孟加拉工廠
文丨志象網(wǎng)
為什么總是在窮國轉(zhuǎn)悠？
很多人第一次和吳米香打交道，都自然產(chǎn)生這個(gè)疑問。
2006年，吳米香和中專時(shí)期的同學(xué)一起創(chuàng)辦了上海愛數(shù)，一做就是十年。
抱著去海外試試看的想法，吳米香收到在愛數(shù)的前同事楊濤的邀請(qǐng)，后者在非洲創(chuàng)辦了電商平臺(tái)Kilimall。
到了肯尼亞之后，他很興奮，互聯(lián)網(wǎng)條件并不像在國內(nèi)想象的那般落后。于是，吳米香以合伙人的身份加入了Kilimall，開啟了第一段電商旅程。
兩年后，在孟加拉的朋友聽說吳米香在非洲做電商，就和他說，“非洲基礎(chǔ)設(shè)施條件差都能做電商，什么時(shí)候來孟加拉看看。”帶著好奇心，吳米香來到了南亞，七天的旅程結(jié)束后，他認(rèn)為孟加拉有適合做電商的土壤。
孟加拉的智能機(jī)普及率逐步提高、物流和支付在南亞一眾國家中也相對(duì)成熟，用吳米香的話來說，“體量規(guī)模還不錯(cuò)”，他當(dāng)下就決定要轉(zhuǎn)戰(zhàn)孟加拉。
2018年，吳米香在孟加拉首都達(dá)卡創(chuàng)辦了PerFee，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的30多名成員都來自當(dāng)?shù)?，平臺(tái)上進(jìn)駐的商家也增長到300多家。
PerFee員工
在南亞和非洲做電商這四年，吳米香觀察到，“有些中國創(chuàng)業(yè)者可能更想要去做顛覆者，但海外市場并不見得喜歡這樣的方式，會(huì)覺得侵略性很強(qiáng)，這種方式并不一定會(huì)在當(dāng)?shù)刳A得更多好感。”
在他看來，新興市場的入局者應(yīng)該抱著共同教育市場的想法，而不是一味的競爭。中國創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入新興市場也不要太急躁，評(píng)估好當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施環(huán)境、用戶的認(rèn)知階段、采取適當(dāng)?shù)牟呗浴⒁惨m時(shí)考慮到地緣政治風(fēng)險(xiǎn)。
從to B到 to C，吳米香對(duì)自己的定位就是要“十年國內(nèi)，十年國外”。
以下內(nèi)容來自吳米香的自述：
2006年到2016年這十年間，我和中專同學(xué)在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)。
我學(xué)的是機(jī)械設(shè)計(jì)與制造，當(dāng)時(shí)很多機(jī)械行業(yè)要用到一些軟件，所以我們接觸軟件行業(yè)比較早，那時(shí)候也沒有什么職業(yè)規(guī)劃，就覺得軟件行業(yè)是個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，畢業(yè)之后，我們一起在長沙上學(xué)的7個(gè)同學(xué)，就創(chuàng)辦了上海愛數(shù)信息技術(shù)股份有限公司（下稱“愛數(shù)”）。
最早，我們是做共享軟件。2005年左右，中國軟件知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)很差，所以我們轉(zhuǎn)型聚焦做企業(yè)級(jí)軟件方向。到了2012年，我們業(yè)務(wù)開始全部轉(zhuǎn)向云，也是國內(nèi)最早推行精益創(chuàng)業(yè)的公司之一。從管理上千人規(guī)模的團(tuán)隊(duì)到公司研發(fā)，我經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)從0到1的過程。
吳米香
當(dāng)時(shí)中國的創(chuàng)業(yè)環(huán)境和現(xiàn)在差別還是挺大的，風(fēng)險(xiǎn)投資在國內(nèi)還剛剛萌芽，那時(shí)候我們更多是自己賺錢，然后不斷投入到研發(fā)中，去擴(kuò)大規(guī)模，那個(gè)時(shí)候考慮就是怎么讓公司先活下來，創(chuàng)造收入。
愛數(shù)做政府項(xiàng)目比較多，正巧2014年國內(nèi)在講“一帶一路”，在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)也快有十年時(shí)間，就想著去海外挑戰(zhàn)一下。
之前，愛樹的聯(lián)合創(chuàng)始人之一楊濤去了華為，負(fù)責(zé)它們?cè)诳夏醽喌囊苿?dòng)支付項(xiàng)目，后來就在非洲創(chuàng)辦了電商平臺(tái)Kilimall。2016年，楊濤問我要不要去非洲看看。
我去肯尼亞首都內(nèi)羅畢轉(zhuǎn)了一圈，我從沒想過當(dāng)?shù)匾苿?dòng)支付滲透率居然有那么高，甚至不比中國低。智能手機(jī)的滲透率增長非常快，4G網(wǎng)絡(luò)也在2016年開始商用，而且非洲在功能機(jī)時(shí)代就可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)錢包轉(zhuǎn)賬。
非洲自然環(huán)境優(yōu)美，城區(qū)也不像大家想象中的那樣臟亂差，人們遵守社交當(dāng)中的規(guī)范，井然有序。
2017年，阿里巴巴創(chuàng)始人馬云去非洲時(shí)，也同樣受到震撼，說當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展程度比他在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)時(shí)要好多了。
不過，因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施不完善，人口分散導(dǎo)致物流交付成本很高，當(dāng)?shù)仉娚淌褂贸潭炔桓?；本地制造產(chǎn)業(yè)鏈薄弱，絕大部分物資依靠進(jìn)口。非洲的商品種類很少，產(chǎn)品物價(jià)高，像當(dāng)?shù)剡B鎖商超Nakumatt的商品價(jià)格通常會(huì)比中國貴兩三倍。
在信息高度不透明和不對(duì)稱的情況下，當(dāng)?shù)厝巳鄙佾@取中國制造的好商品的渠道，但電商可以做到這一點(diǎn)，我們就覺得電商在非洲還是很有潛力的。
我在愛數(shù)一直做的是to B業(yè)務(wù)，很想嘗試一下to C業(yè)務(wù)，成為Kilimall的合伙人之后，我才體會(huì)到，to B和to C業(yè)務(wù)差別還是非常大。在Kilimall，我們自己做物流、倉庫、支付網(wǎng)關(guān)，參與到電商中的每一環(huán)。
在Kilimall的這段經(jīng)歷，給了我最大的提升就是改變了我對(duì)to C業(yè)務(wù)的認(rèn)知。
2018年，有一位在華為駐孟加拉工作的朋友對(duì)我說，非洲基礎(chǔ)設(shè)施條件差都能做電商，什么時(shí)候來孟加拉看看。帶著好奇，我去了孟加拉。
孟加拉首都達(dá)卡城區(qū)
初到孟加拉時(shí)，我在當(dāng)?shù)刂鞲傻琅钥吹搅水?dāng)?shù)刈畲蟮碾娦胚\(yùn)營商Grameenphone的廣告牌，上面寫著“4G coming soon”。
從中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展來看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)爆發(fā)式增長，是在4G網(wǎng)絡(luò)商用之后?？吹侥莻€(gè)廣告牌之后，我就覺得很激動(dòng)，當(dāng)?shù)匾苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域是有機(jī)會(huì)的。
經(jīng)過對(duì)當(dāng)?shù)匚锪骱椭Ц董h(huán)境的調(diào)研，就成熟度來講，孟加拉當(dāng)時(shí)的狀況是要好過2016年在非洲做電商的水平。從基礎(chǔ)設(shè)施方面來講，孟加拉電商環(huán)境已不是初級(jí)階段，會(huì)少趟很多坑。
孟加拉的移動(dòng)流量資費(fèi)比中國便宜，雖然目前當(dāng)?shù)刂悄苁謾C(jī)的滲透率還不是很高，但普及增速很快，三星、傳音、OPPO、vivo都有在當(dāng)?shù)亟◤S。早期，本土手機(jī)品牌Symphony能占35%以上的市場份額，當(dāng)智能手機(jī)普及后，三星逐漸成為當(dāng)?shù)刂悄苁謾C(jī)出貨量第一的品牌，華為和小米也都曾占據(jù)過本地市場份額的第二位。當(dāng)?shù)剡€有小米手機(jī)是從印度走私過去的。
孟加拉是全球第二大服裝成衣代工出口國家，去年，服裝出口達(dá)到400億美金。當(dāng)?shù)氐男劫Y水平有點(diǎn)像中國15年前的樣子，工廠工人月薪大概在800人民幣左右。不過，智能機(jī)價(jià)格低廉，花500人民幣就能在當(dāng)?shù)刭I到一部智能機(jī)。
孟加拉工廠
孟加拉國民對(duì)手機(jī)依賴度也很強(qiáng)，大家也在使用Facebook、WhatsApp、Imo、TikTok、Bigo、Likee這類社交軟件。
在孟加拉，銀行卡和信用卡的普及程度并不高，人們會(huì)用電子支付，像阿里巴巴就投資過擁有幾千萬用戶的當(dāng)?shù)亟鹑诜?wù)商bKash，掃碼支付也慢慢開始進(jìn)入當(dāng)?shù)亍?/p>
我們也曾對(duì)臨近的東南亞市場做過分析，但它們的電商市場中已經(jīng)充斥著阿里巴巴、Shopee、亞馬遜等大公司。同是南亞市場，我們也研究過印度，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)匾灿泻芏啻笸婕以谧鲭娚獭４送?，我覺得印度地緣政治風(fēng)險(xiǎn)會(huì)比較大。以我之前在愛數(shù)的經(jīng)驗(yàn)來看，我還是更傾向于“一帶一路”和中國關(guān)系比較好的國家做平臺(tái)項(xiàng)目。
當(dāng)時(shí)，中國和孟加拉還簽署了一系列的支持協(xié)議，從中國對(duì)當(dāng)?shù)氐耐顿Y金額來看，也屬于“一帶一路”投資額靠前的10個(gè)國家之一。像阿里巴巴在2018年也開始在孟加拉投資。
晚上10點(diǎn)的達(dá)卡
我們還派團(tuán)隊(duì)去了巴基斯坦、尼泊爾、緬甸這些國家，我們得出結(jié)論是做電商最成熟的市場應(yīng)該是巴基斯坦，但我們還沒有完全做好準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)成熟的市場。
我剛?cè)ッ霞永瓡r(shí)，阿里巴巴還沒有收購南亞電商平臺(tái)Daraz。2012年，Daraz就開始在孟加拉市場運(yùn)營，但受限于當(dāng)時(shí)的基礎(chǔ)設(shè)施條件，運(yùn)營狀況一般，直到被阿里巴巴收購之后，才開始有些轉(zhuǎn)變。如果要選一個(gè)成熟度稍差一些，但體量規(guī)模還不錯(cuò)的市場，孟加拉就成了一個(gè)比較好的切入點(diǎn)。
還有一點(diǎn)就是當(dāng)?shù)厝说挠押枚龋绻腴L期在一個(gè)地方做事情，這點(diǎn)還是挺重要的，這是風(fēng)險(xiǎn)問題。
我第一次去孟加拉的那七天，就感受到了當(dāng)?shù)厝说挠押?，而這種友好不是刻意表現(xiàn)出來的。當(dāng)時(shí)，我在Uber上叫了一輛車，因?yàn)槁牪欢?dāng)?shù)卣Z言，我旁邊一個(gè)本地人聽到我說英文，就問我需不需要幫助。他幫我和司機(jī)說完地址，也沒有離開，說要確認(rèn)車過來之后他再走。
Kilimall定位在非洲，考慮過后，我決定在孟加拉再組一支團(tuán)隊(duì)。2018年7月，經(jīng)過第一次考察，我當(dāng)下就決定要在當(dāng)?shù)刈鲭娚獭＞拖竦聡鸺W(wǎng)絡(luò)（Rocket Internet）在不同的地區(qū)孵化項(xiàng)目一樣，在非洲是Jumia、南亞是Daraz、東南亞是Lazada，類似于這樣。
2019年6月，PerFee正式上線運(yùn)營。公司總部設(shè)在了孟加拉的首都達(dá)卡，配送范圍能夠達(dá)到全國8個(gè)專區(qū)，但其中某些專區(qū)只能配送到主要城市。第三方物流公司的覆蓋網(wǎng)店還不夠全面，當(dāng)?shù)氐奈锪黧w系還有很大的提升空間。從跨專區(qū)的配送速度上來說，遠(yuǎn)距離大約耗時(shí)5天，近距離配送大多在3天以內(nèi)。
孟加拉鐵路
當(dāng)?shù)厝吮容^喜歡貨到付款（COD），但隨之而來有個(gè)很大的問題就是拒收，有的顧客干脆不接電話。拒收率高，對(duì)平臺(tái)賣家來說，風(fēng)險(xiǎn)就比較大。
平臺(tái)銷售的產(chǎn)品中，像電視這種大件商品我們就沒有主推，無論是和廠商方面建立聯(lián)系，還是后續(xù)配送和安裝問題，這方面的供應(yīng)鏈交付體系我們還沒有準(zhǔn)備好。同時(shí)，線下商店在這類產(chǎn)品上也會(huì)提供完整的服務(wù)。
其次是服裝類目，孟加拉的服裝制造生產(chǎn)能力強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)成熟度高，通常大家都不太會(huì)在網(wǎng)上買服裝。
綜合來看，當(dāng)?shù)貒裨陔娚躺腺徺I鞋子、飾品、美妝、電子產(chǎn)品等會(huì)比較多。和發(fā)達(dá)的服裝制造業(yè)不同，當(dāng)?shù)刂菩に囘€是比中國差一些，所以會(huì)大量從中國進(jìn)口。
我們進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌鰰r(shí)間還不長，也需要一些時(shí)間來構(gòu)建和用戶之間的信任。去年，我經(jīng)常會(huì)每天抽出一小時(shí)，做線上客服，很多用戶和我說是第一次嘗試網(wǎng)上購物，我也會(huì)看到用戶對(duì)平臺(tái)做出的截然不同的評(píng)價(jià)等等。據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，平臺(tái)上絕大部分用戶的年齡層是在18至34歲之間。
PerFee上有本地賣家，也有來自中國的跨境賣家，目前，本地賣家數(shù)量大約占到三分之二。起初，我們只邀請(qǐng)了幾十個(gè)種子賣家，現(xiàn)在平臺(tái)上已經(jīng)有300多家商戶。
在孟加拉，我們還是希望加強(qiáng)本地化，繼續(xù)提高本地商家比重。原本預(yù)計(jì)PerFee會(huì)在今年進(jìn)入巴基斯坦，因?yàn)橐咔闀簳r(shí)擱置。
目前，PerFee員工大概有30名左右，都是本地人，因此本地化管理就很重要。但這點(diǎn)也被很多人忽視，像中國一些大公司本地化就做的一般，或多或少還是缺乏對(duì)文化、當(dāng)?shù)厝恕⒎傻淖鹬亍?/p>
PerFee團(tuán)隊(duì)
我認(rèn)為公司是大家一起來做的，不需要制定條條框框，也不應(yīng)該粗暴的管理?；ヂ?lián)網(wǎng)公司就應(yīng)該以用戶為中心，這才是我們真正的價(jià)值，PerFee本地的同事也都十分認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。即使我們?cè)诋?dāng)?shù)貨]有中國員工，疫情期間，公司業(yè)務(wù)也能平穩(wěn)的交付。
在孟加拉，中國創(chuàng)業(yè)者也不少，但做互聯(lián)網(wǎng)的不多，有些人在做現(xiàn)金貸還有直播。
對(duì)于一個(gè)新興市場，我認(rèn)為還是需要時(shí)間，不能揠苗助長。不能拿中國電商平臺(tái)做幾年達(dá)到的規(guī)模，去同等的和新興市場作比，也不要有超現(xiàn)實(shí)的期望。
電商是一個(gè)生態(tài)體系，并不是說單一環(huán)節(jié)做得好，就能夠更好的去為客戶提供穩(wěn)定的服務(wù)。對(duì)于新興市場來說，我始終覺得入局者應(yīng)該更多的去共同教育市場，而不是一味的競爭。之前我在非洲的感受就是，當(dāng)?shù)氐牡谝淮箅娚蘆umia就比較喜歡搞惡性競爭。
新興市場的用戶增量很大，以孟加拉電商市場為例，目前可能只有15%的滲透率，所以從用戶增長來說，去新興市場做電商是一個(gè)比較好的選擇。
但對(duì)賣家來講，新興市場可能不見得是很好的選擇，因?yàn)橹袞|、歐洲、美洲國家用戶的購買力比新興市場高。不過，從做平臺(tái)來講，考慮到長期的品牌度積累和沉淀，去新興市場還是可行的。
對(duì)中國創(chuàng)業(yè)者來說，我覺得進(jìn)入新興市場不要太急躁，需要評(píng)估好當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施環(huán)境、用戶的認(rèn)知階段、采取適當(dāng)?shù)牟呗?、也要適時(shí)考慮到地緣政治風(fēng)險(xiǎn)。
中國創(chuàng)業(yè)者在新興市場中有優(yōu)勢也有劣勢。通過我在南亞和非洲所看到的，不少印度精英的國際化能力，是要強(qiáng)于中國創(chuàng)業(yè)者的，他們的國際化視野、能力其實(shí)都不比我們差。包括我們?cè)诜侵迺r(shí)，也會(huì)發(fā)現(xiàn)在非洲的線下零售領(lǐng)域，印度創(chuàng)業(yè)者做的要比中國創(chuàng)業(yè)者好。
另外，有些中國創(chuàng)業(yè)者可能更想要去做顛覆者，但海外市場并不見得喜歡這樣的方式，會(huì)覺得侵略性很強(qiáng)，這種方式并不一定會(huì)在當(dāng)?shù)刳A得更多好感。
在某些方面，中國創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)勢會(huì)比較明顯，比如說在新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，中國創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)知不落后，在國內(nèi)也有很多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而且還有很強(qiáng)的研發(fā)資源和團(tuán)隊(duì)。
至于“復(fù)制”中國經(jīng)驗(yàn)這一點(diǎn)，還是要辯證的來看，不去做，就永遠(yuǎn)不知道是可行還是不可行，但真正做了以后，一定是會(huì)跟中國模式有所區(qū)別。
（文中圖片均來自受訪者）
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