陌生的概念，讓他去做研究，三天后就能比這個行業(yè)里任何一個專家都懂。
Swanson找到了加州大學的一名生物學泰斗級教授，鮑伊爾博士，說服他們成立基因泰克公司，專攻人工胰島素的合成。“genetic engineering（基因工程）”和“biotech（生物科技）”這兩個當時的新詞基本上是他們造出來的。Perkins說：“這就是一場豪賭，假如上帝就是不讓我們創(chuàng)造一種新的有機物呢？”
在與鮑伊爾數(shù)次交涉之后，鮑伊爾最終同意做這項實驗，專攻人工胰島素，但他沒有申請到科研基金會的扶持，因為沒人覺得這個豪賭能成功。KPCB答應為他們募集300萬美元用于研發(fā)，卻只籌到了25萬美元，但最后他們還是用僅有的25萬美元人工合成了胰島素，改變了整個世界。
基因泰克的創(chuàng)始人一開始就沒考慮市場推廣走不走得通，只是像nerd一樣把理想推成現(xiàn)實。改變了世界的的想法，非常有可能從當前的市場角度看，只是“垃圾”。
如果創(chuàng)始人在一個idea剛剛萌芽時就考慮未來的市場大不大，它走向現(xiàn)實的通道就被堵住了。創(chuàng)始人的思考應該孕育出靈光無限的新奇想法，把思考市場大小的責任留給足夠好的投資人就行。
（1）不管市場有多小，都不會影響公司做到1個億的營收。
任何一個sector之下都能做到這個級別的營收，但如果你只有一個想法的時候就去花時間思考如果市場天花板只有十個億，太小了，怎么辦，最后你總會發(fā)現(xiàn)自己連一個億的營收都做不到。
（2）越容易估算規(guī)模的市場越大不到哪里去。
因為越看得清楚需求的市場越固定、越規(guī)整、越無法被切割?？吹迷角宄馕吨@個行業(yè)越成熟，行業(yè)越成熟意味著市場空間更小，市場空間越小意味著競爭更激烈。
（3）當你看不清市場的時候意味著你正身處兩個階段：廣袤無垠的未開發(fā)地或者無人問津的冷門市場。
但這完全取決于產(chǎn)品質(zhì)量，如果產(chǎn)品足夠吸引人，生造市場需求并非絕無可能。
（4）當你做出非常好的產(chǎn)品時，公司會遇到兩種情況：
第一，買的人很多，售后無暇顧及，結果產(chǎn)品還沒賣到拐點的時候就被自身的服務能力所限制，收入無法持續(xù)；
第二，產(chǎn)品雖然很棒，但售前沒來得及跟上，錯失了擴大市場的良機被后來者模仿甚至超越。
創(chuàng)始人要做的是讓業(yè)務挑戰(zhàn)不斷地清晰浮現(xiàn)在團隊眼前，而非杞人憂天地考慮市場上限。
在客戶沒有意識到你的產(chǎn)品能為他創(chuàng)造巨大價值的時候，你需要承擔一部分教育市場的場景。如果銷售不夠勤奮，市場就沒法開拓，公司將無法跨過這個瓶頸期；另外一種情況是客戶非常認可產(chǎn)品，大家心知肚明這個項目可以即插即用，但由于一些非受迫性失誤，公司的步伐落后了。
有些非受迫性失誤，是因為領導者沒有意識到同行的動向，公司在變幻莫測的市場里凝滯不動，導致最后被淘汰出競爭軌道。比如2013年快的和滴滴爭鋒時的第三家網(wǎng)約車平臺易道用車，滴滴和快的在市場不成熟時利用一系列優(yōu)惠活動先發(fā)制人，形成了用戶群，易道用車卻留在了傳統(tǒng)的思維模式里，和市場開發(fā)的機會失之交臂。
正常市場情況下，過去的正確的做法不會一直正確，這是CEO、投資人和董事會都應該避免的非受迫性失誤。如果公司沒有跟上市場需求的變化，比如曾經(jīng)引起全民“偷菜”熱潮的開心網(wǎng)，由于沒抓住互聯(lián)網(wǎng)用戶不斷變換的新鮮感，只能以被收購的方式黯然離場。
創(chuàng)業(yè)者面臨的情況是，項目做到很大以后客戶有付費的意愿，但公司卻沒有能交付的成果，客戶和更大的潛在市場也隨之流失了。比如豆瓣和知乎會員商業(yè)化的開發(fā)不是晚了一周兩周，而是兩年、三年，最后面對漸漸離去的用戶只能打情懷牌，但除了惋惜，我們確實做不了更多。
投資人們，別再問創(chuàng)始人市場有多大了——It's your obligation。早期階段創(chuàng)始人永遠不會比頂級的投資人更清楚這市場有多大，因為這本來就不是創(chuàng)始人每天應該思考的事情。
創(chuàng)始人的職責所在是發(fā)掘思想中有靈光的點子并努力將其拖拽到現(xiàn)實里，而發(fā)現(xiàn)巨大想法下的市場規(guī)模是投資人義不容辭的任務。
?【鈦媒體作者介紹：王潛Chien（溯元育新創(chuàng)始人）、劉嘉培Alex：曾任職于新風天域（前黑石亞洲創(chuàng)始團隊），完成了亞洲首個在紐交所的SPAC上市，并收購了中國最大民營醫(yī)療集團“和睦家”。如轉(zhuǎn)載文章，請在溯元育新后臺留言或聯(lián)系微信號jitungzoek_envolve，我們會發(fā)送相關轉(zhuǎn)載規(guī)范】
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